第4章-国际商务谈判过程解析.ppt

国际商务谈判 主编 田玉来副主编 李玉萍王江山编写组成员 李福刚曲世卓孙玉琢王学宝 第4章国际商务谈判过程 学习目标 知识目标 了解谈判气氛的类型 理解报价的原则 掌握商务谈判各阶段的主要任务 掌握国际贸易合同签订中立应注意问题 技能目标 能根据商务谈判各个阶段的主要任务参与谈判活动 4 1开局阶段4 2报价阶段4 3磋商阶段4 4终结阶段 4 1开局阶段4 1 1营造谈判气氛1 谈判气氛的形成及类型 1 平静 严肃 严谨的谈判气氛 2 松弛 缓慢 旷日持久的谈判气氛 3 冷淡 对立 紧张的谈判气氛 4 热烈 积极 友好的谈判气氛 2 营造和谐 良好的谈判气氛 1 谈判双方的业务关系 双方的业务关系主要有以下四种情况 谈判双方有过良好的业务合作谈判双方有过一般的业务往来谈判双方有过不尽人意的业务往来谈判双方从未有过业务往来 2 谈判双方的个人感情 3 谈判双方的谈判实力 4 1 2相互交换意见1 计划计划是指谈判的议程安排表 其内容有本次谈判需要讨论的议题以及双方必须遵守的规则 2 目标目标是指谈判议题的具体化 3 进度进度是指洽谈的速度或会谈前预计的洽谈程度 4 人员人员是指每个谈判小组成员的情况 包括姓名 职务以及谈判中的地位与作用 4 1 3开场陈述1 开场陈述的内容 1 陈述方对问题的理解 即己方认为这次谈判应涉及的问题 2 陈述方的利益 即希望通过谈判己方所取得的利益 3 陈述方的首要利益 即阐明哪些方面对己方来讲是至关重要的 4 陈述方可向对方做出让步的事情 即己方可以采取何种方式为双方共同的利益做出贡献 5 陈述方的立场 包括双方以前的合作的结果 己方在对方所享有的信誉 今后双方合作中可能出现的机会或障碍 2 开场陈述的特点 1 在开场陈述阶段 各方只需陈述自己的立场 而不必阐述双方的共同利益 2 双方的注意力应放在自己的利益上 不要试图猜测对方的立场 因为这种猜测只能使对方不愉快 引起对立和敌意 3 开场陈述是原则性的 而不是具体性的 4 开场陈述应简明扼要 要使对方能够很快发问 4 1 4开局阶段的总结1 重新审查自己的谈判目标及计划2 对对方的行为进行评估在评估时应从以下几方面进行考虑 1 谈判开始以来 对方的表现如何 从行为上判断对方是合作的还是充满敌意的 2 从对方开始的行为中 对方会对己方施加多大的压力 3 对方与己方合作诚意如何 对方是否一开始就与己方积极合作 4 在开场陈述时 对方是否开诚布公 5 在己方进行开场陈述时 对方是否竭力攻击己方 6 对方提出建议与采纳意见的比例是多少 4 2报价阶段4 2 1报价的原则1 高报价 原则报价应该高到接近自己难以找到理由予以辩护的地步 这是因为 1 报价对谈判的最终结果设定了一个无法逾越的上限 2 报价的高低会影响对手对己方潜力的评价 3 报价越高 为自己所预留的让步余地越多 4 期望水平越高 可能成就的水平也就越高 2 坚定 清楚 不加解释和说明 原则 4 2 2报价的顺序1 先报价的利弊先报价的好处在于对谈判影响较大 先报价不利之处是 因为一旦先报价 首先显示了己方与对方掌握的价格之间的距离 如果己方比对方掌握的价格低 那么就使己方失去了本来可以获得更大利益的机会 如果己方报价比对方掌握的价格高 对方会集中力量对己方的价格发起攻击 逼迫己方降价 如果己方心里没有价格底线 在对方的攻击下 如果贸然降价太多 