商务谈判策略PPT课件

1 第六章商务谈判的战术及应用 2 经销商倚老卖老 买方是贵公司7年的老经销商 希望可以在此次业务部的全国调升10 价格中获得例外 你将采取的对策是 谈判决策 告诉对方 不论经销资历如何 一律平等调涨 告诉对方 假如增加3成采购量 可以考虑特别处理 告诉对方你会将他的意见转达给主管 然后再做决策 3 谈判对手故意忽视你 顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判 请问你会 谈判决策 当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权 并表现你的无奈 告知对方你会将意见转达给主管 而后告辞 请顾客在你的权限范围内先行协商 4 客户坚持主帅出面谈判 客户坚持只有你公司的总经理出面 才愿意继续与你们谈判 请问你会 谈判决策 向总经理报告 请总经理支持你的谈判 询问客户副总经理出面是否可以 安抚顾客 并告诉对方谈判进行到决策阶段时 若有需要 我方会请总经理出面 并以对方可以接受的方式 洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件 请对方放心继续沟通决策分析 5 面对强势客户造成僵局 客户坚持你不降价 他就不进行采购 请问你会 谈判决策 换人谈判 换时间或换地点谈判 6 第八章商务谈判的战术及应用 教学目的 通过本章教学 帮助学生建立起谈判策略的基本意识 对于谈判不同策略和技巧的综合应用有一个系统性的掌握 教学要求 本章要求了解掌握谈判的试探性策略 处理性策略和综合性策略中的各个基本技巧 学会利用策略思想分析谈判活动 并且能够把谈判策略应用的自己的谈判活动之中 教学方式 以案例分析 讲解为主要授课形式 并安排课堂互动讨论 教学时间 3 4课时 学生作业 安排写一个谈判案例 7 引导案例一 案情 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意 美商报价218万美元 我方不同意 美方降至128万美元 我方仍不同意 美方扬言再降10万美元 118万美元不成交就回国 我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报 所以不为美方的威胁所动 坚持再降 第二天 美商果真回国 我方毫不吃惊 几天后美方又回到中国继续谈判 我方亮出在国外获取的情报 美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商 情报出示后 美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理 8 引导案例一 问题及对策 思考 本案中 我方使用了什么谈判策略 你从中得到什么启示 我方使用了欲擒故纵的策略 从某种意义上讲 谈判中的价格竞争也是情报竞争 把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜 9 引导案例二 2 老李 赵总 您好 我是大华公司的销售人员老李 这是我们产品的资料 看你们是否感兴趣 赵总 放我这吧 我感兴趣的话给你打电话 老李 如果用我们的设备 会比你现在用的W型号的设备效率提高30 而且节能10 赵总 效率提高30 你讲讲 老李 赵总 好 好 好 我将认真考虑你们的设备 10 思考 为什么赵总对小王的介绍不感兴趣 此案例给我们什么启示 小赵的准备明显不足 他不清楚客户到底需要的是什么 也不知道如何打动客户 而老李显然事先经过调查 知道客户的需求所在 老李所说的正是赵总在苦苦寻找的解决问题的方案 拜访客户前一定要充分准备 孙子兵法 计篇 故经 分析研究 之以五事 