全友办公家具营销政策PPT课件VIP

成都市全友家私办公家具营销政策 2010 办公家具大有可为 3 中国办公家具及酒店家具目前的竞争是松散型竞争及价格竞争 目前的产业结构与民用家具产业区域结构大型类似 以广东区域为办公家具及酒店家具主产区及新技术发展区 江浙一带也为主要生产区及贸易区 而它诸如四川地区 河南地区 江西地区均有大大小小的办公家具生产厂家 而如台湾震一旦 浙江圣奥 深圳长江 广东博升等品牌目前构成了中国办公家具较为知名的品牌 竞争环境与区域竞争分析 4 总之目前办公家具的竞争态势是依各地方区域品牌为主 满足地方办公家具需要 无强势品牌及渠道通路品牌 较为立足于本地区域服务及工程性质的业务 还无大型专业办公家具企业建立以渠道连锁形势的营销方法 因此此类竞争对手的缺失 为全友在办公家具领域树立高起点 高品质及高品位的品牌形像提供了足够的缓冲时间 也让我们有时间在较短的时间内 通过快速扩张占领较大的市场份额 5 市场及品牌新定位 根据客户零售需求及工程需求 确定不同产品适应不同的市场需求 坚持高品质 适中价格的路线 通过良好的质量 较高品牌美誉度 打造中国顶级办公家具产品 通过与民用品牌相关联的优势 在利用原有品牌知名度的同时 建立与民用产品相区隔的品牌形像及全新的CIS系统 以此打造高品牌 高美誉度以满足市场需要 6 产品定位 以现代板式办公产品为主 兼顾低端油漆产品和高端木皮办公家具 以满足经销商利益为核心的产品结构 全面覆盖高 中低档办公家具 保证严格质量控制下的产品销售 以竞争为导向 以市场需要为目标 以满足不同销售模式下的产品结构需求的不同 从而在大型投标中以高中低的全面覆盖达到满足于销售需要及打败竞争对手的目标 7 目标客户群 1 通常零售客户2 大型集团企业采购3 松散式的企业采购4 网上零售客户采购5 政府采购 8 营销业务分类与方法 我司将办公家具及酒店家具业务划分为下列几类 1 经专卖店为主的经销商零售办公家具销售模式2 以当地经销商及全友总公司共同参与的大型工程项目投标项目模式及非投标性大型办公及酒店家具项目模式3 以全友公司独立参与的大型工程项目4 以网上电子商务销售的网店销售模式5 以结合民用家具及办公家具的大型团购模式6 以营销人员为销售方式的批量订单模式7 政府的招投标业务 9 办公家具营销以专卖店形式开展 具体形式可分为独立办公专卖店及与全友民用品牌相结合的店中专卖店 一 最低面积要求 1 独立专卖店开立不低于500平方米2 店中店开立不抵于300平方米 二 招商原则 1 原则上全友办公家具经销权由招商地所在全友民用专卖店经销商有优先选择的权利 2 如当地有全友民用品牌而该民用品牌经销商放弃办公家具经销权的 由全友公司另行选择合适的经销商进行经营3 无民用品牌的招商地 由全友家私按照招商加盟要求自行选择经销商 三 装修政策 1 公司不再区分市场等级 统一按照独立专卖店名500平方米以上 公司提供50元 平方米的装修补贴 与民用专卖店相结合的专卖区 提供每平方米30元 装修补贴 2 返还时间及金额自装修上样正式营业后 从第一次返单起在6次连续进货中等额还返 进货累计时间不得超10个月 3 装修设计由公司按照统一风格免费设计 4 公司根据专卖店面积大小提供第一次上样产品配置方案并提供相关饰品配置 四 价格管理 公司执行统一的全国批发价 不再进行价格分类 零售价格可提供指导性价格 经销商在指导价格范围内可灵活掌握 五 总经销商管理提成 在区域总经销管理的办公家具专卖店经销商内 该总经销商可享受公司提供的管理返点 具体金额及比例如下 六 普通经销商专卖店销售年终返点比例表 七 大型团购订单折扣比例 八 竞争性投标或团购价格管理 如因竞争或特殊原因 需进行的大型竞争性投标或团购 且合同金额大于100万元以上的 总公司与经销商同时参与的销售 可执行特殊价格管理 特殊价格管理是指公司与经销商结算价格低于正常的批发价5 以下 该价格可由销售公司与总公司研发中心在核算工厂成本的基础上进行一定利润加成 而满足大型竞标或竞争性团购的要求 如执行特殊价格后 经销商及总经销商不再享受该销售金额的年终返点 九 宾馆家具销售 宾馆家具销售由经销商提供相应的信息及详细的工程图 由公司负责相关方案及全程协助合同谈判及合同执行 相关合同可由全友公司代签 因宾馆家具系定做 公司只提供最低批发价 不再进行折扣及返点 十 大型工程投标订单 1 由经销商参与的大型办公及酒店家具投标的 全友总公司可授权当地经销商参与 并以全友名义签订合同 但双方的法律责任及经济责任 按双方事先约定的协议执行 2 涉及由全友公司代开普通商业发票的 由经销商向公司补给发票费用3 涉及增值税发票的 由经销商向公司补给发票费用6 8 的差额 3 涉及办公及酒店工程投标的项目工程 公司为经销商提供专业方案设计及工程效果图设计 等经销商与采购商合同成交后按成本收取效果图设计费用 十一 运输费用报销管理 1 凡一次性订货在20万元以上 公司全额补贴运输费用 2 当次办公家具订货金额在15万以上 并有民用家具订货在5万以上 能够合并装车 公司金额补贴运输费用 3 当次办公家具订货金额在10万以上 民用家具订货在10万以上 并能够合并装车 公司全额补贴运输费用 4 10万以下办公家具订货 均由经销商自行承担运输费用 十二 账户管理 为方便经销商货款管理 办公家具及酒店及团购和工程招标货款均开立统一的独立账户 由经销商直接将货款汇于公司账户 十三 业务人员销售提成管理 十四 广告费用 1 大型户外广告在办公家具销售第一年内公司不投入上述费用 2 办公家具专卖店开业不进行开业广告返点或开业宣传支持 上述费用均由当地经销商自行承担 十五 2010年3月开业订货优惠政策为鼓励经销商进行办公家具专卖店销售 在本次年会 特制订订货优惠政策 一 在2010年3月份与全友家私签订办公家具专卖店经销合同 并达到公司要求的相应面积 并支付上样产品全部货款 且在2010年4月15日以前开立营业的 给予该经销商进货金额的5 折扣 并可在民用进货中等额充抵或下次办公家俱进货中等额充抵 二 在2010年3月份与全友家私签订办公家具专卖店经销合同 并达到公司要求的相应面积 并支付上样产品全部货款 且在2010年4月30日以前开立营业的 给予该经销商进货金额的4 折扣 并可在民用进货中等额充抵或下次办公家俱进货中等额充抵 三 在2010年3月份与全友家私签订办公家具专卖店经销合同 并达到公司要求的相应面积 并支付上样产品全部货款 且在2010年5月15日以前开立营业的 给予该经销商进货金额的3 折扣 并可在民用进货中等额充抵或下次办公家俱进货中等额充抵 四 在2010年3月份与全友家私签订办公家具专卖店经销合同 并达到公