康辉高校计划范文.doc

康辉高校计划范文 “我们去旅游吧”高校旅游市场推介活动策划案湖北康辉国际旅行社目录1.企业背景介绍及宣传2.目标市场分析3.策划主题及目标4.形势分析5.活动具体方案6.活动预算7.特别鸣谢单位8.附录1.企业背景湖北康辉国际旅行社有限责任公司是中国康辉旅行社有限责任公司（原中国康辉旅行社总社）在湖北省内唯一分支机构。 “中国康辉”创建于1984年，注册资金逾一亿人民币，是全国大型旅行社集团企业、国家特许经营中国公民出境旅游团社，经营范围包括入境旅游、出境旅游、国内旅游及会奖商务差旅管理等全方位的旅游服务。 “中国康辉”在全国各大城市设有80多家垂直管理的分公司（分社），其中1999及2000年就有8个分社进入全国旅行社百强行列。 xx及xx年，“中国康辉”在国家旅游局“全国国际旅行社百强企业”的业绩排名已列三甲，企业实力不断发展壮大！湖北康辉国际旅行社依托中国康辉的网络、规模和品牌张力，在出境旅游，国内旅游及入境旅游等方面均占据得天独厚的行业优势。 2.目标市场分析高校旅游市场是一个很庞大的市场，目前，旅游市场上很多企业，包括旅行社和旅游景区等，都想开发高校旅游市场，但是一直很少有企业介入，并真正掌握这个市场，主要的原因是因为没有找到真的突破口，或者是说他们主要的开发方式不过是在市场营销上下点功夫，而且没有采用适合高校旅游市场营销的方式来启动这个市场。 高校旅游属于特色旅游市场，是旅游市场的一个分支，属于细分市场，这个市场相对封闭，但是数量庞大，单单是武汉这个城市，就有诸如武汉大学，华中科技大学，华中师范大学，武汉理工大学，中南财经政法大学，中国地质大学，武汉工程大学，湖北经济学院等众多大学，还不包括近10所专门技术学院，武汉是个典型的大学城，光在校学生就有100多万，加上高校的教职工，就有近70万人，确实是个很庞大的市场了。 而且，这个市场是个相对稳定的旅游客源市场，这个和中国教育的发展有关系，而且这个市场还会随着中国经济和教育的发展不断的壮大。 武汉地区众多的高校也为开发这个市场提供了先天的优势。 3.策划主题及目标拓展企业营销渠道，争夺潜在消费群体，开发高校旅游市场，提高康辉的知名度，增强企业竞争力。 “我们去旅游吧！”高校旅游市场推介活动以学生为主，青春、激情、分享、快乐、自由、梦想是我们活动诠释的理念，希望通过此次活动在学生中传递一种旅游的生活方式，建立旅游价值观。 从而达到提高销售额度，占领目标市场，拓宽销售渠道的目的。 4.形势分析41STP战略分析市场细分按照高校旅游需求者对旅游产品不同的需要，我们可以将其分为国内旅游、出境旅游，考察旅游，各种特色旅游等不同的细分市场。 由于现在特色旅游的发展情景比较好，所以我们最近的活动的市场细分是各种特色旅游。 目标市场1，有支付能力，有闲暇时间的学生及教职工作人员2，身体健康的退休教职工3，重点做好节假日前期产品宣传由于教职工主要集中于家庭游，所以企业还是将主要目标群体集中在有支付能力，旅游欲望也比较大的学生上。 市场定位我们将消费群体主要定位于对旅游有需求，但是支付能力有限的高校学生。 因为目前进入到高校去开拓市场的旅行社还不多，这算得上是一个市场空白点。 且高校学生及教职工假期相对较多，所以我们把它高校学生作为了我们的目标市场。 产品定位由于大部分高校学生支付能力有限，因此我们必须选择相对应的产品。 根据不同学生的需求选择不同的产品。 包括美术系学生外出写生，外语系学生有出境需求，教职工福利旅游以及外出考察工作，体育系学生外出比赛等等各种不同方式来定位。 做到更好的可操作性。 4.2SWOT分析优势1.品牌优势:是武汉市历史悠久、声誉良好的，急国内旅游、国际旅游、出境旅游各类特色旅游四大主业并举的综合性大型国际旅行社。 2.价格承诺湖北康辉国际旅行社对外公布的价格均为统一价格，纯玩、品质、常规各种线路，不一样的价格不一样的玩法同样的精彩！同行业中性价比最高是我们对您的承诺！3.服务优势我们严格把握供应商体系、增强销售人员的专业素质、强化导游队伍的管理、质检部门严密监督旅游环节中各个流程，为您提供最优质的服务！劣势 1、差异化还不够明显 2、公司开拓的旅游线路还不是非常完善和齐全。 3、公司在高校中的的宣传力度不够，知名度还不够高。 