【内训】商业分析工具种营销分析工具PPT课件

最有效的91种营销分析工具 目录contents 2020 4 21 第一章产品类营销分析工具 2020 4 21 工具一 新产品接受度 公式 新产品接受度 产品投入初期的使用人数 产品预计市场总容量评价 只要经过充分的市场调查一般就可得到比较全面的市场容量信息和数据 而且本工具来源于产品生命周期理论 具有很强的科学性 能够很好的评价新产品的投入是否有效率 有效果 2020 4 21 工具二 新产品投放速比 定义 新产品投放比是导入期时间与产品预计整个生命周期的比值产生的 公式 新产品投放速比 产品导入期的长度 产品预计整个生命周期长度新产品投放速比 产品步入正轨之前的时间长度 预计产品更新换代用时评价 本工具将整个产品的在市时间考虑进来比较科学 一般比值越低 投放速度越快 反之 投放速度越慢 2020 4 21 工具三 产品溢价 定义 在正常竞争条件下 产品价格比同品质产品的市场价格高出的部分 是消费者由于消费某一特定的商品而愿意额外支付的货币 公式 产品溢价 产品价格 同品质产品的市场平均价格工具评价 产品溢价是衡量一个品牌或是一个产品竞争能力强弱的标准 2020 4 21 马瑾制作may lotus 6 工具四 产品概念测试 定义 产品概念是企业想要注入顾客脑中关于产品的一种主观意念 企业在设定好产品概念后 须在消费者中进行测试 以帮助企业修改和充实产品概念的内容 2020 4 21 工具五 产品线的宽度 产品线的宽度 又称产品组合的宽度 是指在产品组合中包含的产品线的多少 产品组合越宽 产品线宽度越大 2020 4 21 马瑾制作may lotus 8 产品六 产品线的深度 产品线的深度又称产品组合的深度 是指每条产品线包含的产品项目的多少 包含的产品项目越多 产品线的深度就越深 2020 4 21 马瑾制作may lotus 9 工具七 产品线的关联度 产品线的关联度是各产品线在最终用途 生产条件 分销渠道和其他方面相互关联程度 一般认为 产品线的关联度越高 产品的生产成本 销售成本越低 但同时具有相对较高的风险 2020 4 21 马瑾制作may lotus 10 工具八 产品在市场时间长度 产品在市场时间长度 导入期时间长度 成长期的时间长度 成熟期时间长度 衰退期时间长度 由于市场转移带来的时间延长 2020 4 21 马瑾制作may lotus 11 工具九 产品返修率 产品返修率 销售终端返修产品数量 产品销售数量 2020 4 21 马瑾制作may lotus 12 工具十 产品不合格率 产品不合格率 1 产品合格率 不合格产品数量 产品数量 2020 4 21 马瑾制作may lotus 13 工具十一 产品残损率 产品残损率 残损的产品数量 产品数量产品残损率 残损的产品金额 产品金额 2020 4 21 马瑾制作may lotus 14 工具十二 服务质量差距模型 服务质量差距模型 servicequalitymodel 也称5GAP模型 客户 公司 客户差距 差距2 差距3 差距1 差距4 2020 4 21 马瑾制作may lotus 15 第二章价格类营销分析工具 2020 4 21 马瑾制作may lotus 16 工具十三 目标收益率 目标收益率 目标利润 目标销售收入 2020 4 21 马瑾制作may lotus 17 工具十四 消费者剩余获取率 公式 消费者剩余 意愿支付的货币量 实际支付的货币量意愿支付的货币量 意愿支付单价 购买数量实际支付的货币量 实际支付单价 购买数量消费者剩余获取率 企业获得的消费者剩余 消费者总剩余P P 之间任意的价格都是消费的意愿支付单价 P是消费者的实际支付单价 也就是企业的定价 Q为购买数量 D为需求曲线 五边形P BAQO的面积 Sp baqo为消费者意愿支付的倾向量 2020 4 21 马瑾制作may lotus 18 PP P PO QQ B C 2020 4 21 马瑾制作may lotus 19 工具十五 PSM价格敏感度测试 PSM pricesensitivitymeasurement 价格敏感度分析分以下步骤 2020 4 21 马瑾制作may lotus 20 工具十六 价格稳定性 定义 价格稳定性是对价格波动幅度的一个描述 定义为在某一时段内价格波动次数与波动幅度的特征 公式 价格波动方差 