市场营销经典案例-四天搞定宜宾市场.doc

四天搞定宜宾市场！本人供职于深圳市XXX电子科技有限公司，任职销售总监。这是一家集专业研发、生产、营销From EMKT.为一体的点读笔企业。宜宾市总代是公司老总的朋友，该代理在宜宾市场启动我们这个项目已经快半年，一直没有大的进展，7月底专程来我公司，希望深圳公司能给其派一位销售精英去帮他整理一下宜宾市场，公司在八月份的时候派了一位A君前往，但A君在宜宾呆了近十二天，最后市场没做好，反而在和宜宾总代产生了极大的分岐之后，回了深圳。为了解决这个市场问题，我只好自已去一趟宜宾。 2010年9月18日 星期六 坐在从成都驶往宜宾的火车上，我一直在思索着宜宾市场的现状：宜宾代理C君（暂以C代称）是在今年春节后就开始代理我公司产品的，但近半年多了，公司的销售队伍一直没有能稳定下来，市区的终端卖场基本上一个也没有进，下一级的批发渠道也一个都没搭建起来，这么长时间，该代理一直就只是围绕着幼儿园在做文章，但由于方法的不得当，效果也并不是太理想。 车窗外是飞驰过的巴蜀美丽山水，然而此刻我却没有一点心思去欣赏这美丽的景色，在列车的咔嗒声中，我的思绪渐渐清晰了。 到了宜宾以后，我马上就投入了市场调研工作中，调研完的结果和我预料的几乎完全一样。晚上和C君开始了沟通。 “C总，我今天转了市内的主要五个大卖场和一个IT卖场及宜宾的民生市场，我发现目前市区的售点一个也没上啊，是什么原因呢？” “姜总，我也想进啊，只是我一不知道怎么和他们谈？二不知以什么样的方式和他合作啊？上次公司的A君来，也没帮我去跑卖场，只是跑了一个沃尔玛，并在那建了一个点，其它的卖场都没有去谈，尤其是新华书店，还遗留了一大堆的问题呢？” “这样吧，我把我的思路和想法汇总了一下，现在和你交流一下” “嗯，好的啊” “我的想法是这样：” “一、首先帮你把市区的重要卖场选了五个出来，它们是：叙府商城、美好家园、苏宁电器、中山路新华书店、经纬商城。把我们的产品做进去，让这五个点就成为我们宜宾的窗口，但首先要申明：由于目前点读笔市场对消费者的培育还不够，所以目前这五个点首先是为你开批发渠道和校园直销作窗口示范作用的。要靠这五个点卖太多的货的可能性不是很大的。这个你一定要明白！” “二、现在要赶快把你县城的渠道搭建起来，这样，我明天上午先去找宜宾诺亚舟总代谈一下合作进以上五家卖场的事，下午就去开始帮你先搭建四个县城的渠道，我先帮你示范县城的开发，然后余下的县城你要在十五天时间内尽量把它们开发出来。 三、关于市内的直销活动，你先让吴经理按现有模式按部就班就可以了。如果市内的五个卖场进场了，你让吴经理他们要在这几个卖场做几场大点的造势活动。中心内容就是让宜宾的消费者知道XXX品牌已经进入到当地这几家大卖场。具体活动内容到时再做一个详细的方案吧。 四、在明天下午我走县城的同时，让你公司的张经理和我一起去吧，一个方面让他看看该如何走访客户，另一个方面，也让他们知道市场不是很难做，是方法的问题。 “好的，那就这样定了。” 。 聊完了，已是深夜十一点多了，窗外，下起了析析历历的小雨。 2010年9月19日 星期天 上午 八点半的时候，我准时拿起电话，拔通了宜宾诺亚舟总代管卖场暨招商的林经理。九点二十的样子，我们赶到了林经理的办公室，开始我们的交流。 首先我们并没有把样品直接就拿出来给林经理看，而是和她聊起了在他们卖场里看到的情况。 “林经理，我昨天在贵公司的几个市内卖场走访了一下，感觉贵公司的终端做的很不错啊，形象、导购员素质、讲解水平、服务态度都是一流的啊！（先来个马屁）” “哪里，哪里” “只是。（故意卖个关子，停顿一下，为的是引起她的注意）” “只是什么呢？” “只是感觉贵公司的柜台上缺少一样现在最好赚钱的商品啊。” “哦，什么呢？” “我看了你们柜台旁边 的其它品牌代理商的柜台里，如读书郎、万虹都有点读笔在卖啊，而且据调查每个月的销量还是不错的，为何你们公司不引进点读笔品牌呢？好象诺亚舟公司已经推出点读笔了啊，为何你们不进货呢？” “点读笔啊，我们也看好，只是我们诺亚舟的笔卖的价格很高啊，供价也不低，在我们这边卖不动啊，他们（指书店里其它的电教品牌）卖的也是一些杂牌啊，卖价是我们的进价啊”（这个原因其实早就知道，各位，只要在国内的各地级尢其县级四大电教品牌专卖店里看看就明白了） “哦，这样啊。那这样好不？今天我就带了一款点读笔产品恰好可能满足你公司这块需求的”然后我们的总代C君拿出了放在桌子下的样品，把产品和配套的图书一一的展示给她看了。 林经理看完了产品，说话了：“你们的产品包装和图书还不错，只是不知你们的供价怎样？你们想怎样合作呢？” （我正等着呢。） 我抛出了早已和C君商量好的方案。 “我们计划先在贵公司的市内五个卖场上柜，形象由我们制作，每个卖场先期提供样品一套，再提供实货一套，以后需要货，就完全按现款现货结算，价格嘛，就按XXX元一套了，象我们这样的配置，这个价是很到位的，关键贵公司是真正的不需要自掏一分钱就解决了这个产品线短缺的问题呢。是不？而且每个点上的导购员的培训也由我们来做。售后由我们当地代理解决，在卖机器时就直接告诉消费者宜宾的售后地址（省得万一顾客购买的机器出问题时去卖场大吵大闹）。” “售后呢？你们怎样解决？” “按行规来做，三个月包换，一年保修，” “可以啊，这样，我到时把这个情况和公司老总沟通一下，下午给你们回话吧”。 “好的，那我们就等您的回话了，您觉得我们合作的可能性有多大呢？” “我个人认为问题不是很大，但总要和公司老板打个招呼啊，是不？” “对的，应该的”。 出了门，我和C君击掌相庆，市区的卖场布点工作基本定了。 2010年9月19日 星期天 下午 下午2：00左右，带着简单的行车和样品我准时坐上了去南溪县的班车。 南溪县离宜宾市区并不是太远，恰好处于宜宾和泸州市中间，也就三四十公里左右。车行驶在路上的时候，我趁机补了一觉。（题外话：在外出差车上睡觉，要注意身上的财物哦） 在迷糊中，听到司机在叫“南溪到了，下车了” 我随着人流下了车，出了车站，站在南溪县城的大街上，由于这个地方我是第一次去，（由于宜宾代理C君下午要送货去诺亚舟林经理那，还要签约，故本来计划要和我一起跑县城的张业务经理无法和我同下县城） 我盲然的望着南溪县城的街道，东南西北都分不清，这个县城和四川大多数的县城一样，街上有很多的人力车，我随手招了一辆，上了车，车夫问我去哪？我说就去你人县城最繁华的街道上吧，（提示：出门在外，尤其到了一个自已完全陌生的地方，首先要注意安全，打的坐人力车也要尽量选面善的，或女性司机的，通过这些当地司机，你可快速的了解当地的市场大概情况）。 