禾韵食文化传媒有限公司创业计划书.doc

禾韵食文化传媒有限公司 禾韵食文化传媒有限公司创业计划书禾韵食文化传媒有限公司是一家从事餐饮美食文化宣传的广告企业，专业策划美食节及其他庆典活动，同时提供酒店设计制作个性化菜谱、宣传册、海报等业务。俗话说：“佛要金装、人要衣装”，餐饮企业和菜肴也需要包装。中华餐饮美食文化博大精深，源远流长。公司秉承弘扬中华美食、彰显美食文化的宗旨，努力为餐饮界服务。通过不断的创新和超越，树立“禾韵”形象，塑造“禾韵”品牌，并为客户创造最佳的消费者沟通平台，做中国最大最专业的酒店业平面媒体，以整合资源的专业服务和中国酒店、餐饮业一起繁荣和发展。随着当代餐饮业的不断发展，文化性越来越受到经营者和消费者的重视。可以说，文化竞争将是企业的发展之路，是企业避免同质低价竞争的重要选择。 禾韵食文化传播公司的目标市场主要是，地区政府，事业单位，餐饮企业。现在的传媒行业竞争激烈，而我公司作为一个刚成立的小型公司，资金成本等都是不具备很强的竞争力的，所以我们可以先以优质的服务和优秀的作品来树立形象，迅速占领市场，进而运用市场渗透战略，在占据一定市场份额的基础后，通过加大营销努力、公共关系等活动，宣传美食文化的优美性、历史性同时宣传公司的专业性，树立良好的企业形象，尽量争取潜在的顾客，使老顾客增加消费需求，进一步扩大市场份额。第二部分 公司概述一.公司简介公司名称：禾韵食文化传媒有限公司这是一家从事餐饮美食文化宣传的广告企业，主要的业务可以是专业策划美食节及其他庆典活动，同时为酒店提供设计以及制作个性化菜谱、宣传册、海报等业务。总的来说，是一家为饮食增添色彩和内容，而且也在进行饮食文化传播工作的企业。二.公司标志与公司口号公司标志：公司口号：传禾城文化，韵中华美食三.公司特色与理念 公司特色：俗话说：“佛要金装、人要衣装”，餐饮企业和菜肴也需要包装。中华餐饮美食文化博大精深，源远流长。公司秉承弘扬中华美食、彰显美食文化的宗旨，努力为餐饮界服务。而禾韵则针对美食，给社会还有餐饮单位一个整合、传播的平台，我们以自己的专业设计以及策划知识来为社会还有餐饮单位服务，进而达到美食文化传播的目的。 公司理念： 远见：远见既是一种灵感，又是一种对战略任务的敏锐直觉，更是一种指导思想。我们相信真正的远见，不必记录就能记住。 卓越：对于卓越我们的想法与众不同，卓越不仅源于技术。锻造坚如磐石的价值体系，关心和尊重员工，并指导每一位员工都为企业作出贡献才能真正迈向卓越。创新：企业潜在能力的表现，是企业发展的命脉。发展即是一种突破，也是调整更是适应和完善，创新是企业营运效率提升的关键。四.组织结构在公司创立以来，本公司采用直线职能型组织结构，各部门经理均由副总经理报总经理批准后任命，他们负责协助总经理处理公司日常事务，同时，他们还负责所在部门的统一领导和指挥工作，负责各部门计划的制定和实施。其中各部门的职能 策划部：积极提升专业素养，及时了解国内外的行业动态，根据自己的专业知识，严格按照客户的要求对所接手的业务进行专业的策划设计，以及进行各修改工作。 财务部：全面负责公司内部的财务控制、会计、金融、投资活动，记录日常资金流动、资产变化状况，定期向经理递交财务报告，分析财务状况。根据报表做出对未来的预测，为公司领导决策提供资料和建议 公关部：主要负责以公司的形象去与社会组织各餐饮单位进行业务洽谈等，建立客户档案，对反馈信息进行分析，出现问题及时处理；积极建立起公司与外界的良好的关系，为平时公司运作提供帮助。积极配合部门主管工作，有效地完成主管临时交代事务，积极协助其他同事工作，工作中保持协作的态度，高效快速的完成各项工作。市场部：主要负责去时刻关注市场的变动，以及去寻求更多的本地美食文化，进行相应整理，为公司决策提供依据。同时，还负责对于已经投入市场的业务设计而产生的社会效应进行信息回馈，为公司下一步的工作提供参考信息。五.服务及合作对象 服务业务：由于本公司是一个对餐饮行业进行专业策划和设计的传媒公司，因而对于服务来言，是相当广泛的，只要涉及餐饮或者美食文化传播方面，基本都可以做，但是主要的服务还是一下几点：对各地区或者单位举办的美食节进行专业包装策划调查各地饮食习惯并收集各地特色菜肴为酒店等餐饮企业提供宣传设计业务，或者为其制作设计个性化菜谱 与报刊等媒介合作发表饮食期刊合作对象：针对本公司所涉及的业务，所以，对于我们的合作对象也是很广泛，有下面几种：地区政府；酒店等餐饮企业；报刊、电台、网站等事业单位。六.