新形势下的汽配城

此报告未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。 2003年 1月，海口 机密 远卓管理顾问公司汽车行业中心 陈文凯 新形势下的汽配市场建设 研讨会 1 说明 汽配流通商 一级 代理商 中间 代理商 零售商 零部件 制造商 维修厂 / 个人用户 汽配市场 (汽配城 ) 汽配流通产业链 汽配市场的定位 主要结论 汽配流通商是我们的客户，为他们提供更多的价值，是汽配城发展的根本驱动因素 汽配流通业的发展趋势将影响流通商的发展，进而影响到汽配城的发展趋势 汽配流通业的发展趋势也受到整个汽车行业发展的影响 我们需要从整个汽车行业及汽配流通业的发展趋势来分析汽配城的发展方向 2 目录 中国汽车行业现状与趋势 汽车零部件流通业的发展趋势 汽配市场 (城 )的发展建议 3 中国汽车消费市场正以惊人的速度在增长，令全球瞩目 994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002E+54% 1993199419951996199719981999200020012002500 4830 +4% 中国历年汽车销量及近两年增长率 (万辆 ) 全球历年汽车销量及近两年增长率 (万辆 ) 中国是全球汽车销量增长最快的国家之一 中国仍是全球最大的潜在汽车市场 中国汽车消费增长还将持续较长时间 4 中国有望在 2003年成为全球第三大汽车消费市场，第四大汽车制造国 市场消费能力 制造能力 国英国 德国日本 美国 意大利 法国英国 德国中国日本 美国 2001年全球七大汽车消费车排名 (万辆 ) 预计 2003年全球汽车消费市场排名 如果继续保持 2002年的增长速度，中国 2003年的销量将达到 400万辆 而发达国家的销量相对稳定 中国有可能成为全球第三大消费市场 2332532752803395699781141中国加拿大西班牙韩国法国德国日本 美国 2001年全球八大汽车消费车排名 (万辆 ) 预计 2003年全球汽车消费市场排名 加拿大西班牙韩国法国中国德国日本 美国 如果继续保持 2002年的增长速度，中国 2003年的产量近 400万辆 而发达国家的产量相对稳定 中国有可能成为全球第四大汽车制造国 5 如果以 20%的平均速度增长， 5年后，中国的汽车保有量将达到 4000万国辆，是现在的两倍以上 1942216224622858337340222002 2003 2004 2005 2006 2007中国汽车保有量增长趋势测算图 (万辆 ) 2767 2885 32044284657920000英国 法国 意大利 德国 日本 美国2001年保有量前六名的国家 (万辆 ) 中国现在汽车保有量小 如是持 20%的年均销售增长率， 5年内中国的汽车保有量将接近德国的水平 汽车配件的售后市场将迅速放大 2倍以上 6 与汽配流通相关的趋势 1：新的品牌的车型推出速度将加快，几大车型主导整个市场的局面将彻底改变 55012001980年2000年全球车型数量 20500145001980年2000年+92% 单一车型平均销量 全球范围内的车型变化趋势 国内的车型也将迅速增加 5501001 9 9 0 年前 2002年 2005+100% 国外汽车巨头持续引进新车型 国内汽车业新加入者还会增加 推出新车型是关键竞争手段 汽车零部件也将十分复杂 举例 7 与汽配流通相关的趋势 2：轿车的销售比例将持续增大，其中个人购买者占主导地位 18% 19%21%27%31% 31% 31% 29% 