销售管理培训

初级销售管理培训 管理理念篇 管理的理念（一） 是通过管人达到理事的目的，是通过调动团队的力量去完成企业的目标。 理念分析 管理的核心是调动他人的力量，初做主管的人往往不能突破这个瓶颈，勤奋有余，策略不足。管理者的时间是企业的财富，一个缠身于琐事的管理者，永远不可能成功。 行动方案 尽快转换角色，一思一行皆以调动团队为核心，在学习、摸索、尝试中提高自己的管理能力，初期往往会出现失误，但只要方向是正确的，过程中的偏差是成功应付的成本。 管理理念 （二） 管理是一门科学 管理是一门艺术 理念分析 管理是科学，因为管理有成套的理论，有一定的规律可循。管理是艺术，因为它的内容全部是和人打交道 行动方案 尽快充实理论基础，在实践中有意识的加以印证，不断摸索、总结，将书本上的科学理论迅速转化为自己的管理技巧和艺术。 管理素质篇 素质 （一）： 成功的思维方式 日常工作心态（跨越成功） 工作因客观因素影响而遇到困难 工作中出现失误或者遇到困难 与老板同事相处 下属犯错 素质二：时间管理能力 管理的大忌是陷入琐事缠身的陷阱，而忽略了检核、培训、与销售代表的沟通，自我素质提高等重要的工作，也就是“ 抓小放大 ” 。有必要的时间管理约束自己，强迫自己每天写总结和计划回顾一天的工作，准备次日的工作，找出重点。 重中之重） 素质三：分析提炼能力 如何从复杂的市场现象中找出症结所在，导出市场策略，如何从销售代表的业绩报告和日常表现中发现制度的空白点，加以完善，这种对 “事 ” 的分析能力可帮助主管明确工作思路；对 “ 人 ” 的分析能力可以促进 整个行销组织管理效率 的提升。打工者总是围绕成就感、环境、个人发展三个因素去考虑问题。 素质（四）：沟通能力 对上级 对职能部门 对下属 管理技巧篇 技巧 （一） ： 集思广益 现象 （一） 在工作中我们经常会惊奇的发现，新招员工经验浅薄，但冲劲十足，点子多多，老员工以至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不足。 分析 专业人士经过一段时间学习、培训、实践后会形成自己的制式思维，工作内容和环境的固定更强化这种轨道效应，虽然经验丰富，但却没了新的想法，变的斗志衰弱，老气横秋。而新人上岗，带着自己固有的其他领域的知识和体验，面对一个崭新的工作内容和环境，加上“ 新人 ” 的高昂热情，自然可以释放出更高的能量。 解决方法 利用 “ 鲇鱼效应 ” ，激发团队战斗力。 行动方案 新员工是企业的新鲜血液，要善加引导，激发他们的动脑能力，对好的想法及时予以表彰，保护新人的建议欲望。利用“ 鲇鱼效应 ” 激发老员工的动脑意识和干劲，需要注意的是防止新员工 “ 一时得意，忘乎所以 ” 告诫他们在职业和经验上的欠缺，这样才能防止新老员工产生矛盾。 现象 （二） 销售代表常常对主管下达的命令，企划部推出的促销案 “ 不敢苟同 ” 或者全无信心，或诸多抱怨，不愿尽力主动的去执行。 分析 （一） 最贴近市场，最了解市场的是销售代表，一切策略的执行者也是销售代表，上级推出的方案、策略当然有他的认识高度，但从周密性、可行性讲，销售代表最有发言权。 分析 （二） 如果销售代表参与了计划的制定，不但会使计划更完备，更可以激发销售代表的 成就感和责任心 ，销售代表执行 “ 自己制定的计划 ” 时，自然少些借口，多些主动。 解决方法 全员管理 全员参政 行动方案 建立市场信息收集渠道，及时掌握市场动态，培养销售代表的企划和业务能力，激发业务代表的动脑能力，营造 全员管理 的气氛，鼓励销售代表大胆提案，任何市场策略的制定，主管先有思路和草案，召开讨论会让销售代表 “ 会诊 ” 大家畅所欲言，修正不足，达成共识而后定稿。 技巧 （二） 精确沟通 现象 主管下达作战指令，销售代表却一脸茫然，不知从何下手，只感到压力重重，自然信心不足，于是不动脑筋，蛮干一气，结果自然是事倍功半，大打折扣。 分析 策略本身是 不可能实现 的，必须有 细分的 动作描述 和 任务分解 来完成。销售代表之所以迷茫是因为能力、经验所限，对需执行的策略不能深入理解，对执行方法、步骤等也很难自发产生 清晰思路 ，没有 方向感 ，自然信心不足。 解决方法 务描述） S： 具体的 M： 可度量的 A： 可实现的 R： 相关的 T： 有时间限制的 行动方案 任务描述 ：任务目的、内容；任务目标（量化） 资源描述 ：人力资源；设备投入；资料支持；起止时间。 过程描述 ： 任务细分，每项分任务的任务描述、资源描述。 检核 ：参考 过程 描述中对各项分任务设定的目标，制定各分任务检核标准（量化）；明确检核负责人、执行人，方式、结果（量化）、检核时间和复命渠道。 奖罚 ：针对各分任务的检核结果制定量化的奖罚标准。 技巧 （三）： 完善制度 现象 团队没有完善的制度，工作安排、检核、奖罚完全是主管一人说了算，结果自然是纪律松散、效率低下。 分析 每一个人都有惰性，当员工出现失误、撒谎、偷懒等现象之后， 首先 应该反思的是主管，是否是制度给了员工犯错的机会，没有 完善制度 的团队，如同没有法律的国家 ，只会一团糟。 