机会中国的经济一直稳步发展，在已经解决了温饱问题人民的生活水平普遍已经达到小康的大时代背景下，人们对旅游产品的需求也必然会越来越多。 在旅游群体当中，大学生是整个旅游市场的一个重要而又独立的组成部分。 大学生作为社会的一个特殊群体，具有一定的经济独立能力和自我生活能力，有相对宽松的时间，具有更多的冒险精神和追梦遐想，这些促成了大学生旅游热内的旅行社竞争非常激烈。 但是大学生旅游却很少选择旅行社这条途径，相对于学生高涨的旅游热情，大多数旅行社的反应却比较平淡。 主动响应学生要求的，则更在少数。 学生旅游市场还不成熟，有待进一步观望开发，我们可以根据大学生旅游市场的特征，采取合理的开发策略，必将其潜在的经济效益激发，形成一定的规模效益。 威胁在国内众多的旅行社中，康辉并不是最强企业，首旅、国旅实力强大，新起的宝中、上海春秋都以其专业专注在旅游行业中占据了重要一角。 论历史与知名度，可能不如首旅，论网络覆盖，可能不如国旅，论特色，又不如中国青旅和上海春秋。 国内旅游行业竞争激烈。 4.3分析总结针对我们的劣势我们需要做这些1.提升细分市场的差异化服务能力。 找出市场空白点，针对空白点开发我们的旅游产品。 如针专门对大学生假日的特色化产品。 2.完善线路，推出精品主打特色游。 3.针对知名度不够和财务现状，在企业宣传广告推广方面，有的放矢，提高广告宣传效率。 （此次的高校宣传，除了公关与奖品费用，整个活动算得上是低成本高效率。 ）4.拓展渠道宽度，加强渠道效率，深入到大学校园中和我们的消费群体亲密接触。 5、通过分销代理旅游产品，获取保留并深化客户关系的能力（营销前端）总之，要在旅游行业中获得发展，必需要定位目标群体，选择个性鲜明的产品，并加强渠道建设，健全网络覆盖面。 因此，我们根据企业分析做了如下活动。 5.具体活动方案试点单位湖北工业大学商贸学院5.1活动前期宣传铺垫及市场调查前期宣传造势可依托学校现有单位（包括外事处），现有学生组织（包括校学生会，各学院学生会以及各班级体，学校各类协会组织），重点发动旅游管理专业学生和广大热爱旅游业的学生及教职工作者参与到宣传活动中来。 更好的将活动的气息蔓延到整个校园中，使旅行的理念慢慢深入到学生心中。 重点把握校外事单位的态度，以保证活动的正常运行。 做好各学生组织领导的牵制工作，使活动氛围可以更好的扩散。 宣传方式以旅游管理专业学生及教职工为主，依靠各学生组织的协助。 A媒体宣传1.海报宣传我们可以充分利用学校的海报来宣传我们旅游的主题2.条幅宣传在学校的校园里拉上带有我们宣传广告语的条幅，可以起到很好的宣传作用3.传单宣传在学校的食堂和人流量较多的地点派发宣传单（依靠学生组织协助）4.校广播台宣传在活动开始的前几天就开始在学校的广播台宣传5.网络宣传利用当前熟悉的官方微博造势（湖北工业大学商贸学院官方微博，武汉同城会，吃喝玩乐在武汉等）在微博与腾讯空间中转发宣传造势可以充分地利用各大高校的学校论坛发帖，为我们的宣传造势B直观宣传地点湖北工业大学商贸学院礼堂方式以主持人讲评为主，辅以播放将要推出的针对性的旅游产品。 我们播放的视频也是关于这些旅游产品的。 基于大学生心理和生理的特点,以下旅游产品值得关注:假期旅游（重点）许多大学生把闲暇时间作为增长知识、开阔视野的时机。 他们出游常常带着一定的学习目的,旅游企业可设计一些学习目的较强、能增进社会实践经验和开拓眼界的修学旅游,如革命根据地的考察游、少数民族地区的文化采风游等。 体育旅游大学生多数酷爱体育运动,可根据这一特点开展具有针对性的旅游活动,如滑雪、游泳、冲浪、沙滩排球等。 探险旅游大学生追求个性化,喜爱标新立异,且好奇心重,喜欢探险或令人惊心动魄的旅游活动。 旅游企业在安全有保障的条件下,可开展漂流、攀岩、探秘等探险旅游活动。 生态旅游新时代的大学生环保意识很强,许多高校还成立了环保社团。 针对大学生崇尚自然、保护环境的心态,设计生态旅游产品,一定会得到大学生的青睐。 写生旅游符合艺术系学生每年都会组织的外出写生计划，学习旅游两不误。 出境旅游此种方式针对家庭较为富裕，且有加强自身对外来文化的学习的学生考察旅游各类学校教职工与学生之间越来越频繁的交流活动，我们可以推出此类产品以方便考察出行的目的。 针对我们播放的视频我们会推荐以下旅游线路，当然我们还有比这更多的线路，只是觉得这些和合适（见附录）在视屏播放阶段我们会分发我们旅行社的宣传册，宣传册上会有我们门市的介绍，还有我们的一些旅游产品和项目的介绍，最后是关于旅游一些必备的小知识。 