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文档简介

大客户营销 一般而言 大客户是相对于一般消费者而言的 其价值相对比较大 需要一对一地进行客户管理与营销战略实施 对于我们来说 大客户又被称为重点客户 优质客户 关键客户 到我们店来消费 凡是累积消费3万以上的我们都称之为大客户 主要大客户服务 黄金投资 钻石定制 其他 大客户的作用 为我们带来更高提成为我们树立口碑忠诚度很高 大客户营销的特点 一对一的营销策略个性化的服务 大客户营销的步骤 1 了解客户2 你要分析你的竞争对手3 制定服务大客户的计划和目标4 建立大客户的档案系统5 你要把握服务的流程6 售后跟踪 一 了解客户 了解客户需求了解客户背景了解客户购买动机 二 分析我们的竞争对手 采用SWOT分析方法我们与竞争对手相比的优势 Swot分析 SWOT是一种分析方法 用来确定企业本身的竞争优势 竞争劣势 机会和威胁合理运用销售技巧 三 制定服务大客户的计划和目标 1 建立关系阶段信息收集和整理 制定合理的电话回访时间2 稳定关系阶段根据客户的个人信息 针对不同客户制定不同的营销策略3 加强关系阶段与该客户建立良好的友谊关系 真正成为他的私人珠宝顾问 四 建立大客户档案系统 为客户建档 并整理会员卡制度 预留单制度 顾客档案整理 五 把握服务流程 1 邀请顾客到楼上定制区或投资区2 大客户经理作为主销售 一名珠宝顾问作为副销售3 副销售为顾客作增值服务4 大客户经理为顾客介绍产品5 顾客决定购买以后 由大客户经理带顾客到收银台付款6 副销售准备售后工具 vip卡 产品包装 售后手册等 7 顾客离开时 由大客户经理送顾客下楼 离开店面并向顾客致谢告别 六 售后跟踪 定期与顾客通话 询问佩戴情况根据顾客个人情况 制定相应的二次营销策略 销售 销的是自己让自己与顾客成为朋友售的是感觉给顾客一种受到尊重和重视的感觉 大客户营销的禁忌 1 不能真正倾听2 臆想客户需求3 不能有效影响决策者 1 不能真正倾听 会说的不如会问的会问的不如会听的不要连珠炮似的给顾客灌输观念 而应用心倾听顾客的想法 再来给顾客找出相应的解决方案 2 臆想顾客需求 当顾客有质疑的时候要连问 5 个为什么比如顾客说我老婆不喜欢钻石怎么问 3 不能有效影响决策者 决策者有时躲在后面认清到底谁是交易的决策人要关注决策人的动向 一定要有大客户意识 大客户身边全是我们的潜在大客户服务好一个人 带来
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