30%36%1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 十年间，轿车的比例增长了一倍 轿车的增长速度更大，主要由于个人购车者的增多，原因： - 消费升级，能购车的群体增多 - 大企业车改 - 小民营 /个体企业增多，解决业务需要 8 与汽配流通相关的趋势 3：汽车与零部件产业将逐渐从纵向一体化分工向水平分工转型，将有更多的品牌零部件厂商关注售后市场 汽车产业分工转型 零部件产业的变化 对售后市场产生的影响 传统上，汽车整车厂与零部件供应商纵向是一体化的 90年代后期，全球范围内产业分工发生变化，整车厂与零部件供应商之间呈现出水平分工的趋势，如： - 德尔福从通用分离，全球供货 - 威斯顿从福特分离，全球供货 - 电装开始成为全球整车厂的供应商 - 整车厂也开始进行全球采购 全球范围内出现了并购的浪潮，一、二级供应商的数量大量减少，如下图： 4003900200019882400900020001988一级供应商 二级供应商 品牌厂商也将售后市场作为目标市场 大量的国外的品牌零部件厂商将直接在国内投资生产，并进入售后流通市场 国内的品牌零部件厂商也将重视售后市场，直接进和售后流通市场 9 目录 中国汽车行业现状与趋势 汽车零部件流通业的发展趋势 汽配市场 (城 )的发展建议 10 汽配流通市场可分为 立 )市场，两者之间存在一定的竞争关系 最终消费者 社会独立服务（维修） 整机生产厂 特约服务商 配件制造商 整机厂配件子公司 产厂（如上海大众）组建的服务网络 配件 供应 配件经销商 社会独立维修服务商 副厂件制造商 竞 争 11 一般而言，整车厂充分运用品牌、配件、技术、培训、管理等多种方法来支持特约服务商，强化 独立服务市场 竞 争 ？ % 服务商 服务商 服务商 服务商 服务商 服务商 整 车 厂 品牌 技术 配件 培训 管理 汽车售后服务市场 支持手段 独立配件商 独立服务商 独立服务商 独立服务商 独立配件商 独立配件商 相互独立，自成体系 良好的服务品质 更多的服务市场份额 更多的正厂件市场份额 12 不同的国家情况不同，其中美国的 本和欧盟也将有下降的趋势 20%70%58%30%40%35%40%美国 日本 德国 法国 英国 意大利 西班牙世界主要国家的 2001年 ) 除日、德等少数国家外，大部分国家 欧盟从 2002年开始，立法打破整车厂的 4励非 日本自从与美国签订日本汽车贸易协议后，非 13 国内以汽配城为载体的独立维修流通市场将长期占主导地位，并随着流通市场总量的增长而迅速扩大 占总流通市场的比例 时 间 现 在 将 来 独立的汽配流通市场变化趋势图 国内现在非 5%以上的比例，与美国的情况更接近 如果配件售后市场的总量为 600亿，那么以汽配城为载体的独立流通市场约有 500亿左右 未来，非 是由于整车厂在加强 但非 是由两个关键因素决定的，即，车龄和最终用户的维修需求的多元化 由于保有量将在 5年内增加近 2倍，所以非 14 独立流通市场的变化趋势 1：将出现流通商之间横向整合，主要方式不是并购，而形成一个联盟体 竞争将越来越激烈 规模经营才有竞争力 经销商的利润越来越薄 消费终端越来越挑剔 大规模采购可获得更低成本 逐渐形成有品牌优势 渠道体从制造商到维修商 能有效地控制价格体系和不正当竞争 结 论 流通商之间将出现横向整合 形成联盟体将是主要的发展模式 在美国有 12万多家汽配店，其中5家联盟 (加盟 )型的汽配店占总数量的一半。 