农资葵花宝典.doc

强势启动春季市场计划书主要内容包括：市场概况、任务指标分解、库存盘点与处理方案、新客户开发、产品投放及布局、市场机会及增长点、人员规划、团队建设、大品操作、推广会、费用预算等，根据具体区域市场情况而定，精心准备，精密计划。一年之际在于春”，春季对于农药业务员来说，是非常关键的时期，尤其是早春蔬菜市场、水稻市场和其他单季用药市场，成功往往在于春季几个月的时间，一旦错失春季市场机会，必将追悔莫及。今年开春早，南方温度偏高，部分市场用药季节提前，春节后刚上班，不少厂家业务员便急不可待，纷纷磨拳擦掌、跃跃欲试，申请出差，只待赶赴市场一线冲锋陷阵、横扫千军；众多农药企业和厂家都喊出“辛苦三个月，轻松下半年”的口号，大年刚过，便召开营销誓师大会和壮行酒会，吹响进攻市场的号角，急盼营销将士收复祖国大江南北、满载而归。作为厂家业务员，强势启动春季市场，打好开春第一战，争取2013年开门红，势在必行。那么，作为厂家业务员，春季强势启动要把握哪些工作重点？又如何快速启动市场呢？计划书春季市场，是一年的开端，需要做的工作非常多，时间非常紧迫，我们更需要打有准备之仗，做好强势启动春季市场的计划书，事前充分准备，考虑周全，过程中随机应变，迅速调整，确保春启强势启动计划书的有效执行。强势启动春季市场计划书主要内容包括：市场概况、任务指标分解、库存盘点与处理方案、新客户开发、产品投放及布局、市场机会及增长点、人员规划、团队建设、大品操作、推广会、费用预算等，根据具体区域市场情况而定，精心准备，精密计划。查库存对于很多业务员来讲，接手一个市场，库存是不可避免的压力，渠道库存也是影响春季市场甚至全年市场的关键因素，处理不当，或者置之不理，经销商抱怨、抵触，认为你不负责任或者推诿，后面的工作就难以开展下去。春季下市场，见了客户，第一件事就是统计客户的库存情况，把产品没有消化掉的原因一一调查清楚，合理库存、呆滞、过期、市场季节原因、质量问题、包装问题等等，依类处理，退货、调货、试验效果等等，并根据当地实际情况和客户的意见，结合公司的相关政策，制定出消化库存正常产品（市场可以消化掉的产品）的办法，帮助客户处理库存。消化不良库存（合理库存不在此讨论之列）有三种办法：一是利用公司政策或者出一笔市场费用，让客户自己分销，客户如果年初把精力主要放在一个厂家的库存消化上，是比较容易消化掉的；二是自己跑二批客户或者零售店，利用新品、品牌、畅销产品搭配呆滞产品、买赠、返利等方法促销，把库存消化完；三是与客户或者其业务员合作，一起消化库存，平摊产品费用，跟客户或者其业务员车下乡推广产品等。即使库存没有及时消化完，客户看到业务员对库存的重视，负责任的态度和务实的风格，情绪也会好转，合作信心加强，有利于接下来的合作和市场工作的开展。猛发货春季是客户资金最充足的时候，厂家业务员都盯着客户的口袋，此时也是压货的最好时机，客户和下游零售店基本都处于空仓状态，压货多往往意味着客户的主推和重视，并且抢占了客户的仓库，因此发货和回款是春季启动市场的重中只重，市场成败往往在于此。春季下市场，时间紧，任务重，事情繁琐，业务员需要根据“二八原则”，80%的精力放在20%的重要产品发货上面，切不可贪多贪全，以免信用额和周转金不够，春季发货可以把握几个原则：早春用药产品抢先发、竞争产品抢先发、大品抢先发、老产品抢先发，抢先发重要产品，占住有利时机，把握全局市场。其它产品可以缓一步发或者少量发，防止对市场预估和把握不足，发错产品或者量多造成年底大量退货现象发生。开新户新客户是市场的新鲜血液，是为市场带来净增量的保证，特别是空白市场，开发新客户，消灭空白零售店或者空白市场，可以增加产品的覆盖面，可以带来销量的直升。