就会遭受不必要的损失 2 后报价的利弊好处是 对方在明处 自己在暗处 可以根据对方的报价及时地修改自己的策略 以争取最大的利益 后报价的弊病也很明显 即被对方占据了主动 而且必须在对方划定的框框内谈判 3 报价的注意事项报价应考虑以下几点 1 在高度竞争或高度冲突的场合 先报价有利 2 在友好合作的谈判背景下 先报价还是后报价无实质性区别 3 如果对方是 行家 自己不是 行家 以后报价为好 4 如果对方不是 行家 以先报价为好 5 双方都是 行家 则先报价和后报价无实质性区别 4 2 3报价的方式1 低价报价方式2 高价报价方式3 加法报价方式4 除法报价方式 4 3 1磋商阶段的主要任务1 弄清对方的真实需求与最后立场2 仔细分析对手 寻求创造性解决方案3 讨价还价 1 讨价 讨价是指谈判中的一方首先提出报价后 另一方认为这个报价离己方的期望目标有差距 而要求其改善条件要求的行为 2 还价 还价是谈判一方报价以后 另一方对此报价进行评价 并提出自己的价格 报价与还价具体表明了双方的价格距离 3 讨价还价 讨价还价是交易双方讨价与还价分段走完后 为了最终解决还价后的差距 双方做出的短兵相接的谈判冲刺 是不分时间 地点 方式的最后磋商 4 3 2磋商阶段的特征1 逻辑性2 客观性3 进取性4 礼节性 4 4终结阶段4 4 1谈判的总结1 暗示对方2 谈判总结4 4 2最后的让步1 让步时间的选择2 让步幅度的掌握3 让步与要求同时并提 4 4 3谈判的结果1 谈判成交 1 整理谈判记录 2 起草书面合同 3 协议文本的审核 4 签署人的确认 5 正式签署合同 2 谈判中止 1 客观性谈判中止 客观性谈判中止是指谈判各方在谈判过程中 由于有阻碍谈判成功的客观原因 影响谈判不能达成协议而暂时终止的谈判 2 主观性谈判中止 主观性谈判中止是指谈判各方在谈判中由于意见分歧而暂时中断谈判 以达到重新谈判 获得利益之目的 破解主观性谈判中止的方法有 一是击中要害 二是以毒攻毒 三是找台阶 3 谈判破裂 1 友好破裂 2 愤然破裂 4 5国际贸易合同1 品名条款2 品质条款3 数量条款4 包装条款5 价格条款6 装运条款7 保险条款8 支付条款9 检验条款10 索赔条款11 不可抗力条款12 仲裁条款 4 5 2国际贸易合同签订的条件1 国际贸易合同必须在买卖双方自愿的基础上达成一致意见 2 当事人必须具备签订合同的资格与行为能力3 合同必须权责对等4 合同的标的和内容必须合法 4 5 3 国际贸易合同签订的基本要求1 精于推敲 力求准确2 条件公正 便于操作3 认真审核 查错补漏4 首尾呼应 相互补充 本章小结商务谈判过程一般包括四个阶段即开局 报价 磋商和终结 开局阶段要为整个谈判过程奠定良好的基础 这一阶段的主要任务是建立良好的谈判气氛和协商谈判日程及进行开场陈述 价格是商务谈判的核心问题 报价的原则有 高报价 原则和 坚定 清楚 不加解释和说明 原则 报价的先后各有利弊 报价的方式主要有 低价报价方式 高价报价方式 加法报价方式和除法报价方式 磋商阶段是谈判的关键阶段 是谈判双方展示谋略和谈判技能运用的最佳阶段 磋商阶段的主要任务是 弄清对方的真实需求与最后立场 仔细分析对手 寻求创造性解决方案 讨价还价 磋商阶段的特征有 逻辑性 客观性 进取性和礼节性 终结阶段是商务谈判的最后阶段 在这一阶段要对谈判进行总结 