形成一个完整的渠道体系 15 独立流通市场的变化趋势 2：汽配流通与快 (维 )修的纵向延伸，形成新业态和流通渠道 制造商 流通商 维修商 用 户 流通及快修 /养护服务商 用 户 传统流通产业价值链 新生流通产业价值链 形成新业态的原因 国外的新业态比例 制造商 维修业更专卖业化分工，需要形成专项修理和养护业 最终客户的需求多元化 大规模流通商有成本优势和品牌优势 40%20%10%40%28%10%30%美国 日本 德国 法国 英国 意大利 西班牙16 独立流通市场的变化趋势 3：产业内外的驱动因素使得区域甚至全国范围将出现连锁品牌渠道 汽配流通产业链 零部件生产商 零部件流通商 独立维修商 车主 推动 拉动 零部件生产商变化的推动和车辆维修商及车主变化的拉动使零部件流通商的经营业态发生着转变 拉动 17 在国内，将有可能出现三种类型的品牌连锁渠道 三种可能的品牌连锁渠道 三种可能的品牌连锁渠道 产品品牌 +流通品牌 的连锁分销渠道 纯流通品牌 的连锁分销渠道 纯流通品牌 的连锁零售渠道 以零部件产品品牌推动渠道建设，逐步树立品质纯正的流通品牌形象 全国范围内连锁经营，通过多层级分销方式向维修厂或直接用户供货 可能是国内最先出现的连锁渠道 例： 联汽配 说 明 结合维修商的需求特征，按车型组货，同类产品有多种供应选择 全国范围内连锁经营，网点直接分布到终端，通过多层级分销方式向维修厂或直接用户供货 有可能纵向整合到快修业，将是最有竞争力的品牌渠道 例： 结合最终用户的需求特征，组织大量的汽车用品及快修产品 全国范围内连锁经营，网点直接分布到终端，通过直接零售方式向最终用户或维修商直接供货 将随着 例： 8 举例：世界最大的汽车零部件分销商 公司 概况 连锁店 规模 经营 业务 全球最大的汽车零部件及附件经销商零售， 1925年成立，曾入选 500强。 2000年，公司下属上市公司 9亿美元，经销 20多万种配件。 连锁店部分为公司开设，也有加盟店采用特许经营。 到 2001年为止，该公司： 有 69个仓储式经销中心（ 约 6000个汽车配商店，其中 750多个为公司自己所有，其余为特许经营店，在墨西哥和加拿大也设有连锁店。 9600个汽车养护和维修中心。 主营业务经销汽车零部件、附件、维修设备、化学用品（其中部分是自制或 经营汽车养护和快修业务（特别在钣金修复方面在全国居领导地位）。 经销其它工业机械的零部件。 资料来源： 9 续世界最大的汽车零部件分销商 经销 产品 经营 特点 自制产品（机油滤清器、制动件、电瓶等）。 汽车配件，主要类型有： 制动系统、电器系统、燃油系统、转向和悬挂系统、各种皮带和管子、发动机附件、空调系统和排气系统，还有其颇有优势的和种专业的钣金件。 汽车附件（如各种小工具、装饰件等）。 钣金修复设备 其它工业机械零件 该公司的业务线贯穿整个产业链的各环节，可整合产业资源，并能发挥规模优势。 庞大而完整的分销体系和为数众多的销售终端（维修中心）是其竞争优势所在。 2000年以后，十分重视互联网及信息技术对自己产生的威胁，积极运用信息技术在互联网上将自己的近万家的维修中心和汽车连锁店整合到一起，为各种类型的客户提供在线服务，已经取得巨大成功，取得了美国最大的在线经销商的成绩。 资料来源： 页 远卓分析 20 举例：美国最大汽车用品的零售流通商 公司 概况 连锁店 规模 经营 业务 全美最大的汽车零部件零售连锁经营公司， 1991年在纽约证券交易所上市，曾入选为 500强企业。 2000年，公司的销售收入为 工 40， 000人。 所有连锁店都是公司所有，不做特许经营。 止截到 2002年 5月，该公司： 在美国 44个州和哥伦比亚特区开设了 3052个连锁店，在墨西哥设有 27个商店，经营轿车和轻卡的配件、化学用品和附件。 