合理开发新客户，错开产品或者区域投放，对于一个老市场，可以拓宽市场网络和通路，带来销量增长，并且可以给老客户施以适当的压力，促使其尽力卖公司产品，相反，新客户开发不当容易引起老客户的不满和意见，不再全心全力推广公司产品，因此要慎重对待，从市场的全局来考虑是否需要开发新客户，谨慎开发新客户。开发新客户主要包括四个阶段：1、调查潜在客户，收集资料，并整理汇总（按规模、经营厂家、推广能力、网络、信誉度等标准）；2、拜访客户，进一步了解客户详细的情况，试探合作意向；3、严格按照公司标准和市场“潜规则”需要（如执法关系好的客户优先考虑）选择客户，保证开发有效；4、再次拜访客户，沟通合作意向，选产品，讲政策，签订合同。另外，作为厂家业务员，需要积极寻求与农资连锁、专业合作社、政府采购、种植基地、农场、统防统治等新渠道的合作，尤其是当前国家大力推行农作物病虫害统防统治的形势下，更需要密切关注当地政府政策和市场动向。推广会推广会已经成为春季农药市场必不可少的环节，主要包括产品订货会、店面促销会、农民会、产品上市会、田间观摩会等。无论采取何种形式的推广会，均需目标明确：开会要达到什么效果？哪种形式的推广会更符合市场情况？如何能够花最少的钱取得最大的效果？而不是为了开会而开会，例如订货会是针对零售店的会议，目的是将客户的发货转移到零售店仓库的有效手段，是业务员将发货回款转向帮助客户分销的阶段，根据各地情况不同，采用大中小型等各种推广方式召开；店面促销会是将零售店的货最终卖到农民手上，帮助零售店开展促销活动（买赠，买产品送礼品、积分活动、专家配方等），推广产品，拉动终端市场，提升销量。业务员在旺季前拜访零售店，收集整理零售店资料表，建立重点零售店网络，了解零售店差异化需求，选择部分核心零售店或者潜力零售店开展店面促销会，可以迅速的提升公司影响力和品牌力，增长销量。强势启动春季市场，赢在精心准备，赢在目标明确，赢在改进方法，赢在不断创新。总结成一段强势启动春季市场“三字经”：下市场，访客户，做客情，清库存、订计划，助消化，谈政策，签合同，选产品，做大品，猛发货，抢回款，开新户，通网络，订货会，筹货款，农民会，强推广，冲销量，创品牌，开门红。 老话说“分、分、分，学生的命根，老师的法宝。”说明分数对学生和老师的重要性，套用在业务人员，尤其是在一线的业务人员则就是“款、款、款，业务的命根，企业的法宝”虽有些夸张，但说明回款永远是销售工作中永恒和不变的话题，也是一个企业和老板衡量一个业务人员是否合格的主要标准之一，用一句话来概括就是：你千好万好，什么都能，没有回款一切白搭，回款销售才是硬道理。但是回款工作说着容易做着难，如何做到让成功回款不再是神话呢？首先，我们需要找到造成回款难的原因到底在那？作为长期从事一线销售工作的人员在长期的工作实践发现造成客户不回款原因一般主要集中在以下几点：1、客户库存货物过多产品积压，不愿回款进货。2、产品销售季节已过去，不想多回款进货占用资金。3、经销的产品利润低微赚钱少，不愿意回款进货。4、在合作过程长期累计下来悬而未解决的问题太多，不愿回款。5、被其他产品过多占用资金而无法回款的。6、希望通过回款来达到个人要求或要政策的目的的。7、恶意拖欠、有意刁难不回款的。8、确实资金有问题无法回款的。其次，我们要分清产生这些原因的根源究竟在我方还是在于对方？了解客户内心真实想法是什么?决定采取何种应对方法。在笔者长期的工作实践种，对回款工作的总结有以下方法，在具体的运用过程中起到不少作用：1、限量发货法：通过对货物的限量供应，迫使客户妥协进行回款，对于销售好的农药产品，周转快，有钱却不积极回款。