最后让步和谈判最后结束 谈判结果有谈判成交 谈判中止和谈判破裂 国际贸易中达成的协议要通过书面合同进行落实 以便对双方的权利和义务进行规范 在合同签订中一定要注意合同条款的基本要求 案例分析一 合同谈判双方代表朱先生和何先生进入谈判室 朱先生是一家微型机械公司的代表 何先生是美国某制造公司的代表 以下简称二人为朱 何 朱 你好 非常高兴能与你相识 何 啊 很高兴见到你 朱 何先生在海外已经很多年了吧 何 是的 海外发展不容易 这次想到国内来加工一批部件 朱 什么部件 有没有图纸 何 是汽车用的小型空气压缩泵 没有图纸 我带来了一个实样 说着 何将实样递过去 实样很小 只有130mm 150mm 50mm大 朱接过来仔细地看了很久 这是6V直流电机起动的空压泵 国内没有同类产品 一般汽车用的空气压缩机是与汽车引擎连在一起的 比这大很多 何 那么你们能生产吗 朱 这要先让我们测试一下它的性能 然后分解开来看一看 何 这2份文件是关于性能要求与测试操作程序 请你们看一下 朱 能否让我与技术部门研究一下再给你答复 何 好吧 只是时间要抓紧 朱 就一天 明天再谈如何 何 好 明天早晨见 第二天上午 朱 早上好 晚上睡得好吗 何 可以 我已过惯了那种东奔西跑的生活 习以为常了 产品怎么样 能生产吗 朱 能 技术上能生产 你那个产品主要由2部分构成 一部分是直流电机 另一部分是汽缸与关联的机械 何 那你们开一个价吧 朱 虽然我们技术上能生产 但这个产品的技术含量比较高 直流电机的电压为6V 电流是10A 容易算出功率是60W 比较大 是小电机大功率 另外 汽缸的结构也非常巧妙 精密 有一定难度 朱仍然大谈特谈技术问题 而不愿率先开价 昨天朱已会同技术和业务人员进行过测算 电机成本40元 一般价格70元 汽缸与关联机械的成本50元 一般价格80元 因此 最低目标价人民币150元 约合18 3美元 最高开价在这个基础上加50 是人民币225元 约合27 4美元 何沉默着 这个产品是他们公司产品的一个部件 原本由德国制造 到岸价是30美元 考虑到国内劳动力价格低廉 到国内加工可以降低他们公司的成本 他期望的最佳目标是20美元 因此他想把价格尽量压低 但他对国内市场不太了解 也不愿率先开价 何 我是因为国内生产价格比国际市场低才想到国内来生产的 你们既然能制造 就应该有一个价格 如果价格高 我就没办法在国内制造了 朱 是的 我们很欢迎何先生与我们合作 确实 我们的价格是低的 根据我方的测算 制造单个产品的价格是27美元 还要看每次的批量是否大 何 这个价格太高了 对我来说没办法考虑 至于批量是不会低的 朱 那么 何先生出个价吧 何 我认为价格在20美元左右比较合适 批量可以提高到上万只 朱 说实话 我们之间的差价比较大 时间已近中午 不如先吃饭 饭后再谈好吗 何 好 下午再谈 价格务必请你们考虑 朱 走 一起用餐去 当天下午 朱 你好 饭后休息过吗 何 谢谢 已经休息过了 价格怎么样 朱 考虑到何先生说批量较大 我们就让1美元如何 但先生一定要保证批量在万只以上 何 这个产品原是在德国制造的 你们的价格与他们的相当 基本上无利可图 这样我们老板是不会同意将产品从德国生产转向中国生产的 你们的价格最高不能超过22美元 22美元的价格已经超过中方底价20 为了抓住这笔交易 中方当机立断 决定让步 朱 我们知道何先生十分诚心把这件产品的制造放到国内来 