在美国的 15个州共开设了 49个重型车连锁店，以 品牌经营重型配件。 主营业务是向 油、化学用品和附件。 通过 能过 通用的养护、维修知识等） 向有 资料来源： 1 续美国最大汽车用品零售的流通商 经销 产品 经营 特点 经营四大类产品：零配件、机油、化学用品（如各种清洁剂，发动机添加剂）、附件（各类小工具、装饰件和音响用品等）。 零部件的产品线很宽，从火花塞到整个发动机总成。但主要经营以下四类产品： 牵引、传动及制动系 发动机常规保养用品 各类起动、电器和发动机调整用品 燃油传递系统（油泵、油管等） 该重视对 在网站上提供各种养护的技能，提供维修软件包，甚至可以向它的专门的商店借用专用的维修工具，免费为客户检测电瓶、发电机和起动机的电压及控制系统。提供的产品也主要是 该公司经营品牌的零部件，也经营一些价格便宜的非品牌配件，也是为了满足部分价格敏感型的 重视运用信息技术，利用互联网为其提高销售。 资料来源： 页 远卓分析 22 目录 中国汽车行业现状与趋势 汽车零部件流通业的发展趋势 汽配市场 (城 )的发展建议 23 汽配城的数量将有可能继续增加，区域内汽配城之间的竞争将加剧 同城内将可能出现更多的汽配城，汽配城将出现分工 市县级的汽配城也将增多，大汽配城的辐射能力在下降 汽配城城要给客户更多的增值服务 汽配流通市场增大 终端需要更便捷的服务 地产持续升值 各地区汽车保有量迅速增加 汽配流通量增大，能支撑起更多的汽配城 修理企业的分布将更均匀 修理企业需要更快捷的配送服务及其它服务 中国宏观经济持续走强 城镇化进程在加快，使得地产部分地产将可能持续升值 结 论 24 汽配市场 (城 )还将以传统的方式存在较长时间，但面对竞争，并应对汽配流通市场的变化趋势，汽配城可以在四方面考虑提高竞争力 提高竞争力的可能举措 1 2 3 4 物 流 配 送 多 业 态 分 布 信息 平台 与基 础资 料 联 盟 合 作 传统的汽配城模式还将持续很久 所列举措只是探讨，不是必须的 还有很多发展方式，本报告只是抛砖引玉 25 汽配城是否可以积极发展和规划物流及配送功能 1 物 流 配 送 1 物流中心库建设 零 部 件 配 送 城际汽配城之间的配送 汽配城到维修厂的配送 城内汽配城之间的配送 全国连锁型企业需要在各地区建立物流中心 大型的零部件制造商甚至主机厂都有对物流中心的需求 汽配城可以考虑规划或合作建立物流中心库 汽配城经销商有第三方将产品送到维修商的需求 专门自建一个配送公司或组织合作建立一个配送中心 汽配城经销商有第三方将产品送到同城的其它经销商的需求 专门自建一个配送公司或组织合作建立一个配送中心 经销商需要发货到城际间的汽配城 专门自建一个配送公司配送 或组织一个服务机构来集中委托第三方配送 26 汽配城是否可以考虑积极推进新的业态进驻，如快修业、汽车用品超市及新兴的维修技术咨询业 2 多 业 态 分 布 2 引入快修 /养护业 引入汽车用品超市 引入维修技术公司 快修店对地理位置有要求，可以专门进行规模，形成集聚效应 养护美容店对地理位置和形象都有较高的高求，也可以专门进行规划 汽车用品超市将是集用品销售、用户安装为一体的大型专卖超市，对地理位置和形象要求更高 汽配城可以专门进行规划和引进 随维修难度增加，专卖门的汽车维修技术公司将会出现 汽配城也可以考虑与其进行合作，来提高竞争力 27 汽配城是否要以在建设汽配市场信息平台和收集整理基础信息资料方面有所作为 3 信息 平台 与基 础资 料 3 网络信息平台 基础信息资料收集和整理 网上汽配店 网上交易系统 产品技术资讯发布 区域内维修企业资料 汽配城产品信息资料 