合约机调研报告PPT课件

1 调研背景 目前电信版合约机相比移动 联通的销量略有下降趋势 但就三家的合约模式相比之下基本一致 且产品也一致 为何近期合约机销量不如移动 联通 因此 我们需要进一步探测市场动态 找出电信合约机销量不佳的真实原因 调研目的 了解移动 联通合约机政策模式了解各三大运营商营业厅主推机型及资费了解前线促销人员促销方式了解用户对合约机购买的感受 2 调研地点 科华北路 太升南路等人口密集营业厅重点部署地区 一环路南 大石西路 二环路西段等选择性营业厅部署地区 3 目录 营业厅主推机型及资费主推产品iPhone对比分析 4 主推合约计划 资费 4大屏主推存费送机 预存费用比实际手机购买价格低至200 300元 分24个月10倍返还话费 iPhone4S主推预存话费0元购机项 三大运营商营业厅主推 中国电信 中国移动 中国联通 主推产品 4寸大屏手机 分别以 华为C8812 中兴N880E 酷派5860 海信E900 联想790E等中低端智能机为主推 次推 iPhone4S 主推产品 三星 盖世III iPhone4 三星5 3寸大屏手机 以新款机型推广为重点 主推合约计划 资费 存费送机 用户无需换卡 换号 选择288 888挡套餐 0元购机 送等额话费 所有套餐均可双号绑定使用 与家人共享套餐资费 人均不受限制 主推产品 高端手机iPhone4S 三星 盖世III 中低端手机以小米 天语大小黄蜂手机为主 主要侧重点以高端3G智能机推广为重点 主推合约计划 资费 存费送机 最高补贴8860元话费 主推186 886套餐资费 新入网赠送超大流量 套餐分钟数 流量国内均可受用 不限制 中国电信 以中低端 千元智能机 为主导 以购机送10倍话费作为促销手段 中国移动 以不换号 不换卡 套餐可与家人共享的形式作为核心买点 中国联通 以高端机作为主体宣传 iPhone4S以高速上网 最高赠送8860的话费及超大流量作为买点 5 营业厅主推机型及资费主推产品iPhone对比分析 目录 6 移动 产品制式 同时支持移动 联通制式 购机方式 存费送机 裸机购 分期付款9 15个月 月利息1 67 信息来源 太升北路营业厅 活动方式 用户不换号 不换卡即可参加活动 2G卡可自动升级为3G套餐卡 合约套餐38 888档次 58档次以上套餐直接转入全球通用户 用户无活动限制 可参加另外的活动 联通 产品制式 同时支持联通 移动制式 购机方式 新入网存费送机 裸机购 分期付款12 15个月 月利息0 5 信息来源 科华北路营业厅 活动方式 用户需新号入网 才能享受活动 活动期间用户不能换号 否则活动无效 合约套餐66 886档次 用户无活动限制 可参加另外的活动 iPhone4产品对比分析 7 iPhone4S产品对比分析 移动版合约机购机无需换号 换卡 2G套餐直接升级3G套餐 联通版购机利息月均低至0 5 电信版合约机必须新号无参加过任何活动的号才能进行合约计划 对于用户已受一定的限制 8 价格对比 iPhone4S iPhone4 联通版16GB4S268套餐以上 网厅订购直降600元 优惠力度较大 9 中国电信 12个月合约套餐分69 889档次 24个月套餐分49 889档次 36个月套餐分49 889档次 中国移动 12个月合约期限 套餐分38 888档次 24个月合约期限 套餐分38 888档次 36个月合约期限 套餐分38 888档次 中国联通 12个月合约期限 套餐分66 886档次 24个月合约期限 套餐分66 886档次 36个月合约期限 套餐分66 886档次 套餐资费对比 国内拨打语音包 160 3000分钟 全国范围内接听全免费 超出部分国内语音拨打66套餐0 2元 分钟 86套餐以上0 15元 分钟 包国内流量 220MB 4GB 超出流量0 0003元 KB 包国内点对点短信 