公司发展战略与经营目标现在的设计行业竞争激烈，而我公司作为一个刚成立的小型公司，资金成本等都是不具备很强的竞争力的，所以我们可以先以优质的服务和优秀的作品来树立形象，迅速占领市场，进而运用市场渗透战略，在占据一定市场份额的基础后，通过加大营销努力、公共关系等活动，宣传美食文化的优美性、历史性同时宣传公司的专业性，树立良好的企业形象，尽量争取潜在的顾客，使老顾客增加消费需求，进一步扩大市场份额。七.公司发展战略与经营目标 1.发展战略公司从杭州出发，立足于长三角，面向全中国，最终推向海外市场。将短期战略与长期战略相结合，制定公司的总体战略及具体战略，在围绕长期战略的前提下实现短期战略目标。全国长三角全球图3.3 公司未来发展走势2.经营目标更规范的内部管理：公司严格制定相关管理制度，公司内部成员及合作社都必须遵守。公司在不断发展的同时不断完善公司制度，促进公司的规范管理。更广阔的经营范围：公司不仅要在业务方面不断拓展，也要注重地区乃至全国范围的拓展。业务的不断深化与区域的不断广化在一些方面同时进行，共同促进。更有利的市场地位：公司争取未来三年内在农产品领域站稳脚，做出自己的特色，在拥有自己的客户群的基础上提升市场的占有率。保持在该行业领先地位，并形成一定的规模，到中后期扩大自己的经营范围，争取在全球市场内同竞争者争取更大的客户群，在农产品市场上争取有利地位。通过不断的创新和超越，树立“禾韵”形象，塑造“禾韵”品牌，并为客户创造最佳的消费者沟通平台，做中国最大最专业的酒店业平面媒体，以整合资源的专业服务和中国酒店、餐饮业一起繁荣和发展。八.企业文化21世纪是文化管理时代，是文化致富时代。企业文化将是企业的核心竞争力所在，是企业管理的最重要内容。企业文化对公司具有导向、激励、约束、调适等功能，是每个公司都不可忽视的重要一方面。禾作公司同样非常重视企业文化的塑造，以此推动公司不断前进。公司主要从以下方面来建设和深化企业文化： 经营哲学经营哲学决定了企业经营的思维方式和处理问题的法则，这些方式和法则指导经营者制订正确的决策，指导员工采用科学的方法从事生产经营活动。公司以“讲求经济效益，实现各方利益”为经营哲学，并遵循这个理念来指导公司的活动及行为。 价值观念企业的价值观指企业职工对企业存在的意义、经营目的、经营宗旨的价值评价和为之追求的整体化、个性化的群体意识，是企业全体职工共同的价值准则。只有在共同的价值准则基础上才能产生企业正确的价值目标。有了正确的价值目标才会有奋力追求价值目标的行为，企业才有希望。公司以“实实在在的产品，实实在在的价格，实实在在的服务，实实在在的发展，实实在在的进步”为价值观念，提高农产品质量，提高农产品附加值，提高服务质量，提高服务档次，促进公司的发展。 企业精神企业精神是企业文化的核心，在整个企业文化中起着支配的地位。企业精神以价值观念为基础，以价值目标为动力，对企业经营哲学、管理制度、道德风尚、团体意识和企业形象起着决定性的作用。公司根据农产品流通的行业特点，确定和强化公司的个性与经营优势，确定“不断改进，不断进步”的企业精神，形成公司的向心力、凝聚力。同时，公司与合作社以营销服务为中心，坚持顾客第一，服务至上的原则，使公司在竞争中能不断奋进。 企业道德企业道德是指调整本企业与其它企业之间、企业与顾客之间、企业内部职工之间关系的行为规范的总和。公司与其他企业公平竞争，对客户一律平等对待，对于内部职工也一视同仁，杜绝偏袒现象。公司诚实经营，以正确的道德品质来规范各方面的运行，促进公司健康发展。 团队意识团体意识是企业内部凝聚力形成的重要心理因素，公司与各合作社是不可分割的整体。公司大力提倡团队合作精神，使公司内部建立起和谐的人际关系，形成一个精诚合作的群体。每个合作社把自己看成是公司不可缺少的重要一部分，同时把公司看成是自己利益的共同体和归属，并为实现公司的总体目标而不断努力。 企业形象企业形象是企业通过外部特征和经营实力表现出来的，被消费者和公众所认同的企业总体印象。公司通过优质安全的农产品，低廉可信的价格以及优质安心的服务使公司达到表层形象和深层形象的结合，进而赢得广大客户的信任。 企业制度企业制度是在生产经营实践活动中所形成的，对人的行为带有强制性，并能保障一定权利的各种规定。它是精神文化的表现形式，同时也是物质文化实现的保证。公司对合作社及公司的权利和义务都有各种规定，公司和合作社在享有权利的同时都必须履行相应的义务，保护双方利益，协调双方关系，使公司有序地为实现各方利益而努力。第三部分 市场分析 旅游成为各地政府争相发展的产业，对地方文化的发据和推广成为旅游的重要部分。饮食文化是其中重要的部分。各种美食节及相关活动层出不穷，成为地方政府的新名片。这使得这部分成为本公司重要的市场。2009年1-7月份全国餐饮业实现营业额2017亿元，比去年同期增长18.3%。