销售心态分享PPT课件

销售心态分享 销售无所不在 每个人都是一个销售员 也许你现在从事的不是销售工作 其实销售不完全是兜售商品 销售在我们的生活中无所不在 当一个小孩试图说服他母亲让他能多看一个小时的电视 他便是在销售 一个女孩子暗示她男朋友说 她喜欢看电影不喜欢看球赛的是 这个女孩也是在向她男朋友销售 当一位公司职员向老板要求加薪的时候 这位职员也是在销售 经典的销售案例对话1 老太太到水果店门口 问 这个李子怎么卖 店员回答 1 8元每斤 这个李子又大又甜 很好吃的 老太太没等回答就走了对话2 老太太到水果店门口 问 这个李子怎么卖 店员回答 1 8元每斤 您要什么样的李子呢 老太太说我要酸的李子 店员说 正好我这李子又大又酸 您尝尝 老太太尝了以后 于是买了对话3 老太太提着李子回家时路过第三家店 她想验证下她李子是不是贵了 于是她便问你这李子多少钱一斤 店员店员回答说 1 8元每斤 你要什么样李子呢 老太太说 我要酸的李子 店员奇怪 您为什么要酸的呢 这年头大家都要甜的 老太太说 我儿媳妇怀孕四个月了 想吃酸的店员说 原来这样 那您为什么不买点弥猴桃呢 弥猴桃口味微酸 营养丰富 特别含在丰富的维生素 同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢 即可满足您儿媳妇的口味 也为小宝宝提供了丰富的维生素 一举多得呢 老太太觉得有理 于是又买了两斤弥猴桃 产品特性 我们的思考要围绕产品的基本特性而不断深入 1有形产品和无形产品结合 2不可储存 增产性 移动 3不可专利性 4品牌忠诚度低 5季节性明显 行话五死六绝 6对信息依赖性强 基于以上例子 销售员应该把更多精力放在增量市场 而不该忧虑老客户的流失而过于耗时维护 这依据于产品特点 把握自己 俗话说一命二运三风水 你是王侯还是农夫 天注定 不可改 要认命 但是通过积极地思考以及作为 运程是可以改善的 风水是你所处环境的各种资源总和 善掘善用 你就可以改善运程 影响命运 但是 风水还是外因 不能忽视最基本的内因 举例如下 猫 配置最丰足的森林 成不了老虎 狗 简单配置一个荒野 可能变成狼 结论 如果没有合适做销售的基本能力和志气 离开 否则 把握好平台的资源 成就公司和自己 选择 择业的标准 看是否积累财富 能力提高and观念进步 另名言曰 好汉不挣有数的钱 关于企业一般员工和销售员的发展轨迹 员工 主管 经理 区域经理 高级经理 副总监 总监 CEO 赢在起点理论 举列 一个硬币的论 在残酷的红海里 我们只有事事在前 才能快人一步 赢在起点是一个完美的开始 销售的定义 大家思考 销售是脑力劳动者 还是体力劳动者 我最怕销售员自我介绍说吃苦耐劳 勤奋的迟钝者更可怕 蒙头大干 收获颇低 浪费了大量公司资源 不去选择客户和产品教育的办卡 一天60张 没有消费 可怕可悲 称为发卡机 记住 发卡机就是没有头脑 笨蛋的代名词 三三制发卡 拜访中 平均每三个准客户有选择的发一张卡 每三张卡要有一个有消费 销售定义 呈现是销售的中心环节 呈现无止尽 能做多好就做多好 销售员应该至少可以一口气说出20条客房产品的特点 并且和客户的利益挂钩 若是有思考的默写 至少达到40条 现场行动证明这是不难达到的应该数据 呈现的技巧 真实呈现 表达简练 称呼顾客姓名 利用数据 使用视觉资料 预先处理异议 时常检查理解 注意购买信号 及时总结利益 避免强行推销 关于大客户 关于大客户 请思考 一个人住20天和20个人住一天 那个行为更有益于公司和个人业绩 