促销员培训讲义(卜)PPT课件

庄园促销员培训手册市场部2010年 目录 A 促销员的能力结构1 欢迎你成为庄园公司的促销员2 促销员的6大职责B 产品篇1 公司简介2 产品知识C 销售篇1 推销法则2 5S原则3 说服销售的一般技巧4 促销活动5 顾客心理过程分析及导购6 庄园理货要求D 管理篇八不准 A 促销员的能力结构1 欢迎你成为庄园公司的促销员 庄园促销员的情感第一要务 可爱 也许你是刚刚从事促销事业 也许你已经有了多年的促销经验 作为促销员 面对顾客第一句说什么 问题是 欢迎光临 四个字 为什么优秀的促销员一脱口 很容易让顾客感到宾至如归 而平庸的促销员一喊出这二个字 则反倒让顾客倒胃口或好无感觉 好啦 首先就从 如何叫好欢迎光临四个字 开始吧 庄园促销员 可爱游戏 课堂 互动 故事 这个故事说明了什么呢 讨论 希望在开始正式的促销员培训时 你已经成为一个潜在合格的乳品促销员啦 情景一 什么是海尔的明星 是海尔产品 如果不懂得海尔的产品 则不可能懂得海尔的文化 海尔首席执行官张瑞敏中央电视台一位记者采访海尔首席执行官张瑞敏时 问其作为海尔的明星有什么感受时 张首席马上打断该记者的话 说 我不是海尔的明星 海尔的产品才是海尔的明星 譬如我们的洗衣机 譬如我们的彩电 张首席在介绍海尔的真正明星 海尔庞大的产品家族时 简直如数家珍 弄得这位记者当场惊叹不已 据了解 海尔各地的分公司 从总经理 办公室行政工作人员 再到基层促销员 都对海尔的产品非常熟悉 每个人都可以马上站在商场为顾客推销其产品 海尔尔的周末 帮促 显示了该企业的独特文化和竞争能力 情景二全录最著名的产品是什么 除了著世闻名的 影印机 外 还有一个重要的 产品 这个 产品 是一种 技术 这就是全录公司另一个闻名全球的 产品 销售技巧训练 摘自美国全录公司 2 促销员的六大职责 一 宣传品牌1 通过在卖场与消费者的交流 向消费者宣传本品牌产品和企业形象 提高品牌知名度 2 在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品 二 产品销售利用各种销售和服务技巧 提高消费者的购买欲望 增加本公司产品销量 三 产品陈列做好卖场生动化 产品陈列和POP的维护工作 保持产品与促销品的整洁和标准化陈列 四 收集信息1 收集顾客对产品的期望和建议 及时妥善地处理顾客的异议 并及时向主管汇报 2 收集竞争品牌的产品 价格和市场活动等信息 及时向主管汇报 3 收集卖场对公司品牌的要求和建议 及时向主管汇报 建立并保持与卖场良好的客情关系 获得最佳的宣传和促销支持 4 了解卖场的销售 库存情况和补货要求 及时向主管和经销商反映 五 填写报表完成日 周 月销售报表及其它报表填写等各项行政工作 并按时上交主管 六 其它完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作 B 产品篇 1 公司简介兰州庄园乳业有限公司是甘肃省目前最大的集奶牛养殖 乳品加工 销售为一体的乳制品专业生产企业 液态奶地区市场占有率排第一 拥有代表世界先进水平的4条利乐生产线 4条百利生产线及6条巴氏奶 酸奶 乳饮料生产线 公司以 公司 基地 农户 的运作模式 极大地带动了当地养殖业 促进了农业产业化的发展 甘肃省 用户满意产品 农业银行AAA级信誉等级 甘肃省银行协会 诚信单位 全国总工会 工商联 双爱双评 先进企业 国家免检产品 国家农业部 全国乡镇企业创名牌重点企业 全国第一批农产品加工示范企业 及 全国乡镇企业质量工作先进单位称号 市委 市政府 兰州市2005年度乡镇企业贡献奖 兰州市工业名牌产品 省 市农业产业化重点龙头企业 甘肃省名牌产品 兰州工业名品 乡企名品等 这些成绩的取得为企业下一步发展打下了坚实的基础 现阶段庄园乳品主营产品分为4大品类 共34各品种 