其中，上半年营业额1728.5亿元，同比增长18.5%。上半年我国餐饮市场继续呈现高速发展的势头，增幅居全国消费品市场的首位，名列国民经济各行业的前列，餐饮市场具有广阔的市场空间。餐饮市场呈现了新的特点。即产品的专业化程度越来越高。餐饮企业所能满足客人的，不仅是简单的食品饮料服务，而是享受性产品。同时，客人的要求也不仅局限于物质上而是追求更重要的心理预期，即要享受文化和消费文化。这就要求我们餐饮企业在经营过程中，要创造一份感觉。文化竞争就是很好的选择。文化竞争实际上是一种更高层次上的质量竞争，是根本性的，也是高品位的，因为这种文化竞争往往是餐饮企业所有优势的发挥和潜力的挖掘，是企业形象的一个根本点，随着当代餐饮业的不断发展，文化性越来越受到经营者和消费者的重视。可以说，文化竞争将是企业的发展之路，是企业避免同质低价竞争的重要选择。 禾韵食文化传播公司的目标市场主要是，地区政府，事业单位，餐饮企业。地区政府和学校等企事业单位，在举行庆典活动（如美食节）时需要专业的策划和组织，来达到理想的活动效果，禾韵食文化传媒有限公司是一家从事餐饮美食文化宣传的广告企业，专业策划美食节及其他庆典活动，提供酒店设计制作个性化菜谱、宣传册、海报等业务。具有专业的策划团队和丰富的实战经验，能为它们提供满意的服务。现阶段，餐饮企业经营红火，小吃、快餐和成品、半成品市场不断扩大，家庭私人消费占市场的比重增大，成为餐饮行业发展的主要力量。但是大众化餐饮企业的经营水平和管理能力成为制约其发展的重要因素，由于这类企业多以私人投资为主，它的发展就受到初创人员教育水平和经营能力的制约。企业在发展初期由于规模较小，一把手可以顾及餐饮企业的方方面面，但企业成长后就暴露出诸多的问题。同时后续的动力不足也使得企业发展遇到了瓶颈。企业的发展初期有其独特的竞争优势，或是菜肴的味道鲜美，或是拥有比较好的经营地段等。但这些优势会随着竞争对手的加入和市场环境的改变而丧失，餐饮企业要想能长期维持经营必须要创新，但创新是困难的事情。这些本公司能够予以帮助，为他们提供宣传设计业务，或者为其制作设计个性化菜谱，调查各地饮食习惯并收集各地特色菜肴，为企业提供创新依据等，所以它们是本公司的目标市场。 禾韵食文化传播公司的制约因素是第三方参与的方式还没有普遍接受。传统政府和事业单位的活动都是自身策划和组织的，这种模式和观念是计划经济的产物，在中国流行很久，尤其是政府和事业单位。随着市场经济的推进，人们慢慢接受了专业的第三方服务这种观念，但仍需时间。餐饮企业营销观念和管理的忽视同样一个环境制约因素。生产企业从对企业的经营管理进行了长期的探索和实践，取得了良好的效果，管理思想在制造业中深入人心。但对于餐饮企业，除了高档的酒店，营销和管理能力严重不足。西式快餐的成功正式它们管理的成功。中国餐饮企业品牌意识弱，营销观念差，现在的竞争停留在产品和价格，对文化作为其竞争优势立场不坚定。本公司针对地区政府采取竞标的方式，主动前去争取活动的承办权。与报刊等媒介合作发表饮食期刊提高知名度，建立美誉对。通过餐饮行业内杂志推广自己，在餐饮行业内树立知名度。同时通过典型案例让它们予以接受。展望今后年餐饮市场，总体看将继续保持高速增长的态势，全年行业营业额增幅可达20%左右，有望达到3700亿元。行业发展的主要趋势是： 1、激烈竞争局面仍将保持。通过竞争将进一步对现有餐饮网点进行优胜劣汰，以市场的作用促进企业的整合，从而促进企业的进步和推动行业发展。2、创新经营、品牌营销的趋势更为明显。企业要在市场占据一定地位必须加强创新经营力度和丰富文化品牌内涵。逐步改变传统的以手工随意性加工、单店作坊式经营、经验型管理为主的状况，向标准化加工、工厂化生产、连锁规模化经营和科学现代化管理的方向发展，促进行业发展的整体水平不断提高。 餐饮行业的良好发展和新的要求将使公司发展的良好外部环境，也是业务开展的有效保证。 各地普遍开展了美食节、展销月等活动，以节促销、媒体促销，文化活动与美食相结合的特点更加明显。政府职能的转变和第三方模式的成熟为本企业发展打下良好基础。营销观念会随着市场竞争的推进而提高，品牌促销也将加大，文化作为餐饮企业的竞争优势会普遍接受。各地名品推展、精品展销、形象宣传、文化促销等活动广泛开展，从价格竞争逐步向质量与品牌文化竞争转化，文化的作用越来越大，得到企业的重视。企业普遍注重营造文化氛围，扩大市场影响力。其内容包括：1. 增强就餐环境的文化内涵。根据餐厅的环境设计与顾客人文需求相协调原则，为客人创造舒适雅致的就餐环境。2. 增强饮食产品本身的文化内涵。色、香、味、形、器、名、时、养八大方面是饮食产品本身应有的主要特点，其中包含着丰富的文化内容。