xi m xi m n价格波动标准差 m xi n其中m为一段时间内价格的平均数 xi是每一次价格 n是价格波动的次数 2020 4 21 马瑾制作may lotus 21 工具十七 竞争者跟进速度 竞争者跟进速度是指本企业作了价格调整后 竞争者作出反应的速度 一般认为竞争者跟进速度越快 说明本企业的市场主导能力超强 2020 4 21 马瑾制作may lotus 22 工具十八 薄利多销定价策略分析 定义 薄利多销定价策略主要适用于产品降价对销量及销售额影响的分析 进而判断是否可用 2020 4 21 马瑾制作may lotus 23 工具十九 厚利限销定价策略分析 评价 厚利限销与薄利多销是一个相对的概念 它是指通过提高价格来保证利润的定价方法 一般为企业禁用 除非具备某些特殊条件 2020 4 21 马瑾制作may lotus 24 第三章渠道类营销分析工具 2020 4 21 马瑾制作may lotus 25 工具二十 渠道长度 渠道长度 或者说是分销的纵向层次数 是指在产品从生产转移到消费者的过程中 所经历的中间环节数 因此 可以直接用经过的环节数来描述或记载渠道的长度 如零层 一层 两层 2020 4 21 马瑾制作may lotus 26 工具二十一 渠道宽度 分销渠道宽度就是指分销渠道的横向跨度 它取决于商品流通过程中每一个层次中同样类型中间商数目的多少 数量越多 渠道越宽 反之数量越少 数量则越窄 2020 4 21 马瑾制作may lotus 27 工具二十二 渠道效率 定义 渠道效率是指由渠道中订单响应速度 渠道扁平化程度 终端控制力度 信息在渠道内传播速度 铺货速度 货物流转速度等反映出来的 一个可以反映渠道效率的指标就是渠道的传输速度如价格传导速度 渠道的传输速度 订单响应速度 渠道内信息传播速度 货物流转速度 铺货速度 其他反映渠道速度的指标 2020 4 21 马瑾制作may lotus 28 工具二十三 渠道整合 定义 渠道整合指将销售过程中的任务进行分解 并分配给能以较低成本或较好完成任务的渠道 渠道整合通常能使企业获得更大范围的客户 渠道整合分为渠道间整合和渠道内整合 渠道间整合的分析基础是企业的各细分市场 渠道内整合就是对现有的渠道的优化过程 2020 4 21 马瑾制作may lotus 29 工具二十四 渠道支配力 渠道支配力批的是对市场渠道的控制能力 主要表现在对于渠道的领导能力和讨价还价能力 渠道支配力不仅与本企业本身实际实力的强弱有关还与企业所处行业环境有关 2020 4 21 马瑾制作may lotus 30 工具二十五 四层次模型 将渠道商按照渠道中厂家 代理商 消费者的关系分为四个层级 就像人与人之间有一般朋友 好朋友 知己等等 层级越高 关系越好 反映渠道的质量就越好 2020 4 21 马瑾制作may lotus 31 工具二十六 进场费比率 公式 进场费比率 进场费用 货物总价值 100 评价 进场费反应了企业的实力 实力越强的企业交的进场费越少 实力越弱的企业交的越多 2020 4 21 马瑾制作may lotus 32 工具二十七 渠道商转换成本 定义 渠道商转换成本 即更换渠道商所要付出的成本 公式 渠道商置换成本 菜单转换成本 违约金 报复风险成本 寻找新经销商的成本 评价 渠道商置换成本工具考察了企业对渠道商的依赖程度 即渠道商对企业的控制能力 2020 4 21 马瑾制作may lotus 33 工具二十八 产品直销率 产品直销率 直销产品数量 销售总数量产品直销率 直销产品金额 销售总金额 2020 4 21 马瑾制作may lotus 34 工具二十九 用效率和成本评估渠道质量 渠道成本 渠道效率 高低 高低 2020 4 21 马瑾制作may lotus 35 工具三十 铺货率 定义 公司产品在一定店铺中的占有率 即其在所有店铺中已经铺货的店铺所占的比例 铺货率指数 某品牌本期销售店铺数 全部店铺当选铺货率加权指数 某品牌本期销售额 全部样本店该类产品销售额 2020 4 21 马瑾制作may lotus 36 工具三十一 上架率 公式1 上架率 上架货物总数 企业总产品数上架率的计算能很好的测量企业的产品投放市场的情况 公式2 上架率 本产品所占面积 终端货架总面积经销商或终端商那里上架物品所占面积与总货架面积的一个比率 2020 4 21 马瑾制作may