应大力发展农村图书代理商要则.doc

大力发展农村图书代理商的建议 福建省福清市新华书店 毛立平中央越来越重视加强农村公共文化服务，休系建设问题，把它作为繁荣发展社会主义先进文化构建社会主义和谐社会的必然要求，重点放在农村是实现为维护为发展为人民群众文化权益的主要途径。坚持社会主义先进文化前进方向，坚持以政府主导社会力量参与解决人民群众最关心最直接最现实的基本文化权益问题。会议特别强调要大力加强图书建设。福建广阔的农村图书市场潜力巨大已经成为众多图书商家竞争的热点。发展图书乡村代理商, 进而辐射各村级零售点, 成为开拓农村图书文化市场的重要途径。对此, 新华书店应当负起义不容辞的责任和实现“双赢”的经营理念完成好这项工作。鉴于农村图书市场的特殊性和不同其它商店之间营销特点, 发展图书农村代理商, 我认为主要应从以下三方面努力： 一、选择好真正的图书图书代理商 对于选择什么样的人做自己的代理商, 在正式确定人选之前, 就必须根据新华书店的实际情况, 有个思想上的准备：1.不要一味地从当地的村及村干部为主。应当以当地文化人和以会经营的能人为主。虽然乡村干部是个人物, 但它多年来当惯了“老大哥”, 要么对你不屑一顾, 要么是代理条件非常苛刻, 令人难以接受, 即使是它真正做了你的代理商, 也很难积极主动地去开展工作。也有的以供销社为代理商, 却靠出租柜台过日子, 这样的代理往往会变成代销, 还要书店垫付许多促销费用。正确的方法是根据自己新华书店具体情况和实地考察的结果综合考虑, 宜选文化人则用文化人, 宜选用村干部或供销社的，宜选其决不盲目拳高求人。 2.图书代理商经营新华书店的一切手续必须齐全有效。对这些证件必须认真查验。如果手续不全或失效, 代理商即属违法经营, 往往会遭受有关部门的查处, 或者使代理合同无效, 大受损失。在这一点上, 千万不要相信对方所说的自己有什么样的后台、关系, 那样往往容易蹈于一场诈取商品的骗局之中。也可由书店代办。各项手续, 各有关部门应当简化开书店的里入手续, 方便农村书店的开办。 3. 图书代理商营业场所的位置必须合格。如图书往往要求代理商的营业地点在乡村的繁华地段, 而有的图书则可以从专业批发市场、百货一条街等经营业户中寻求代理商。营业地点选得不恰当, 往往是事倍功半, 得不偿失。 4. 图书代理商必须是有一定的资金、吃苦耐劳、进取必强的人。有不少人借新华书店招牌急于开拓农村图书 市场之机, 自己不搞一分钱的投入, 玩空手套白狼的把戏, 把所有风险全部转到书店身上、代理之初, 条件艰苦, 要找开市场必须靠代理商坚持不懈地努力。不能吃苦, 没有进取心人, 往往会坐门等客, 把代理变成了代销, 根本谈不上发展。要提倡走街串户的促销手段，在广大农村真正扎根。 5. 图书代理商的人品也很重要。选霸道的人做代理商, 他往往会借强龙斗不过地头蛇的优势赖帐不还, 更谈不上代理。代理商收货后未付款就携货潜逃的事例, 并不少见。实际上, 随着社会的进步, 这类事情越来越少, 但也不能不加以考虑, 即使是不考虑以上因素的干扰, 代理人的人品如何, 对新华书店与其今后的合作也有着重要影响。 6. 图书代理商与当地有关部门关系融洽、在消费者中信誉良好。我们要大力发展图书代理商, 并不是要代替有关部门审查它的政治历史问题。但是, 代理商有欠税、欠费不缴和与执法机关抗衡的问题, 随时都会遭到有关部门的查处, 一旦封存其图书或责令停业, 在经济和商誉上都要蒙受损失。商人曾经有过坑蒙消费者的行为发生, 也会使消费者以同样的眼光看待其所代理的图书, 并敬而远之。 二、以“双赢”的经营理念，促进图书发展代理商健康稳定地发展 确定代理商人选后, 要本着为新华书店负责、为代理商着想的态度, 要以现代企业“双赢”的经营理念共同努力、共同发展。用人不疑,疑人不用, 应当做好如下工作： 1.审查订立完备的图书代理合同, 以绝后患。一旦确定了图书代理商, 双方就要签订完备的代理合同, 达到互利互惠目的，对双方的权利、义务、争议处理办法等事项予以确认;如有必要,可以到工商部门进行鉴证或公证部门进行公证。有些采取试销或口头约定的形式发展代理商, 因为没有规范的文字合同，极易引发代理变代销、高价变低价、货款无限期拖欠等纠纷, 而此类纠纷又多以书店甘吃哑巴亏受损失或异地诉讼失利而告终。2.从代理商的铺货及商品价格情况看其代理心态。有些代理商是冲着代销图书、做无本买卖来的, 无心做代理,坐门等客。