初级销售培训.强生公司PPT课件

1 有个人到你们店里买了一件65元的衬衣 他给你一张100元的钞票 因为你没有零票可以找他 你就到隔壁的小吃店去换了9张10元和两张5元的小钞 回到店里 你把钱找给那个客人 后来 小吃店的老板过来告诉你说你给他的百元钞票是伪钞 你连声道歉 用两张五十元换回那张100元伪钞 不包括衬衣的钱 店主损失了多少钱 2 微观市场销售技巧培训Micro MarketingSellingTechniqueTraining 3 医药代表 公司产品的形象代言人者 向客户有效传递所有与产品相关的信息市场信息的传递者和收集者 收集及传递一切与公司经营推广活动有关的信息客户关系的管理者 管理所有与公司业务有关的客户的关系 4 医药代表 有效传递产品信息 产品知识 拜访技巧 演讲技巧收集市场信息 有方向 有目的客户关系管理 分类管理 2 8原理 5 有效的专业拜访 具有明确的拜访目的 有效的正确的系统的信息传递 及时的处理客户疑义 有效缔结 要求回报 6 微观市场销售技巧简介Micro MarketingSellingTechniqueTraining 产品知识 设立目标 建立信誉 探询聆听 特性利益 处理异议 主动成交 收集 反馈信息 拜访前 后计划 7 目录 微观市场销售技巧简介 销售的定义 了解客户的需求 8 微观市场销售技巧 收集 反馈市场信息 拜访前 后分析 设定目标 建立信誉 探询与聆听 利益销售 处理异议 主动成交 9 销售的定义 销售就是 双向沟通 满足客户需求 利用市场策略 不断增加目前产品销量 10 了解客户的需求 医生医生A医生B医生C医生D药剂科护士 笔记 11 拜访前 后计划 CYCLE 拜访 拜访之后 拜访之前 分析记录修改策略 拜访计划情况分析设定拜访目标设定拜访策略 使用促销宣传资料 12 设定目标 设定目标的五大要素Specific具体的Measurable可衡量的Ambitious富有挑战性的Realistic现实的Timetable有时间性的 13 收集 反馈市场信息 市场信息收集准则医院代表不可以与竞争厂家或与其业务有关人员讨论有关营销策略 政策 价格或计划 这并不意味着你不能从市场上的任何地方取得竞争厂家的价格及做法 准确地说 你不能将本公司的一切做法与竞争厂家进行讨论 14 市场信息收集准则你在拜访过程中的所见所闻均属 自由 资料 不受约束 医生和病人之间的关系是保密的 因此 医院代表统计处方时也应对病人情况保密 收集 反馈市场信息 15 所需信息 客户 姓名 电话 性别 年龄 生日 单位 教育背景 毕业学校 职称 科室 个性风格 最佳拜访时间 助手姓名 临床研究 试用习惯 家庭情况 休闲兴趣爱好 与团体往来情况 协会 收入 商品拥有情况 对公司 竞争者的态度 处方习惯售后服务及满意度 和本公司关系 对其他医生的影力 门诊量 所管床位数 16 所需信息 医院科室 地址 电话 邮编 级别 床位数 总门诊量 药品年收入额目标科室床位数 门诊量 药品收入比例目标科室医生数 组织结构 不同级别人员的职能 权利 17 所需信息 竞争产品 竞争产品名称 规格 包装 医院销量使用科室 使用方法 特点 优势 缺点 推广方式 使用的医生 使用的原因 18 建立信誉 建立信誉的四大要素 礼节 就是指从穿着 举止 守时性 礼貌 守本分 认识客户的地位技能 具备专业的沟通交流技能和产品学术知识平易性 就是找出与顾客共同的兴趣 共同的价值观以及共同的经验等通常以开放性的叙述去探询客户的一般兴趣 背景 创意或期望等诚挚 是指医院代表对拜访有一个良好的动机 从你各方面 顾客会察觉到你是否真正对他们产生兴趣或者只是为了应付工作而敷衍 19 探询和聆听 探询 探询 对你有什么好处 可以避免 路障 与顾客建立对话发现市场信息能够为顾客提供所需的服务 以满足客户的需求 20 探询和聆听 探询 问题的类型 封闭式问题 有限制性 成交时用开放式问题 探询事实的问题探询感觉的问题 直接探询感觉的问题间接探询感觉得问题 21 