从菜品本身来讲，它的起源、烹制、风味都有一定文化背景，我们可以通过对这些菜品文化背景的研究，结合史料记载，推出具有民族特色或异国风情的丰富多样的宴席，通过服务人员向客人讲解菜品的文化价值，使客人在物质和精神上都得到满足。如菜肴本身命名的文化内涵-一品豆腐和一品燕窝，一品本指封建社会最高官阶，如太师、太傅、太保、司徒、太尉、司空者为官居一品，在此则借此词来形容菜肴的名贵高级和菜肴形态的完整。 综上所述，本公司将具有良好的发展。第四部分 竞争分析一.竞争结构分析公司主要从四个方面来考虑竞争因素（如图所示），分别是现有竞争对手、竞争合作者、替代者或潜在进入者和其他威胁。这些因素汇集在一起，决定着公司以及行业的最终盈利潜力。竞争结构现有竞争对手替代者或潜在进入者竞争合作者其他威胁 2007年中国传媒业掀起一轮上市的热潮，解放日报报业集团将主要经营资产注入新华传媒，广州日报报业集团控股的粤传媒获准IPO。四川新华发行集团和四川日报报业集团等参股的新华文轩登陆港股市场。并且继辽宁集团日前宣布上市计划后，湖北日报传媒集团也确认让正展开上市规划，光线传媒与华友世纪合并，并借壳上市成功。强强联合产生超大型传媒集团，全球传媒行业在向“大者恒大”的方向发展。数字媒体时代信息传媒机构最终将向两个方向发展：一是“做大”，即建设成一个囊括各种传媒渠道，面向各个层次受众，拥有多种服务方式的综合性全传媒集团；一是“做专”，即在某一个细分的专业领域通过技术、内容或市场方面的绝对领先来建设竞争优势。在中国市场，报纸、广播、电视三足鼎立，而且它们分别占据着相当大的受众市场。但随着社会的发展，新媒体传媒成为一支新兴力量，迅速汇集了千百万“大军”，并大有改变传统媒介格局之势。另外，新媒体要想成为一个受大众欢迎的媒体，也要借鉴传统媒体的经验。越来越多的受众愿意从网上获取信息，但是受众更希望获得可信赖的信息，这就对网络媒体提出了新的挑战。新媒体需要借鉴传统媒体的做法，增加原创内容、提高媒体资讯的权威性。对于大多数的传媒集团而言，广告收入通常占其主营业务收入的70%左右。因此，广告市场的发展状况是影响传媒公司业绩的重要因素。近5年来，我国广告行业营业额年均增长速度16.8%，远高于同期国内生产总值9.1%的年均增长速度。与国外发达国家广告行业相比，中国广告业处于起飞阶段，将进入高速发展时期，市场规模逐步扩大。此外，随着传媒产业的不断拓展，媒体产业开始在研究、咨询、会展等领域寻找新盈利渠道。中国广告公司的整体实力虽然继续走强，但差距在拉大，大型公司广告收入实现累积增长，中型公司广告收入有减少迹象；能起到垄断作用的超级广告集团还未成型。外资广告公司正在加快进入中国市场的步伐，其对中国广告市场的分割将会加剧。国内对媒体行业对外开放的相关措施也将有助于国际资本进入中国广告市场。在融入中国本土业务时，跨国公司利用其既有的国际化背景、资本实力和管理团队，争夺本土客户。由于资金实力雄厚，它们的强项可能更多地表现在媒体购买上。在资源运作上，本土广告公司在专业领域或某一媒介资源掌控上有一定优势。二.竞争的其他分析 准入门槛的降低，导致业外资本大量注入。中国的传媒业一直将政治属性放在远比其经济属性重要的位置上。然而，随着中国传媒政策的逐渐落实，各种资本将以各种形式进入传媒产业。2003年是中国许诺对国外开放部分传媒类行业的年度。市场准入门槛的降低可能导致业外资金的汹涌注入，加上QFII和允许外资收购国有股等政策的出台，国外资本将大大增加对中国传媒产业的投资，这些都将刺激传媒产业的发展。三.SWOT分析采用SWOT分析法，从公司潜在内部优势、劣势和公司潜在外部机会、威胁出发，分析公司所处的战略环境。SWOT分析法能够直接有效地发现公司的问题并提出解决方案。以下主要介绍公司的SWOT分析：Swot优势strengths弱势weaknesses机遇Opportunities威胁threats本公司的SWOT分析具体如下：优势 Strengths劣势 Weaknesses1） 专业性强2） 有力的战略3） 优质客服服务4） 产品和服务成本低5） 战略联盟和并购1） 过分狭窄的产品组合2） 品牌初建，知名度低机遇 Opportunities威胁 Threats1） 分享竞争对手的市场资源2） 产品组合的扩张1）存在强力竞争者四.生存策略 1.一方面打造自己的核心竞争力，让竞争对手无法模仿和复制；另一方面尽可能模仿和复制别人的竞争优势，比竞争对手学得更快。两手抓，两手都要硬，两手合成媒体的“现实竞争力”。 2.信息灵通的机遇主义 发展不是你想发展就能发展，竞争力要有用武之地，必须抓住机遇。