还会分发的折叠扇一把，这是一把与众不同的扇子，每一片扇子上都会印着我们当前最热门的旅游路线，扇子的背面是关于我们旅行社的介绍。 我们可以在放映现场设点，对当时就报名参团的学生给与比市场价要低的团购价或者采取直接打折的方式，如果报名，我们会送上我们门市关于户外旅行的精美礼品同时在现场进行关于旅游知识的现场问答活动，答对的同学也可以获得我们的精美礼品。 （礼品可以寻求户外运动商的赞助，所以在这一点上我们不需要支出多的预算，如果有可能我们可以寻求更多的赞助。 ）还有一些感兴趣但是还不确定会去旅游的学生，我们可以留下他们的联系方式，为我们的后续跟进做准备，即使他们这一次不能参加，我们也可能让他们以后参与进来。 C市场调查主要在前期宣传中同时进行，通过调查问卷形式。 （包括网络与书面）。 目的在于获得当前在校学生中最为受欢迎的旅游产品类别（如学生都倾向于去到哪一类地区），以及学生大多数的地区，（如湖北工业大学商贸学院学生80%湖北省内，那么我们将更多地推出省外旅游产品）。 以便在接下来的展卖中做到有针对性。 实现良好的销售业绩。 5.2展卖活动（重点节假日前）根据前期宣传与市场调查，罗列出有针对性的产品进行展卖。 地点湖北工业大学商贸学院主干道饥饿营销模式，前XX位学生参团可获得优惠的价格。 团购营销，XX位学生同时报名可获得优惠。 关系营销，各类教职工作着及学生组织领导带来的数量较大的客户，给与一定的奖励。 主题营销，可以设置为期一周的展卖活动中，在每一天中推出不同的展卖主题，当天购买该主题产品给与优惠。 （星期一，星期二，星期三，星期四，星期五，星期六，星期天）附展卖期间同类产品的价格可以普遍略低于市价，同时在展卖结束后可以设置长期的校园代理，已达到继续控制已占有的市场份额，拓宽销售渠道。 5.3导游讲解交流大赛（待定）6.活动预算整个活动的费用支出以使用合理为原则，竟可能的依托赞助商，实现整合营销。 项目费用公关费用XX元调查问卷XX元各类物品XX元人员报酬XX元两项活动共计XXXX元7.特别鸣谢单位湖北工业大学商贸学院校团委赞助商学生团体XXXXXXXXXXXXXXXX8.附录精品推荐线路（价格相对低廉的学生游）1.庐山二日游行程第一天早上乘车赴庐山，下午游有着世界上最大小提琴之称的如琴湖、白居易咏“人间四月芳非尽,山寺桃化始盛开”之花径、朱元璋神奇脱险的天桥、如锦似绣的锦绣谷、毛主席诗词“无限风光在险峰”的险峰、蒋介石谈判亭、八仙之一的吕洞宾修道成仙的仙人洞、劲松、御碑亭（以上景点游览约2个小时），游蒋介石，宋美龄庐山别墅美庐别墅（自理25元/人，时间30分钟），毛泽东庐山别墅芦林一号-庐山博物馆（约30分钟）第二天早餐后游庐山四大绝境之首含鄱口，远眺五老峰（约40分钟）游不到三叠泉不算庐山客的三叠泉景区（64元自理游览2个半小时,）交通全程空调旅游车庐山山上套换当地中巴车（因循环套车，一定会出现人等车现象）奖品设置XX元海报宣传XX元条幅宣传XX元传单宣传XX元网络宣传XX元其他XX元合计XXXX元用餐自理住宿庐山上普通酒店双标间（独卫、彩电、定时热水淋浴，房间无空调）门票含庐山进山大门票，其他自费景点可自愿选择，不作强制要求导服优秀导游讲解服务；乘车返武汉，结束愉快的旅行！收费标准560元/人2.两峡一坝三峡人家品质两日游行程第一天武汉中午1130出发（全程高速45个半小时）乘车赴宜昌。 第二天800登船，830开船观万里长江第一坝-葛洲坝水利工程全貌，尽揽世界顶级旅游风景区长江三峡精华段核心区-西陵峡原始峡谷风光、船观三游古洞、西陵峡胜等著名景观。 930左右抵达三峡人家景区码头，游览国家4A级原生态旅游观光区三峡人家，在幺妹子的山歌和纤夫的号子声中感受峡江原住民的生活形态。 1130船随江上行，1200至黄陵庙码头，中餐后游览黄陵庙和世界水电工程-三峡大坝，感受沧海桑田的巨变。 1630乘船返回，1730到达葛洲坝码头，结束愉快行程！交通空调旅游车用餐船上一简餐住宿宜昌市区2-3人标间门票所列景点第一大门票导服导游服务保险本社按全额购买旅行社责任险收费标准418元/人（等等）策划单位湖北康辉国际旅行社关西小区门市部市场营销考查课试题 1、试述在产品成熟期，企业应采取怎样的市场营销策略。 2