庄园乳业是甘肃省乳品行业惟一一家通过中国绿色食品企业 现阶段唯一一家通过国家免检产品企业 中国西部亿万消费者最喜爱的乳品品牌 庄园牧场系列产品 高端产品 中端产品 低端产品 利乐 利乐砖 庄园特供 VC草莓 利乐枕 纯牛奶 浓缩奶 酸酸乳 纯牛奶 高钙奶 酸牛奶 花生核桃奶 草莓奶 巴氏奶 百利包乳饮料 酸奶 百利包白奶 乳酸奶 纯牛奶 高钙奶 四联杯 单杯原味 果味酸奶 早餐奶 早餐奶 优酪乳原味 红枣枸杞奶 红枣奶 红圈 重点推广产品蓝圈 销售比重最大的产品上市产品 加不同口味 共计 30个单品灰底 计划淘汰产品减去计划删减产品共计 22个单品 谷粹红谷 谷粹黑谷 单杯无糖 单杯芦荟 优酪乳草莓 VC哈密瓜 43 9 7 12 5 1 优酪乳哈蜜瓜 优酪乳红枣 2 产品结构 重点产品知识 1 庄园谷粹牛奶 黑谷 红谷 2 庄园特贡3 VC果乳4 优酪乳5 百利包系列6 利乐系列7 冷链系列 C 销售篇 导购培训手册 1 推销法则 推销的内容包括自己 oneself 观念 conception 产品 product 先推销自己 再推销观念 最后推销产品 不管你推销什么 你都必须做到与众不同 如果你不能让顾客喜欢你 相信你 那就意味着你已失败了一大半 2 5S原则 1 微笑 smile 微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容 笑容可表现开朗 健康和体贴 2 迅速 speed 以迅速的动作表现活力 不让顾客等待是服务的重要衡量标准 3 诚恳 sincerity 以真诚的态度工作是导购代表的重要基本心态和为人处事的基本原则 4 灵巧 smart 以灵巧 敏捷 优雅的身体语言来获得顾客的信赖 5 研究 study 要时刻学习和熟练掌握商品知识 研究顾客心理以及接待与应对的技巧 3 说服销售的一般技巧 1 断言的方式 要熟知产品及顾客背景 例如 一定可以使您满意 2 反复 重点内容一定要从不同角度重复强调 增强记忆力 3 感染 语言技巧 文化内涵 实事求是 4 做良好的听众 尽量让顾客多说话 不要中途打断对方 让顾客感觉购买产品是他自己的决定 5 提问的技巧 通过技巧的提出问题 可能知道 从顾客没有搭上你的话 可以猜到他的关心程度 以顾客的回答为线索 想出对策 用为什么了解其反对的理由 使顾客没有强迫感 制造轻松的谈话气氛 给顾客好印象 获得信赖感 6 利用在场的人 将顾客的朋友或已购买产品的顾客或其他目标顾客 通过提问的方法引向我们的立场 会促成销售 7 利用资料 公司产品简介或其他相关资料 8 用明朗的语调讲话 4 促销活动 1 了解熟悉促销活动的内容 并全面执行2 积极向顾客推荐促销产品 提高销量3 熟记促销价格4 根据促销协议落实好促销品的摆放位置 并每日整理 保证陈列饱满5 不私留赠品6 及时定单跟进 促销期间严禁缺断货7 每日做好详细的销售记录 及时调整销售策略8 及时向公司反映现场促销动态 包括竞争品牌的促销活动情况 5 顾客心理过程分析及导购 给顾客分类了解顾客 把握购买动机 激发新的消费需求 将潜在的顾客变成现实的顾客沉思型 提出具体问题 鼓励对方多说话 通过交谈摸清情况拖延型 鼓励 帮助他们建立自信话多型 暗示 建议购买条理型 慎重措词 讲话要慢 重点突出争论型 这些顾客往往不真诚 要用真诚和尊重赢得顾客的信赖谨慎型 创造轻松气愤 介绍要详细 逻辑性强偏见型 认真听 适当解释 消除意见怀疑型 了解顾客背景 用事实说服 尽可能省略情节冲动型 先听后讲 迅速介绍重点目中无人型 给予尊重 适当恭维 然后再介绍挑三拣四型 了解购买意向 记住自己的目的 引导对方的思路 6 庄园理货要求 D 管理篇 1 八不准 1 不准同顾客或上级吵架 2 不准虚报销量 3 不准有偷盗行为 4 不准兼任其他品牌促销5 不准内留商品 试用品 赠品6 不准诽谤其他品牌7 