第八章-商务谈判中僵局的处理PPT课件

第八章商务谈判中僵局的处理 第三节突破谈判僵局的策略与技巧 1 打破现实僵局的策略与技巧 一 从客观的角度来关注双方利益当谈判过程中 双方存在一些利益冲突 固执己见 则容易形成僵局 若事先约定一些客观的标准 原则 保持理智客观的态度 则有利于突破谈判僵局 二 利益引导挖掘对手需求 满足其需求 三 选择替代方案谈判过程中 往往存在多种可以满足双方利益的方案 遇到谈判僵局及时调整方案 打破僵局 2 打破现实僵局的策略与技巧 四 各得其所正确发掘实际需要 寻找谈判者之间利益的共同点 各取所需 实现双赢 五 运用真挚的感情打动对方态度要诚恳襟怀要坦白情义要真诚利用 3 打破现实僵局的策略与技巧 六 拖延战术1 消除障碍当双方 谈不拢 造成僵局时 有必要把洽谈节奏放慢 看看到底阻碍在什么地方 以便想办法解决 2 等待时机拖延战术还有一种通过恶意的运用 即通过拖延时间 静待法规 行情 汇率等变动 掌握主动 要挟对方做出让步 一般来说 可分两种情况 一是拖延谈判时间 稳住对方二是谈判中留下漏洞 拖延交货 4 七 尊重对方 有效退让 用某些轻微的让步换取其他方面更好的条件牺牲眼前小利益 换取长远利益牺牲局部的小利益 换取整体利益站在对方的角度看问题 适当削减过高的条件和要求 谈判成功 退让的成本 谈判失败的收获 5 八 改变谈判环境 九 冷处理 暂时休会 十 孤注一掷 背水一战 十一 回避分歧 善于转移话题 正规的谈判场所 氛围严肃 双方话不太投机时 更易使人压抑 沉闷 这种情形下 适当改变个轻松愉快的环境 僵局便会不攻自破 6 十二 巧用第三方调节人或仲裁人 十三 调整谈判组成员 十四 僵局的突破需要谈判者坚强的意志 顽强的作风以及灵活多变的应对措施 7 案例分析 1995年12月德国总理科尔访华期间 上海地铁二号线的合作谈判陷入了僵局 形成僵局的原因是 德国代表以撤回贷款强压中方接受比原定能接受价格高出7500万美元的价格 对方代表有恃无恐 在谈判桌上拍桌子威胁中方代表 扬言在不签约 一切后果由中方负责 中方代表根据手中掌握的地铁车辆国际行情 知道即使按照中方原定的报价 德国公司仍然有钱可赚 对方只是企图依仗提供了政府贷款就漫天要价 想把德国贷款的优惠 通过车辆的卖价又拿回去 中方代表坚决拒绝在协议上签字 德方其实并不愿意失去这单生意 所以在以后的谈判中不得不缓和自己的态度 经过一轮又一轮的艰苦谈判 德方不但把车辆价格下调 整个地铁项目的报价也比原来降低了1 07亿美元 8 谈判双方期望相差很大 又都坚持自己的立场 不肯让步 谈判无法进行下去 导致僵局 处理僵局时 应注意下列几点 1 委婉地提醒对手 僵持下去对双方都不利 应共同寻找解决方法 2 要使谈判不致破裂 一方让步是必然的 要给其台阶下 3 组织双方谈判人员参加集体娱乐活动 9 论理在僵局中的运用 一 从对方的无理要求中据理力争 二 站在对方的角度上看问题 三 从对方的漏洞中借题发挥 四 一分为二 五 掌握充分的证据 10 扭转僵局的手段技巧 改变付款的方式及时限 撤换谈判组成员或组长 转移不确定因素 改变风险承担的方式和时间 改变对对方要求的时限 11 通过提议补偿程序和保障手段来改善成交后双方的满意程度 改变谈判的中心 改变谈判的类型 改变百分比的基数 寻找调停人 12 综合运用七种技巧 1 听五要 专心致志 集中精力 记笔记有鉴别地听 克服倾向性 有效倾听良好环境五不要 不抢话 不陷入争论 不急于判断 