50 880条 包国内点对点彩信 5 95条 国内拨打语音包 100 3000分钟 国内接听免费 超出部分国内语音拨打49 69套餐0 2元 分钟 89套餐以上0 15元 分钟 包国内流量 200MB 5GB 超出流量0 0003元 KB 国内WIFI时长30 120分钟 包国内点对点短信 30 180条 包国内点对点彩信 6 18条 根据移动原有套餐资费所对应的内容一致 10 返费标准 存费送机 购机送费 移动iPhone48GB送费档次最活跃 分12 36个月制 电信 联通者只有针对24个月的 11 渠道对比 自由营业厅 合作营业厅 代理厅 卖场 龙翔通讯 迪信通 迅捷通信 龙讯通 苹果专卖店 自由营业厅 网厅 网上商城 京东 苏宁 国美等 大型卖场苹果专卖店 自由营业厅 网厅 网上商城 京东 苏宁 国美等 大型卖场苹果专卖店 相比渠道的种类而言 三运营商基本一致 但中国移动的合作厅 代理厅占比较多 12 营销对比 购机赠送水晶膜电风扇小礼品等 赠送来电显示 189邮箱 2GB 无 中国电信 店内整体宣传物料较少 只有DM单及展示体验台 店外 公交站4S广告牌 中国移动 店内宣传物料 海报 X展架 体验区 吊旗 中国联通 店内宣传物料 X展架 体验区 吊旗 宣传物料对比 赠送礼品对比 13 服务对比 工作人员引导方式较为主观 直接建议性像客户推荐4寸大屏机中低端产品 客户要求便推荐高端机 体验平台较少 个别营业厅没有 主要推荐存费送机 10倍返话费合约计划 工作人员直接根据进店用户买机价位进行推荐 高端机推 三星 盖世III iPhone4 三星5 3英寸大屏手机 中低档 华为 酷派为主 主要推荐不换号 不换卡购机 套餐可与家人共享 服务较为完善 主要介绍资费补贴形式 赠送超大流量等形式 上网速率快 现场真机示范 用户体验 第一时间接待每位进来的客户进行机型的选购 介绍 详细的说明分期付款等问题 整体服务对比 移动 联通的工作人员都是根据客户的需求为导向 引导客户购买终端 电信工作人员则较为主见的像客户实行建议性推广 而忽略了客户的实际需求 14 用户心声探查 本次访问在科华北路 太升路营业厅门口 人口密集地段 拦截人数13人 太升路营业厅询问结果 我本来就是移动号 用了十多年了 换一次号码很麻烦 移动的可以不用换号 电信的只能用3G 那我以前的号码就没用了 我以前的号码还有活动资费在里面 去移动买个手机 再去联通买个号码来上网 挺好的 速度也快 我移动号码也可以用 科华北路营业厅询问结果 反正价钱都差不多 电信 联通都无所谓 好像联通的网络要成熟点 我的号码绑定了宽带 不能参加电信的合约计划 所以就没办法了 大多数用户都表示出 1 参加电信合约计划需要没有参加过任何活动的新入网用户 所以限制了 2 联通的网络通道最成熟 移动的不用换号 15 对比结果呈现 16 两个核心点 三个细节点 1 电信版合约机有活动限制 合约机不可参加其它活动 移动 联通版无活动限制 备注 电信的用户群体主要集中在融合套餐用户 2 电信版合约机不能分期付款 对于客户购机没有缓冲余地 移动 联通都有分期付款选项 总结 通过以上两点 我们可以看到电信合约机活动相比其它2家运营商而言 对用户设定了高门槛 导致合约机活动的受众群体的受众面比较窄 仅限于新入网用户和本身有换号 换机的电信老用户 1 移动的合约计划 用户不需要换卡 换号 2G套餐自动升级3G 套餐资费还能与家人共享 相比之下电信版合约机需要换卡 换号 无套餐共享模式 备注 移动以单项业务优势来带动融合性业务发展 2 移动购买合约机送电扇 水晶膜 小礼品等 相比之下电信合约机无实体礼品赠送 3 联通iPhone4S16GB版合约机 针对高端客户群体 286套餐以上 采取了直降600元的优惠模式 相比之下电信无任何针对高端群体的优惠活动 总结 通过对合约机的机型