招聘实务PPT课件

1 招募流程 1 2 Agency只有两种方式成长 1 不断引进优质的代理人2 培养这些人成为高产能的代理人 3 Agency也只有两原因失败 主管没有选对新人加入公司主管没有善尽引导 训练 监督的责任 4 启发 并且帮助被领导人 让他们能充分发挥自己最高的潜力 并带领他人赢得胜利成功 达成预先设定的目标 主管的角色 5 主管的职责 Recruiting招募 Selection选才 Supervision监督 Training培育 6 主管的职责 第一要务 招募首要责任 Agent培育利用有效的监督管理系统来执行两项任务以达成业务目标 7 主管职责1 招募 招募是寻找和过滤合格候选人的过程 8 主管职责2 训练培育 训练培育协助agent获得知识 技巧 态度 习惯 以达到我们要求的绩效表现水准 9 主管职责3 选才 选才是决定候选人是否符合签约条件的过程 10 主管职责4 管理监督 借着监督 评估绩效 分析优缺点 强化训练 提供必要协助来改善绩效 以达成预定目标 11 管理团队的关键 营业单位最重要的资产是Agent最关键的人物是主管 12 主管能力是关键 一家公司的经理人其管理能力是决定该公司行销绩效最重要的单一因素 13 Agent期待Manager 共同点 产生之效果 吸引优秀人才 培养优秀人才 领导团队 1 诚信正直2 以身作则3 专业形象4 塑造他人的意愿 5 自我组织能力6 系统行为 7 使命8 专注 14 遵循有效系统 只要是有效的系统 在世界任何地方都是可行的 15 好的征员系统必须 能招募筛选出理想的寿险顾问能凸显出你的专业能被其它征员主管所复制使用能让你凌驾于其它的竞争者之上 16 征员 会征员 尚不能保证主管会成功 然而 不会征员 不管什么原因 注定要失败 17 征员者的责任 身为征员者 我们的责任重大 筛选面谈是在履行我们的责任 在你自己都不是很确定的状况下聘雇某人是在浪费你的时间 对被征员者而言也是一种巨大的损失 因为也许在其它的行业他可以发挥的更好 你在浪费他的生命 18 建立正确的征员理念 征员是首要工作每天都必须进行征员用诚实正直的态度和候选人互动以主要管道为主 搭配次要管道开发名单随时展现专业 积极正面的形象作好选才工作 19 征员成功四大基础 养成持续不断征员的习惯 培养习惯 设定清楚的征员目标 清楚目标 设定理想征员对象的条件 知道要找谁 熟练征员程序 知道如何进行 20 征员是主管的首要工作 需要花费许多的时间与辛劳 所以必须建立起征员的程序 并且坚定遵守这样的程序 好的增员方法会让好事快速发生 征员需要一套程序 21 报聘 名单开发 约访 初次面谈 选才面谈 生涯面谈 招募流程 22 报聘 名单开发 约访 初次面谈 选才面谈 生涯面谈 招募流程 名单开发 23 主管招募最大问题是什么 没有足够的招募对象可供面谈 名单来源是招募第一要务 24 没有名单吗 留意你周围的人 有高达7成的人并不喜欢他们目前的工作 25 一年想过很多次 固定薪水还要领多久 我一定要和这种老板合作吗 为什么少做事的人反而领的钱多 什么时候才轮到我晋升 不吃不喝就能买房子吗 到底每天在忙什么 一年调一点要调几百年 为什么领一份钱 却做两人的工作 26 AgentProfile 有想成功的企图心在现有的工作岗位上努力认真已婚较佳大专以上 27 名单来源 主要管道保户Agent推荐介绍影响力中心 CI 介绍个人观察 PO 次要管道 网络 信函 报纸广告 说明会 人才市场 28 推荐介绍 没有一个人 在没有得到别人的帮助下 就能够成功的 29 推荐介绍三大原则 让对方觉得您的要求对他而言是一种恭维与敬重让对方觉得推荐名单给您对被推荐人是有利的让对方认为整个推荐过程一点都不麻烦 30 影响力中心的重要性 人不会环工作 除非在金钱上和精神上有很大的困扰 一般换工作只会与这3种人谈 配偶好朋友 信任的人所以影响力中心非常重要 31 影响力中心的重要性 抽水泵的故事 开始 不停地加压后来 不断有水涌出可成为提名人 影响力中心的职业 32 个人观察 培养敏锐的观察力 随时随地都可开发名单诚心具体的赞美对方关键问题 看您的工作热诚 您一定很喜爱这样的工作 Yes 您会一辈子都从事这样的工作吗 No 为什幺呢 33 ProspectingIdeas 随时观察周围的人 进行PO参加商会认识影响力中心寄DM给其它行业的业务员寄DM给毕业两年的大专毕业生去婚纱摄影店开发新婚夫妇的名单回去找你的老朋友吃饭要求名单培养影响力中心 