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风驰传媒销售管理 李践2002年07月06日 一 招聘心态积极的员工 态度决定人生的成败 1 决不雇佣消极心态者 消极心态是一种严重的心灵疾病他会排斥成功 财富 快乐和健康 2 消极心态的5大根源 自我设限 不可能 行不通 办不到 害怕拒绝 害怕失败 缺乏信心 2 消极心态的5大根源 续 不愿承担责任 找借口 找原因 找理由 埋怨 责怪 一切都是别人的问题我是受害者 目的是 1 掩饰失误 2 逃避惩罚 2 消极心态的5大根源 续 工作冷漠 悲观失望 做事马虎 3 八种成功的心态 强烈的企图心世上无事不可为过去不等于未来做事认真乐观积极 看到事物有益的一面永不懈怠 3 八种成功的心态 续 充满热忱 凡事主动全力以赴发自内心 3 八种成功的心态 承担100 的责任 不找借口 不报怨 不责怪我是问题的源头一切操之在我 二 销营管理措施 1 绩效管理 apcu目标循环管理系统 a 制定明确的目标 制定明确的目标 绩效管理 制定目标的三项原则 具体的可量化具挑战性大小结合 长短结合要有时限 个人目标 目标明确 层层分解 b 措施与计划 计划 计划就是实现目标确定的行动方案和时间表 1 经营决策的3个方法 找对人 专家做专家的事 做对事用对方法 2 管理工作的3个方法 结果导向策略优先行动快速 3 解决问题的3个方法 复杂问题简单化简单问题条理化解决问题抓关键 4 提升销售的3个方法 大量的电话拜访与接触 打开漏斗口 持续的培训坚决的奖优罚劣 5 执行力管理的3个方法 责任制考评制奖罚制 c 评估与检讨 评估与检讨 每周目标评估考核每月目标评估考核每季目标评估考核每年目标评估考核 每年竞选上岗 竞选职务 考核内容包括 业绩 专业 创新 制度等 风驰传媒有限公司fenchmediaco ltd 您好 感谢您给予风驰与贵公司合作的的机会 可否占用您五分钟时间 请您填写您对公我司客户代表 的 客户信息反馈 已便我们为您提供尽善尽美 物超所值的专业服务 请您填写完后发传真给我们 我们将会在24小时内对您提出的问题给予明确的答复 谢谢 项目名称 执行日期 客户信息反馈表 客户信息反馈表 说明 第1 8题为量化答题5分代表最好 1分代表差 请您在所选分数上打 您对我公司的专业水平 客户信息反馈表 您广告发布后的综合效果是否达到您的预期要求 客户信息反馈表 您公司与我们继续合作的可能性为 您认为我公司的价格 客户信息反馈表 8 请问您公司预计在何时有新的广告投入 9 您认为我公司的户外媒体还应做哪些创新与改进 10 您对我公司有什么意见和期望 11 请您用一句话对我公司及专业及服务给予评价 客户名称 评估人签名 电子邮件拜访表 电话拜访客户联系表 客户部姓名 类别 新老 三个月以内为新员工 每天6个新 老客户 三个月以上为老员工 每天3个新 老客户 未达标处理 经理签认 上门拜访客户联系表 客户部姓名 类别 新老 三个月以内为新员工 每周10个新客户 三个月以上为老员工 每周3个新客户 未达标处理 经理签认 通过评估与考核 必须知道目标实现了没有 如果已实现 激励与嘉奖 激励与嘉奖 1 经济激励2 目标激励3 荣誉激励4 晋升激励5 深造激励 通过评估与考核 如果没有实现 1 分析未完成目标的原因与障碍2 怎样改进3 是否处罚 绩效管理 apcu目标循环管理系统 2 效率管理的四大法则 a 马上行动 杜绝拖延 马上行动 杜绝拖延 速度决定一切 b 做最有生产力的事 80 20法则 时间分配 工作圆饼图 主要工作与时间分配 效率管理的四大法则 3 销售管理的六项制度 一 是 一个中心 一切以客户为中心 二 是 两个机制 奖勤 罚懒 三 是 三个拜访 每日每人不低于3个客户的上门拜访 四 是 四个量化 行业量 客户量 业务量 含金量 五 是 五种方法 e mail行销 电话行销 直邮销售 24小时服务和专业荣誉 3 销售管理的六项制度 续 六