3.兼顾受众、对手、自身的三维竞争 媒体竞争是“三维竞争”。经常需要考虑三个维度：如何满足受众；如何胜过竞争对手；如何增强自身实力与特色。受众、对手、自身，三点连成一个“战略三角”。4.要么更经济、要么更出色创造竞争优势 在市场确定的前提下，媒体创造竞争优势只有两条途径：要么比竞争对手更出色，要么比竞争对手更经济（低成本）地满足受众，没有第三条途径！5.竞争优势不全由媒体内部决定，部分来源于媒体之外 媒体能够以两种基本方式优化产业集群。一是建立联盟，拉开战线。通过竞争分析了解竞争对手以及其他竞争方面的信息之后，面对已经存在或者将会面临的情况，公司将积极应对竞争市场上的问题而争取有利市场地位。借此保证公司的持续发展经营是值得深思和长远计划的。第五部分 营销管理一.营销目标与理念1.总体目标与理念禾韵食文化传媒有限公司通过对中华美食文化的宣传，使消费者对禾城以及各地的美食文化有更深刻的认识。从而引导一般消费者、酒店及餐饮企业的需求，尝试通过我们传媒公司来设计菜谱、宣传册以及海报等。通过不断的创新和超越，树立“禾韵”形象，塑造“禾韵”品牌，并为客户创造最佳的消费者沟通平台，做中国最大最专业的酒店业平面媒体，以整合资源的专业服务和中国酒店、餐饮业一起繁荣和发展。强化“禾韵”品牌，使更多消费者成为口碑广告和回头客。2.阶段目标第一阶段：推广期本阶段是公司运营初期，目标是在江浙沪三地重点城市，宣传美食文化观念，客户群定位于中小型餐馆、企业等。俗话说：“佛要金装、人要衣装”，餐饮企业和菜肴也需要包装。中华餐饮美食文化博大精深，源远流长，只有先在中小型餐馆和企业的市场上站稳脚跟，才有利于我们进一步的发展和壮大。第二阶段：市场发展期本阶段，本公司已在江浙沪地区占有一定市场，在立足于现有市场的同时，要继续提高市场占有量，并迅速拓展周边新市场。此外，利用服务多样化的策略，将定制服务与网络营销完美结合，以吸引更多的消费群体。第三阶段：市场巩固和拓展期本阶段公司发展已比较完善，有一定品牌认可度，营业额稳步上升，但此时可能会有很多模仿者，对与市场上可能新增的竞争者，我们将引入CIS企业识别系统，打造品牌形象，保持原有市场上的领先者地位。而不断进步的设计理念，和继续保持的创新热情，也将是公司发展的有力保障。第四阶段：深度发展国内市场，广度发展海外市场本阶段，公司在国内市场已经稳固了，可以在已有的基础上，往更深的方向发展。同时，公司员工要时刻记住我们的愿景，是做中国最大最专业的酒店业平面媒体，以整合资源的专业服务和中国酒店、餐饮业一起繁荣和发展。另外，我们可以借助公司自身的传媒优势，往海外市场拓展，将中华美食文化发扬光大。二.营销策略1.定价策略：本公司定价主要是基于顾客能接受的成本定价，再根据该价格来提供相应的服务，以满足消费者的多种需要。较低的渠道成本和促销成本，使定价可以相对传统竞争者更低。初期采用渗透定价策略，快速赢得市场，中期适当价格，便于树立公司品牌，扩大公司影响力，后期关注市场动态并利用品牌影响定价。2.营销人员的遴选 研究显示，大约70%以上的业绩来自20%左右的优秀营销人员，但他们难于寻求并且流动性非常大.大多数企业总是希望找到能迅速带来销售绩效的高手，免去系统培训的费用和时间。经验表明，即使找到了看起来很好的销售人员，但实际效果也难尽人意。事实上，营销人才往往是结构化的，由于不同的企业文化、管理方式、市场策略和其他具体特点，使销售人员在过去工作经历中形成的思维方式、积累的经验和发育的能力打上了原有企业的烙印，往往越是经验丰富，就越是难于融入企业营销团队和发挥应有作用。所以，销售人员遴选一定要走出“经验主义”的误区，找出具有良好销售潜质的人选，而不是简单的经验丰富。同时，企业应根据自身的文化、组织、管理的特点和发展方向，以及市场环境、竞争策略和行业特点等具体情况，建立企业特有的、科学的遴选标准，采用比较客观、准确的素质、能力和潜力测评方法，才能遴选出适合企业特点、具有潜质的优秀营销人才。（1）规范营销队伍的系统培训 没有多少人天生就是营销高手，必须经过严格的培训和学习才能逐步发育能力。深度营销要求每一个营销人员都成为能提供综合增值服务的客户顾问，所以企业必须建立系统培训的管理规范和组织职能。同时，要针对不同的员工进行个性化培训，如对原有老业务人员加强职业素质、营销理论和产品服务技术等内容，提高其用户服务和客户经营指导的能力；对于新加入的业务员加强沟通技能、客户经验和市场策略等方面的内容，提高其客户沟通能力和市场管理能力。