34 招募流程 2 35 报聘 名单开发 约访 初次面谈 选才面谈 生涯面谈 招募流程 约访 36 约访的目的 取得初次面谈的机会 重点 37 说明目的 开启晤谈 征询约访时间 约访三步骤 38 活动量标准 DO 39 报聘 名单开发 约访 初次面谈 选才面谈 生涯面谈 招募流程 面谈流程 40 TOPFEAR 卖给谁 持续卖给谁 怎么卖 怎么学会 谁会帮我 我的收入怎么算 代理人心中六大恐惧 41 候选人内心最主要的恐惧 整个招募的过程中 候选人真正最挥之不去的恐惧是 立即的收入不稳定 42 TopFear 如果征员者无法将这样大的恐惧摊开来理性检视并让对方安心 我们常常会发现 尽管这个行业的收入有多么丰厚 工作内容多么自主弹性 候选人也很心动 但仍无法做决定 43 候选人的心理 44 为何需要结构性面谈程序 候选人需要相当的时间来了解自己的能力是否适合从事寿险行销事业候选人需要相当时间来回答自己的种种的疑惑主管需要一定程序来评估候选人能力是否适合候选人和招募者都必须理性评估彼此是否合适 45 TOPFEAR 卖给谁 持续卖给谁 怎么卖 怎么学会 谁会帮我 我的收入怎么算 代理人心中六大恐惧 项目300 示范Ref 示范销售 培训体系 沟通期望获得承诺 薪酬制度 46 初次面谈 47 报聘 名单开发 约访 初次面谈 选才面谈 生涯面谈 招募流程 初次面谈 48 初次面谈的两大目标 观察评估候选人的沟通能力与工作动力 以初步过滤候选人与候选人建立关系 激发其继续面谈的动机与兴趣 49 初次面谈的准备工作 专业的着装完整的资料了解候选人面谈环境 50 初次面谈的流程 1 开场寒暄2 一般性问题 从工作经验判断是否具备成功特质 3 介绍公司 事业机会 选才程序4 结束面谈 测试 51 初次面谈的关键问题 谈一谈目前工作上 你最喜欢的是哪一部份 谈一谈目前工作上 你最不喜欢的是哪一部份 在过去的工作经验中 你曾经有过最大的成就是什么 你到目前为止曾经有过最大的挫折是什么 当时面对这样的挫折 你如何处理 五年后你的人生目标是什么 你对寿险怎么看 52 谈谈你为什么对我们信诚人寿提供的机会感兴趣 请介绍一下你最近的一份工作 你目前工作中你最喜欢的是哪一部分 大学生可以问参加什么社团 在目前的工作你最不喜欢的是哪一部分 你目前从事的工作最感骄傲 最大的成就 的部分是 这样听起来你在那里工作的不错 那你在工作中有没有碰到什么样的挫折 你是怎么处理的 你对保险业的感觉 印象 如何 澄清是否有错误的期待 你认为一个好的代理人应该具备什么样的素质和条件 你认为你自己具备这样的条件吗 你的朋友怎么样评价你的 你认为一个理想的工作应该具备什么样的条件 你希望三年后你的工作或者事业发展到什么样的程度 我们会有两种结果 YesOrNoYes 介绍公司 培训 以后的进程No 要求转介绍 针对招聘广告来源 53 寒暄 感谢 赞美 与说明3P目的 过程 收获 好处 简单介绍自己的资历 用一分钟炫耀一下自己 你在这家公司从事现在的工作已经多久了 在你目前工作中 你最喜欢的是哪一部分 大学生可以问参加什么社团 在目前的工作你最不喜欢的是哪一部分 你目前从事的工作最感骄傲 最大的成就 的地方是什么 这样听起来你在那里工作的不错 工作了那么长时间 那你在工作中有没有碰到什么样的挫折 沮丧的时候 你是怎么处理的 你觉得一份理想的工作应该是什么样的 请问你今后五年的人生目标是什么 或问 五年之后你希望你的人生达到什么样的境界 达成这样的人生目标对你有多重要 达成了会怎么样 追问为什么 以你目前的工作状况 可以达成你的人生目标吗 如果达不到 你会很失望吗 如果可以提供一个好的机会 让你也许提早达成你的目标 你是否愿意再多化些时间来继续了解这样的机会吗 我们会有两种结果 YesOrNoYes 介绍公司 培训 以后的进程No 要求转介绍或进入销售流程 POorReferral来源 54 介绍事业机会及招聘程序 行业前景公司介绍工作内容以及发展方向薪酬福利训练课程营业单位介绍选才程序 55 结束面谈 鼓励合适候选人进行测试说明选才程序总结并说明测试结果出来后的安排 56 观察与评估候选人 1 沟通表达能力2 喜欢与人互动吗3 挫折处理能力4 目标与成就动机5 自信度 57 7个关键问题 在评估时请问问自己 他们的 不满线索 是什么 你喜欢他们吗 