解决方法 用制度来约束人，让员工一举一动，无不有法可依，有章可徇，主管才能从纷乱琐屑的工作中脱身出来，做到法眼 “ 无处不在 ” 。 行动方案 首先建立考勤制度，办公室、会议纪律等基本制度。 建立日常业务管理制度 附注： 主管应能充分熟悉销售代表的 工作内容及容易出现的漏洞，形成日常业务管理制度的初步思路。 召集业务骨干提出日常业务管理的 制度框架。 召集全体人员确立管理 制度草案。 于实践中不断摸索，增删修正，直至销售代表的一言一行皆有法可依。 技巧 （四） ：授权 现象 有些团队中销售代表似乎总是 “ 很笨、很懒 ” ，永远是打一鞭子进一步，总是寻找主管检核工作中的漏洞去偷懒，毫无主动心、责任心可言，最后是主劳臣逸，主管整天琐事缠身，而销售代表却逍遥自在，工作却是漏洞百出。 分析（一） 主管事无巨细都插手和步步紧跟的检核工作，不给销售代表留一点自主的空间，逐渐就养成销售代表的依赖性和惰性，觉得自己是主管的工具，只需要完成主管指定的工作，对于主管没有指定的或者检核不到位的，就懒得去做。 现象 （二） 有上进心的销售代表，对这种禁锢式的管理方式，尤其感到压抑和厌倦，于是在工作中毫无主动性和创意性可言。在工作中与主管玩猫捉老鼠的游戏，人心分散，士气低落。 解决方法 进行必要的授权，对销售代表委以一定的权限，提高销售代表的责任心，激发人力资源。 行动方案 销售主管应在工作一段时间之后，准确地把握各位部属能力大小，性格特征，授以各人相应的自主空间，之后向其要结果。 同时提拔有进取心、有能力的销售代表，委以一定权限，让他们代替自己完成大量琐屑的管理事务，既可以减轻自己的工作负担，又可以使销售代表感到被尊重，有成就感，从而激发更大的主动性和责任心。 步骤分解 熟悉部属，分析各人的性格特征，能力，潜力。 根据各人的实际情况委以不同的权限，并做出相应的岗位职责描述。 个别解释此授权的必要性，务必说清期望的结果，检核制度和奖罚标准，注意明确每人的授权范围以避免出现位阶混乱和管理失控。 询问意见，修正指令，表示及时支持。 放心让部属各司其职去工作，同时加大培训力度，密切关注工作进展，多沟通、多鼓励，初期也许会出现纰漏，但只要不是工作态度问题和出现大的工作失误，最好不要斥责，多在培训、检核、沟通上下工夫，使其感到足够的自主空间，从而激发其进取心。 视效果调整授权范围（一丝不苟的执行检核、督办、汇报、奖惩制度）。 技巧 （五） ：培训 现象 销售代表的执行力太差，主管的指令落实结果总是差强人意。 分析 企业支付有限的薪资想招到一流的销售代表，迅速自学成才，自创工作思路成为高手，不太可能。只有尽快提高销售代表的整体工作技能才能提高团队的整体战斗力，主管都有自己的宝贵经验，把这些经验传授给部下，虽然要花费不少精力，但十分必要。 解决方法 培训永远是企业回报率最高的投资。 在组织内部营造积极向上的学习气氛。 行动方案 主管首先要养成学习和总结的好习惯，一方面学习理论知识充实自己，另一方面要勤于思考把自己的实践经验写下来，积少成多，重新整理就变成实战培训资料。 培训应该成为日常工作的任务，而不是奢侈品。不能等业务空闲、无事可做的时候再做。培训的时间要制度化，培训前应该进行充分的准备。 培训内容以实战经验为主，千万回避空洞的理论说教， 鼓励销售代表把自己的经验拿出来供大家分享。 培训过程要注意研讨气氛，进行有效的双向沟通。 对培训的内容要有考核的方法，辅以奖励措施。 技巧 （六） ：激励 现象 销售组织士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工作、对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。 分析 或许是对工作不满，或许是对主管的工作方式不能接受，或许是对薪酬不满 诸多因素影响员工的心情 腹抱怨的团队只能打败仗。 解决方法 激励 激发销售代表的工作动机和积极性。人受到激励程度越高，越能激发自己的潜能，员工有好的心情，工作自然有好的业绩。 行动方案 清晰准确的岗位描述，严谨的执行规则，合理量化的工作目标和督办、检核、奖惩制度，使代表清楚应为哪些指标努力，如何努力，要达到什么样的结果。 好的分配机制，使优秀员工感到被重视，使其劳有所得，同时使落后员工感到差距、压力和提升的空间。使大家有工作的动力，也容易形成 位阶管理 。 让员工参与决策过程，增加员工的成就感。 好的培训制度会使员工在工作过程中自我充实和自我提升。 任何人在压力下都会更努力，设定稍高的工作目标，可以激发潜能。 诚于嘉许，宽于称道，尽可能及时表彰员工在工作中的每一点成绩，告诉每一位员工你非常欣赏他的优点，任何一个每天被批评的员工，都不可能长久进步。 关心员工的生活，和他的家人、亲友保持良好的关系，与员工坦诚相待，多加沟通，建立主管的人格魅力。 技巧 （七） ：命令 现象 市场如战场，销售主管的指令也应该是“ 军令如山 ” ，但实际上有不少销售代表不服从指令，消极对抗或明目张胆的顶撞。 分析 销售主管代表对主管的服从一方面来自于对奖惩手段的忌惮，另一方面来自对主管个人的敬重与佩服，有些主管过分谦和奖惩不清，代表会无所忌惮。有些主管过分独裁，手段严厉，即使员工觉得受到不公平的处理，也不敢申诉，结果