五个要素 校 比较 之以计 计划 计谋 而索其情 情形 一曰道 二曰天 三曰地 四曰将 五曰法 11 引导案例二 1 小王 赵总 你好 我是大华公司的销售人员小王 这是我们产品的资料 看你们是否感兴趣 赵总 放我这吧 我感兴趣的话给你打电话 小王 你看看 我们的设备质量好 价格也便宜 赵总 对不起 我还有个会 会和你联系的 好吗 小王 小王刚走 赵总顺手将小王的资料扔进了垃圾桶 12 谈判策略类型 针对谈判对手的策略针对谈判条件的策略针对谈判过程的策略 13 一 针对谈判对手的策略 1 疲劳战疲劳战谈判人员的反应在疲劳中会变慢 目标 搞疲劳了 还要满意 例如 欧美人来中国 时差 但是兴奋 新鲜感 2 沉默战讲了半天 一句话也没有听懂啊 只要不说话 神仙也害怕并不是多话说就是好口才 以理服人才是好口才 有时候沉默也是一种谈判的绝招 让客户词穷后 再出击 就像孙子兵法中的 隔岸观火 一计那样 不急于采取攻逼手段 顺其变 让敌人自残自杀 时机 到而我即坐收其利 一举成功 14 观念应用 爱迪生为什么会赢 爱迪生发明了电报以后 西方联合公司表示愿意买下爱迪生的这个新发明 爱迪生对这个新发明究竟应该要多少价疑惑不决 他的妻子建议开价2万元 这么高 爱迪生听了不觉目瞪口呆 他觉得妻子把这个新发明的价值看得太高了 不过到了谈判的时候他还是打算照妻子的建议要价 谈判是在西方联合公司的办公室进行的 爱迪生先生 你好 西方联合公司的代表热情地向爱迪生打招呼 接着就直率地问爱迪生 对你的发明 你打算要多少钱呢 15 观念应用 爱迪生为什么会赢 爱迪生欲言又止 因为2万元这个价格实在高得离谱 很难说出口 但究竟开个什么价比较好呢 他陷入了思考 办公室里没有一点声响 对方在等待 爱迪生虽然有点着急 但还是沉默着 随着时间的推移 沉默变得十分难熬 西方联合公司的代表急躁起来 然而爱迪生仍然没有开口 场面十分尴尬 西方联合公司的代表失去了耐心 终于按捺不住试探性地问 我们愿意出10万元买下你的发明 你看怎么样 爱迪生对自己的新发明定价2万元都认为太高的 却卖得了10万元 为什么 试分析 16 分析提示 爱迪生对自己的新发明售价毫无把握 就连妻子的建议价 2万元 都认为高得离谱 开不出口 然而 正是他的沉默 换得买方的第一次报价10万元 整整是妻子建议价的五倍 简直不可思议 但爱迪生是真正地赢了 其原因是就他运用了沟通中的沉默技巧 给对方一种压力 让买方先行报价 同时也为自己留出回旋余地 争取到谈判的主动权 17 3 挡箭牌谈判中因对手的箭是有变化的 挡法也要有所变化 以变应变 方有相克相生的可能 该策略的具体挡法主要有 1 隐蔽手中的权力 该做法的体现是推出一个 假设的决策人 尽管自己有决定权 以避免直接或即刻回答对方的问题 从而获得 推卸 责任 拖磨 时间的机会和效果 比如说 这件事不归我管 我必须向上级请示后才能回答 或干脆就说 对不起 请与X先生或部门谈 客气点说 您的问题我很理解 但需要向主管人员汇报后才能答复您 18 2 转移矛盾 该做法是把矛盾上推 下卸 上 即上司 上级 下 即下级 具体工作人员 必要时也可以向平级不同岗位负责人员推卸责任 上推的典型说法有 我本人无权决定此事 必须向总经理汇报后才能做出决定 这个问题很大 超出了我的权限 须等总经理来拍板 为了磨对手 可以讲 对不起 总经理出差在外 需找到他 或等他回来后才能得到批示 下卸的说法有 此事有专门负责的先生 届时可与他讨论 等 19 3 金蝉脱壳 金蝉脱壳是兵法中的一计 即把本来由自己操纵的谈判改造成由别人操纵的谈判 自己则从中抽身出来 伺机运动 争取更好的谈判效果 好了 我能做的均已做了 贵方还要谈 我可向有关方面转达 至此 我的谈判任务结束了 再往下谈 我就是贵方的通讯员 仅负责传递贵方意见 