人力车夫把我送到了文化路中段，我开始了扫街，我走县城一般都是直接找“四大品牌”的电教代理商（虽然他们的上游代理不允许他们做其它品牌的竞品，但毕竟天高皇帝远，他们一般是只要有利润就会做的，而目前四大品牌的点读笔的代理价和零售价都比较高，在县城是很难卖动的，恰好为我们的品牌提供了机会），只要找到们的店面就好办了，走了不远，真的就发现了南溪县诺亚舟代理商的店面，（真是运气好），走进了店面，一个中年男人坐在里面，看了我走进来，满脸笑容易的迎了上来。 “你要买啥子哟？” “哦，我先看看噻（由于经常去四川，自已多少也能讲点川话）” 这个时候老板注意到我手上提的样品了， “哟，你是不搞推销的？”（眼光真厉害） “我是搞推销的，但不是普通的推销，我是来给你送一个发财的机会来了，真的！”（故意吊老板的胃口） “哦，是不是哟？啥子东西呢？”（老板急，我不急，先就是不把样品拿出来） “哟、这个产品在外地早都卖的好火爆了，怎么你们这还不见动静呢？不过这样也好，说明你们这的市场还没启动起来” “到底是啥东西嘛？”（老板真急了） 我把样品拿了出来。“点读笔哟”（老板还是知道的。）顺便递上名片。 “老总，贵姓？” “姓张” 利用一面给老板演示产品的时机，一面把我公司和宜宾总代的情况说了一遍。并故意把宜宾总代说成是公司的办事机构（这是来之前和C君商量好的，为何要这样说，相信做业务的应该都理解吧）。并着重谈了和我们合作以后，除了会协助其做好市场的销售工作外，还会让其迅速抢占当地的点读笔市场先机，提升其在当地同行业间的地位。并着反复强调了做这个项目一定要抢先机，走在别人的前面。分析做我们的品牌和做四大品牌的点读笔在性价比方面的区别，这点，县城的老板一般都认同的。我们又沟通了一些有关售后及后期市场销售方面的指导问题。老板最后表态了。 “这样，我先拿十五台货，你可以让你们宜宾的C君送货来吗？到时我把钱直接给他，他来这我们也认识一下” （成交！内心一阵高兴）“可以，我现在就马上给他打电话，”为了再次确保不会有变化，需再次激他一激，“老总，那我就和市内的C君电话沟通，他一会亲自开车来送货了哦，到时还要麻烦你把货款备一下哦”（这个时候一是要确保不会有什么变化，二是提前告诉他要把货款准备好，以防到时我们代理送货来时结不了款，而且故意说成是开车来送货的，加重了他变卦的心理压力），打完电话，我告诉了他，我们宜宾市内的C先生一会就会开车送货过来。我们又简单的聊了一下，就准备告辞走人了，走出了店子，我一看手机，刚好4：左右，出了张老板的店面，我直奔县汽车站，我要马上赶到下一站江安县。 2010年9月19日 夜宿江安 由于以下的情节和南溪的类似，故这里就不再重复了。 9月2021日中午前，我跑完了江安县、长宁县、珙县。 b9月21号星期二 中午，在珙县（巡场）火车站我坐上回宜宾的火车，到今天为止，我跑过的这四个县城的战果是：南溪现款提货15台；江安现款提货12台，长宁现款提货20台，铺样品一台，珙县现款提货8台。 回到宜宾市区的时候，已是华灯初上的时候了，宜宾的C君非要给我接风洗程，我拒绝了他的好意，自已找了家宾馆，住了下来。由于我已买好第二天凌晨五点去重庆的火车票，故就近住在了火车站旁，晚上我把这几天的工作和方法都写好，一并交给了C君，并让他就按着我写的东西去把余下的县城开发到就可以了。 C君非要带我去外面玩玩， 我再次据着他的手说：“C总，你现在局面也不容易，兄弟就不让你破费了，等你生意做起来了，兄弟再来打扰你哦” C君紧紧的握着我的手：“真兄弟啊。” 。 窗外的宜宾夜景，是那样的美！ 