不回避难题 不逃避责任 13 2 问 1 要求2 注意事项 预先准备好问题避免问阻碍对方让步的问题 退路 不强行追问 法官式询问提问后专心听对方回答提问句子简短 内容 不能包括敌意 隐私 对方品质信誉方面的问题 表现自己的问题速度 适中 不能太忙太快对手心境 观察 根据心情适当调整 14 3 答 回答之前要给自己留有思考时间针对提问者真实心理答复 不彻底回答问题 有些问题不必回答逃避问题的办法是避正答偏 顾左右而言它 周恩来 人民银行18元8角8分 不知道的问题不回答 有些问题可以答非所问以问代答 反问对方 15 4 叙 语言运用谈判出现困难时使用解困语言 真遗憾 只差一步就成功了 就快达到目标了 真可惜 事已至此 让我们再最后努力一次 16 5 辩 1 观点明确 立场坚定2 敏捷 严谨 逻辑性强3 大原则 不纠缠细枝末节4 掌握好尺度5 客观公平 措辞严密6 善于处理劣势7 个人举止和气度 17 6 说服 1 设身处地 换位思考2 消除对方戒心 让对方多说 是 3 推敲说服人的用语 诚挚而幽默的语言 4 寻找认同点 共同感兴趣的内容入手 寻找共同兴趣 爱好 工作 生活等方面的共同点 18 三十六计打破谈判僵局 一 李代桃僵正如声东击西中的给予对方一些小恩小惠 我们也可以反过来在一些细枝末节上做出让步 从而将目标锁定于达成一个长期的合作 赢得更大的利益 此外 在沟通障碍导致的僵局中 我们可以使用 李代桃僵 将责任推脱给翻译人员 从而保住全局 使得谈判能够继续进行 二 借刀杀人这条计策并非只有奸邪之人才能使用 在谈判遇到不平等条款或是政治立场等方面的僵局时 谈判者利用一切可以利用的机会与条件 借用社会力量 社会公众舆论等 给对方施加压力 借助法律条文或财经制度规定等驳斥对方的无理要求 维护自己的正当利益 借助他人之言 与对方进一步讨价还价 实现谈判成功的最终目的 同时也可以改为借助中间人进行谈判 19 三十六计打破谈判僵局 三 假途灭虢在一些立场问题引起的僵局中 尤其是由于政策性原因 则可以采用这项策略 为了达到最终目标 想出策略和计谋争取一切有利于自己的时机或者找出一个合情合理的借口 如扶危济贫之举等 取得有关部门和群众的支持及信任 从而深入其内部同他们拉好关系 获得长久发展 完成自己的真正目的 四 顺手牵羊这个计谋并不是指要等着 羊 自动找上门来 而是要寻找敌方的空子或者诱使敌方出现漏洞并进一步利用漏洞 从而顺手牵羊 所以在特定的谈判僵局中 也可以抓住对方的漏洞进行借题发挥 甚至小题大做 从而攻对方一个措手不及 而打破僵持 进一步完成谈判 20 三十六计打破谈判僵局 五 射人先射马 擒贼先擒王主谈人是一次谈判中极其重要的部分 如果主谈人存在一些潜在的抵触情绪 就会使得谈判极易陷入僵局 所以需要在各个方面都好好对待主谈人 也在谈判过程中强调和突出共同点以及合作的结果 以此削弱其对立情绪 从而打破僵局 六 以逸待劳对这条计策有两种理解 首先 由于双方都比较紧张 这是可以采取休会措施 缓和一下双方的情绪 从而仔细考虑一下相关问题的解决办法 第二 也可以暂时做出退让 避开问题 对其他问题进行磋商 例如依次试着谈价格 质量 服务和条件等问题 从而试图在别处找到突破口 或许能得到豁然开朗的局面 从而达到互利共赢 21 三十六计打破谈判僵局 七 釜底抽薪当陷入僵局时 无法在一些关键内容上得到调和 便可以将此条件绝对化 即说明己方的底线 要是仍旧无法满足的话就愿意接受谈判破灭的结果 这种策略的使用条件是双方的具体要求差