助理营销师培训教案技能PPT课件

1 助理营销师培训教程 专业技能 颜瑶章 颜瑶章简介 高级策划师高级经营师高级客户服务管理师民建广州市委经济建设委员会委员广东省职业技能鉴定指导中心专家中国生产力学会策划专家委员会全国专家委员国家职业资格认证教材 客户服务管理师 编委 2 第一章市场分析 市场调研通过学习和了解市场调研的方式方法 掌握和了解二手资料的来源并合理利用各种渠道收集二手资料 市场购买行为学习和理解消费者购买决策过程 学习和理解产业市场购买决策过程的参与者 学习和理解中间商的主要购买决策与政府采购决策 3 第一节市场调研 收集二手资料所谓二手资料就是指从各种文献档案中收集的资料 也称间接资料 1 间接资料调查法的优点与不足2 选择间接资料的基本原则3 间接资料调查的资料来源 4 第一节市场调研 设计市场调查问卷问卷也叫调查表1 设计问卷的构成 开头 正文 结尾 2 设计提问项目3 设计问句4 问题顺序的设计 5 第一节市场调研 进行抽样调查1 随机抽样2 非随机抽样 6 第二节市场购买行为 最重要的事情是预测顾客的行踪 并且能走在他们前面 科特勒 7 第二节市场购买行为 消费者购买决策过程分析产业购买决策构成分析中间商的主要购买决策政府采购决策 8 第二章营销策划 制定销售计划产品策划渠道策划市场推广策划网络营销 9 第一节制定销售计划 编制销售计划分配销售配额编制销售预算进行销售活动分析 10 第二节产品策划 设计新产品的类型推动新产品的采用推动新产品的扩散制定价格策略 11 第三节渠道策划 利用销售代理迅速启动市场选择销售代理方式征询代理方式代理商行为管理设计连锁经营体系连锁经营的运作企业的连锁专营 12 第四节市场推广策划 销售促进策划制定广告策略公共宣传活动策划建立与媒体的联系 13 第五节网络营销 进行客户交流与管控电子邮件营销实施互联网络信息调研 14 第三章产品销售 访问顾客商务洽谈试行订约货品管理 15 第一节访问顾客 分析顾客心理分析销售方格与顾客方格接近潜在顾客认定顾客资格引起顾客兴趣激发购买欲望 16 第二节商务洽谈 运用让步策略阻止对方进攻的策略商务活动中风险分析预测与控制商务风险回避商务风险驾驭谈判进程合同纠纷的谈判正确运用常见谈判策略与技巧 17 第三节试行订约 处理顾客异议建议成交签订交易合同 18 第四节货品管理 订购决策商品检验终端管理 19 第四章客户管理 客户服务管理客户信用管理客户关系管理 20 第一节客户服务管理 评价服务质量提高服务质量 21 第二节客户信用管理 确定信用管理的目标制定信用政策追账策略 22 第三节客户关系管理 选择分销商激励中间商客户窜货管理 23 第五章团队建设 界定销售人员招聘销售人员销售人员培训建立销售制度 24 第一节界定销售人员 认识销售人员的作用明确销售人员的职责分析人员销售的特点制定人员销售的特点确定销售人员的素质要求 25 第二节招聘销售人员 选择企业招聘的途径进行网络招聘利用报纸进行招聘招聘工作要点 26 第三节销售人员培训 分析培