销售现场管理.doc

1.销售现场岗位职责1、销售经理对售楼部进行全面管理，对开发公司领导负责；组织销售代表的在职岗位培训及测评协调与开发公司其它部门之间的关系制定销售策略；制定、提报广告投放计划、方案；全面掌控销售进度；对销售现场进行实时监控；对销售现场的房屋进行实时销控；销售状况的评估，分析，解决；处理客户投诉。督促销售代表的工作，按公司计划完成公司制定的销售计划，保证高质量的接待服务；协助销售代表完成有难度的销售工作；销售进度、销售情况、销售日报的填写及时汇总，上报； 处理职责范围内的突发事件，协调处理客户关系；参与销售活动；处理客户投诉。2、销售人员主要职责是实现销售活动，为客户提供高质量的接待与热情、周到的咨询服务；完成公司制定的销售任务；保持销售现场、样板房的清洁卫生；充分展示公司、楼盘的良好形象。3、销售秘书 合同、协议书等销售相关文件的准备、管理、保存； 合同的及时登记备案； 合同的及时签章； 来访客户资料表录入， 协助现场销售。一个优秀专案经理的三方面要求完整呈现。确实，要在各方面都十分优秀很难，但这不是每个人奋发的目标吗？一旦你踏上这个台阶，你会发现你的境界、对人生认识、对价值观的看法都会发生巨大变化，在此，也许真的已插上成功的翅膀。（二）工作职责1、执行及遵守公司及售楼部的规章制度2、负责售楼部考勤监督及起表率作用3、对售楼部出现的问题不包庇、不隐瞒并及时解决汇报4、帮助销售人员养成良好的生活和工作习惯5、安排日常工作及轮排表6、熟悉和精通销售流程及操作7、案场环境卫生的管理8、按时完成每周的周计划9、每月及时下达本月度业绩计划并负责售楼部业绩计划的完成10、负责控制成交未回款、按揭资料未办、未齐的工作11、成交未回款及未签单客户情况分析12、负责各项业务推广活动13、各种大、小工作会议的安排、主持与记录及整理确认工作 销售例会 销售 周会 学习讨论会 除销售周会以外的所有与业务有关的会议14、负责售后服务工作15、配合上级领导参与楼盘开盘前底价表的制作，在领导提出调价申请得到批准后，制作完成价目表并监督执行新的价目表（调价申请上必须有此价目的大概执行日期）16、要多和销售人员谈心，帮其确定目标17、对销售情况有针对性措施、计划并能解决销售瓶颈18、安排销售人员进行市调19、对售楼部的业绩销售，资金回笼状况了如指掌20、提高下属的专业能力，专业知识，销售过程中的疑难杂症能妥善解决21、负责提供给销售人员最新的房产信息，并针对其对销售人员进行相应的培训与讲解22、在业务及合同中遇到争议，负责和开发商协调（非职责范围内能处理的事物需及时上报公司领导） 管理面（一）考勤制度1、本人及下属人员无迟到、早退、热爱工作、能做到自愿加班无怨言。2、本人及下属人员外出填写外出登记表，在外不做与工作无关之事3、本人及下属人员事假提前通知，病假有请假单、医院出具的病假单。（二）例会制度1、准时举行或参加例会周会，领导不在时，能保证例会周会的正常召开。2、会议报告准时完成，内容详尽，符合要求。3、例会周会记录详尽，使例会周会达到良好效果。（三）管理制度1、严于律己，以身作则，自身不违反公司的各项制度。2、做好下属的思想工作，使下属清楚了解公司的各项制度，并自动遵守和服从。（四）服从领导1、服从指挥，工作上执行各项任务。2、出差错多找自身原因，不找借口。3、有疑问或不满可与领导私自交谈，不可当众破坏管理形象。4、不可欺骗上级领导。