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文档简介

销售技巧 主讲 李早阳 优秀的销售人员 优秀 销售的十大步骤 准备良好的心态如何接近客户如何建立信赖感了解客户的需求产品介绍解除顾客的反对意见成交转介绍售后服务 一 准备 店内日常事务准备精神的准备专业知识的准备非专业知识的准备对客户了解的准备 二 良好的心态 销售中的 两把刷子 赞美认同恪守三大信念 赞美的技巧 赞美要真诚抓住客户闪光点并运用具体 间接 及时的原则利用第三者赞美赞美中最经典的四句话 你很棒你真不简单我很欣赏你我很佩服你 认同技巧 你说的很有道理我理解你的心情我了解你的意思感谢你的建议我认同你的观点这个问题问的很好我知道你这样做是为我好 销售人员恪守的信念 相信自己相信产品 三 接近顾客的技巧 哪个时候是接近顾客的最好时机 顾客突然停下来 顾客长时间凝视商品 顾客触摸商品 顾客翻看价格签 顾客四处张望 顾客主动提问 巧妙的开场话术 服务开场法 询问开场法 商品开场法 试用开场法 赞美开场法 四 如何建立信赖感 形象看起来像此行业的专家要注意基本商务礼仪问话建议立信赖感聆听建立信赖感身边的物件建立信赖感 五 探寻顾客需求 50 35 10 5 5 10 35 50 探寻需求 举例 宝宝多大了 最近喂养状况如何 是吃妈妈奶还是奶粉 食用 品牌出现什么状况 宝宝的大便干燥 引导 是不是容易感冒 发热 生病 你要上班 继续母乳喂养不是很方便 宝宝消化好吗 平时有没有便秘或者腹泻 原来这两天腹泻了 您带宝宝去看医生了吗 医生是如何建议的 行动的两种力量 追求快乐阐述产品能带给消费者的好处 逃避痛苦假设不使用某产品消费者可能会出现的状况 夸大其影响 逃避痛苦的力量是追求快乐力量的4倍以上 六 恰到好处的介绍产品 fab法则介绍产品产品介绍的诀窍 加减乘除法 强调产品给客户所带来的好处 其他产品因不具备这个特点所出现的情况 从长远来看 整体来看 的利益 放大利益 将价格分摊到每一天 最小化 七 处理顾客异议 放下对抗 用心倾听确信理解了客户的异议避免争执先认同再转移冷处理法声东击西法建立客户异议档案 处理顾客异议的原则 处理顾客异议的策略 八 促成销售的时机 不再提问 陷入沉思聚焦于一种或几种商品上关心售后服务征求同伴意见微笑点头询问付款方式销售促成的方法 总结概述产品的益处强调满足客户需求的卖点二选一法则促成 abc 借力法配合行动 九 转介绍 市场调查资料显示 80 以上的人接受新产品来源于朋友的介绍 如何让客户转介绍
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