lotus 37 工具三十二 合同违约率 合同违约率 违约合同数 合同总数量 2020 4 21 马瑾制作may lotus 38 工具三十三 销售回款率 销售回款率 销售回款额 销售收入总额 100 2020 4 21 马瑾制作may lotus 39 应收账款平均在账时间 各应收账款在账时间之各 应收账款单数 工具三十四 应该账款平均在账时间 2020 4 21 马瑾制作may lotus 40 工具三十五 预收账款比率 预收账款比率 预收账款总额 总销售额 100 2020 4 21 马瑾制作may lotus 41 第四章促销类营销分析工具 2020 4 21 马瑾制作may lotus 42 工具三十六 促销费效比 促销费效比 促销带来的收入增加 促销费用 100 2020 4 21 马瑾制作may lotus 43 工具三十七 最优折扣率 折扣率 折扣金额 产品原价最优折扣率 利润最大或销售额最大时的折扣率 2020 4 21 马瑾制作may lotus 44 工具三十八 联合促销对比率 单独促销的效费比 单独促销带来的收入增加 促销费用 100 联合促销的效费比 联合促销带来的收入增加 促销费用 100 促销的销售收入增加额 促销期间销售收入 促销之前同时段销售收入联合促销对比率 联合促销的效费比 单独促销的效费比 2020 4 21 马瑾制作may lotus 45 工具三十九 目标销售额增长达成率 目标销售额增长达成率 实际销售额的增长率 预期销售额的增长率 100 2020 4 21 马瑾制作may lotus 46 工具四十 目标市场份额达成率 目标市场份额达成率 促销活动后的市场份额 预期的促销后市场份额 100 2020 4 21 马瑾制作may lotus 47 工具四十一 付现率 付现率 付现金额 总销售额 2020 4 21 马瑾制作may lotus 48 工具四十二 折扣点上的数量集中率 定义 当将数量折扣实行的标准设定在某一数量水平上 那么实行数量折扣策略后 购买数量达到和超过这个数量标准的单据总额占总销售单据或金额的一个比例 公式 折扣点上的数量集中率 所有达到折扣点数量标准的单据总金额 总销售单据金额评价 数量折扣的关键在于合理确定给予折扣的起点 折扣档次及每个档次的折扣率 而本工具就是用来评价所采用的折扣率是否能达到企业预期的目标 2020 4 21 马瑾制作may lotus 49 工具四十三 反券回馈率 返券回馈率 返券过后用券消费的金额 返券总金额 2020 4 21 马瑾制作may lotus 50 工具四十四 特价品促销带动率 特价品促销带动率 特价品所带来的消费者的消费额 总销售额 2020 4 21 马瑾制作may lotus 51 工具四十五 促销活动影响度 公式 促销活动影响率 促销活动参与人数 促销活动涉及人数 100 2020 4 21 马瑾制作may lotus 52 第五章广告类营销分析工具 2020 4 21 马瑾制作may lotus 53 工具四十六 广告广度 广告广度 广告受众数量 地域分布范围 2020 4 21 马瑾制作may lotus 54 工具四十七 PFA购买率 PFA plusforad 广告增加购买率 PFA购买率 看过广告群体购买者 看过广告群体 没看过广告群体购买者 没看过广告群体PFA A M B N 2020 4 21 马瑾制作may lotus 55 工具四十八 NETAPPS模型 定义 NETAPPS netadproducedpurchases 所有购买者中单纯由于广告因素增加的购买者比率 公式 NETAPPS 看过广告群体购买者 非广告因素购买者 总购买人数 A A B N F 100 2020 4 21 马瑾制作may lotus 56 工具四十九 AEI指数模型 定义 AEI advertisingeffectivenessindex 广告效果指数模型 它的思考逻辑仍然是从看到广告而购买的人当中 减掉因广告以外因素而购买的人数 得到真正因广告而唤起购买的效果 AEI指数 A A B N A B C D 100 2020 4 21 马瑾制作may lotus 57 工具五十 CSP模型 定义 CSP communicationspectrapattern 传播幅度形态 是测试广告心理效果的工具 2020 4 21 