5、服从领导安排的各项合理工作，不可当众制造阻力。（五）相互友爱1、鼓励良性竞争，反对恶性竞争。2、可以讨论，不可争吵。3、当别人工作上需要支持时，尽一切可能帮助他人。（六）维护公司利益1、未经特许，不可将公司资料、档案向他人透露。2、做任何事都要想到代表公司形象，不可做有损公司形象之事。 业务面（一）有计划的工作1、工作有计划。2、按计划完成。（二）业绩1、完成个人业绩。2、完成售楼部业绩。（三）业务登记、追踪记录、来人来电表1、个人。2、售楼部。（四）无过失。1、有情况要报告，不可耽误造成过失。2、有任务要按时完成，不可拖延造成过失。3、工作要认真，不可马虎造成过失。4、汇报工作要真实，不可随心所欲造成过失。5、下属不犯低级错误。（五）培训工作。1、坚持每周对组员进行培训工作。2、认真对待培训会。3、下属有问题必须给予解决，不清楚可上报。（六）专业知识：熟悉业务知识包括签合同、办按揭等。（七）合理建议1、工作主动，善于思考，能提出合理建议。（八）热爱自身产品1、熟悉产品，能亲临现场每一个角落，了解产品。2、了解清楚产品的所有资料。（九）沙盘讲解1、坚决贯彻销讲，起带头作用。2、不断依靠自身的努力来丰富销讲，（十）SP技巧1、有集体配合意识。2、创造熟练的SP模式。3、让业务员掌握和运用SP技术。（十一）操作流程规范化1、轮接、迎宾、接待、引领至谈判桌、带客户看房等一系列让每个销售人员必须掌握且规范操作。2、尽量不依靠销售经理，完成每套业绩。三、业务员房地产业务员多如牛毛，但其中真正称得上优秀业务员的却屈指可数，但要想在这个行业中真正出人头地，做一名优秀的业务员是第一步。现将优秀业务员的行为及职责要求公布如下，各业务员可照此自我检讨，不断进步。 自律面：总评：一个优秀的业务员除了销售技巧，业务能力方面的进步，更重要的是人的品质，责任心、敬业精神的养成。甚至从某种程度讲，这些方面会制约业务员的发展，所以自律面的核心是“你首先自己要求自己要进步，而不是别人逼你去做”，只有自己要求自己进步，才能真正有成长的基础。1、自觉遵守规章：每一项规章制度的设立都有其存在的道理，自觉遵守无需多讲。但在有的业务员违规时，比如：售楼部内抽烟、睡觉，你是否会同流合污呢？要切记，能成为“优秀”的是少数，所以千万不要随大流，因为你想做“优秀”。2、去除坏习惯，养成好作风：由于家庭教育的不同，背景的不同，每个人都存在这样那样的坏习惯，有的坐姿不佳，有的仪表不重视，有的为人处事不到位，有的有骄、娇二气，有的礼貌规范不够，有的惰性重，因此，从踏进行业的第一天起，你就要开始养成好的习惯，如：每天早晨梳洗、整理仪容、衬衫勤洗勤熨，客户走后桌椅归位，下班台面理清，与人交往注意谈吐形象等，这些好习惯的养成很重要。3、今日事、今日毕：说起来容易做起来有的很难，尤其是在忙碌一天，感觉疲惫的时候。此时发现一件事，应该去做，但往往有时会产生惰性，一拖再拖。所以多忙多累，即使再晚，也把事情认真完成，则对你的意志力要求很高，而这往往就是一个能否上一个新台阶的基础，也是对你是否真正具有敬业精神的最好体现。4、保持精力：房地产销售业务，尤其强销期，对体力的要求很高。有的工作很晚，第二天仍需准时上班。所以优秀的业务员要保持身体好的同时，还要养成早睡早起的习惯。5、情绪的调节：要善于调节自己的情绪，有时因为一个不善的电话，一个不理想的客户会使心情变得很坏，甚至会觉得自尊心受到伤害，但既然选择了业务这条路，就要勇于去面对。