我们也诚心想做好这件产品 既然双方都有诚意 那么我们取一个折衷方案 以26美元与22美元的中间价24美元成交好吗 何盘算了一下 24美元已比德国的价格便宜了20 他想再争取一下 你们知道要说服我们的老板是很不容易的 微小的差价很难打动他 是否能再降一些 以利于我们做成这笔生意 如果这一次能打动老板 也可能会促使他考虑把其他部件也拿到国内来生产 朱 好吧 为了我们之间的友谊和中美双方的长远合作 就再让0 5美元 这可是最后的让步了 何 这个价格应该是到岸价 即每件23 5美元CIF旧金山 朱 可以 没问题 但这个产品对我们来说是新的 试制时要投入一笔经费 如何处理 何 要多少试制经费 朱 大约人民币3万元 何 这样吧 我们两家各承担一半如何 我这方面就出1800美元 朱 好 合作愉快 其余由我方承担 何先生这是会谈记录 请过目 何 今天晚上我要与老板联系一下 明天一早是否能准备好合同 朱 我们马上根据记录草拟合同 用中英文2种文本怎样 何 好 就这样 明天早晨见 第三天早晨 朱与何根据拟好的合同草案 审议 讨论了余下的一些细节问题 最后全部达成协议 下午双方即签署了合同 案例讨论 1 你能按一般商务谈判程序将此案例合同谈判的四个阶段区分出来吗 2 谈判结果达成了哪几项协议 试将它们逐项整理出来 此外 你认为案例中没有详细叙述的合同细节 即他们在最后一天早晨商定的是那些交易条件 二 中日双方为FP 418货车质量问题进行的谈判某日 中日双方为FP 418货车质量问题举行谈判 在此之前 双方都慎重地为这一不寻常的谈判作好了充分的准备 分析了各自谈判的价值构成 预测对方的价值构成 选择了适当的谈判方案 为谈判过程的讨价还价打下了一个良好的基础 谈判一开局 中方便简明扼要地介绍了FP 418货车在中国各地的坏损情况及用户对此的反映 中方在此虽然只字未提索赔问题 但已为此作了铺垫 展示了中方谈判的威势 恰到好处地拉开了谈判的序幕 日方对中方的这一招早有预料 因为FP 418货车的质量问题 是一个无法回避的事实 日方无心在这一不利的问题上纠缠 为避免劣势 日方不动声色地说 是的 有的车子轮胎炸裂 挡风玻璃炸碎 电路有故障 铆钉震断 有的车架偶有裂纹 日方的此番回答看起来是自责 但细细品味 却是避重就轻 话中有话 不过是想将谈判之舟引入己方划定的水域 中方觉察到对方的用意 便反驳到 贵公司代表到现场看过 经商检和专家小组鉴定 铆钉非属震断 而是剪断的 车架出现的不仅仅是裂纹 而是裂缝 断裂 而车架断裂不能用 有的 或 偶有 最好还是用比例数据表达 更科学 准确 中方谈判代表用词的准确锋利 使对方一惊 他们此时深感到中国谈判对手的老道 日方代表为了 掩饰内心的震动 不禁淡然一笑说 请原谅 比例数尚未准确统计 那么 对FP 418货车质量问题贵公司能否取得一致意见 中方抓住这一问题穷追不舍 中国的道路是有问题的 日方转了话题 答非所问 中方立即反驳 诸位已去过现场 这种说法是缺乏事实根据的 中方步步紧逼 日方步步为营 谈判气氛渐趋紧张 中日双方在谈判开局不久 就在如何认定FP 418货车质量问题上陷于僵局 日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题 FP 418货车质量问题不至于到那种严重的程度吧 这对我们公司来说 是未曾发生过的 也是不可理解的 此时 中方觉得该是举证的时候了 