【纬立行】重庆巴南区李家沱项目产品定位建议及营销策略思路沟通PPT课件

凯川地产李家沱项目策略思路沟通 1 本次沟通需要解决的核心问题 1 项目产品定位关于住宅跃层产品定位的问题 2 关于项目开盘目标如何达成的问题 2 项目属性 区域认知观点 巴南首席战略发展商圈1 巴南核心商圈 CAZ战略服务中心 2 巴南离主城核心区最近的传统商圈 3 巴南唯一3条轨道交通商圈 5号线 12号线 3号线 经济发展消费潜力较大1 李家沱一直以来是巴南人气非常旺的商圈 商业氛围浓厚 2 周边地产开发项目进驻越来越多 人口将逐步得到增长 3 城市发展向南 南部核心又一重要增长极 城市消费区域特征明显1 李家沱区域消费人群主要以周边消费人口构成 对外辐射能力较弱 2 人口构成主要以李家沱本地及乡镇进城人口构成 3 区域受产业因素发展影响 中低端消费特征明显 3 项目属性 项目本体规划认知观点 中心价值 潜力价值 形象价值 身份彰显 城市地标 商圈引擎 价值高地 50万方综合体 CAZ首席城市综合体 20万方商业集群 城市核心形象地标 商圈商业升级引擎 品质标杆居住社区 4 项目营销目标认知 巴南首席商圈高价值物业 城市地标商业运营集成商 销售目标 首期开盘销售90 约9万 价值目标 品牌目标 5 市场属性 巴南区市场发展认知观点 李家沱板块作为市场的传统供应主力板块 房地产发展相对成熟 未来供应有限 渝南大道板块 新兴的房地产市场板块 沿轻轨3号线发展 交通便捷 高层依托轻轨热销 洋房 别墅以背靠南山为主要卖点 产品两极分化严重 龙洲湾板块作为政府重点打造的新兴城市中心 起点高 配套全面 吸引了万达 旭辉 佳兆业等知名开发商 是目前热门区域 未来潜力无限 鱼洞板块作为老城核心中心 楼盘品质一般 受到交通 环境等因素制约 未来会受到龙洲湾的冲击 巴南市场楼盘较多 分布广 竞争力较为分散 与组成其他区域地产发展板块相比辐射能力较弱 6 市场属性 李家沱区域市场发展认知观点 1 李家沱区域销售放缓 供销比扩大 存量增加 2 价格增速缓慢 2014年1 9月销售量呈下滑趋势 月均销售量与2013年比环比下滑27 项目首期开盘目标销售9万平米 约占李家沱区域所有楼盘2014年度销售量的27 2013年度的销售量的17 数据涵盖 8公里 炒油场 李家沱 融汇半岛区域楼盘 7 市场属性 巴南区市场认知观点 成交集中在建面55 60 30 35万的一变二房 建面70 80 40 45万的二房和二变三房产品 建面85 90 55 55万的三房产品 低总价小面积在市场上受宠 8 市场属性 区域市场畅销产品 东原桐麓套内2房建面59 蛋糕公馆2房建面69 9 旭辉城蔚蓝公馆建面70 2 5房 市场属性 区域市场畅销产品 旭辉城蔚蓝公馆建面72 2 5房 10 佳兆业广场建面78 2 5房单卫 市场属性 区域市场畅销产品 佳兆业广场建面89 2 5房双卫 11 备注 2013年至2014年10月李家沱高层楼盘销售供需价 李家沱以高层为主 主力面积区间套内在40 70 融汇半岛是区域成交量最大的楼盘 高层两年成交38万 占区域50 市场属性 市场主力消费产品认知观点 12 市场属性 融汇格林美地畅销产品 套内49 2房 总价约34万 套内61 2房 总价约38万 套内50 2房 总价约35万 融汇格林美地 主力畅销产品为一房和二房 面积为48 50 的一变二房 和套内60 64 的二房 总价控制在40万以内 执行首付分期策略 13 市场属性 区域跃层产品销售概况 区域在售的跃层产品销售量低 东原同麓也仅销售约8000 万科金域学府项目目前也销售缓慢 14 市场属性 东原桐麓跃层产品概况 3室2厅1卫1厨建面75 总价约50万 4室2厅2卫1厨套92 总价约60万 15 市场属性 万科金域学府产品概况 3室2厅2卫1厨套内67 3室2厅2卫1厨套内73 4室2厅2卫1厨套内80 万科金域学府套内面积约67 80平 实得面积为92 112平 16 项目产品分析 跃层产品在市场中的竞争分析 