不准泄露公司价格机密8 不准自行调整上班时间 2 促销员行为规范 一 仪表规范 干净整洁 落落大方的仪表给人以良好的感觉 促销员是公司形象代表 因此作为一名优秀的促销员应该时刻地注重自已的仪表形象 工作期间要做到如下要求 注意发型不宜太夸张 包括头发颜色 头发形状 化妆要适宜 不宜浓妆 不能戴太大的耳环 指甲不要留得太长 也不要染色 着装要求统一 整洁大方 不能穿休闲类服饰 要求穿高跟鞋 不要吃有异味的东西 避免口中的异味 二 用语规范 促销员应保持热情主动的促销意识 针对不同的情况 及时对光临的顾客礼貌问候 主动介绍 让顾客在愉快的气氛中接受促销员的推荐 促成购买 促销员在整个销售过程中 尽量要做到热情大方 但不必过于谦卑 用热情的服务来打动顾客 感染顾客 工作中使用礼貌用语 做到彬彬有礼 和蔼可亲 常用规范语 禁忌用语 1 你自己看吧2 不可能出现这种问题3 这肯定不是我们的原因 4 我不知道 5 你要的这种没有 6 这么简单的东西你也不明白 7 我只负责卖东西 不负责其它的 8 这些产品都差不多 没什么可挑的 9 想好没有 想好了就赶快交钱吧 10 没看我正忙着吗 一个一个来 11 别人用得挺好的呀 12 我们没有发现这个毛病呀 13 你先听我解释 14 你怎么这样讲话的 15 你相不相信我 三 服务规范 1 言语举止符合规范 2 对产品及相关专业知识谙熟 当顾客的好参谋 不浮夸产品功能或功效 3 热情 自信地待客 不冷落顾客 4 顾客较多时 应 接一 待二 招呼三 重点接待某位 分发宣传品给几位 回答另一位的提问或提供帮助 要借机造势 掀起销售高潮 5 耐心待客 不得有不耐烦迹象 6 为顾客拿产品或进行包装时应熟练 正确 递给顾客时应使用双手 7 收钱 找钱均应使用双手 8 不管顾客是否购买 均应文明待客 礼貌送客 9 不强拉顾客 10 不中伤竞品 四 卖场纪律 1 不能珠光宝气 香气扑鼻 2 不能衣冠不整 掉扣脱线 3 不能有怪异的发型和化妆 4 不能表情麻木 萎靡不振 抱肘拥胸 手插衣袋 5 不能与顾客 卖场管理人员发生争执 6 不能看报刊杂志 剪指甲 化妆 7 不能谈天说地 嬉笑喧哗 吃零食 8 不能靠在商品 货架或墙上 9 不能远离工作岗位 到别处闲逛 10 不能出现违法乱纪 违反卖场及公司其它规章制度行为 五 行政纪律 1 准时上 下班 上班时间内不允许出现空岗 2 请假应遵守公司和卖场的考勤规定 3 就餐时间严格遵照卖场规定 4 上班不得闲聊 吃东西 看报刊 唱歌 喧哗等 5 不得在公共场所剪指甲 梳头 化妆等 6 不得坐 靠着待客 7 不得以任何理由与他人发生争吵 六 货款管理 1 工作时间内妥善保管财物 上 下班交接要做到全面 仔细 2 有收货款的人员 a 是经销商的产品 当天与经销商指定负责人员结算 并得签名认可 b 是卖场的产品 下班时即与卖场指定负责人员结算 并得到签名认可 3 负责货款产品 赠品以及各种物料的安全 若有遗失 应照价赔偿 4 做好售点各种销售记录 并及时向上级汇报 5 不得挪用货款 产品等各种本企业及卖场的财 物 七 售后服务处理规范 1 1 对购买后回头咨询的顾客 应热情 耐心地予以解答 2 对待投诉 应热情地接待 确认投诉内容是否确因本公司的产品或服务引起的 若不是也必须耐心解释 3 确因本公司的产品或服务引起的 应确认是否使用不当引起的 对于用法不当引起的 应悉心讲解 并表示歉意 4 确因质量问题引起的 应予以退 换货 并表示歉意 若企业允许 可送给某种赠品等 但要遵守有关退换货规定执行 处理后需取得卖场的盖章证明 交办事处上报公司 5 问题较严重的 应先安抚好顾客情绪 并马上向业务主管或其他上级汇报 6 业务主管必须迅速核定事实 与顾客取得联系 最好登门拜访 表示歉意 安抚其情绪 了解其需要 商洽合适解决办法 达成初步谅解 注意不可拖延 以防事态扩