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文档简介

区域市场的扩展和管理 区域市场拓展的定义 简单来讲 就是根据公司政策和目标要求 对于公司指派和安排的销售区域 以不断扩大产品的分销和覆盖面为核心手段 为达成销售指标而做出的一切行动的总和 网络扩张是市场拓展的最直接解释 同时伴随着客户增多 销量增长 销售队伍扩大 投入增大等延伸表现 区域市场拓展的前期准备工作 1区域的划定2市场分析3渠道设计4网络构建5组织结构6经销商设立7区域市场的管理以及分销覆盖率 1区域划分 按照行政区域划分市场按照当地历史形成的生意习惯惯例划分市场 物流和商流 上述两种方法的交叉使用和划分通常来讲 建议按照当地历史形成的生意习惯惯例划分市场 也就是说不要人为生硬地界定市场的区域性 同时要考虑过去 现在和未来的市场发展方向 2市场分析 市场容量市场环境扫描 人文 地理 历史 风俗 同业竞争消费者心理习惯 行为竞品分析和学习SWOT 3渠道设计 零售商场 KABC批发 批发市场特殊渠道 餐饮 酒店 酒楼 餐厅 排挡 风味小吃 食品加工厂 4网络构造和布建 渠道 通路 组合 零售商场 批发 特殊渠道渠道层级 总经销 多家或独家 5组织机构 前期 一人统管中期 多人分区域或渠道分工合作后期 人海战术原则一 销售额 利润是前提原则二 网络拓展和维护的需要原则三 客户谈判的需要 6经销商设立和布局 一家或多家 一年考察 分区或分渠道 分产品经销或分销原则一 充分利用客户资源原则二 尽量提高分销覆盖率原则三 预防客户网络重叠引发价格战CASE 惠州 7区域市场管理 人员管理 人员业务分工 工作指导 监督考核经销商管理 销售统计 库存管理 价格管理 订单 发货 收款管理 费用管理 7区域市场管理 市场管理 价格体系 促销执行监督 市场信息收集和反馈 冲货 跨区销售 品牌形象
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