答案很简单并且道理深刻 似乎应该把精力用在更多小客户的挖掘而非满足几个大客户 不可避免的遇到各类大客户的个性化便利需要 这些企业毕竟所占比例尚不是非常高 各位战友不要过急去满足 还是一如既往的去开发更多更好的 没有流程负担的大型客户 我们的业绩一定会顺利的突飞猛进 销售类型 销售类型 1 试探性销售 2 公关拜访 3 预约推销 4 呈现推销 5 店内推销 销售的市场 市场只有在重击之下才能现出原形 未有真刀真枪怎有市场策略和计划 如同 告诉你水温水质怎样动作而不用下河 你就能学会游泳了吗 酒店的细分标准 地理 人口 心里 行为 不同的城市 不同的人群都有不同的特点 销售的成长 优秀是卓越的敌人 这话是说企业的 也适合人 尤其做销售的大家 希望大家一边做好销售工作 一边学习理论知识 不断进步 职业形象 职业形象 良好的心态 整洁的外表 自然的微笑 清楚的称呼 坚实的握手 简练的介绍 有序的文件 销售的瓶颈 公司卡其实是一个 代理渠道 办理公司卡只是完成了工作的一半 不能保证个人和公司对客户的稳定拥有 最终的目的是个人会员卡化 办完卡就是销售的结束 客人入住属于售后服务 办卡不是终极目的 终极目的是让客人开心的持续的消费 犯错的看法 如果你从来不犯错误 可能你太保守了 但同样的错误不能犯两次 并且及时承认和改正错误 上一次当要学一次乖 成功的吸取教训才是失败后能成功的道理所在 学习 兵者 国之大事也 不可不查 既要自省自查 也要掌握或者学习对手 梦想是现实的 想要买房娶妻子 生儿子 养老人 远了 很多人不知道现在奶粉多少钱一罐 但是他们都知道房价多少钱一个平方 近的不想去想远的 先想想怎样能做到一个职业经理人再去想怎么去做老总吧 要有规划和计划 一个月走一步 一个季度走一大步 一年跨上平台 并以感受力作为计划的调整 一步步前行 自我实现 一颗种子 只要有土壤 哪怕是石缝中艰难的环境 都能发芽成长 不怕气候恶劣牛羊啃食 就怕移植 农民都知道这个情况 移植后的小苗需要很长的时间才能缓过来 而且很容易夭折 职业亦如此 不要动辄清零积累 让自己总是处于艰难的状态 高人论 训练有素的人 忠诚 恒心 激情 荣誉 训练有素的思想 服从 专注 协作 竞争 训练有素的行为 传承 突破 自省 行先 惯性的克服 思考 沟通的重点 73855定律 请把手放在额上 用语言只有7 的听者做正确 用做一些解释有38 的人正确 配上肢体语言有55 的人正确 恐怖的二八法则 表现你的热忱和幽默感 拜访中 正和你谈话的客户 抽着烟 烟灰缸有些远 弹烟灰略费劲 销售员把烟灰缸移近些 思考 这种细节不会经常存在吗 你有注意过吗 你注意了 会去做吗 你去做了 做的自然或合适吗 动作优雅吗 力度轻吗 一个小小的玩笑能把失望带向成功 成功的思考 四个人去面试当天 老板躲开 请秘书将四个欠费停机的电话号码写个四个求职人 一周后 有一个小伙子被录取了 只有他将欠费的号码充值 打通了电话 思考 失败有原因吗 成功没道理吗 心态 听众 学会点燃蜡烛而不是诅咒黑暗 坚持 什么叫做坚持 不轻易的改变自己的想法 固执and坚持 当别不理解的时候要坚持 劝你放弃时你要坚持 当反对你的时候要坚持 当众人失望的时候还是要坚持 酷暑难耐的时候你要坚持 冰天雪地的时候还要坚持 水深火热的时候要坚持 寂寞难耐的时候要坚持 痛苦万分的时候更要坚持 无依无靠还是要坚持 竭斯底里的时候继续坚持 告诉自己再坚持一下 坚持 坚持 再坚持 回过头再看看自己 不知不觉就走到了别人望其项背的地步 成了一个难以超越的神话