销售团队管理体会之用人篇：要用“傻”一点的销售代表在销售团队中有这样一类销售代表，他们自认为很聪明，既不违反公司的各种规章制度，又过的轻松自在，他们还会取笑那些老老实实执行的同事，认为他们太“傻”，太“笨”，太不灵光。下面给那些自认为很聪明的销售代表画个像： 画像一：晚上打游戏，玩通宵，第二天一大早去拜访客户，结束后立刻给主管汇报拜访的情况，其实也没有什么值得汇报的，关键是想让主管知道，我早晨在拜访客户了，然后再回家睡觉直到下午。 画像二：公司要求开展“夜莺行动”，对重点客户进行家访，强化客情关系，推广关键产品信息，他直接买好多份礼品，在下班的时候逐一拜访客户，然后填写报表，当做一次家访了。 画像三：公司要求每一次的科室推广活动必须要使用电脑、投影仪进行产品知识介绍，然后就餐加强与客户的沟通，他每次活动直接就开始就餐，完全没有对产品进行详细介绍和推广； 画像四：有外地的重要客户过来，主管要求该销售代表去接一下，想到自己晚上约好了朋友去看电影，立刻告诉主管，晚上自己也约好了要拜访客户的，没有时间。 画像五：每天的销售报表基本上都是复制粘帖的，内容一模一样，每一次的销售月例会的汇报都和其他某位同事的内容大体相似，崇尚写的好、汇报的好不如干的好，实际上这样的销售代表最后干的也不好。 笔者以为这是一种鸡肋型聪明，“鸡肋”的故事自古流传，经三国演义传播，更是家喻户晓。杨修因“鸡肋”等事触怒曹操而遭杀身之祸。一次，工匠费时一年造花园一所，请曹操欣赏评价，曹操看罢，不言好歹，而是在门上书一“活”字而去，人皆不晓其意，杨修说：“门内添活字，乃阔字也。丞相嫌阔”。操虽面喜，心甚恶之。还有一次，塞北送酥一盒，曹操写“一合酥”三字于盒上，然后入寝。杨修入而见之，命众人取匙分食。曹操醒后，欲食不见，问之，杨修答曰：“丞相有命，令一人一口酥”，尽食之矣。岂敢违命？”操虽大喜，而心恶之。 杨修见传“鸡肋”二字为令，便教随行军士收拾行装，准备归程。就是从曹操所提供的“鸡肋”这一有限的信息中，“悟”出了对方的心思：“鸡肋者，食之无肉，弃之有味。今进不能胜，退恐人笑，在此无益，不如早归。来日魏王必班师矣。”这一解读使得旁人大呼：“公真知魏王肺腑也。”这些小事的逐步积累，最终导致杨修因聪敏颖悟而遭杀身之祸。 美国第九届总统威廉哈里逊小时候家里很贫穷，他沉默寡言，家乡的人们甚至认为他是一个傻孩子。有一次，一个人跟他开玩笑，拿一枚五美分的硬币和一枚一美元的硬币放在他的面前让他挑，说挑哪个就送他哪个。哈里逊看了看，挑了五美分的硬币。这一举动逗得人们哈哈大笑，都以为哈里逊是个傻小孩。 这事很快在当地传开了，很多人饶有兴趣地来看这个“傻小孩”，并拿来五美分和一美元的硬币让他挑。每次，哈里逊都是拿那枚五美分的，而不拿一美元的。一位妇女看他可怜，就问他：“你难道真的不知道哪个值钱吗？”哈里逊回答说：“当然知道，夫人，可是我拿了一美元的硬币，他们就再也不会把硬币摆在我面前，那么，我就连五美分也拿不到了。” 如果从某一次合作的局部看可能是吃亏的，但是这些合作对全局的发展却起到极大的作用，那么这种亏是值得吃的。这正是俗语所谓“吃小亏占大便宜”，细细一想的确十分传神。 如果吃亏能会让你得到比其他人更多的工作经验，更多的发展机会，那么吃亏也就是占便宜！笔者所负责销售团队里面有一位年轻的销售代表，在最初工作的时候，随意的被老板和其他员工指派，但就是在这个过程中，他积累了工作经验，人脉关系，在短短两年之后在