企业管理系列课程--超级销售员特训

超级销售员特训 六 主要内容 第一讲提升素质 建立积极心态 让你永远没有失败第二讲塑造形象 展现你的魅力 让客户 爱 上你第三讲开发客户 有效开发客户 让你的业绩突飞猛进第四讲高效面谈 让你拥有战无不胜的面谈说服力第五讲快速成交 开发你的洞察力 迅速捕捉成交信息第六讲自我训练 让你拥有走向成功的终身受益的训练方法 第一讲提升素质 建立积极心态 让你永远没有失败 一 心态素质 想改变自己先改变自己的心态消极是成功的最大敌人 积极的心态 古希腊有个大哲学家叫苏格拉底 哲学家当时是很崇高的职业 因此有很多年轻人来找苏格拉底学习 一天 一个年轻人来了 想要像他请教如何才能取得成就 苏格拉底一言不发 带着他走到一条河边 突然用力把他推到了河里 年轻人起先以为苏格拉底在跟他开玩笑 并不在意 结果苏格拉底也跳到水里 并且拼命地把他往水底按 这下子 年轻人真的慌了 求生的本能令他拼尽全力将苏格拉底掀开 爬到岸上 年轻人不解地问苏格拉底为什么要这样做 苏格拉底回答道 我只想告诉你 做什么事都必须有绝处求生那么大的决心 积极的行动 才能获得真正的成就 积极的人像太阳 走到那里那里亮 消极的人像月亮 初一十五不一样 积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光 也会给你身边的人带来阳光 增加积极性首先提高自信 A 要选择自己相信的产品去推销 B 要克服自卑心理 C 克服与人接触的胆怯 D 要通过形体动作表达自信 E 决定的事立即行动F 不断学习丰富自己等 勇于拼搏的心态 赢在别人休息时原一平的故事六个老千 A 说尽千言万语 B 踏遍千山万水 C 历经千锤百炼 D 想尽千方百计 E 吃尽千辛万苦 F 走进千家万户 持之以恒心态 营销是一项挫折感很强的工作 需要营销人员经历各个方面的磨炼 才能够取得一定的成绩 如果经不住各种挫折的打击 坚持不住 非常容易半途而废 功亏一篑 其实 挫折只是暂时的插曲 只要坚持和勇敢应对 一定会有所收获 1831年生意受挫1832年议会竞选失败1834年生意又遭挫折1835年心爱的人去世1836年精神失常1838年第二次政治竞选失败 有这样一个人 1843年国会竞选失败1846年国会竞选再次失败1848年国会竞选又一次失败1855年美国参议院竞选失败1856年竞选美国副总统失败1858年美国参议院竞选失败 伟大的发明家爱迪生 在发明电灯的过程中 做了无数次失败的实验 最终才确定用钨丝来做灯丝 提高了电灯的使用寿命 有人曾经问爱迪生 你失败了1200次吗 爱迪生回答 不 我成功了 因为在这些实验中 我发现了1200种材料不能用来发光 美国著名电台广播员莎莉 拉菲尔在她30年职业生涯中 曾经被辞退18次 可是她每次都放眼更高处 确立更远大的目标 从来没有动摇过 持之以恒主要表现在如下几个方面 A 目标性 B 果断性 C 持久性 D 自制性 仁爱心态 有位孤独的老人决定出售他漂亮的住宅 然后搬到养老院去安度余生 他的这一举动引起了社会的广泛关注 也得到了不少好心人的支持 底价 万英镑的这套住宅 很快就被人们炒到了 万英镑 而且价格仍在攀升 可是 老人显得并不高兴 相反却越来越郁闷了 有一天 一个衣着朴素的青年来到老人跟前 恭敬地说 先生 我也很想购买这栋住宅 但我只有 万英镑 可是 如果您把住宅卖给我 我保证会让您依旧生活在这里 和我一起喝茶 读报 散步 天天都快快乐乐的 相信我 我会用整颗心来照顾您 老人颔首微笑 把住宅以 万英镑的价钱卖给了他 其实 老人需要的并不是多少财富 也不是慈善家们所谓的 义买 他需要的是人们对他的真诚爱心 作为营销人员 你只有拥有一颗爱人之心 才能够真正地深入顾客的内心 了解顾客的需求 并通过满足这种需求 实现自己的目标 成就远大的理想 爱心是什么 爱心就是从内心深处真正帮助别人爱心就是要以顾客为中心 从顾客的角度来考虑问题爱心就是想顾客这所想 急顾客之所急 更好地服务顾客爱心就是用产品满足顾客需求 同顾客分享产品爱心不是装出来的 要发自内心乔吉拉德爱心推销法 空杯心态 有一天 一位大学教授特地来向南隐问禅 南隐以茶水招待 他将茶水倒入这个访客的杯中 杯满之后他还继续注入 这位教授眼睁睁地看着茶水不停地溢出杯外 不知南隐此举为何 于是说道 已经满出来了 不要倒了 你的心就像这只杯子一样 里面装满了你自己的看法和主张 你不先把自己的杯子倒空 叫我如何对你说禅 南隐意味深长地说 南隐禅师教导的 把自己的杯子倒空 不仅是佛学的禅义 更是人生的至理名言 心太满 什么东西都进不去 心不满 才能有足够的装填空间 这就是 空杯心态 空杯心态是一种挑战自我的永不满足 空杯心态是对自我的不断扬弃和否定 空杯心态就是忘却过去 特别是忘却成功 空杯心态就是不断学习 与时俱进 什么是空杯心态 A 永不自满世界球王贝利的故事 足球生涯共出场1363次 打进1281球 国际足联20世纪最伟大球员 国际奥委会20世纪最伟大运动员 创造一场踢进8个球的纪录 B 保持学习的心态学习的三种姿态 放下面子 俯下身子 耐住性子 C 学习的六种途径 向书本学习 向实践学习 向客户学习向同行学习 向同事学习 向对手学习 如何塑造空杯心态 思想素质核心和关键是职业道德1 超级销售员与企业有吃里扒外 与经销商合伙骗企业等2 超级销售员与客户真诚相待 平等互利等3 超级销售员与竞争对手不搞攻击 打击等4 超级销售员与超级销售员 二 思想素质 三 业务素质 主要包括两个方面 业务知识和业务能力 1 业务能力良好的语言表达能力 交际能力 反应能力 控制能力 协调能力 创新能力等 2 业务知识企业知识 产品知识 营销知识 推销技巧 市场知识 品牌知识 心理学知识等 1 销售公司产品 2 优秀的市场调研者3 区域市场营销方案的制定者 4 新产品概念的提出者 5 客情关维护 6 市场管