业务陌拜工作流程.ppt

业务陌拜工作流程 只要肯干活 就能卖出去 的观念已经过时了 取而代之的是 周详计划 省时省力 目标刻在钢板上方法写在沙滩上 土匪口号抢钱抢粮抢地盘 业务人员的素质 勤 自信 胆大 心细 脸皮厚 专业知识 形象 口才 优秀业务精英 业务人员市场要求 每天拜访客户不低于20家 有效客户10家 对当地内衣市场做分析 对当地商圈做了解 对当地销售好的竞品做分析 认真 负责填写相关工作表 每天短信汇报工作 目标客户类型 1 品牌内衣店2 品牌女装店3 童装店4 化妆品店5 高档饰品店 前期的计划准备 1 计划目的2 计划任务3 计划路线4 计划开场白 前期外部准备 仪容仪表准备 资料准备 时间准备 工具准备 画册 名片 计算器 记事本 钢笔 工作表 产品 卷尺等 前期内部准备 1 信心准备 心理素质是决定成功与否的重要原因 同时保持积极乐观的心态 更要具备 四千精神 走千山万水 吃千辛万苦 说千言万语 想千方百计 2 知识准备 要制造机会 找出关心的话题 共同话题 感兴趣的话题 加强学习了解各方面的知识 3 拒绝准备 首先要做好 四不心态 不害怕 不回避 不抱怨 不气馁 换位思考问题 在接触陌生人的环境 每个人都会产生本能的抗拒排斥和保护自己的方法 4 微笑准备 管理方面讲究人性化管理 如果你希望别人怎样对待你 你首先就要怎样对待别人 5 会客前准备 1 顾客可能会询问哪些问题 我该如何回答呢 2 我是否已经掌握足够的产品专业知识及行业知识 3 我们的产品与竞争对手产品的区别在哪里 4 该产品能给顾客带来什么利益 5 我对示范有把握吗 进店第一步 赞美观察 赞美 人人都喜欢听好话被奉承 这叫 标签效应 善用赞美同时也是销售武器 话术 您店铺装修真漂亮一下子把我吸引进来 听某某店的老板说您做生意做得特别好 所以今天特意来拜访您 层次 赞美分为直接赞美 美女您看上去真有气质 间接赞美 您导购这么优秀的销售和服务 一定是您精心教育和培养的 深层赞美 从我一进来我就觉得您是很友善的人 三个层次 赞美的主旨是真诚 赞美的大敌是虚假 观察六要素 店内清洁情况 货品摆放情况 货品陈列情况 店内装修情况 店员专业程度 品牌组合情况 二 有效提问 提问的目的 了解客户真正的需求及不足的地方 提问注意 掌握谈话目的 熟悉自己谈话内容 交涉时才有信心 自己的思维带动客户 预测与对方留下良好的第一印象 即努力准备见面最初15 45秒的开场白提问 提问技巧 尽可能以对方立场来提问 谈话时注意对方的眼睛 特定性问题可以展现你专业身份 由小及大 由易及难多问一些引导性问题 问二选一的问题 帮助犹豫的顾客决定 先提问对方已知的问题提高职业价值 再引导性提问对方未知的问题 我们如果想做成功会议营销者就要学会问客户关心的问题 三 倾听推介 想成功就要少说 多听 多看 了解客户的基本情况及需求 找出真正异议的原因 寻求与顾客的共鸣点 增进好感 消除戒备心理 及时补进顾客的个性化档案 耐心 详细的讲解健康理念 加盟优惠政策 产品结构 市场分析 专业培训 加强加盟欲望 对迟疑的新顾客 不可过分强调产品 应以促进其对健康理念的了解为侧重点 对一些仍未下决心的顾客 千万不可勉强 可以先冷却 然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请 四 异议处理 化异议为动力 客户的拒绝是正常的反应 并不是不接受产品和服务 而是有短暂的犹豫 转换话题 遇到异议时避免穷追不舍以至于让客户产生反感 转换话题暂时避开紧张气氛 同一立场 和顾客站在同一立场上 千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢 都会使交易失去 树立专家形象 学生对教师很少有质疑 病人对医生很少有质疑 顾客是不会拒绝专家的 五 促进达成方法 邀请式 您难道不想赚取未来市场第一桶金吗 恐吓式 您难道想让别人成为你的竞争对手您才考虑合作吗 紧逼式 您店铺就差一个健康功能内衣 难道您不想组合好您的产品 做更多人的生意吗 选择式 您可以多看看 多比较 做生意的人就是要抓住机会 这样才能给你省更多的成本 你看你是选择A方案还是B方案 兰月儿品牌优势及差异化 培训服务支持 加盟政策 销售返利政策10 开业策划活动方案11 引领内衣市场发展趋势12 找准客户真正的需求点 开大店 连锁经营 人才的选预用留 以健康打破格局 拥有市场最大化以健康提升消费力 单件利润最大化以传播健康树口碑 倍增客源最大化以健康走出新款误区 掌握主动 聚焦产品 聚焦销售 库存控制最小化 六 致谢告辞 时间 初次拜访时间不宜过长 一般控制在20 30分钟之内 观察 如发现顾客频繁看表 经常喝水等动作时应及时致谢告辞 简明 简单明了 不要过多修饰 真诚 虚假的东西不会长久 做个真诚的人 用真诚的赞美让顾客永远记住你 七 客户跟进 做好客情关系 电话跟踪加深对客户的印象 短信问候客户 早上8点前问候 晚上22点前邀约 了解客户目前销售情况 邀约客户什么时间段到公司看货品保持客情关系 多给客户关怀 了解客户真实所需 给到客户解决方法 给到客户对你的信赖 八 邀约话术 邀约客户前往公司兰月儿专业展厅参观 体验货品 1 最近生意很好吧 一天能卖多少件啊 那你又要来进货啦 是到XX市场吧 刚好我这段时间都在公司 想请你一起吃个饭吧 聚一聚 2 来我们公司体验下我们简单又专业的销售成交步骤 看看和别家有什么不一样地方吧3 和您聊了那么久 您都没来我们公司看过 是不是对我们有所顾虑 所以 今天特意和您约个时间看下