马瑾制作may lotus 58 工具五十一 DM有效性 定义 DM有效性指投递出去的DM中能够达到目标受众的比例 公式 DM有效性 到达目标受众的DM数 投递的DM总数评价 实际上 许多DM是低效率的 所以要准确测量 然后将DM有效的投递到目标受众手中 2020 4 21 马瑾制作may lotus 59 工具五十二 网络广告效果评估之点击率 公式 广告被点击次数 负载广告的网页被打开的次数 100 2020 4 21 马瑾制作may lotus 60 工具五十三 网络广告效果评估之转化率 公式 广告转化率 转化的浏览人数 总浏览人数 100 2020 4 21 马瑾制作may lotus 61 工具五十四 广告平均浏览时间 2020 4 21 马瑾制作may lotus 62 工具五十五 网络广告效果评估之加权计算法 定义 在投放网络广告后的一定时间内 对网络广告产生效果的不同层面赋予权重 进而计算广告的总效果 以判别不同广告所产生的效果之间的差异 公式 加权效果 WiXi是第i层面的广告效果 是对第i层面的广告效果的权重 评价 本工具是一个综合性指标 虽尽可能地涵养了广告所产生的所有效果 但是也不能很全面 2020 4 21 马瑾制作may lotus 63 不同权重下的计算差异 2020 4 21 马瑾制作may lotus 64 工具五十六 广告阅读程度检测 定义 是一种对印刷广告效果的评测方法 主要测评人们对于某一广告的记忆程度 公式 广告注目率 记住广告的读者数 印刷媒体读者总数广告联想率 能够将广告与品牌联系的读者数 印刷媒体读者总数广告精读率 读过广告一半以上材料的读者数 印刷媒体读者总数每一元钱的广告接触读者数 广告注目率 杂志读者总数 广告版面费每一元钱的广告联想读者数 广告联想率 杂志读者总数 广告版面费每一元钱的广告精读读者数 广告精读率 杂志读者总数 广告版面费 2020 4 21 马瑾制作may lotus 65 工具五十七 单位广告费用增销额 定义 指每一元钱的广告费用所带来的销售额的增加额 公式 单位广告费用 广告期内销售额的增加额 广告投入评价 该工具从单一的财务角度衡量广告的效果 对企业来说方便 简单 实用 但最大的缺陷是它仅仅是一个财务指标 因为广告有一这的滞后性 所以仅仅对广告期内的销售额度变动测量容易低估广告的作用 2020 4 21 马瑾制作may lotus 66 第六章顾客类营销分析工具 2020 4 21 马瑾制作may lotus 67 工具五十八 顾客重复购买次数 指对同一产品或同一品牌的重复购买次数 重复购买次数越多 品牌忠诚度越高 2020 4 21 马瑾制作may lotus 68 工具五十九 新老顾客比 公式 新老顾客比 新顾客人数 老顾客的人数评价 这个工具可以在一定程度上反映公司近期的一个营销效果 2020 4 21 马瑾制作may lotus 69 工具六十 八二法则 定义 公司80 的利润 是由20 的顾客创造的 而企业80 的努力却投放在只创造公司利润的20 顾客之上 2020 4 21 马瑾制作may lotus 70 工具六十一 顾客ABC分类法 定义 对顾客按照其经济牲特征进行分类 基于顾客的毛利贡献额的大小来进行顾客划分 2020 4 21 马瑾制作may lotus 71 工具六十二 五区间模型 定义 五区间模型是对顾客进行细分的一种有效方法 2020 4 21 马瑾制作may lotus 72 工具六十三 顾客品牌关注度 顾客品牌关注度 就是指顾客对于企业品牌的关注程度 用来衡量顾客对企业的依赖感和忠诚度 顾客的品牌关注度是衡量顾客对企业品牌依赖的重要指标 是企业评价针对顾客的感情营销效果的一个重要指标 2020 4 21 马瑾制作may lotus 73 工具六十四 提价引起的顾客退出率 定义 顾客对企业提价所作的反应程度 公式 提价引起的顾客退出率 原有顾客数量 现有顾客数量 原有顾客数量评价 它可以为企业的提价策略提供一定的指导意见 2020 4 21 马瑾制作may lotus 74 工具六十五 顾客平均挑选时间 2020 4 21 马瑾制作may lotus 75 工具六十六 顾客投诉率 定义 一段时间内消费顾客的投诉人数与该段时间内的顾客总数 公式 顾客投诉率 顾客投诉人数 顾客总数评价 这个工具同顾客的平均挑选时间一样都可以评价顾客对公司的信任度 