便将有关材料向对方一推说 这里有商检 公证机关的公证结论 还有商检拍摄的录像 如果 不 不 对商检 公证机关的结论 我们是相信的 我们是说贵国是否能够做出适当的让步 否则 我们无法向公司交待 日方在中方所提质量问题的攻势下 及时调整了谈判方案 采取以柔克刚的手法 向公司踢皮球 但不管怎么说 日方在质量问题上设下的防线已被攻克了 这就为中方进一步提出的索赔要求打开了缺口 随即 双方谈判的论题升级到索赔的具 体金额上 报价 讨价 还价 讨价还价 一场毅力和技巧较量的竞争展开了 中方主谈代表擅长经济管理和统计 精通测算 在他纸笺上的大大小小索赔项目旁 布满了密密麻麻的阿拉伯数字 在谈判前 他翻阅了许多国内外有关资料 深知在技术业务谈判中 不能凭大概和想当然 只有事实和科学的数据才能服人 此刻 他望着信笺上满满的数据 胸有成竹的向对方发问 贵公司对每辆车支付的加工费是多少 每辆车10万日元 总计5 84亿元 日方接着反问道 贵国报价是多少 中方立即回答 每辆16万 元 此项共计9 5亿日元 精明强干的日方主谈人淡然一笑 与其副手耳语了一阵 问 贵国报价的依据是什么 中方主谈人将车辆坏损各部件 需如何修理 加固 花费多少工时等逐一报价 我们提出的这笔加工费并不高 接着中方代表运用了欲擒故纵的一招 如果贵公司感到不合算 派员维修也可以 但这样一来 贵公司的耗费恐怕是这个数目的好几倍 这一招很奏效 顿时把对方将住了 日方为中方如此精确的 计算所折服 自知理亏 转而以恳切的态度征询 贵国能否再压低一点 此刻 中方意识到 就具体数目的实质性讨价还价开始了 中方回答 为了表示我们的诚意 可以考虑对方的要求 那么 贵公司每辆出价多少呢 日方答 12万日元 中方问 13 4万日元怎么样 日方答 可以接受 日方深知 中方在这一问题上已做出了让步 于是双方很快就此项索赔达成协议 日方在此项费用上共支付了7 76亿日元 然而 中日双方争论索赔的最大数额的项目却不在此 而在于高达几十亿日元的间接经济损失赔偿金 在这一巨大数目的索赔谈判中 日方率先发言 他们也采用了逐项报价的做法 报完一项就停一下 看看中方代表的反应 但他们的口气却好似报出的每一个数据 都是不容打折扣的 最后 日方统计可以给中方支付赔偿金30亿日元 中方对日方的报价一直沉默不语 用心揣摸日方所报数据中的漏洞 把所有 大概 大约 预计 等含糊不清的字眼都挑了出来 有力地抵制了对方所采用的浑水摸鱼的谈判手段 在此之前 中方谈判班子日夜奋战 液晶体数码不停地在电子计算机和荧光屏上跳动着 显示出各种数据 在谈判桌上 当中方代表报完了自己的每一个项目及金额 并论证了这些数据的测算依据 最后提出中方的间接经济损失索赔额为70亿日元 日方听完中方的报价 惊得目瞪口呆 一时没有发话 此刻 他们不仅对70亿日元的高额索赔数望而生畏 且对中方谈判代表的精明过人深感不安 但他们表面上依旧泰然自若 连连说 差额太大 差额太大 中日双方各抒己见 互不相让 谈判气氛再度紧张 这种拉锯式的讨价还价 对双方来说是一种毅力和耐性的考验 因为谈判桌上 率先让步的一方可能被动 贵国提出的索赔数额过高 若不压半 我们会被解雇的 我们是有妻儿老小的 老谋深算的日方主谈人使用了哀兵制胜的谈判策略 贵国生产如此低劣的产品 给我国造成多么大的经济损失 中方接过日方的话头 顺水推舟地说 我们不愿为难诸位代表 如果你们做不了