销售管理

销售管理 I N A T 1 O N A E 培训目标 理解管理基本原则 掌握销售管理手段 运用管理技巧于实际工作 I N A T 1 O N A E 引言 成功的销售 =成功的销售主管？ I N A T 1 O N A E 管理培训的特点 培训目的是让管理人员掌握 管理的方法 ，而非管理过程中管理人员所需掌握的技术技能。 参加培训人员不一定是好的销售经理，但应该是好的销售。 培训会更多的侧重于 处理问题的方法 ，而非具体某个问题的处理。 I N A T 1 O N A E 管理概述 I N A T 1 O N A E 什么是管理 管理是领导他人进行 高效率 工作和 高效果 工作的过程。 高浪费 低浪费 低成果 高成果 效率 效果 I N A T 1 O N A E 管理的目标 提高效率 提高效益 I N A T 1 O N A E 管理技能需求 销售经理 技术技能 70% 管理技能 25% 概念技能 5% 技术技能 管理技能 概念 I N A T 1 O N A E 管理的作用 管理万能论 管理无能论 综合论 I N A T 1 O N A E 管理的核心 做决定 发现问题 分析问题 提出解决方案 选择解决方案 执行方案 评估效果 I N A T 1 O N A E 管理的基本内容 计划 组织 领导 控制 组织 领导 控制 计划计划I N A T 1 O N A E 计划 计划是建立目标并明确目标可以达成的途径的过程。 为什么需要计划？ 提供指导 减少不确定性 减少浪费 建立控制的标准 I N A T 1 O N A E 计划 计划种类 策略计划与运作计划 长期计划与短期计划 计划重要手段 预算 比例预算 递增预算 零预算 I N A T 1 O N A E 计划 制定计划的方法 确定公司目标 分析外部环境 明确机会威胁 分析内部环境 明确优势弱点 制定相应对策 I N A T 1 O N A E 组织 组织的重要性 组织能够避免重复工作 组织能够明确工作流程 组织能够建立沟通渠道 组织能够加强计划控制 I N A T 1 O N A E 控制 控制是确保计划得以实施而采取的监控过程。 控制的重要性 控制是知道管理的目标是否达到的唯一方法 控制使经理能够下放他的权力 I N A T 1 O N A E 控制 控制的两要素 标准 表现 控制分类 事前控制 事中控制 事后控制 I N A T 1 O N A E 领导 领导定义 管理风格 沟通 授权艺术 I N A T 1 O N A E 领导定义 什么是领导？ 什么是领导力？ 领导同经理区别 I N A T 1 O N A E 管理类型 任务型 设定目标 传达命令 讲明方法 控制 关系型 给予支持 互动沟通 提供建议 I N A T 1 O N A E 管理风格 任务型 关系型 教导 指导 支持 委任 I N A T 1 O N A E 管理风格运用 高任务低沟通 成功的例子 不成功的例子 高任务高沟通 成功的例子 不成功的例子 I N A T 1 O N A E 沟通的艺术 沟通是指人与人之间传递和接收具有某种意义的信息的过程，沟通与人际关系密切相关。 I N A T 1 O N A E 沟通的重要性 不仅要求成功解决问题，而且要求在解决问题的同时能够建立良好的客户关系。 有效的沟通技能是建立良好人与人关系的基础。 可以提高管理效能 了解人员情况 使人员参与组织管理，激励员工工作积极性 有助与相互理解 I N A T 1 O N A E 沟通中的问题 倾听的难题 反馈的缺乏 伪反馈 对批评的抵制 选择性感知与偏见 对信息进行诱导 I N A T 1 O N A E 沟通种类 书面 口头 肢体语言 互联网 I N A T 1 O N A E 沟通注意点 注意倾听 切中要点 专门性 态度友好 I N A T 1 O N A E 沟通五秘诀 沟通要有充分时间 沟通之前尽量做好准备 展现你想建立信赖关系的言谈举止 做一位好听众 沟通永无止境 I N A T 1 O N A E 授权的艺术 什么是授权？ 授于其下属代表自己行事的权力 什么不是授权？ 将一项任务交由他人执行 I N A T 1 O N A E 授权的原则 有目的授权 逐级授权 单一隶属的授权 权责相应的授权 信任原则 有效控制的授权 I N A T 1 O N A E 进行有效授权的障碍 把握计划授权的时机 管理人员控制之外的因素 不可缺少的雇员 授权和升职的关系 I N A T 1 O N A E 授权的方法 充分授权 不充分授权 弹性授权 制约授权 I N A T 1 O N A E 主管管理技艺 时间管理 压力管理 冲突管理 I N A T 1 O N A E 成功主管的条件 塑造众望所归的远景 利用沟通达成共识 建立信任 自我发展 I N A T 1 O N A E 成功十训 (一 ) 要全心全意投身于事业，忠实于事业，正是我的敬业精神弥补了我的不足 同部属同甘共苦，把部属当作平等的伙伴。 