为了解决这一矛盾同时还要保持关系不能紧张，在该公司后期要货时对部分畅销产品您要多少都答应但在实际操作中采取限量供货的方法要10件只给5件，同时对其的的零售点采取奖励办法鼓励其多销该产品，这样，一方面终端总是要货而另一方面库房货总是供不上，一来二去老总知道了就问原因，你告诉老总该公司欠了多少款，公司已发出风险警告，所以供货量就减少了同时也扣发了我的工资，最终回款问题得到解决。2、情感感化法：通过与客户良好的客情关系或私交，运用情感打动客户使其帮助你给公司回款，达到回款的目的，如通过与客户在交谈的时间或利用个人的表演，告诉客户遇到什么问题、如果不能完成公司会怎样怎样处罚，总之很为难，利用客户的同情心和朋友关系来达到目的。3、双簧表演法：和同事配合一个唱白脸一个唱红脸，双互配合达到目的。在实际工作中我与我的同事对一个客户回款问题上就采用了此方法，当时该客户各方面任务指标完成的都相当不错，是一个很不错的客户，但在淡季为整体完成任务仍需要押货，在没有办法的情况下。我的同事唱起白脸，首先对客户发难，指出客户如不能回款就重新增加或调整客户，而作为红脸的我侧站在客户的立场上与同事争的面红耳赤，就差没打起来了，客户见到此情况，一方面劝和我们，另一方面问还需要多少汇款，最终积极配合我们工作。4、死缠硬磨法：对某些总想方设法不回款的客户，业务员一定要有不达目的不罢体的精神。笔者碰到这样一业务员经常用此方法：他在每次要求客户汇款的时候，就采取订人的办法，你到那跟你到那，什么事都放下，就是看客户每天收多少钱，让你说没钱都无法说，直到打款。5、声东击西法：想要客户回款却什么都不说，去做其他的工作，比如和其它的厂家客户频繁接触，造成另选客户的假象，并通过第三方渠道传出该客户回款不利、不利于企业发展的消息。来达到让客户汇款的目的。6、挑毛捡刺法：通过对客户工作中的不足之处进行放大，专找客户毛病指出其工作的不足，并暗示就是这种不足造成任务无法完成，如果不能回款会有什么样的处罚，以至于无法合作等厉害关系，作为客户在工作中不可能尽善尽美，当然也知道自己的问题，既然被抓住小辫也只能答应回款。7、欲擒故纵法：对客户提出的问题和要求表示解决很困难，几乎不可能，待对方会抓住此问题和要求大做文章并提出只要解决就会回款的破绽时，马上确认，使对方无回旋的余地，实现回款的目的。8、明细算帐法：对客户认为利润小或淡季不愿意进货的客户，业务人员可以通过与其他产品对比找出自己产品的优势用算帐的方式来说服客户，如算：资金利用率、资金占用量、每年给客户带来的利益（包括渠道上的、名声上的、利润上的），总之找到自己的长处与别人的短处去比，来说服客户回款。9、预定进货法：即利用客户的信誉，在货物未到之前与客户一起合作将产品预售给终端，实现货物的分流。10、协销回款法：在找客户回款前，先帮助客户下市场“象征性”地帮他收几笔他的下线客户的欠款；对于客户的经营困难，就利用自己的知识，帮助客户分析市场，制定策划促销方案等，以自己的诚心和服务打动客户，往往可以收到很好效果。其实回款的方法有很多，这里所讲的的方法只是一部分，在实际的回款工作中，对象不同方法也不同，需要业务人员进行分析原因后有区别的对待并采取更多办法来解决。同时业务人员在回款的工作中要注意以下三点：1、对客户的员工，如财务、出纳、业务等、要注意保持良好的私人关系，你往往可以从他们嘴里得到收款的重要线索，如财务会告诉你经营状况和那时候有款，出纳会告诉你银行有多少钱而业务会告诉你受了多少钱。2、清楚客户的回款程序：