即使去铺货或发展乡村一级代理点, 也并不执行书店原定的打折价格, 擅自提高图书价格, 以牟取高利,而乡镇代理点和村级零售点因为无利可图, 则不愿经销该商品。持有这类小店主式心态的人并不在少数。书店业务人员可根据其求大求发展的心理, 适时加以引导, 促其提高思想观念, 将之改造成为一个成功的代理商。 3. 图书从首期回款看其商业信誉。一般来说, 代理商与书店是一个利益共同体, 但代理商所担的风险远远小于新华书店所担的风险。因此, 积极的代理商总是恪守合同, 尽量维护书店的利益。第一次货款回收的及时与否, 可以看作是检验代理商信誉好坏的一分水岭。若代理商连书店的第一批货款都压住迟迟不放, 书店就应该考虑另行物色人选。需要说明的是, 有的不法代理商前几次回款顺利, 后面就以货款没收上来为由, 要求书店继续大批量供货却不付货款, 最后拖欠巨额货款, 行损书店肥自己之实。及时收回货款, 是与代理商打交道时特别需要注意一点。 4. 图书从代理商的为人处事看发展前景。前面讲过代理商的人品问题, 但在确定代理商之前, 那只能是一个粗略的了解。正式确定关系之后, 要注意观察代理商的为人处事情况, 从中可以看到代理商的为人处事情况, 从中可以看到代理商的发展前景如何。至今还想以盗版黄色、非法出版物诈骗方式从商的那些人, 自然不值得一提。但社会发展到今天, 在农村, 不懂得如何文明待客的经商者并不在少数。通过观察, 及时调换代理商或者促其改进经营方法,也就显得尤为重要。 三、以诚待人真正帮助好图书代理商 新华书店在选择了一个合适的代理商之后, 新华书店就要不遗余力地帮助他成长, 以最快的速度最大限度地开拓当地图书市场。政府应拨付支持款委托新华书店一支款。 1.广告支持。农村地域广阔, 人口分散, 报刊少, 看电视是文化生活的主要内容, 强有力的广告特别是精彩的电视广告更是必不可少。实践证明, 由于农民群众的地域观念重, 开拓农村图书市场, 当地电视做广告, 效果要优于地市台和省台。可持“新华书店XX村图书统一招牌”书屋可以自制新书广告, 在后面附上本地图书代理商的地址及联系方法即可, 销售网络已经健全了的,可以附上各乡镇代理点名址, 县级电视台的费用较低, 为促销, 播出频率可适当增大。至于广告费用, 前期可由书店出。后期, 代理商尝到了做广告的甜头之后, 可由书店和代理商共同负担广告费用, 或者由代理商自理。 2.营销策划图书。代理商多数文化水平不高, 缺少专业营销技能, 新华书店的业务人员应该帮助其逐步提高营销水平, 必要的时候为其出谋划策。铺货的方法、步骤、注意事项, 乡镇代理点的设置、密度, 村级零售点的开拓, 每一步发展目标的确定与实现等, 新华书店业务人员都要对图书代理商进行具体指导。 3.行动支持。确定“农家代理”代理关系后, 书店业务人员应该在代理商处帮忙一段时间, 在进一步考察代理商情况的同时,象新华书店属下的工作人员一样参加实际工作, 以行动支持代理商。业务人员参加具体工作, 一方面可以带动图书代理商工作, 另一方面可以更好地了解情况, 把握市场。一般在代理商基本站稳脚跟并基本熟悉当地市场情况之后, 业务人员可以撤离, 到外地发展图书新代理商, 但要定期对各地代理商进行巡回检查指导, 掌握市场动态。 4.付款优惠。代理不是代销, 但书店也应尽可能在价格合理回款及时的情况下, 给予图书代理商一定的付款优惠, 以调动图书代理商的积极性, 并给其留出较大的发展空间。这种优惠要尽量形成制度性的条款, 对所有具备同一条件的代理商一视同仁。一时兴起搞无原则地优惠, 会破坏原有的代理商守则, 使规范理商无所适从, 心理上不平衡, 而个别代理商也往往会得寸进尺, 使新华书店难以应付。5.真心帮扶。新华书店帮助图书代理商, 不仅是具有代表政府代管政府的公共支持农村交化事业投入而且要坚持量力而行,量人而行。付款上的优惠上好, 奖金的返还也好, 都还只是个钱的问题, 有锦上添花而无雪中道炭的味道。至于优惠或奖励的这部分钱是不是被代理商拿去用于再发展, 是除了代理商本人之外谁也搞不清楚的问题, 而且新华书店也不便于过问。所以, 书店对代理商的帮助, 一定要真心真意, 要落实在看得见、摸得着的行动上。付款上的优惠多数要形成制度。可以销售事项奖励分为奖金和实物两部分,可奖励给图书代理商厂家的图书,可奖励给代理商其缺少的并与代理工作有关系的东西。尽量帮助解决其下乡送货的问题, 业务自然扩大了, 还