2020 4 21 马瑾制作may lotus 76 工具六十七 投诉顾客再购买率 定义 投诉的顾客中再次购买本公司 品牌产品的顾客比率 公式 投诉顾客再购买率 投诉顾客再次购买的人数 投诉顾客人数评价 本工具能很好的反映顾客投诉的处理质量 评价客服工作 2020 4 21 马瑾制作may lotus 77 工具六十八 四分图模型 定义 又称重要因素推导模型 是一个测量顾客满意度的有效工具 四个步骤1 通过调研与访谈列出企业产品和服务的所有绩效指标2 对每个绩效指标设重要性和满意度两个指标 让顾客打分3 根据顾客打分 将各指标归进四个象限内4 按归类结果对这些指标分别处理 汇总得到整体的顾客满意度值 2020 4 21 马瑾制作may lotus 78 高重要性低 低满意度高 2020 4 21 马瑾制作may lotus 79 工具六十九 老顾客引导率 定义 老顾客引导率指在新顾客的增加方式中由老顾客介绍人数所占的比率 公式 老顾客引导率 老顾客介绍的新顾客人数 新顾客人数评价 新顾客增加有两种方式 一是公司宣传 二是老顾客引导 从成本的角度和长期发展的角度来看 老顾客介绍带来顾客更有利 2020 4 21 马瑾制作may lotus 80 工具七十 顾客延伸率 2020 4 21 马瑾制作may lotus 81 工具七十一 CSI模型 定义 CSI customersatisfactionindex 顾客满意度指数 公式 CSI 指数得分 该指数权重 一 确定测评指标并量化 顾客期望 顾客对价值的感知 顾客对质量的感知 顾客满意度 顾客抱怨 顾客忠诚 2020 4 21 马瑾制作may lotus 82 一 确定CSI指标并量化 2020 4 21 马瑾制作may lotus 83 二 确定被测评对象三 设计问卷四 实施调查五 调查数据汇总 2020 4 21 马瑾制作may lotus 84 工具七十二 满意度提高率之差 定义 满意度提高率差是对不同的群体进行满意度调查后 用特定人群的满意度提高率减普通人群的满意度提高率得到的差额 公式 满意度提高率之差 特定人群在某项营销策略之后的满意度提高率 普通人群在该项营销策略之后的满意度提高率满意度的提高率 营销策略之后的满意度 营销策略之前的满意度 2020 4 21 马瑾制作may lotus 85 第七章品牌类营销分析工具 2020 4 21 马瑾制作may lotus 86 工具七十三 品牌忠诚度测量系统 定义 品牌忠诚度测量系统主要用于对不同品牌的顾客忠诚度进行测量 该系统利用一系列变量对品牌忠诚度进行策划 由十个变量所构成 如下表 2020 4 21 马瑾制作may lotus 87 一 确定调查问题并对其赋予权重二 调查问卷发放和回收三 数据处理四 结果汇报 2020 4 21 马瑾制作may lotus 88 问题1 你愿意比品牌X多付多少钱来买本产品 2020 4 21 马瑾制作may lotus 89 有35 的调查者愿意付出比品牌X高5 的价格来购买本品牌 有近60 的顾客愿意支付比品牌X高5 10 的价格来购买本品牌 这就是说本品牌相对于X品牌来说具有更高的品牌溢价能力 2020 4 21 马瑾制作may lotus 90 工具七十四 品牌偏好绩效 2020 4 21 马瑾制作may lotus 91 工具七十五 品牌认知度 定义 品牌认知度指消费者对品牌的知晓 记忆和识别程度 公式 品牌认知度 品牌知晓度 品牌记忆度 品牌识别度品牌知晓度 品牌知晓人数 平均知晓深度品牌记忆度 品牌被回忆概率 被回忆速度品牌识别度 品牌被识别概率 被识别速度品牌认知度 品牌知晓人数 平均知晓深度 品牌被回忆概率 被回忆速度 品牌被识别概率 被识别速度 2020 4 21 马瑾制作may lotus 92 2020 4 21 马瑾制作may lotus 93 工具七十六 品牌认同力 定义 品牌认同力指水平作用的消费者的品牌归属感 心理接受度 其中包含两方面的内容 一方面是所有群体对该品牌的档次和对应消费者群体的认同度 另一方面是品牌定位的群体对该品牌的的档次和对应消费群的认同度 评价 品牌认同力是品牌忠诚度的基础 一般认为 高的品牌认同力会导致高的品牌忠诚度 进而会提高品牌的价值 案例 海尔 真诚到永远 2020 4 21 马瑾制作may lotus 94 工具七十七 