项目规划跃层产品 从赠送面积因素 得房率较高 17 市场属性 项目产品与市场主力产品比对分析 1 项目目前规划的跃层产品 在单价保守估计的情况下 总价比竞品项目总价高 2 周边的跃层产品普遍价格在7500元 8500元 假设提高了单价 总价势必更高 3 由于总价优势不明显 且跃层产品在装修成本上面高于平层产品 且由于楼梯的因素使内部使用空间更为狭窄 客户接受度不高 18 市场属性 市场发展趋势认知观点 市场主力需求产品是平层产品 跃层产品虽然赠送空间较大 但单价与总价偏高 去化速度慢 李家沱板块市场虽然竞争楼盘目前相对较少 但重点面临着与融汇半岛争抢客户 且巴滨路 龙洲湾 渝南大道楼盘的也会分流部分客户 市场成交的主流产品线是总价35万 55万二房及二房变三房产品 区域主流建面单价5800 6300元 套内约6200 7000元 观点一 观点二 观点三 19 项目规划市场结论 根据此营销难点纬立行建议放弃跃层产品 通过对项目所处环境及自身产品的研究 开盘要取得9万方的销售业绩的营销目标达成过程中存在以下难点制约 20 项目产品规划建议 产品面积段建议 项目 房型 备注 套内面积段 单价 总价段 万元 东原桐麓 融汇江山 佳兆业广场 万达广场 保利观塘 49 88 一房至四房 一房至三房 二房 三房 69 118 78 120 三房 四房 7300 8200 44 100 70 114 二房 三房 6000 5000 35 75 40 67 55 85 33 55 建面价格和面积 建面价格和面积 7500 40 65 21 1 两房户型设计参考示例 建筑面积60 2 两房变三房单卫或三房单卫户型设计参考示例 建筑面积75 80 3 两房变三房双卫或三房双卫户型设计参考示例 建筑面积85 90 4 三房双卫户型设计参考示例 建筑面积95 100 项目产品规划建议 22 商圈核心地段 配套齐备 出入生活便利项目规模大 产品规划齐全项目是巴南最大的商业综合体未来李家沱商圈动力引擎和核心城市商圈地标综合体 优势 Strength 劣势 Weak 住宅建筑密度较高 商圈噪音比较大 外部景观资源不丰富开发商品牌相对不够响亮 巴南区域拥有的大开发商较多 市场竞争激烈 项目是重庆市政府重点打造的大盘 项目拥有区域及重庆领先的商贸 娱乐 医疗 教育配套 区域目前多数楼盘进入尾盘 后期2公里范围内竞争楼盘少 机会 Opportunity 威胁 Threaten SO战略 WO战略 充分发挥项目的地段价值优势充分发挥项目的商业配套优势 充分利用已有的项目周边有利资源 增强项目自身配套吸引力强化项目在区域的唯一和首选 充分发挥项目的轨道交通枢纽地位价值 区域中心及发展领导品牌塑造 城市综合体生活投资价值的塑造 强调项目自身价值强调轨道交通的枢纽核心价值强调区域独一无二的地段价值 WT战略 ST战略 项目SWOT分析 项目SWOT分析 23 F Features 项目本身的特性 属性中心地段位置 李家沱核心商圈规模大盘 50万方城市中心综合体商业大盘 20万方城市中心商业地标大盘 城市核心地标建筑配套齐全 社区内外部生活交通配套设施齐全 A Advantages 相对于竞争对手的优势核心地段唯一地标性大盘 拥有最大的商业便利配套出入更加便利 展示面和辐射面更大 B Benefit 给客户带来的利益或价值巴南最繁华商圈景观居住大盘拥有投资 自住双重价值增值潜力巨大 项目FAB分析 本案须树立强势的中心地段价值影响力 品牌影响力完善产品附加价值 打造品质大盘 争夺客户资源 24 营销核心课题分析 营销核心课题 Q1 如何提升区域价值认知和形象提升的问题 Q2 城市综合体 如何解决它要成为 王 的品相问题 Q3 如何解决重庆市场对于凯川品牌的认知和信赖 Q4 竞争激烈 如何解决客户分流和争夺 25 一大销售目标 开盘当月劲销90 约9万 约9万 约1200套 让巴南火起来让项目火起来 26 在核心命题背景下 本案在营销战略上可以定位为 军团作战海量拓展客户 