汽配城经销商相关信息资料 开发一个公共的网络平台 鼓励汽配城商店建立网上商店 汽配店与修理厂及汽配店之间可以通过网上交易系统来交易 修理厂可以进行网上采购 鼓励汽配城经销商在网上发布自己的产品资讯 鼓励品牌零部件厂商网上资讯发布 维修企业的数量、分布、类型等 维修企业的产品需求、资信等 汽配城经销商的数量、经销类型 经销商的经营优势及其他信息 汽配城经销产品类型、特点、部分价格信息 汽配城产品销售情况 28 全国各地的汽配城之间有无合作的可能 4 联 盟 合 作 4 跨地区结盟 交流与合作 共同吸引连锁经营公司 经销商间的中间业务代理 汽配城相互学习和提高 促进汽配城的经销商之间的交流 共同吸引品牌零部件制造商 共建合作项目 合作建设培训项目 合作建设技术中心等 研讨会 直接参观等 推荐交流对象和内容 直接推荐参观等 联合向全国连锁经营企业推荐 采取共同的政策来吸引 联合向品牌零部件企业推荐 采取共同的政策推动其在汽配城选择经销商 物流、信息代理 其它 29 附录 ： 30 强大的咨询实力 - 组建于 1998年 9月 - 主要合伙人均具有在国际著名的管理咨询公司（麦肯锡、罗兰贝格、波士顿、正大联合）的丰富经验。 - 是中国本土成立最早与最有实力的战略咨询与运营咨询公司之一； 有三家分公司与两个海外办事处 - 上海、北京、深圳 - 香港、意大利米兰 强大的咨询资源 - 在国内有 40余人专业咨询队伍 - 80来自国外顶尖大学和国内知名学府的博士、硕士、 - 其中 40%具有投资和 远卓是本土一流的管理咨询公司 民营企业40%上市公司22%跨国企业11% 国有企业27%1998 2002年 70家深度服务客户统计 31 一般 准确 一般 卓越 专业的战略咨询能力 对中国的精准认识科尔尼 罗兰贝格 麦肯锡 波士顿咨询公司 贝恩 其他国内中小咨询公司 埃森哲 安达信 中国的咨询业领导者 海外战略兵团 询公司 拥有国际一流咨询公司先进的管理理念和咨询工具，又有对国内的商业环境和企业的精准认识，使得远卓能为国内客户提供有价值的服务 32 李 波 远卓管理顾问公司董事长 曾任德国罗兰贝格管理咨询公司首任上海首席代表，香港捷成集团首席顾问，美国10年管理咨询经验，尤其擅长于公司战略、组织设计与流程重组、企业信息系统建设、人力资源体系等方面的咨询。李波先生 1977年进入上海同济大学机械系，1980年获公费奖学金赴德，并在联邦德国基尔大学获得 李 放 远卓管理顾问公司总经理 远卓管理顾问创始合伙人之一。曾任国内最早的中外合资咨询公司正大企业管理顾问公司高级顾问；上海思源投资与管理顾问有限公司执行董事。尤其擅长公司战略、组织与业务流程重组、营运绩效改善、人力资源及企业物流等领域的咨询，具有 10年职业咨询经历和 60余个咨询项目领导和执行的经验。从事咨询前曾多年在国有大型企业任职多种职务，并在中外合资企业任经历。毕业于上海同济大学。 陈持平 远卓北京总经理 曾任世界知名管理顾问公司 其擅长于企业集团成长战略、 险投资运作机制、创业企业融资等方面的咨询。 7年管理咨询经验。陈持平先生毕业于中国北京航空航天大学，获得系统工程工学硕士学位。 康 雁 美国耶鲁大学商学院 华大学自动化 /英语双学士 . 曾任 美国 米歇尔麦迪逊战略顾问集团波士顿分公司高级顾问 , 美国 波士顿顾问公司（ 洲管理咨询顾问 , 英国壳牌石油公司大中国区业务规划总经理，市场经理。 . 远卓合伙人均具有丰富管理咨询经验与国际一流咨询公司的工作背景 33 世界最大的航运企业之一，集团总部 （北京） 战略与全面管理改善 世界最大的航运企业之一，下属超大型营销企业（北京） 战略与全面管