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文档简介
1 SP技巧培训 2 一 SP的含义 SP是SalesPromotion的简写 翻译成中文就是促进销售 SP的形式有许多种 SP的作用在于制造气氛 从而达到促进销售的目的 针对代销作业的特点 我在这节课主要着重介绍一下现场SP 3 1 SP活动在一个个案执行的过程中 有可能会搞许多活动 如开盘酒会 物业说明会 装潢设计研讨会等 开这些会的目的是为了聚集人潮 从而达到炒作销售的目的 凡是这类活动 我们称之为SP活动 二 现场SP的方式 4 2 喊销控如何喊销控以及喊销控的意义大家都已知道 但是在现场销售的同时 不但要根据自己的客户来喊销控 更要根据全场的销售情况来喊销控 例如1自己的客户需要A幢10楼A户 而现场的另一组客户也政在点此户 那么就可利用这一机会 来制造气氛 让客户感到这一户的紧俏 从而引起客户间争抢这一户 来达到销售的目的 2听到现场有其它客户有看中间楼层的三房 例12楼A户 而自己客户也正好要选中间楼层的三房 这时 可引导自己的客户去看12层附近的A户 达到造成中间楼层A户热卖的气氛 最终达到促进销售的目的 5 3 样板房4 销售桌逼订利用现场的气氛 再加上各部分因素 缩短客户购房的时间 达到在单位时间内销售率的最大化 关于这部分的内容 还会做专门的介绍 6 5 SP追踪通过给客户制造各种状况 来达到让未买的客户产生购买冲动或让已订购的客户加速签约 我们称之为SP追踪 关于SP追踪的方式和技巧也会专门做介绍 7 6 现场音乐作为现场的一个不可缺少的部分 音乐的选择以及音量的控制 将根据现场的情况来随时做个调整 使音乐也能起到一个促销的作用 如需要炒作时 播放快节奏的音乐 8 除了上述的一些SP形式 还有电话SP和走动SP等 总之SP的运用似乎需要靠一个集体的配合来完成的 因此一个集体的配合默契度决定着SP的成功与否 9 催生 催熟 帮他今天做决定 达到今天买 今天足 今天签的目的 双赢 买卖双方 三 SP的目的 10 1 做完整而准确的产品介绍 热情 2 有条件利用条件 如促销 3 没条件创造条件 四 作SP的大前提 11 依靠团队配合 懂得申请支援 个人技巧 SP电话及道具 A B级卡 名片夹等 与客户保持联络 加强新人 帮你介绍客户 卖房子也要卖人 五 如何创造利用条件 12 融入团队 热情 有一定的应变能力 敏感到机会 做出有利于销售的反映 自信 克服心理障碍 六 对个人要求 13 销售流程全过程 喊销控 样板房 销售桌逼订 追踪 七 SP什么时候做 14 1 动态 强销期 双休日的现场 营造现场气氛2
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