他们是否非常相信保险的产品和服务 他们会持续努力并有产出吗 他们有市场吗 他们能够被训练吗 你能获得承诺吗 58 初次面談需要避免的问题 1 Oversell2 说得多 听的少3 不敢Push4 不会发问开放性问题 59 招募流程 3 60 报聘 名单开发 约访 初次面谈 选才面谈 生涯面谈 招募流程 选材面谈 61 选才面谈 不管你做不做选才 筛选迟早都会发生 根据LIMRA调查显示 对工作错误期待是前三年Agent离开寿险业的主要原因 Selection才是Agent定着最关键的因素 62 错误的期待 选才面谈 63 选才面谈 人会改变 不要相信 64 选才面谈的目的 继续强化关系 并鼓励对方完成整个面谈流程证明候选人具备成功寿险顾问的潜质评估候选人是否有缘故市场了解候选人是否可能转换工作 65 选才面谈的准备工作 人 着装 表情 心态地点 面试场所物 准备深度了解候选人的问题面谈评估表候选人简历需要展示给候选人的资料 66 选才面谈流程 开场及同理心提问说明测试结果深度了解候选人示范销售面谈及介绍培训系统结束面谈及说明作业 67 如何开场 如果今天是你来面试 你在想什么 Why 68 开场及同理心提问 自从我们上次见过面后 我猜你可能和你认识的人讨论起这个事业机会 对么 你能告诉我他们的反应么 Whyaskthequestion 69 开场及同理心提问 当我在准备面谈的时候 我想 如果我是你 此刻在我心里会有几个重要的问题急需得到答案 那就是 这份工作我适合么 我能做好么 我能赚到钱么 公司有什么不同 除了以上问题 还有其他问题是你想知道的么 70 介绍3P 目的程序好处 71 说明测试的结果 What How Why 是什么 怎么分析 有什么用 72 深度面谈 重要的原则 运用过往行为事例以澄清资料 预测征员对象未来的表现 73 我要问什么问题 AGProfile感知与偏好表寿险顾问需要具备的能力 74 深度面谈的问题 1 沟通表达能力2 喜欢与人互动吗 人际影响力 3 挫折处理能力4 目标与成就动机 成功经历 5 自信度 75 深度面谈的问题 诚信正直持续努力说服力对保险的认知学习能力 76 学会问F U问题 Situation情况Task任务Action行动Result结果 77 STAR范例 S T 谈谈你过去工作中最骄傲的一次任务 当时是一个什么样的状况 开放5WQ A 你做了哪些具体事情 当时你为何会决定这样做 R 结果如何 你满意吗 造成什么样的的影响 78 7个关键问题 在评估时请问问自己他们的 不满线索 是什么 你喜欢他们吗 他们是否非常相信保险的产品和服务 他们会持续努力并有产出吗 他们有市场吗 他们能够被训练吗 你能获得承诺吗 79 候选人内心最主要的恐惧 整个招募的过程中 候选人真正最挥之不去的恐惧是 立即的收入不稳定 80 TopFear 如果征员者无法将这样大的恐惧摊开来理性检视并让对方安心 我们常常会发现 尽管这个行业的收入有多么丰厚 工作内容多么自主弹性 候选人也很心动 但仍无法做决定 How 81 TOPFEAR 卖给谁 持续卖给谁 怎么卖 怎么学会 谁会帮我 我的收入怎么算 代理人心中最大的恐惧 P300 Referral Sellingcircle Training Commitment Compensation 82 征员与培训密不可分 有效培训新进Agent应该从招募过程就开始 培育始于招募 83 示范销售流程 让候选人了解 销售并不难销售是可以学的来的销售是可以很轻松不带压力的主要以电访和实调为示范重点主管亲自熟练示范很重要 Why 84 解说训练课程 85 结束面谈 合适的人 说明项目300约定下次面谈时间不合适的人 要求推荐介绍委婉拒绝 86 招募流程 4 87 报聘 名单开发 约访 初次面谈 选才面谈 生涯面谈 招募流程 生涯面谈 88 生涯面谈 生涯面谈发生在选才面谈之后 报聘之前的一系列说明面谈 签约前的训练几乎就在这个阶段就已经陆续开始 89 诚实而谨慎地与候选人讨论我们工作的实务 会比你利用连说带拐的传统方法 更能为你招募到优秀的新人 同时流动率也可以有效地降低 摘自 打造组织金字塔 90 生涯面谈目的 开始让候选人为未来的行销生涯做准备持续强化候选人对公司及事业的信心 91 生涯面谈所要涵盖的信息非常多 你必须真的非常熟悉你所要谈得内容 能够从头到尾 从尾到头的熟练你的话术 如果你能花较少的注意力在