建立对话的步骤 没有 22 探询和聆听 聆听 Empathic同理心聆听 Attentive专注地聆听 Selective选择性听 Pretending假装听 Ignoring不听 忌讳 用自己的经验来解释对方的观点 23 探询和聆听 不听 不用心听假装地听 外表装着在听选择地听 只注意自己感兴趣的部分专注地听 专注于听对方说的话 并以自己的经历为参照比较同理心聆听 用心聆听及回应来了解对方的含义 动机及感受 前四种 听 只为满足个人动机 只有同理心倾听的人则会去尝试发掘对方的真实思想和感受 24 美国知名主持人 林克莱特 一天访问一名小朋友 问他说 你长大後想要当甚么呀 小朋友天真的回答 嗯 我要当飞机的驾驶员 林克莱特接著问 如果有一天 你的飞机飞到太平洋上空所有引擎都熄火了 你会怎么办 小朋友想了想 我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带 然後我挂上我的降落伞跳出去 当在现场的观众笑的东倒西歪时 林克莱特继续著注视这孩子 想看他是不是自作聪明的家伙 没想到 接著孩子的两行热泪夺眶而出 这才使的林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容 於是林克莱特问他说 为甚么要这么做 小孩的答案透露出一个孩子真挚的想法 我要去拿燃料 我还要回来 我还要回来 25 你听到别人说话时 你真的听懂他说的意思吗 你懂吗 如果不懂 就请听别人说完吧 这就是 听的艺术 1 听话不要听一半 2 还有 不要把自己的意思 投射到别人所说的话上头 26 探询和聆听 以己度人式的回应 以自己的经验为标准 以自己的动机为出发点去提供建议 解释 刨根问底以及评估别人的观点建议好为人师 急于给出建议 劝告及问题的对策探究依据自己的看法 经历去提出问题诠释凭自己的经验去诠释别人的动机与行为评价主观臆断 表示同意或不同意 27 探询和聆听 聆听的不良习惯1 对他人主观臆断 妄下诊断2 乱下结论3 急于替自己辩护4 强迫对方接受我们的意见 28 如何沟通 听比说难上百倍 29 同理心倾听 EmpatheticListening 同理心倾听的技巧包括 运用非语言方式传递感受 注意倾听 言语清晰 设身处地为他人着想 并真诚地给以回应 技巧 态度 表示愿意给予对方真诚和关心的态度非常重要 30 同理心聆听的五种方式 重复字句 只是字句 不是感受重整内容 用自己的话总结内容大意表达感受 深入了解 捕捉对方通过身体语言及语音语调所表达的出来的感受重整内容并且表达感受 用自己的语言来表达对方的意思和感受判断同理心是否适当或必要 31 需要同理心倾听的特定环境 当交流过程搀杂进强烈的感情因素时当人际关系紧张或信任度较低时当我们不确定我们是否了解情况时当情况过于复杂或我们不是非常熟悉时当我们不肯定对方是否明白我们想表达的意思时 我们先应该努力了解别人 再让别人了解自己 32 探询与聆听 聆听 反应式聆听ResponsiveListening反应式聆听就是 以言词或非言词的方法向对方确认其所说的内容确实已听到了 感觉式聆听EmpathicListening感觉式聆听是以 运应对方所说的词句去反问对方以澄清其所说的内容是不是这句话 33 利益销售 利益销售对你有什么好处 使你获得要求医生处方的权利使你的医生记住你的产品 强调不同点 34 定义 利益销售 特征 FEATURE 的定义是 产品的特征就是它的物质 物理的特性或事实 功效 ADVANTAGE 的定义是 功效指产品的特征会做什么或有什么作用 利益 BENEFIT 的定义是 利益就是找出消费者或顾客能够从产品及其服务中获得的价值或好处 35 利益销售 特性 功效和利益三者的关系如何 因为 有此特性 所以 产生此功效 对您而言 就有了相关联的利益 36 处理异议 处理异议的四个步骤 缓冲探询聆听答复 笔记 1 Trytosaynoinsmart nice way2 Putyourselfinothersshoe 