商业主导商业提升价值 三大战略方向 1 主动出击 以商圈核心综合地标抢占市场话语权 争夺市场份额 同时树立项目高价值的投资形象 增强客户购买预期 2 招商先行 以商业为项目营销突破口 凸显项目商圈核心和城市地标 3 在客户拓展方面实行人海战术 规模化兵团作战 保障海量来访 4 打造高品质的居住形象 树立项目品牌物业形象 品质楼盘首选 品牌塑造高品质树形象 项目营销战略 27 项目核心价值体系建立 六大核心价值体系 28 10大营销策略 策略一 升级区域 占位城市中心 29 策略二 塑造价值品牌 招商先行 提升信心 10大营销策略 30 策略三 深化包装树立项目高品质形象 10大营销策略 31 策略四 围绕商业做活动 提升项目价值 持续造势 引爆市场 聚焦关注 聚集人气 10大营销策略 招商发布会活动 各类品牌签约活动 产品推介会活动 产品价值品鉴会活动 业主生日会活动 学校签约活动 32 传统媒体组合重视小媒使用 策略五 线上媒体广泛运用 树形象 传递动态 10大营销策略 33 策略六 深耕渠道 扩大客户群体 保障来访量 10大营销策略 纬立行拥有强大的渠道拓客团队和管理团队 结合纬立行云购房平台为项目提供强有力的客户来访保障 且能有效的减少营销成本 34 策略七 随行就市 依据速度相应调整价格 10大营销策略 策略解读 低价产品入市 引起市场对项目高关注度 吸纳更多客户关注项目 以高品质交房标准作为标杆 拉动价值提升 1 随行救市 价格主题引发市场关注 营造热销氛围 1 塑造低总价 多功能 高品质产品2 以略优势价抢夺格竞品楼盘客户 保障目标3 以有机会抽取更低单价的方式为嘘头 吸引客户关注 35 特定时期促销 灵活的付款方式 集团客户促销 活动方式促销 销售遇阻促销 清盘销售促销 首付分期 全款分期 公积金付款 机构大客户促销 小团购促销 媒体团购购促销 特殊节气促销 业主活动促销 新客户活动促销 客户需要 面对面 销售需要 人带人 10大营销策略 首付分期付款 公积金付款 策略八 销售政策多样化 逼定客户 解决抗性 36 策略九 推出多重金融服务方案 解决购房客户资金问题 2 搜房网与建行的 家天下 金融产品 3 小额短期贷款金融服务 4 信用卡资产支付功能 5 平安金融产品 好房贷 10大营销策略 1 中德储蓄银行合作 开发商或客户存款使购房利率降低至3 3 购房客户存款降低利率 开发商存款降低利率 客户存款5万 10万 固存2 5年 客户可贷款30万 5万不等 开发商存款300万 固存2 5年 开发商享受1000万贷款的房贷额度 客户第二年年后可享受3 3 利率 部分年限可享受3 3 利率 37 策略十 高标准交房标准和物业服务展示 10大营销策略 管家式物业服务 多重安防体系及物业设施 高交房标准 新风系统 电子密码锁 烟感报警器 38 项目案名建议 案名一 凯川 大城时代 案名二 凯川 第六大道 此案名大城代表项目规模 时代突出品质 此案名重点突出项目的商圈价值 六代表顺利和第六大商圈 大道代表商业 案名三 凯川国际城 开发商为案名品牌导向 国际代表项目的品质和未来既能提升开发商品牌 又能凸显项目大盘气质 39 纬立行资源介绍 顾问投资服务产业规划 开发顾问区域规划顾问产业及行业咨询顾问市场数据分析顾问大宗物业投资顾问写字楼物业顾问及租售代理 营销代理服务营销策划代理销售营销顾问 商业地产服务商业策划招商代理商业运营管理商业金融咨询及投资 海外投资服务海外移民咨询海外置业咨询海外置业全程服务海外资产专业 40 我们拥有重庆首家全球资产配置平台 选择纬立行的服务优势 海外置业咨询海外置业全程服务海外资产转移海外移民服务 41 不动产投资租赁免费咨询 会员活动 会员永久积分 专业律师服务 专家讲座咨询 团购组织等 为您的不动产投资保驾护航 重庆本土几十个不动产项目会员优享折扣 全国旅游地产会员优享折扣 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