商务精细化运作管理——IT连锁零售业.doc

商务精细化运作管理IT连锁零售业 引子商务职责【管家】汉语词典解释为为集体管理财物或日常生活的人；在流通型公司中广义地理解商务的定位，就是进销存环节的物流、资金流和信息流的处理中心。【参谋长】部队中参谋长主要职责是整理战斗信息，为军事首长提供资料并提出一定的建议；经军事首长授意，向下面单位布置具体的战斗任务。在公司中，商务的主要职责之一就是分析和整合各类信息、销售数据和运作数据，从管理层角度提出运作建议，为老板提供决策参考。正文：精细化作为现代工业化时代的一个管理概念，最早是由日本的企业在20世纪50年代提出的。“天下大事，必做于细。”精细化管理的理论已经被越来越多的企业管理者所接受，精细化管理就是一种先进的管理文化和管理方式。精细化管理要求对于管理工作要作到制度化、格式化、程式化，强调执行力。目前IT市场竞争日趋激烈，产品利润趋近于零，企业发展遇资金瓶颈，银行银根收缩，贷款难度越来越大，而企业经营成本也不断上涨，所以进行公司精细化管理是市场大环境所趋，细节决定成败，精细化管理能让公司在越来越激烈的竞争中获利从而获胜。举个例子，A公司和B公司，在进货成本、销售量和零售价上都是相同的，可A公司的总利润却比B公司大，追究其因就是A公司在运作效率上优先，库存周转快存货成本降低，资金回笼快获取现金折扣率高，现金成本从而也降低，这都是运作效率加快所带来的额外收益。在这里，我从两方面开展如何进行IT行业的商务精细化管理：第一、 精细化运作管理商务工作比较泛且细，稍不留神就会埋头于杂事中，要提升商务有价值的部分，为公司创造竞争优势，精细化运作管理就是其中一项，主要从三方面进行分析：业务能力分析、经营能力分析、盈利能力分析。一、业务能力分析 从签约完成率、同比增长、市场占有率等分析公司业务现状，包括自身的对比分析和同行业的相对分析。07年Q4签约额07年Q4进货额签约完成率06年Q4进货额同比增长分区占比世纪万全广东零售二、运营能力分析 运营能力，也叫资产管理能力或资产运用效率，分析营业收入与资产之间的关系，借以判断资产运营能力。 在资产规模既定的前提下，运营效率越高，资产增值越快； 产品畅销、各方面管理顺畅，周转速度才快，运营效率才会高；反之亦反。 在相同的市场环境下，运营效率反映管理水准； 效率与时间关联，而时间与风险和价值关联。运营能力的主要分析指标： 库存周转 应收周转 营运周期 应付周转 自有资金投入 现金折扣率 滞纳金 订单周期合格率在我们实际工作中，如何结合业务来进行精细化运作管理呢？有两个关键词。第1关键词习惯养成收集数据的习惯，从数据中分析公司运作的走势。每月固定时间收集相关数据，奠定工作基础；对数据进行相应统计分析，如库存周转、应收周转、应付周转、现金折扣率等；用数据来记录公司运作的波动性和惯性，更直观清晰。举例：月库存周转=库存平均余额（数量）/销售收入（数量）*30天库存4月16日5月1日5月16日6月1日6月16日7月1日7月16日8月1日8月16日PC130290230194186170256.7155.5155NB283.7219182226.7177204.5207.85320.2284.45合计413.7509412420.7363374.5464.55475.7439.45销售收入3月4月5月6月7月8月PC418165343181275268NB315368350316375544合计733533693497650812通过以上库存和销售收入数据，可得出库存周转表：月库存周转4月5月6月7月8月PC24 23 31 23 17 NB23 17 19 16 17 合计23 20 24 19 17 在每月的固定时间记录库存数据和销售收入，核算每月的库存周转并做对比分析，库存周转快慢将影响其它运作指标，因此要关注库存周转情况，并了解其中的问题，总结原因，如从上表可看出：4月底因要备五一长假期的货，库存周转较慢；6月销售平淡，总体库存周转较慢，特别是PC，需要了解原因并做出相关解决方案；5、7、8月库存周转基本维持在正常水平。