培训方式和具体实施要结合营销队伍的条件和实际工作要求展开：入职培训：让新员工了解企业的理念文化、发展历程、相关政策、制度及公司各部门的职能和运作方式；管理技能与商业知识培训：如领导技能、管理技术、公文处理、合同管理、办公自动化、财务基础知识、商务实务、心态调整和沟通技巧等，提高营销人员的基本素质和业务技能；岗位培训：各级营销经理对下属就日常工作加以指导、帮助和培训，如岗位技能、营销策略和政策的讲解、业务流程和管理记录等一系列培训。一般培训的形式可采用内部交流，经验及案例分析教学，聘请专业技术人员、专家学者讲课，组织参加外部的公开培训班等。（2）注重基层营销经理的培养 深度营销强调在每个区域市场精耕细作和获得优势，其直接责任者便是承担区域市场管理工作的区域经理，所以强有力的基层营销经理的成长是企业营销队伍能否建立起来的关键，必须从以下方面加强对他们的培养：（1)注重企业文化和理念的传播，加深其对组织愿景的理解，只有通过他们的传播和沟通，才可能使各基层业务人员加强对组织的认同；（2）大多数基层营销经理是从优秀业务员中提拔上来的，普遍面临向有效管理者转化的问题，企业应当加强管理知识和技能的培训，予以个性化的具体关怀和指导；（3）针对基层经理年轻、渴望发展的愿望，在职业发展、个人成长、物质激励等方面进行合理有效的激励，并随着其能力的提高，不断赋予更大的责任和权利，促使其不断进步，即所谓的“机会牵引人才成长”。三.加强基层营销团队的组织和建设深度营销强调营销队伍实现有组织的努力，发挥团队协同效应，提高组织整体业绩表现。基层营销团队建设是企业营销力的基本保证，具体措施为：（1）建立基于团队协同效率的工作流程和管理规范，尤其是在目标管理和激励机制方面，一定要注重对团队整体的考核和奖罚，而不能仅仅激发个人英雄主义；（2）团队成员才能上一定是互补的，业务员合理配置和分工协同是整体效能最大化的前提。老业务员熟悉市场、经验丰富、沟通能力强，宜承担市场开拓工作，新军技术过硬、积极性高、服务能力强，可维护成熟市场等；（3)团队精神不等于“集体主义”，团队内要区别对待，发扬个性。团队成功的关键是，目标任务完成的保证就在于发挥每个人的特长。总之，企业长期的营销优势是基于队伍能力的，而非一时一地某一策略和模式的成功，营销队伍的能力是靠科学的选拔、系统的培训和规范的日常管理发育出来的。 四.营销队伍管理公司的专业市场营销团队，即公司营销人员是具有一定专业素养和技能经验的，能够带领并组建营销队伍。作为公司的营销队伍，其精髓是沟通、分工、合作、共同进步，以形成一个目标明确、有战斗力的团队。为了有效解决因管理混乱引起的管理经验缺乏、工作效率低下等问题，公司遵照以下几点原则：A、良好的沟通合作环境和团队文化建设沟通对于公司来说是不可忽视的力量，一个良好的沟通合作环境能够给公司带来潜在的效率和效益。主要可增强的方面：领导核心避免官僚化；建立沟通平台，为员工创造优良的沟通环境；增加集体活动，一方面可以加强员工的归属感，另一方面可以加深相互间的了解。这也是团队文化建设的一个重要内容。团队文化建设类似企业文化建设，其中包括很多内容，比如学习公司的营销政策、学习产品知识、学习彼此优势，以达到共同学习，共同进步的目的。B、制度建设与执行 无规矩不成方圆，制度的建设可以规范团队的工作开展，以形成一个共同的工作目标。主要内容可包括：日常考勤制度、会议制度、各种台帐制度和激励制度等，而且每个项目都必须是可以执行的。C、合理分工、各尽其才 一个公司要发挥团队每一个成员的潜力才能体现出团队合作的高度。这就需要团队领导了解队员的特长，协调好队员的工作，以充分各自的才能。营销队伍是公司与客户联系的重要媒介，其工作和形象就显得尤为重要。每个队员必须发挥各自所长，然后各司其职，最后结合成为一个有效率的团体，为公司效益做出大而有力的贡献。D、个人与团队共同进步一个优秀的团队，应给队员提供个人的发展平台。合理的人员流动，是非常必要的。从另一个方面看，业务工作有强烈的态度需求，人员流动可以增强队员对各项业务的了解及熟悉程度，也能激发个人的工作热情。一个优秀的团队需要有一个共同的价值观，有了共同的价值观后彼此的合作才会更顺畅。个人在团队工作中，应把自己的职业规划跟团队业绩相结合。一个优秀的团队应该是以人为本，个人与团体共同进步。综上所述，营销团队的建设需要一个既有业务能力，又有团队建设意识的领导。团队管理的成功与否将决定公司的发展。在这里，公司主要强调的是团队的工作沟通水平和团队文化的建设。它可以让人最大可能地发挥潜能，这才是公司与个人双赢的结果。五.公共关系与新闻媒体关系基于我们公司的性质，媒体宣传除了电子网络，也要结合传统的报纸，电视，广播广告，并开展媒体讲座以及社会公益活动，从而推出公司产品与服务。