一个问题有好多可能的答案 或者根本没有答案 37 处理异议练习 医生不愿见医院代表 缓冲 探询 聆听 答复 38 处理异议练习 我们治疗小病 根本就用不上那么贵重的药 缓冲 探询 聆听 答复 39 处理异议练习 你这个产品与XXX相比也没有什么不同 缓冲 探询 聆听 答复 40 处理异议练习 我目前用的药也很有效 缓冲 探询 聆听 答复 41 处理异议练习 价格太贵了 缓冲 探询 聆听 答复 42 处理异议练习 老实说 我不能想换就换啊 我实在看不出有何不同 缓冲 探询 聆听 答复 43 处理异议练习 我现在的情况很好 我实在没有时间谈它 缓冲 探询 聆听 答复 44 处理异议练习 我知道了 好 给我一点时间让我再想想看 好吧 缓冲 探询 聆听 答复 45 主动成交 成交的三种方式 成交前要有一个总结 直接成交样品成交选择性成交 求同存异式成交 46 准备阶段 接触阶段 资料阶段 呈现阶段 决定阶段 跟进 拜访目的产品DA名片仪表 开场白介绍公司 自己拜访程序 目的 探询和聆听准备问题了解客户需求总结归纳客户需求 主力呈现产品如何符合客户需求得到认同特性利益转化和比较 电话再次拜访 销售拜访的结构 必须符合拜访目标 47 销售拜访阶梯的意义 拜访前准备 构思你的拜访过程拜访中 控制你的拜访进程拜访后 反思总结你的拜访过程主管协同拜访的工具 总结评估的工具 制定改进方案的工具 48 演讲技巧 49 有效的沟通技巧 说服别人作出特别决定说服别人认同某种观点令人信服响应行动 50 有效沟通的重要性 树立个人信誉提高产品形象增进产品销量加强升级机会 51 如何表达方为有效 有说服力令人明白表现热诚对自己的言论有自信有组织及准备充足 52 准备 熟识 了解听众的需要及态度你的话题 产品 服务 公司 你希望听众得到的消息 53 准备 了解观众对象是何人 可有媒介出席 人数多少 他们喜欢或需要听到什么内容 如何发表演说 说服他们认同你的观点 你准备的内容何以会他们重要 54 准备 发挥最大说服力最佳态度积极热诚了解有见解 55 准备 发挥最大说服力风格和蔼专业 态度庄重绝不过于激进耐心聆听活泼而平易近人低调推销 56 演讲当日的情况 会议目的其他讲者演讲次序 57 演讲场地 地点讲者的座位安排讲台 灯光咪高峰 固定 活动 类型 新 旧银幕 位置 大小 角度幻灯设备 位置 操作人员 自动操作室内灯光的光暗调效灯光调制的位置听众的座位安排在演说时会否受到外来噪音影响 58 发表演讲 如何向听众表达方为有效 组织游说演讲技巧答问技巧 59 发表演讲 组织 组织力何以重要 有助于吸引听众兴趣令听众对你心悦诚服 增加信心促进了解 60 发表演讲 组织 组织三大要素开场白申明立场结语 61 发表演讲 组织 开场白为演讲定调吸引听众兴趣的方法个人及历史经验停顿有关笑话或轶事反问提出与听众有切身关系的问题 62 发表演讲 组织 申明立场及提供支持证明用数据支持立场提供证明或支持数据分析 问题是 解决方法是 编序 首先 其次 第三或按其重要性从最轻排至最重排序 向听众探听是否同意自己提出的观点 63 发表演讲 组织 结语总结论述支持证明对听众有何意义强调所提建议的优点决定下一个步骤解答问题 64 发表演讲 游说 令听众相信你的讯息比较他们的先入为主想法更有价值 65 发表演讲 游说 使用事实证明支持立场 并非个人意见罗列统计数字引证外界专业的客观言论要用词浅白 引起听众共鸣引证有关与听众有切身关系的事例 66 发表演讲 演讲技巧 非语言技巧目光接触冲劲及热诚手势 67 发表演讲 答问技巧 回答问题四步曲重申问题综述声明回应问题举列例子及事实支持自己的论点总结定论 68 发表演讲 答问技巧 一般回答问题指引不一定要有问必答或正面答复不懂的问题不妨回答 这个我也知道 不过 会调查后再答复 针对问题作答 减少题外话 否则会引起更多发问 69 发表演讲 答问技巧 准备估计问题问题背后的理由 70 发表演讲 答问技巧 处理不利问题不要争辩或语带批评 切勿令发问者