第2关键词运用 结合实际工作，灵活运用所学到的知识和积累的数据。案例分享：公司出于业务方面考虑，9月份PC进货目标是450万，NB是550万，合计1000万，作为商务，我们应怎样支持和配合？（背景：设公司正常进货计划是700万 ）首先我们的运作思路如下：1、明确两产品组的进货目标和运作节奏，权衡目标的合理性。2、明确两产品组的销售目标和进度。与营销部确定本月销售目标，销售目标要与进货目标相匹配，销售有没有赶上进度，将直接影响运作能力和资金回笼速度。 3、测算公司资金情况，看能否与业务运作匹配。4、计划过程监控，及时发现问题并调整，以保证各环节落实到位。具体做法如下：1、结合进货目标和销售目标，进行初步分析2007年9月初库存9月进货9月预计销售9月底库存PC186450250386NB275550400425合计4611000650811经简单测算，发现将导致9月底库存非常大，库存周转将会严重滞后！从商务统筹的站位上提出问题，寻求共同解决方案：1）9月进货任务与公司目前的消化能力不符，销售目标不变的话，9月库存将有严重积压，如何处理，进货任务能否调整？2）如进货任务不能调整，应如何提高销售目标？2、经沟通协商后，得出一系列的解决方法：1）9月进货任务是基于公司战略发展及运作收益最大化设定的，要克服困难尽全力完成 。2）调整营销目标，公司投入相应营销资源进行激励，提高销售量。3）达成一致目标，9月底库存控制在660万左右，10-1销售黄金周再把库存控制在360万，恢复正常库存水平。2007年9月初库存9月进货9月销售目标9月底库存10月1-10日销售目标10-11库存PC186450300336120216NB275550500325180145合计46110008006613003614）确定具体营销方案，落实责任人。 3、当进货与销售目标都明确了，并且都有相应保障措施，我们还得测算资金情况，看能否与业务运作匹配。 如上表中9月的进货计划和销售计划可预测出： 9月PC库存周转=（186+336）/2/300*30=26天 9月NB库存周转=（275+325）/2/500*30=18天 产品资金需求量=进货额/（30/（库存周转天数+应收周转天数） 假设9月应收周转维持8月水平(PC5.3天，NB2.9天） PC资金需求：450万/（30/（26+5.3）=469万 NB资金需求：550万/（30/（18+2.9）=384万 最终预测出9月运作资金需求为：853万 至此，还要考虑几个要素：公司自有资金多少，联想信用金支持额度有多大，缺口是多少，公司能否融资，需要融资金额是多少。4、计划过程监控计划执行过程中，做得好不好，进货和销售计划进度有没有赶上，资金有没有到位，咱们都是时时跟进，在这里介绍一个管理工具 PDCA循环。 PDCA是全面质量管理所应遵循的科学程序。它包括有4个阶段，8个步骤：改进 计划检查 执行4个阶段是 PPLAN（计划） DDO（执行） CCHECK（检查） AACTION（改进）8个步骤如图：PDCA循环就是按照这样的顺序进行计划监控，对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化 ；失败的教训加以总结，未解决的问题放到下一个PDCA循环里。PDCA不是运行一次就结束，而是周而复始地进行，一个循环完了，解决一些问题，未解决的问题进入下一循环，这样阶梯式上升。它其实也是有效进行任何一项工作的合乎逻辑的工作程序。所以我们要通过不断检查工作，不断总结和改进，以有效的管理保证计划达成。三、盈利能力分析 盈利能力是批企业获取利润的能力。