品牌助推力 定义 品牌助推力指使品牌由中低端产品向高端产品驱动的力量 评价 品牌助推力能够解释现实生活中的部分现象 但是在很多时候 品牌助推力是反射的 也就是说 通常情况下 人们会认为一旦一个品牌与低端产品建立较强的关联度时 会限制该品牌向高端产品的扩展 2020 4 21 马瑾制作may lotus 95 工具七十八 品牌美誉度 定义 品牌美誉度是品牌力的重要组成部分之一 它是人们对于品牌的评价的描述 主要指市场中人们对某一品牌的好感和信任度 它是现代企业形象塑造的重要组成部分 公式 品牌美誉度 赞扬品牌的人数 品牌平均赞扬程度品牌平均赞扬程度 xi nXi是第i个消费者对该品牌正面或负面的打分 n为消费者个数 评价 品牌美誉度是对消费者对品牌的态度的一个调查 态度决定行为 所以对它的准确计算 有助于企业改善原有策略 以达到较高的度 进而提高消费者的购买机会 2020 4 21 马瑾制作may lotus 96 工具七十九 品牌提升力 定义 品牌提升力指 在人们认同高端品牌的前提下 利用高端品牌推出低端品牌 使人们相信用较低的价格获得了超值的物品 评价 品牌提升力分为正提升和负提升 正的品牌提升力指的是高端品牌延伸到低端产品中促进低端产品的消费者认知 负的品牌提升力指将高端品牌延伸到低端产品中会降低低端产品的消费者认知 有时甚至会将原有品牌的形象破坏 2020 4 21 马瑾制作may lotus 97 工具八十 品牌价值估价法模型 定义 由英特品牌集团公司创造 它的基本模型是将品牌价值看作品牌净利润与品牌价值乘数的乘积 公式 品牌价值 品牌净利润 品牌价值乘数品牌净利润 品牌税前利润 1 税率 品牌税前利润 品牌产品税前利润 正常投资回报利润正常投资回报利润 正常投资 正常投资回报率品牌产品税前利润 销售额 营业利润率品牌价值乘数可以根据品牌强度来确定 它二者存在一定的关系 2020 4 21 马瑾制作may lotus 98 正常投资回报利润不是由品牌创造的 所以要在品牌产品税前利润中扣除掉 品牌价值乘数与品牌强度有一定关系 1 品牌的领导作用2 品牌的稳定性3 品牌的市场4 品牌的国际性5 品牌的趋势6 品牌的支持7 品牌的保护 2020 4 21 马瑾制作may lotus 99 0102030405060708090100 2018161412108642 品牌价值乘数与品牌强度的关系 2020 4 21 马瑾制作may lotus 100 工具八十一 品牌被提及的次数 定义 指在传播媒体上被提及的次数 报刊媒体提及次数 广播媒体提及次数之和 它是评价品牌影响力的重要指标 公式品牌被提及的次数 网络媒体上被提及的次数 报刊媒体提及次数 广播媒体提及次数 评价 主要调查各大媒体对本品牌提及次数 最后的评价要结合被提及的频率与时间间隔 2020 4 21 马瑾制作may lotus 101 第八章其他类营销分析工具 2020 4 21 马瑾制作may lotus 102 工具八十二 市场反应速度 定义 有两个方面 第一是产品的改进度 第二是市场政策和销售策略的调整 评价 市场反应速度不是越快越好 对于产品的改进方面的反应既不能落后也不能太超前 落后就会推动争取竞争优势的基础 超前可能使企业付出太大的代价 但无论如何 公司都应该有灵敏的嗅觉 第一时间观察到市场上的变化 主要包括 消费者的需求和态度的变化 竞争对手产品和策略的变化 政府政策的变化 社会组织行动和态度的变化等 2020 4 21 马瑾制作may lotus 103 工具八十三 销售人员比重 定义 销售人员占全体员工的比重 比重越大越利于增加企业业绩 公式 销售人员比重 销售人员数量 员工总数评价 在一般的销售公司 销售人员占80 比较合适 但要根据不同的情况而定 生产型企业的销售人员比重不会太大 2020 4 21 马瑾制作may lotus 104 工具八十四 骨干销售人员比重 定义 指在所有销售人员中 骨干销售人员所占的份额 公式 骨干销售人员比重 骨干销售人员 销售人员总数评价 它主要通过考察在销售人员中对销售业绩较好的销售人员的比重 来判断企业销售人员结构的合理性 2020 4 21 马瑾制作may lotus 105 工具八十五 销售员工平均晋升年限 定义 销售员工从一个职位到较高一级职务所要花费的平均时间 公式 销售员平均晋升年限 xi nXi 为第i个员工晋