具体如何得由有关部门决定了 等等 在双方主谈人已很了解并建有信任时 这种做法具有明显效果 一般来讲 对手认同你后 不会乐意轻易换生面孔谈 也不会随便答应你 撤出谈判 尽管是表面的 20 总之 利用 训令 规定 上级 同僚或其它的第三者 作挡箭牌 来阻止对手进攻 减少自己让步的幅度和次数 确有一定效果 该计谋动用时应注意 其一 顺理成章 即挡得自然 其二 立足挡在自己面前 不应推到己方的真实的事与人上 以免对手 将军 21 4 磨时间即以重复 慢节奏 善待 来损耗谈判时间 造成谈判的低时效 以压迫那些与时间关系重大的对手 尽早作出让步的做法 如何磨时间应现场情况而定 可以重复讲某个理论 论据 可以放慢整个反应节奏 内部多商量 对外反馈意见故意慢 有时又以沉默表示 无可奈何 似乎被对手逼得走投无路 让时钟嘀哒走过 而谈判毫无新的进展 该计的运用应注意 其一 态度要温和 让对方无可挑剔 其二 避免 闲扯 或随便开 不切题的玩笑 来消磨时光 因为 磨时间 战术 不是无目的行为 不是放任状态 而是受控的 目的性很强的行动 22 5 激将法黄盖与鲁肃引诸葛亮见孙权 诸葛亮使用激将法 终于同意联合抗曹 以话激对方的主谈人或其重要助手 使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心 荣誉 从而动摇或改变所持的态度 这种做法称之为 激将法 激将法可以直接刺激对方主谈人 例如 某方说 贵方谁是主谈人 我要求能与有签约决定权的人谈判 此话贬低了面前主谈人的权力 反过来激起对方 尤其年轻资历浅的业务员 急于表现自己的决定权或去争取决定权 使卖方谈起来方便 且寻机得利 23 也有以此将军的做法 既然你有决定权 为什么不马上回答我方明确合理的要求 你还要向上级请示吗 迫使对方主谈人要正视买方条件 此外 还有间接刺激对方主谈的做法 即通过主谈的主要助手来刺激主谈人 例如 在一项谈判中 卖方主谈不吃激将法 买方反过来对其聘用的律师讲 你是律师 知道买卖应公道 公道的价 不怕讲 贵方不告诉我方技术费的计算依据 我怎么能接受呢 律师被说动了 同是该论题 该理由 从律师的角度 无言以辩 只能接受 此时 主谈人再被激时 就难以抗拒了 这种激将类似 将军 不吃也得吃 躲是躲不过去的 24 激将法的运用在商务谈判中使用激将技巧的目的是要最终达成协议 需要强调的是 激将法使用的是一种逆向的说服对方的方法 需要较高的技巧 运用时需要注意以下几个方面 1 激将的对象一定要有所选择 一般来说 商务谈判中可以对其采用激将法的对象有两种 第一种是不够成熟 缺乏谈判经验的谈判对手 这样的对手往往有自我实现的强烈愿望 总想在众人面前证明自己 容易为言语所动 这些恰恰是使用激将法的理想的突破口 第二种是个性特征非常鲜明的谈判对手 对自尊心强 虚荣心强 好面子 爱拿主意的谈判对手都可使用激将法 鲜明的个性特征就是说服对手的突破口 25 2 使用激将法应在尊重对手人格尊严的前提下 切忌以隐私 生理缺陷等为内容贬低谈判对手 商务谈判中选择 能力大小 权力高低 信誉好坏 等去激对手 往往能取得较理想的效果 3 使用激将法要掌握一个度 没有一定的度 激将法收不到应有的效果 超过限度 不仅不能使谈判朝预期的方向发展 还可能产生消极后果 使谈判双方产生隔阂和误会 比如 在诸葛亮智激黄忠中 如果在黄忠当众立下军令状后诸葛亮仍然以语相激 对黄忠的实力表示不信任 很可能会使黄忠认为诸葛亮根本看不起他 两人会由此产生误会 26 4 激而无形 不露声色往往能使对方不知不觉地朝自己的预期方向发展 如果激将法使用得太露骨 被谈判对手识破 不仅达不到预期的效果 使我方处于被动地位 而且可能被高明的谈判对手所利用 反中他人圈套 5 激将是用语言 而不是态度 