想清了这一点，就能够快速调节情绪，去迎接新的客户。6、不挑客户：有的业务员总是凭直觉挑选客户，或希望别的人去接，或在介绍时不能全心投入，这是一种很不好的倾向。向所有的客户提供始终如一的服务，是优秀业务员很重要的一条，虽然这有难度，但是不是有常看走眼的现象呢？切记：“佛”在你的背后看着你。7、与同事融洽相处：不斤斤计较，不传言传语，不争抢客户，看问题客观公正，乐于助人，也不因为业绩高人一等而清高自傲。总之与每个人友好相处，工作也能心情愉快。 业务面：总评：房产销售是一门艺术，其精髓与内涵丰富，有无穷无尽可以研究探讨的地方，切记不要以为卖了几套房子，或业绩尚可，就自满，自以为是。各种技巧，战略战术都是有形的，只有深入钻研，将其融汇贯通，进而似乎一切都变得无形而无所不在，无所不用才是销售的最高境界。1、形成独特的销售风格：每个人的性格不一样，没有说哪一种销售方式是最好的，只有最适合自己的才是最好的。因此在工作中要多留心，把每一个业务员看成自己的老师，取长补短，不断把好的东西溶入自己的销售体系中，最终形成自己的风格。2、精研专业、好学好问：学无止境，多看各类专业书籍，读报、看书、看电视多留意房产信息，同事之间多交流经验，遇到主管轻易不放过，多请教，并细心揣磨，把房产看作生命、生活的一部分，即使在坐车、逛街的时间，看到新的房产信息也细心留意，用心记忆，长此以往，必有重大收获。3、每月市调2个新楼盘：无论多忙，每月抽休息天去看几个近期刚开盘的房子，并能评判楼盘的优劣，对增进知识，熟悉市场都有好处。4、勤写日记，检讨客户：业务日记天天写，而且不是形式主义，检讨一天客户的情况，总结优点，分析不足，失败的原因是什么，成功的理由是什么，日积月累，会逐渐从实践走向理论。5、珍惜客源，珍惜时间：每一个电话，每一批来访都是无价之宝，每次广告是否都特别关心，特别做好各项准备工作，每一个电话是否都认真记录，是否用满分的精力去争取万分之一的希望，在我手中是否有客源无故流失，是否充分利用所有时间在追踪哪怕已经是半年以前的客户！在上门客户日渐稀少，由于意向客户不足的情况下，是否能主动挖掘客源，开辟新天地，变坐销为行销。6、知彼更要知己，才能百战百胜：每卖一个楼盘，对楼盘的周围环境、交通、生活机能，竞争楼盘仔细分析、比较，尤其对自身楼盘，每一个细微之处都亲自查看、研究，并体会总结最佳说词。7、转换角色、取得客户信任：通过无微不至的细心服务，通过专业的产品介绍，并细微之处让客户觉得欠情，由此取得客户最大的信任，而你所扮演的角色，也从业务员转换成朋友、参谋，其最高境界是成交了生意是朋友，即使不买房也成朋友，仍然常来常往，一句话-“就认你这个人”，并成为潜客户。8、掌握客户：优秀的业务员能充分掌握客户，凭丰富的经验能快速判断客户的类型，并及时调整销售策略，无论客户百变千变，始终能让客户在自己设定的轨道上运行，客户从进门起就像进入一个大包围圈，无形之中被你牵着走，最终帮他做出明智的决定，即让他体会到你的服务，又不让他拖泥带水，解决问题干脆利落，少后遗症。9、发现真实要求，并有效解决：凭心想一想，在你销售的房子中是否每一套房子都一定适合客户呢？在销售过程中，优秀的业务员有能力用一种直觉在与客户的问答中发觉客户的真实需求，并非常清晰明白地把合适的房子推荐给他，并且包括推荐他最恰当的付款方式，因此优秀业务员要具有理财的能力，不同的客户如何安排他的资金流量亦是较大