以高标准激励员工的干劲和竞争精神。 把有关信息及时通报给部属。 要奖励部属为生意做的贡献。 I N A T 1 O N A E 成功十训 (二 ) 对部属成绩应给予祝贺。 倾听所有部属的讲话，并创造机会让他们讲话。 超过顾客对商店的期望。 控制开支。 逆流而上。 I N A T 1 O N A E 销售管理 销售管理同生产管理区别 销售管理的特点 销售指标影响 销售员特点 I N A T 1 O N A E 销售管理内容 销售经理的职责 销售队伍的建设与管理 销售人员激励 辅导销售人员 准备和举行销售会议 管理销售人员绩效 I N A T 1 O N A E 销售主管职责 培训 客户拜访 销售分析 主持销售会议 销售监督 I N A T 1 O N A E 销售队伍建设与管理 I N A T 1 O N A E 销售人员招聘 招聘资源 设立招聘标准 选择技巧 注意你的形象 让面试者放松 多听少说 人员的最终选择 招聘时可能有的误差 I N A T 1 O N A E 销售人员激励 I N A T 1 O N A E 低工作绩效的原因 选择人的类型 职位的构建 I N A T 1 O N A E 了解员工需求 属下 1 2 3 4 5 6 项目 工作兴趣 认可度 工作参与度 工作稳定性 工资 升职 领导 4 5 6 2 1 3 I N A T 1 O N A E 员工激励方法 物质激励 精神激励 综合激励 生理安全归属精神自我I N A T 1 O N A E 工作设计 需要的技能知识 工作的质量 工作扭曲 使个人需要和工作需要相匹配 共同参与和忠诚 I N A T 1 O N A E 激励人员方法 了解不同人的区别 安排合适工作 设立目标 保证目标可以被完成 激励同表现挂沟 不要忽视金钱 I N A T 1 O N A E 激励的误区 奖励时间与形式的把握 激励价值与数量的把握 激励公平性把握 I N A T 1 O N A E 管理销售人员的绩效 I N A T 1 O N A E 金钱刺激 必要的诊断 适当的条件 长期效果 I N A T 1 O N A E 工作评价 目标 方案类型 方案选择 平等价值 I N A T 1 O N A E 运行有效的销售会议 设立会议目标 会议计划 主持会议 主持不同类型会议技巧 使大家参与 调动人的积极性 追踪会议的结果 I N A T 1 O N A E 销售监督 什么是销售监督？ 销售监督是一种控制过程。 销售监督是行为控制过程。 销售监督的目的 确保销售人员能够尽职尽力的工作。 I N A T 1 O N A E 行为控制的方法 直接监控 表现评估 书面报告 评分表 关键时刻表现 非直接监控 (制度，培训 ) I N A T 1 O N A E 辅导销售人员 培训的重要性 培训方法 教导 指导 引导 I N A T 1 O N A E 指导的重要性 提高销售人员业绩 建立干练的销售队伍 I N A T 1 O N A E 何时需要指导？ 期望表现 是否重要？ 不 无行动 表现如何 是 好 员工激励 不 具备能力？ 是 规章制度 指导 否 I N A T 1 O N A E 指导的原则 针对性 对事不对人 不要下结论 及时性 有效的反馈 I N A T 1 O N A E 指导的过程 描述困难 列举问题 总结问题症结 设立解决目标 行动计划 I N A T 1 O N A E 客户拜访 根据商家数目和分布，距离，交通工具来计划拜访表 周末及月末根据结果分析调整方案 完善拜访过程且提高质量 I N A T 1 O N A E 拜访行程表 行程表作用 终端渠道开拓 督促销售 便于管理 执行困难 销售结果导向 突发事件处理 I N A T 1 O N A E 共同拜访 共同拜访作用 共同拜访内容 作为一个指导者的职责 把指导看作一种管理技能 指导的循环过程 建立指导的连续性 I N A T 1 O N A E 销售分析 销售分析的作用 了解产品渠道优劣 提高销售预测准确性 合理利用销售资源 如何利用数据促进销售 提高工作效率 发现潜在销售机会 I N A T 1 O N A E 销售分析 销售报表 报表设计 报表收集 报表整理 报表控制 I N A T 1 O N A E 主持销售会议 会议主持者的职责 运行有效率的会议 什么是有效的销售会议 效果明确 时间控制合理 I N A T 1 O N A E 销售会议常见问题 销售人员不齐全 销售人员不感兴趣 没有明确内容 不解决问题 I N A T 1 O N A E 如何成为一位成功的销售经理 时常表扬属下 聆听属下的困难 解决属下的难题