用语要切合对方特点 切合追求目标 态度要和气友善 态度蛮横不能达到激将的目的 只能激怒对方 27 运用激将法一定要因人而异 要摸透对方的性格脾气 思想感情和心理 对那些老谋深算 富于理智的 明白人 不宜使用这一方法 因为他们根本不会就范 对于自卑感强 谨小慎微和性格内向的人 也不宜使用此法 因为这些人会把那些富于刺激性的语言视作奚落和嘲讽 因而消极悲观 丧失信心 甚至产生怨恨心理 运用激将法 还要掌握好刺激的火候 火候太过 会造成客户的心理压力 诱发出逆反心理 客户就会一味固守其本来的立场 观点 火候不足 语言不疼不痒 激发不起对方的情感波动 28 6 宠将法以商业道德与法律为界来策划 可使用的宠法主要有戴高帽子 个别活动和送礼三大类 一种为爱慕虚荣 虚荣心强的对手 这类人适用戴高帽子 一种为爱享受 安逸欲强的对手 这类人适用个别活动 一种为爱钱财 占有欲强的对手 这类人适用送礼 29 戴高帽子是指用切合实际或不切合实际的好言赞誉对手 这种做法可以宠那些喜好虚荣的人 通过满足其面子 自尊心的欲望 消除其警惕 使其在精神自足中 把颂扬者当朋友 高帽子规格较多 要依对手而戴 例如 对年长对手有老当益壮 久经沙场 老师前辈等 帽子 对年轻对手有年轻有为 反应灵活 精明强干 前途无量等 帽子 对年长位高对手有呼风唤雨 扭转乾坤 位高言重 决断英明 领导有方 将强兵精等 帽子 对年轻位高的对手有少帅英明 少壮派 改革派 文武双全 标新立异 行家里手等 帽子 对女性对手有巾帼不让须眉 女中豪杰 话如人 精明善良 母性的伟大令人佩服 娓娓之语令人信服等 帽子 当然还可以列举很多 但道理只有一个 帽子 要选对规格 30 个别活动是指单独为策略对象组织各种活动 活动的安排依对手喜好而定 依对手欲望强烈而定 如吃 喝 玩 乐四大类活动 各类中有纵向深度的各种活动可供选择 吃有风味 豪华之别 喝有中外名特品种 档次之差 玩有人文 地理 文化 体育 探古论今之异 乐有艺术鉴赏与雅俗之娱 所有活动安排都是一种投人 一种代价 至于付多大代价要看策略目标 而该点有时会与对手喜好与欲望强度产生矛盾 此时 策略运用人应及时调整 调整的原则是 只要有所得 不亏本 就应确保策略效果 个别活动的效果就是对手欲望的满足及对手把你当朋友 31 送礼是指适当与不适当地赠送对手财物 送礼分为明送与暗送两种形式 送私与送公两种性质 当所送之物在情理之中时 多用明送的形式 当所送之物超越常情时 多用暗送形式 当谈判对手私欲较重且表示 暗示或明示 赠物归己时 可采用送私的性质 当谈判手为团体之私时 可采用送公性质 礼物品种多种多样 可为物 可为钱 当为物时 要投其所好 当为钱时 视送私还是送公 采取不同方式 送礼也存在分量问题 原则上与交易及获利大小相关 利大礼也重 利小礼也轻 32 7 感将法以温和礼貌的语言 勤勉守信的行动 使对方感到 实在不好意思坚持原立场 而置你的态度于不顾 从而达到预期谈判效果的做法 如果用了我的产品 工人就有饭吃了 否则就没有饭吃了 恻隐术 苦肉计使用效果和频率成反比 33 8 告将法越级上告 把谈判陷入僵局和困难推到你要告的人身上 即在对方主谈人的上司或老板面前 说其坏话 达到施加压力 动摇对方主谈人的意志 或者挑起对方上司或老板对其不满 乃至撤换主谈人的做法 具体做法有 通过宴请或单独拜会对方主谈人的上司或老板 利用该机会回顾谈判 分析症结 相机抨击主谈人的态度和做法 例如 某国使馆商务参赞会见其商社的谈判对手的上司时说 贵方主谈人太死板 态度过于强硬 尽职得过头了 要求该上司 予以干预 又例如 买方对卖方讲 你在现场罢工一天 按合同规定除扣发工资外 还要向你的上司报告 你应对罢工后果负全部的责任 这二例都是 告状 性质 前例为已告 后例为将要告 34 注意 