在市场驱动的环境中，越来越激烈的竞争使更多的企业感受到日益紧迫的压力，以致更多地关注内部业务基础，认真审视企业内能够直接或间接带来收入及导致成本降低的所有领域 。 在这里，我们主要从业务运作端来分析各产品组的销售毛利率、运作效率等，决定各产品组的资金投入和运作重点。 并经过数据分析各产品组的获利能力和投入产出比来决定公司总运作资金的分配和下阶段重点运作的产品。 盈利能力分析主要指标：库存占比、自有资金投入占比、月库存周转、销售毛利率、投入产出比等等。盈利能力分析的要点：1、要全面的分析各盈利指标，不能仅从销售额上看产品盈利水平。2、公司的产品盈利能力和库存周转、资金周转是相辅相成的。3、要重视产品的未来盈利水平和影响力。4、盈利能力分析的指标要具有可比性。第二、 精细化店面和经销商协作1、帮助店面和经销商分析经营数据通过数据的分析，提出策略建议，协助店面和经销商制定运作和营销方案。数据分析的要点包括体系分析和目的分析。1）体系分析：为了让分析有足够的说服力，必须要找到一个完善的分析体系，这样在一个体系下，思路会非常清晰，向店面和经销商阐述也有理有据，他们了解我们的意图，沟通起来就顺畅多了。无论是销售人员还是消费者，最关注的无非是产品本身、在哪儿能够买到和什么时候买。在哪儿买就是渠道，这儿渠道是广义的，包括地理区域如广东、华北地区等；也包括渠道类型如电脑城、大卖场、社区店等；什么时候买就是考虑时间，如去年，今年、下个月等等。这样就构建了一个渠道、产品和时间三维数据分析概念：（a） 渠道维度：区域、经销商、客户类型 （b） 产品维度：品牌/品类 （c） 时间维度：按照时间进度，比较分析数据，一般包括当月、上月、本年累计、去年同期等等。产品纬度渠道纬度时间纬度2）数据分析的目的让店面和经销商理解并信服运作的可行性，提高积极配合度，创造双赢的局面。从数据类型来看，在企业的角度上，数据类型就是财务数据和非财务数据，财务数据是销量、利润、费用等收入和成本指标。而对IT行业来讲，非财务数据就是市场占有率、店面形象、产品价格、促销活动等等，这就是两种数据分析指标：内容子指标财务指标销量、毛利、毛利率、投资回报率、库存天数、库存周转率、平均库存成本等非财务指标市场占有率、店面形象、产品陈列、产品价格、促销活动等3）通过渠道、产品和时间构成分析生意数据的三个维度，再把两大类数据指标应用到分析维度中，就可以很全面地帮助店面和经销商详细分析市场情况、经营状况、下阶段重点运营方向等。例1、对各产品系列(产品维度，横行)在不同渠道(渠道维度，纵列)的销量（数据指标，填入表中空格）分析销量渠道销量合计电脑城社区店商场店大卖场。家悦系列H1000S2010锋行系列X4050 。合计渠道占比%从整个市场来看，每一款机型在市面上不同销售渠道的销售情况，然后根据店面和经销商所在的渠道类型和特点，来给出主要运作机型的参考方向例2、各产品（产品维度，横行）在不同时间（时间维度，纵列）的毛利（数据指标，填入表中空格）分析毛利 当月 去年同期 月增幅 当年累计 去年同期累计 累计增幅 家悦系列H1000S2010锋行系列X4050 。合计渠道占比%分析各产品的毛利情况，让店面和经销商清晰赢利点，制定一个最优的销售计划。例3、单维度（如产品维度，横行）不同数据指标（以数据指标为）的分析，这种分析是更深入地对对不同类型的客户或产品（以渠道或产品作为横行）进行分析：财务指标 销量 销售额 毛利 毛利率 库存周转率投资回报率 家悦H1000家悦H2001锋行X4050锋行X5520IdeaCentre Qa2010。合计对各产品的盈利能力进行分析，沟通运作的重点和最佳运作方案，并制定相应的促销方案。2、 后系统对店面和经销商的支持和管理后系统对店面和经销商的支持和管理，建立统一标准的管理方式，不仅能建立良好的公司形象，规范内部流程，提高客户满意度，而且让各