crc-wru-o浅析“安徽基药采购模式.doc

! _世界上有两种人，一种人，虚度年华；另一种人，过着有意义的生活。在第一种人的眼里，生活就是一场睡眠，如果在他看来，是睡在既温暖又柔和的床铺上，那他便 十分心满意足了；在第二种人眼里，可以说，生活就是建立功绩人就在完成这个功绩中享到自己的幸福。 别林斯基浅析“安徽基药采购模式” 对药品经营企业的困扰浅析“安徽基药采购模式” 对药品经营企业的困扰自2010年9月1日起各乡镇卫生院执行安徽省基层医疗卫生机构基本药物采购目录（2010年版）以来，在公司领导的统筹安排下，各部门共同努力下，公司代理的部分基药品种分销已覆盖全省。但从各分销商的运作过程来看，乡镇卫生院药品计划点击使用率较低，点击使用卫生院数只占全省卫生院数的25-30%。2010年8月份安徽省出台安徽省基层医疗卫生机构基本药物集中招标采购实施方案（2010年版）（下称“方案”），由于方案制定包括“双信封”招标、量价挂钩、单一货源承诺、生产企业承担配送责任等许多创新亮点，被业内归纳为“安徽基药采购模式”。基本药物采购招标方式的全新改变，诚然对生产企业的品种营销产生直接影响，另一方面也应高度关注，如果安徽模式得以推广，也必将对经营企业造成较大冲击，甚至对医药流通行业产生深远影响。下面从两个方面探讨“安徽基药采购模式”给药品经营企业带来的困扰。一、“安徽模式”下经营企业的关注点1.投标主体是药品生产企业，而不是经营企业本次方案品种招标仍然是采用药品生产企业直接投标方式。而有些省份呼吁给予经营企业品种投标资格的提议，本次基本没有考虑。虽然方案中提到，对于限价挂网等药品，必要时可组织符合条件的药品经营企业参与投标议价，但目前实际暂未有经营企业受邀应标。另外，特别是方案取消了对配送企业的招标，基本上也把经营企业排除在招标范围之外。2.品种的规格剂型范围集中和限制，而不是选择多厂家多品规本次方案实行“一品三剂型两规格”，每种基本药物招标采购剂型原则上三种左右，每种剂型对应的规格原则上不超过两种。无形之中，中标品规数目将会大幅减少、中标生产厂家也会日趋集中。对经营企业来讲，需要重点掌控对中标生产企业的采购资源，加强合作关系。3.实行量价挂钩，品种由生产企业独家配送，而不是同品多厂家方案规定，原则上一种基本药物的品规只中标一家药品生产企业，且该企业获得全省所有基层医疗卫生机构的市场份额。确保中标企业获得采购区域内所有市场份额，确保每个基层医疗卫生机构使用的基本药物（具体到规格）有且只有一家企业供应。如果经营企业能够承担厂家配送任务，将会有相对稳定、可预期的配送规模和效益，但获利方式过于单一。4.鼓励由生产企业直接配送，生产企业也可委托配送方案在配送环节上指出，生产企业可直接配送，也可委托符合法定资质条件的药品经营企业配送。每种药品在每个基层医疗卫生机构必须有1家药品企业负责配送。如此规定之下，经营企业能否参与配送，主要因素取决于生产厂家的选择和认可。5.配送责任承担者是生产企业，而不是从事配送的经营企业方案要求由省医药集中采购部门代表基层医疗卫生机构与中标企业签定药品购销合同，明确品种、规格、价格、供货区域、回款时间、支付方法、履约方式、违约责任等内容，配送责任由生产企业负责，生产企业是药品供应配送第一责任人。也就是说，无论是生产企业直接配送，还是委托经营企业配送，药品供应及配送服务的首要责任由生产企业担当。6.药品货款收取主体是中标药品企业，配送企业处于物流环节方案在货款结算设计上采取第三方支付的方式，规定基层医疗机构完成药品验收入库及网上确认，提出用款计划申请；省采购中心根据该医疗机构验收入库网上确认结果出具采购数量证明；由县（市、区）级国库集中支付中心根据采购合同和用款计划申请，完成与中标药品企业的货款结算和支付。最大的不同在于销售主体是生产企业，销售开票单位是生产企业，经营企业只处于物流环节。同时，方案规定从交货验收到付款时间不超过30天，明显缩短了结算周期。二、“安徽模式”对经营企业的影响1.配送企业成为物流环节，经营模式面临挑战药品经营企业主要是从事药品销售及市场推广，在以前的坐商经营模式下，药品大多由客户上门采购自提。