1 容易产生反作用 甚至改变别人心目中长久以来对你积累的印象 2 状 在要准 即说出事实 不论其是非标准如何 3 告状时 非不得已 不应提 换将 要求 一则可能伤害对方 二则不一定会答应你 也有失面子 再往下谈时难度会更大 4 既已告了状 若谈判成交时 还应做事后的弥补工作 如上例商务参赞告了状 当交易成功时 利用大使出场的机会 当着主谈人的面向该主谈人的上司表示赞扬 这样可消除 后遗症 35 综合案例 背景 德国某大公司的总裁带邻包括技术 财务等部门的副总裁及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为期8天的谈判 刚下飞机便受到了日方公司的热情接待 在盛情款待中 总裁夫人告诉了对方接待员回程机票的日期 日本人便安排了大量的时间让德国人到处参观 游览 让其领略东方文化并赠回了大量礼品 直到最后两天 方把一大推问题摆在谈判桌上去讨论 由于时间仓促 德国人不自不觉地作出了许多不必要的让步 问题 1 日本人在此次谈判中使用了哪些战术 2 如果此次与日本人谈判的主角是你 你将采取什么对策 36 背景 日本一家公司和美国一家公司进行一次较大规模的贸易谈判 由于美方有求于日方 谈判一开始 美方代表就滔滔不绝地讲个没完 而日方却一言不发 只是挥笔疾书 把美方的发言全部记录下来 然后提议休会 第一轮谈判结束 六个星期以后 日本公司又派了另一个部门的几个人来到美国 进行第二轮谈判 这批新到美国的日本人 仿佛根本不知道以前讨论了什么 谈判只好从头开始 美方代表照样滔滔不绝 侃侃而谈 日方代表仍一言不发 记下大量笔记又走了 以后 日方第三批 第四批 第五批代表都如法炮制 在谈判桌旁除了记录大量的笔记外 没有阐述任何实质性意见 两年过去了 日方公司对贸易谈判毫无反应 把美国弄得 丈二和尚摸不着头脑 只能抱怨日方没有诚意 正当美国公司感到绝望时 日本公司的决策代表团突然来到了美国 一反常态 要求美方尽快表态 拍板成交 弄得美方措手不及 十分被动 从而使日方获得了谈判的胜利 讨论 1 日方成功的关键 2 对你的启示 37 二 针对谈判条件的策略 1 声东击西 明修栈道 暗渡陈仓 在谈判过程中 有的时候需要双方坦诚相见 双方经过努力使谈判向着一个预定的方向发展 但有的时候由于双方都要维护自身的利益 不得不在谈判中隐藏自己的某些真正意图 而以某种假定的目标作为迷惑对方的诱饵 即采用声东击西的战术 声东击西即转移对自己真实意图的注意力 以求实现预定谈判目标的做法 诱捕策略 具体地讲 就是在无关紧要的事情上 故意纠缠不休 从而分散对方 使对方在不太专注与顽强反对的情况下 达到自己的谈判目标 38 甲 我们单位让我采购五千斤水果 这不是一个小数目 乙 我们非常欢迎您买我们的水果 苹果 鸭梨质量都很好 甲 鸭梨的价钱太贵了 乙 批发价五斤以上每斤一元 不算贵了 甲 鸭梨我不太想要 苹果按一元二角钱一斤 怎么样 乙 差价太大 您出一块四角吧 甲 不行 那我就只好找别家了 乙 您先别走 苹果价实在降不了 要不鸭梨按八角一斤批给您行了吧 甲 如果是七毛伍分 我们单位倒可以要五千斤 说实话 单位领导还不准同意呢 乙 那好吧 就七毛五 39 案例 一瓷厂为酒厂生产包装瓶 到年底时经核算 由于受原材料涨价等因素的影响 每个酒瓶的单价应当有所上调 但是如果直接向酒厂说明调价 又担心酒厂另找供瓶厂而使本厂的生产计划受到影响 经过谋划 瓷厂向酒厂展开了如下的攻势 由于国家控制信贷 抽紧银根及物价上涨等因素的综合作用 瓷厂目前流动资金不足 生产遇到困难 希望酒厂能预付下一年酒瓶的1 3的货款 否则 瓷厂减产 将会给酒厂的生产带来不利的影响 酒厂自然不愿预付那么多的款项 于是派人去和瓷厂协商 最后瓷厂做出 让步 适当提高空酒瓶的价格 