平安保险销售面谈步骤分析.ppt

0 销售面谈步骤分析 中国平安保险股份有限公司长春分公司 寿险 1 怎么办 客户心中的天平 不幸身故意外伤残退休赡养老人子女教育医疗住院养老 降低费率 退佣 小恩小惠 礼品带病投保夸大回报诋毁同业 同仁 加大 2 面谈步骤次序 步骤名称 步骤一 自我介绍 步骤二 建立轻松良好关系 步骤三 说明来意 步骤四 安排座位 步骤五 介绍公司背景 步骤六 资料收集 步骤七 重申客户的需要及预算 步骤八 确定下次会面时间 步骤九 说明下次面谈的目的 3 步骤六资料收集 资料1公司福利 资料2员工保险的不足 资料3了解客户的个人保险计划 资料4解释保险功能 资料5了解客户如何解决人生难题 资料6家庭背景 资料7维持平稳收入的重要性及要素 资料8了解客户开支及资产状况 资料9收入来源 资料10收入中断的原因 不幸身故 伤残影响 退休生活 资料11生老病死的影响 资料12寿险的保障范围 资料13让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序 资料14询问客户的资料以备设计建议书 4 步骤一自我介绍 注意 不要递交名片 业务员工作的艰辛杜绝讨价还价的可能节约的习惯 为客户着想 5 步骤二建立轻松良好关系 6 步骤三道明来意 时间 内容 好处 7 步骤四安排座位 8 步骤五介绍公司背景 提示 展业夹中拿出 公司简介 并拿出笔引导客户阅读重点 9 步骤六资料收集 资料1 10 步骤六资料收集 资料2 11 步骤六资料收集 资料3 12 步骤六资料收集 资料4 13 步骤六资料收集 资料5 14 步骤六资料收集 资料6 业务员 恭喜您 不知参加哪家保险公司的 陈先生 中国人寿 业务员 不知道嫂子是什么时候参加的 保额大约有多少呢 每年保费要多少呢 你太太当时购买这个计划的原因是什么呢 陈先生 朋友说买就买了 至于保额保费那些 我都不知道 15 步骤六资料收集 资料6 续 业务员 除了太太和子女外 您需不需要在经济上照顾其他人呢 例如父母 兄弟姐妹 陈先生 要照顾父母 业务员 不知道要照顾他们 每个月要多少钱呢 陈先生 生活费全包了 每个月大约1000块钱 16 步骤六资料收集 资料7 17 步骤六资料收集 资料8 业务员 陈先生 你那间房子按揭是15年乘以十二个月 总共27万啦 陈先生 是啊 业务员 有没有其它投资呢 如股票 基金 不知道有无自己或与朋友合伙做生意 有没有其它投资我没有提到 陈先生 没有 业务员 普通的人都有两个银行户口 一个是活期户口 用来支付水 电 煤气费或者信用卡消费等 而另一个是储蓄户口 把用剩的钱存起来 18 步骤六资料收集 资料9 19 步骤六资料收集 资料10 20 步骤六资料收集 资料10 续 21 步骤六资料收集 资料10 续 22 步骤六资料收集 资料10 续 23 步骤六资料收集 资料10 续 24 步骤六资料收集 资料10 续 25 步骤六资料收集 资料10 续 26 步骤六资料收集 资料10 续 27 步骤六资料收集 资料11 28 步骤六资料收集 资料12 29 步骤六资料收集 资料13 30 步骤六资料收集 资料