公司可以制造新闻事件，扩大公司营销力，策划举办大型公益活动，树立良好的公司形象和产品形象，使其有助于公司产品占领市场；有助于公司在危机发生时保持主动，弱化公众对公司的消极印象。公司将成立营销策划部门，专门负责各种活动的策划和实施。统一策划各地区营销服务活动及年度大型营销活动。与政府部门关系确立正确的企业方向，与政府的相关政策步调一致，加强与政府的沟通，积极协助政府，赞助公益事业、支援教育事业、扶持落后地区、保护生态环境等，以获得政府的好感和赞誉，赢得政府的支持。第六部分 投资与财务分析一. 投资分析 1. 公司投资额分析禾韵公司是一家服务性质的中小型有限责任公司，公司资金主要来自公司创办人投资及一些个人或机构的风险投资，以及向银行等商业机构获取商业贷款（长期贷款）。公司资金总额100万，其中公司发起人即禾韵食文化有限公司投入资金75万，占注册资本的75%，风险投资25万占25%。 表9.1 公司投资额 股本来源股本规模风险投资公司发起人资产入股金 额25万75万比 例25.00%75.00%注：考虑到负债的财务杠杆效益，能使企业的经济效益达到最佳状态，为筹集到比较合理的资本结构，向外界筹借40万元。（贷款期限为三年，利率为5.76%）附：2009年银行3-5年长期贷款利率为5.76%。图9.1 公司资本结构图公司资金主要用于企业内部经营活动的维持，称为内部投资。公司内部投资主要分为固定资产投资和流动资产投资两部分。公司准备应急资金50万。投入固定资产30万，固定资产具体明细表如表9.2： 表9.2 固定资产具体明细表 单位：元项目所需资金购计算机80000购服务器20000租用写字楼（一年）80000购办公桌20000购复印机，传真机等30000购买电话机10000购买空调20000合计260000 注：购买电脑、办公桌、复印机、传真机等作为公司固定资产，计提折旧5年，无残值。 2. 基准报酬率分析 基准报酬率（IC）是企业财务内部收益率指标的基准和判据，是项目在财务上是否可行的最低要求，也用作计算财务净现值的折现率。它包括三部分，即基准收益率=无风险报酬率+风险报酬率+通货膨胀率 根据上面公式，其中： 无风险报酬率（IF）：我们采用银行短期存款利率作为无风险报酬率。经查，2009年银行一年期存款利率为2.25%。 风险报酬率：具体计算公式为：风险报酬率=bQ 其中：b风险报酬系数。风险价值系数b可以通过对历史资料的分析、统计回归、专家评议获得，或者由政府部门公布。 Q标准离差率,即风险程度。标准离差率是某随机变量标准离差相对该随机变量期望值的比率。其计算公式为： （标准离差 期望投资收益率 ）在任何投资中，都存在风险，风险和报酬是财务投资决策的基本依据，投资者需要考虑投资的收益以及可能满面对的各种风险，预测是否能达到自己的期望水平。 表9.3 公司预计投资回报率公司运行情况各情况出现的概率各情况的投资回报率好0.280%中0.645%差0.210%所以可得：K1P1+K2P2+K3P30.20.8+0.60.45+0.20.10.16+0.27+0.02=0.45=45% 可得=0.1962/0.45=0.436 公司采用概率分布法，对公司投资收益进行预测，公司的期望投资收益率为45%，同时还需要通过计算概率分布的离散程度来了解投资的风险程度。一般来说，离散程度越大，风险越大，离散程度越小，风险越小。计算得投资标准离差率为43.6%，说明公司投资具有一定的风险。 所以基准报酬率（IC）=无风险报酬率（IF）+通货膨胀率(IR)+风险报酬率（KR）=2.25%+6%+0.1*43.6%12.61%注：以2009年银行一年期存款利率为2.25%作为无风险投资，风险报酬率计算中风险价值系数为10%。3.投资净现值分析(NPV)投资净现值考虑的是资金的时间价值和整个项目的寿命周期的现金流量，是指方案在寿命期内各年的净现金流量（CI-CO）t，按照一定的折现率i0折现到期初时的现值之和。其表达式从动态的角度反应了该项目的投入和净产出的关系，当净现值大于零时，该项目的报酬率就大于预定的贴现率，该方案就具备了财务可行性，也意味着投资后能为投资者带来大于或等于其折现率的投资收益。下面是对我们该项目投资净现值的计算。投资净现值计算如下： 若NPV0，则表示方案除能达到规定的基准收益率之外，还能得到超额收益；若NPV=0，则表示方案刚好达到基准收益率水平；若NPV0，则表示方案不能达到规定的基准收益率水平。