市场竞争的加剧导致经营企业开始提供配送，物流配送只是为销售客户提供的一种辅助服务。而“安徽模式”中，经营企业要想进入医疗市场，只能作为生产厂家的物流载体，对经营企业而言，做物流不做销售肯定是舍本逐末，完全不能发挥经营企业集中采购、分散批发的营销优势。同时“安徽模式”要求生产企业直接与医院开户，加大了厂家的客户管理压力。2.经营企业成为市场弱势，购销谈判地位改变基层使用药物大多是普药，由于普药生产厂家众多，厂家对商业公司分销渠道的依赖性很强，所以经营企业在普药品种的采购地位上一贯是比较强势的。因为采购地位的强势，所以经营企业，特别是大型医药批发企业就能获得更低的价格，才会形成在流通市场大进大出、低价快销的经营模式。但是“安徽模式”按照“一品两规”、“量价挂钩”、“一品一厂”采购，使中标企业的产品一夜之间成为香馍馍，利润环节全部掌握在生产企业手中，经营企业处于品种谈判劣势，难以取得价格的优势。今后，如何争取生产厂家的品种资源、追逐中标品种成为配送企业的生存命脉。3.大量普药挡在中标门槛之外，企业库存结构面临调整我国现有药品生产企业6000多家，大部分企业都以普药生产为主，在商业市场上，经营规模越大的流通企业，普药品规的占比就越大。“安徽模式”下，此次安徽省基本药物中标品规有857个，对比此前湖北省基本药物招标，中标品规高达7500多个。同样是基本药物目录品种，安徽的品规数只占湖北品规数十分之一略强，极大挤压了大多数普药品种的生存空间。促使在药品经营中，无形显现出中标生产企业的强势，经营企业在供销体系平衡中处于劣势。流通企业面临着需要围绕中标品种，对供应厂家的关系进行合作变化和差别对待，从而对企业的库存结构调整带来深刻的变化，更多小厂家品种将逐步退出流通环节。4.配送费用成本比拼导致竞争加剧“安徽模式”基本没有涉及对配送企业的招标内容，配送的第一责任人是生产企业，让谁配送完全由生产企业说了算。经营企业被简单看待为物流配送商，其主要的营销功能从根本上被剥夺，基本废弃了品种销售、市场推广的作用。但生存发展导致流通企业必须进入医疗机构销售市场，赢利方式只能是赚取低级价值的配送费。流通企业众多、市场分抢导致必然出现配送费用成本的比拼杀价，流通企业本来微薄的利润更加雪上加霜。5.企业组织、人员结构渐待调整适应经营企业重点业务是采购和营销，“安徽模式”导致经营企业成为简单的“搬运工”，面对占行业70%市场份额的医院主流渠道，经营企业必然会加速业态分化。除部分企业选择消失外，相当一部分企业必须从物流配送领域退出，走经营差异化道路，从事品种代理、零售药房、社区门诊、网上交易，以及器械、计生、中药材、原料经营等。而留在物流领域的企业，分业调整的结果必然是重物流轻营销。企业会加大对物流建设、流程改造、组织体系的改造和投入，同时对营销人员的工作向配送职能进行转化，在企业的人员结构中，仓储、配送人员会大幅增加，而开票员、业务员会大幅萎缩。整个企业的资源配置逐步会按照物流业的行业方向彻底转型、调整。6.从事配送而不直接结款，促成医药第三方物流发展“安徽模式”下的货款是与中标药品企业直接结算，配送企业并不与医疗机构发生帐款业务。在这个意义上，流通企业纯粹只是一个代为储运配送的工具。对于这个简单作业，其实象中邮物流这样的基础型物流企业基本也能胜任，只不过没有通过GSP认证。如果其他基础型的物流公司通过自身业务增项、设施建设，或者对医药经营企业实施兼并重组，完全可以涉入药品配送领域。而“安徽模式”下，现有的药品经营企业实质上只是起到了成为生产厂家的第三方物流作用。随着生产厂家与医疗机构之间业务关系的建立和巩固，药品流通企业最后的发展很大程度上会演变为第三方物流。目前各地大型医药流通企业纷纷上马、投入运营的现代医药物流项目，存在极大的资源浪费。出于对物流设施利用率的考虑，药品流通企业除从事医药物流以外，必然会加大对其他类型商品的储运，如食品、日化用品、烟酒消费品等。在面临外部企业进入、内部业态整合的双重促成下，医药流通这个专项特色行业的归宿，将从专到全、从特到普，导致最终灭失的可能。“安徽基药采购模式”从总体上体现了质量可靠、药品降价、保障供应的效果，但由于方案设计未能对配送企业进行通盘考虑，配送环节完全寄希望于由市场