有效的谈判——增值销售谈判 PPT课件

1 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 有效的谈判 增值销售谈判 1天 简介 复杂销售必杀技 2 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 定义 价值差异 在影响到共同利益的事情上 双方或多方对价值或认知价值有冲突或意见分歧 3 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 定义 增值销售谈判 是指在销售过程中处理 价值差异 的战略 4 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 谈判风格 关注在行为表现上 并非绝对的科学 所有的风格都是有用的 关键是 根据需要 调整风格 坚持立场的程度 5 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 坚持立场 的四种程度 迁就型合作型说服型对抗型 6 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 定义 谈判战术 为执行战略或获得优势而采取的特定行动 行为或沟通 7 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 合作式谈判战略模型 8 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 开局 承认共同利益讨论差异一起解决问题寻求双赢的解决方案 9 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 设局 客观地讨论双方的差异强调共同利益表明潜在收益推迟讨论困难议题强调双赢的解决方案 10 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 有效的 谈判引导 需要 合作式陈述潜在的收益主要目标反馈 11 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 聚焦 他们的需求是什么 他们为什么有这种需求 对他们而言 哪个需求最重要 12 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 立场 客户的需求利益 立场背后的潜在需求 及原因 13 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 提问策略 事实性问题 获得客观 真实的背景信息 为 打下基础 优先性问题 获得主观性信息 如客户的利益 意见 好恶 偏好 问题 目标等 14 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 识别立场背后的利益 有效地提问 区分 立场 和 利益 谈论 利益 而不是 立场 15 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 信息识别 贵公司能做什么来满足客户的 利益 或 立场 16 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 澄清 谈判议题 及 价值 识别谈判议题对谈判议题赋予 价值 量化提案的总价值 17 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 I M P A C T 成本或利益 I 库存M 钱财P 人力A 资产C 能力T 时间 18 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 合作式战术 共同利益法取舍法探测气球法柔道法增援法 19 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 需要谨慎使用的战术 推延法既成事实法最后期限法佯装退出法声东击西法 转移注意法 20 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 价值评估 最佳交易或价值您的提案满足对方利益的程度 21 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 提供备选方案 获得反馈 提出一系列备选方案设定上 下限留下回旋余地尽量扩大潜在收益 22 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 让步 避免在开始作出重大让步不要轻易或很快作出让步第一个让步必须是较小的让步明确并赋予价值不要在压力下让步要求对方作出相应的让步逐步做较小的让步 23 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 提出备选方案 强调给