公司五年的现金净流量如下表所示：表9.4 公司五年现金净流量 单位：万元年份准备期第一年第二年第三年第四年第五年现金流入090.87117.92136.99147.82163.34现金流出14075.9077.6579.2382.3485.09净现金流量-14014.9740.2757.7665.4878.25公司投资分析期为5年，该项目基准收益率为12.61% 。结合上表可求得5年的净现值NPV=116.730因为NPV远远大于零，即投资后可望获得的投资报酬率将超过投资者要求的报酬率，因而在财务上此方案可行。4.内部报酬率（IRR）内部收益率是指项目在整个计算期内各年财务净现金流量的现值之和等于零时的折现率，也就是使项目的财务净现值等于零时的折现率。如果投资方案的内部报酬率大于或等于投资者要求的投资报酬率，则该项投资在财务上可行，否则不可行。具体计算如下：可得IRR=34.54%所以公司投资的内部报酬率为34.54%，大于投资者要求的投资报酬率即期望投资报酬率12.61%，则该项投资在财务上可行。 5.投资回收期(PP)投资回收期是指以投资项目经营净现金流量抵偿原始总投资所需要的全部时间，是评价投资可行性的重要指标，投资回收期越短，说明投资风险越小，投资项目越优。由于公司每年现金净流量不相等，可通过计算累计的现金净流量的方式来确定投资回收期。根据前例，可得如下资料：表9.5 投资回收期分析图 单位:万元现金净流量累计净现金流量投资总额-140-140第一年14.97-125.03第二年40.27-84.76第三年57.76-27第四年65.4838.48第五年78.25116.73 所以投资回收期=27/(27+38.48)+3=3.41年 可以看出，经过3.41年的方案将收回全部投资。可避免投资风险，投资回收期短，是优选项目。6.不确定因素分析盈亏平衡分析盈亏平衡点（BEP），俗称保本点，是指企业处于不亏不盈，即利润为零时的一种经营状况。该状况反映了企业在盈亏平衡时成本（包括变动成本和固定成本）、业务量（包括产销量和营业收入）、利润（包括利润总额、净利润和边际贡献）指标的具体数值，这些数值就是企业亏损或者盈利的临界值；也反映了各指标之间的相互依存关系。公司按照综合边际贡献率法来预测盈亏平衡点，首先计算公司全部合作社的综合盈亏平衡点，最后计算盈亏平衡点状态下各产品的营业收入和销售量。将合作社根据等级分为初级合作社、中级合作社、高级合作社、顶级合作社，计算各等级合作社的营业收入来预测盈亏平衡点。第一步：首先根据公式计算各等级合作社的盈亏平衡点营业收入和销售量。 营业收入=盈亏平衡点营业收入*该等级合作社的销售比例 销售量=该等级合作社盈亏平衡点营业收入/该等级合作社的销售单价第二步：根据上述资料编制表格分析公司第三年的盈亏平衡情况，如表9.6：表9.6 盈亏平衡分析表项目初级中级高级顶级合计边际贡献总额(元)4200006300005250005250002100000边际贡献率(%)2030252548.97营业收入总额(元)9087001179200136990014782001633400第三步：根据图表绘制综合盈亏平衡图如下图所示：边际贡献率=48.97%X（元）营业收入Y图9.4 综合盈亏平衡图项目敏感性分析公司在销售收入、投资、经营成本上存在来自各方面的不确定因素，我们对三者按提高10%和降低10%的单因素变化做敏感性分析。用逐项替代法计算投资回收期和内部报酬率。-10%不确定因素变化率经营成本销售收入投资0内部报酬率 公司内部报酬率 10% 图9.5 项目敏感性分析图可以看出销售收入的的提高和降低最为敏感，这也说明了农产品的销售对公司的收入是很重要的。 风险策略由上述分析得出，为了降低公司在未来将要遇到的投资风险，公司可采取如下几项措施： 提高公司的经营收入我们应把重点放在如何提高公司的产出效益上，由原先的降低成本转向效益导向。不仅发挥作用减少合作社的成本，还要减少公司运行中的成本。只有这样，才能使公司的经营效率大大提高。 提高公司的形象和知名度在扩大企业公司的市场占有率的同时，通过公司的优质服务和客户之间的口碑宣传，扩大公司的影响力。吸引人们的眼球，赢得顾客的一致青睐。并且完善市场业务，将竞争转化为合作，从而实现公司的逐步发展。 在不影响企业正常运行的前提条件下，尽量缩减企业的固定资产投资。 降低公司的可变动成本和固定成本我们应在提高收入的基础上尽量降低公司的经营成本。还要降低一些固定的费用，如管理费用，财务费用和其他费用。收入第一年第二年第三年第四年第五年会员费21.9032.3040.7943.0947.76向合作社收取的佣金38.2544.0949.9852.7855.38向合作社收取的广告费3.986.518.0910.0712.09提供展销会收取的费用