房地产新人带教计划.doc

带教计划置业顾问*于3月29日正式到岗。目前项目处于二期公寓续销工作期，带教计划主要以达到二期公寓销售的标准为主，同时尽快融入团队参与二期的销售。*之前在北京从事过两年的二手房销售工作，具有一定的社会实践经验和房地产专业知识，但对于一手房市场的营销特点了解不多，同时销售方法和手段也不尽相同，鉴于以上特点，在带教中在业务流程操作、专业技能等方面进行重点学习培训，并帮助其完成自我销售风格的定位。时间带教内容执行反馈第一阶段3.304.1了解案场服务规范及公司企业文化座谈方式介绍案场及公司情况压马路完成生活机能图3.31抽查新城规划掌握3.31抽查熟悉区域背景、文化、历史等4.1完成新城区生活机能图第二阶段4.24.9完成市调周边竞品4.9提交市调报告4.10了解区域市场状况4.10口述20分钟市场第三阶段4.114.13熟悉产品信息，掌握项目卖点4.13抽查销讲4.144.16熟悉产品房型优缺，基本面积尺寸4.16完成户型优缺分析第四阶段4.17来电接听的各项技巧演练接听来电完成来电表登陆4.174.19来电接听销售演练4.23来电接听考核第五阶段4.20来人接待及其技巧4.30礼宾式服务完整销售流程考核（迎来送走）4.214.22沙盘模型区说辞整理4.23样板房说辞整理4.244.25销售循环的有效执行第六阶段4.262.27掌握售足签退流程4.28实战演练天诺系统的登陆4.28预算合同条款熟记并运用第七阶段4.29来人来电表单和AB级卡填写4.29模拟操作培训4.29基础知识考核4.29职业发展成长规划4.29撰写职业发展规划预期和执行计划4.305.6转正报告专案组审核具体培训内容的实施、带教目的及时间节点上安排细化展开如下：第一阶段带教内容：主要是熟悉公司的人员职级架构和公司的行政规章制度，房地产专用名词解释带教目的：带教过程中要加强公司的企业文化灌输和人员的了解，了解行业名词并进入工作状态日程安排：3.30熟悉案场所有人员的职级职能，在一定基础的沟通了解上，了解每位成员的第一印象3.30了解案场服务规范，专业形象，企业文化等3.30房地产专用名词解释考核标准：4.2通过沟通来考核理解程度，名词解释抽查第二阶段带教内容：压马路并完成生活机能图。带教目的：了解主城区生活机能，新城区整体规划，以及背景、文化等信息，旨在今后接待客户中通过区域的沟通能增加谈资，进一步拉近与客户的距离。日程安排：3.30-3.30主城区压马路，完成生活机能图、交通动线图。 3.31-3.31新城区压马路，掌握新城的规划，从区位框架、定位理念、配套设施、产业规划、未来预期、交通网络和其它新城规划来比较分析，完成生活机能图、交通动线图。4.2背景、历史、文化、特色等相关信息调查和熟悉。考核标准：4.10 周边生活机能熟悉度达90以上，口述20分钟区域情况。第三阶段带教内容：市调并完成市调报告，区域市场熟悉。带教目的：旨在今后接待客户及业务执行中能够更多更好的了解竞品，在掌握房型等产品信息的基础上寻求本案自身卖点，在客户谈判中增加谈资。日程安排：4.2-4.10市调竞品： 4.10提交8份市调报告，报告内容包括：1.环境分析：大环境、小环境，2.产品分析：房型配比、建材分析，3.现场表现，4.去化分析，5.客源客层，6.媒体分析，7.SWOT分析等。4.10房产市场的背景、趋势等相关信息调查和熟悉。考核标准：1、对市调报告评分，评分标准为（1）良好，数据准确性95%以上，详实的产品述求，有一定深度的对比优势分析（2）合格，数据准确性80%以上，大致描述清楚，分析粗浅。2、对竞品熟悉程度进行考核，正确率在85%以上3、口述20分钟区域情况。 第四阶段带教内容：了解产品信息，掌握本案卖点，熟悉户型优缺并缺转优。带教目的：旨在今后接待客户及业务执行中能够更多更好的全面了解产品，在掌握房型等产品信息的基础上寻求客户切入点。日程安排：4.11-4.13熟背销讲 4.14-4.16熟背户型尺寸并编写房型优缺及缺转优说辞考核标准： 销讲抽查并达到90%以上合格率；口述本案核心卖点；房型优缺及缺转优说辞各50条。第五阶段带教内容：掌握来电接听的要点和执行标准。带教目的：旨在今后来电接听及业务执行中能够按照标准进行，提高留电极客户邀约成功率。日程安排：4.17对1分钟、3分钟、5分钟来电概括要点，编写3分钟来电说辞。 4.17-4.19来电接听演练考核标准： 来电接听中能完成来电表的填写，对本案产品卖点突出，客户留电及邀约现场参观。同时在来电接听中能做到聆听、迎合以及适当的强势。第六阶段带教内容：来人接待演练，主要包括完成裱板区、模型区、洽谈区，实地带看，逼定等一系列完整的销售流程。带教目的：逐步总结来人接待的各项技巧，通过不断演练来进一步完善个人销售风格定位。日程安排：4.20 现场来人接待标准流程及技巧4.21-4.22 沙盘模型区说辞提炼4.23 样板段说辞提炼4.24-4.25 完整销售流程演练考核标准：除有标准介绍流程（迎来裱板区模型区洽谈区送走）外，还要有深入的沟通，套取客户信息并有一定的研判力，争取做到杀定，送走客户后填写来人表及AB级卡，再有销售循环的动作（追踪回笼）第七阶段带教内容：掌握系统的登陆及销售情况的输入工作，在现场实践中掌握售足签退流程及网上房地产的具体操作，总结个人SWOT分析。带教目的：能独立完成销售工作，提高业务执行力度，制定自身定位和近期既定目标，总结意见明确今后带教方向。日程安排：4.26掌握售足签退流程4.27掌握天诺输入流程4.28掌握网上签约流程，以及预售合同熟悉考核标准：能独立操作电脑完成以上流程的输入，熟悉合同条款能和客户做全面的合同分析。第八阶段带教内容：在案场熟悉各类业务报表来电来人表及AB级卡，申请入会单等。总结个人SWOT，完善个人销售风格定位。带教目的：来电来人表及AB级卡的填写方式, 为今后有效维护客户做好销售循环打好基础。章程的熟悉，办理入会的要求。日程安排：4.29熟悉案场报表格式及有效客户管理工作；来电来人表及AB级卡的重要性，如何填写来电、来人表及AB级卡登陆的相关要点4.29 章程了解，办理入会流程掌握4.29 个人工作规划，销售风格总结 考核标准：完整销售流程演练，并模拟后续相关报表登记。知晓目前期刊数，会员的分级和积分情况，现场的手续办理流程。了解的意义、作用和在销售中主动邀请客户加入的意识。以上是对业务员*1个月的带教计划，期望在之后的各大带教阶段中有效完成各项工作，以