酒厂以为自己省下了一笔钱 瓷厂却如愿以偿地达到了提价的目的 此乃一声东击西的成功范例 40 红鲱鱼红鲱鱼策略比诱捕策略更进了一步 在进行诱捕时 你的对手可能只是用一个微不足道的问题来引诱你在真正重要的问题上做出让步 可是在使用红鲱鱼策略时 对方会首先提出一个并不是很重要的要求 然后他会收回自己的要求 可作为回报 他会要求你做出一些真正重要的让步 如果他的这一策略运用成功的话 你很可能就会觉得对方提出的要求非常重要 可事实并非如此 41 红鲱鱼以前是英国人在反对猎捕狐狸时所使用的一种方法 当时英格兰有很多维护动物权益的组织 他们主要攻击的是猎狐活动 当鲱鱼被晾干腌制起来时 它的肉就会变成红色 就象腌制的三文鱼一样 反猎狐组织的成员发现 只要他们把一条腌制鲱鱼放在狐狸经过的路上 鲱鱼的味道就会盖住狐狸身上散发出来的气味 从而猎犬们就无从追踪狐狸的踪迹 每当遇到这种情况 那些猎手们就会大叫 这些混蛋又在糊弄我的猎犬了 时间一长 红鲱鱼 就成了一个常用的英文短语 人们用它来指那些能够转移对手注意力的事情 42 典型的使用红鲱鱼策略的案例是朝鲜在朝鲜半岛停战和谈时制造的 谈判刚开始 各方应分别选派3个中立国作为自己的代表 连同本国的谈判代表一起 出现在谈判桌上 当时韩国政府选择的3个国家分别是挪威 瑞典还有瑞士 而朝鲜则选择了波兰 捷克斯洛伐克 但他们宣称自己暂时选不出第3个国家 他们建议双方先开始谈判 他们随后会选出自己的第3个国家 这时 朝鲜的真正目的是为使用红鲱鱼策略埋下伏笔 一旦时机成熟 他们就宣布自己已经选好了第3个国家 前苏联 国际社会立即群起而攻之 前苏联 前苏联绝对不是中立国 43 作为回应 朝鲜说 前苏联并没有直接参与朝鲜战争 所以国际社会根本没理由对前苏联抱有偏见 他们坚持了很长一段时间 最后形势变得极为微妙 朝鲜方不断声称自己不明白为什么不可以选前苏联作为代表 直到最后 就连韩国也不明白自己为什么那么坚持反对前苏联加入了 于是谈判开始陷入僵局 就在双方似乎要无休止地争论下去时 朝鲜突然宣布 他们可以不让前苏联出现在谈判桌前 但他们希望对方也能做出一些让步 44 在谈判开始时 双方就已经达成共识 任何一方不得重修自己的机场跑道 朝鲜后来意识到 这一条件对自己极为不利 因为美国的飞机可以在自己的航空母舰上起飞 而朝鲜却无法做到这一点 所以朝鲜决定这时候可以启动红鲱鱼策略了 于是他们开始提出请前苏联作为自己的谈判代表 结果呢 他们决定让步 选择其他国家作为自己的代表 但条件是韩国必须同意朝鲜重新修建自己的机场跑道 事实上 朝鲜从来没有想过要请前苏联加入谈判 但他们硬是凭空捏造出来一个条件来分散韩国的注意力 并最终以此交换到自己想要的东西 45 集中话题 委婉坚定地拒绝 诱捕 当对手试图把你的注意力从真正重要的问题上转移开来时 你一定要非常小心 当你的对手对你使用红鲱鱼策略时 你一定要非常小心 如果你发现对方只是在凭空制造一个无关紧要的条件 一定不要分散自己的精力 更不要让他用这件事情来迫使你做出你不愿意的让步 46 古董商买猫有一个古董商 他发现一个人用珍贵的茶碟做猫食碗 于是假装很喜爱这只猫 要从主人手里买下 猫主人不卖 为此古董商出了大价钱 成交之后 古董商装作不在意地说 这个碟子它已经用惯了 就一块送给我吧 猫主人不干了 你知道用这个碟子 我已经卖出多少只猫了 可他万万没想到 猫主人不但知道 而且利用了他 认为对方不知道 的错误大赚了一笔 这才是真正的 信息不对称 47 2 空城计与 三国演义 中孔明的空城计的概念与做法有相同之处 即以无充有 或以不完全的有充全部的有 在商业上其具体概念为 开最高的价 卖方 出最低的价 买方 震惊对方 并为自己在成交前 留有充分的谈判余地 真要做买卖的人不怕空城计 会再深入一问 不想做交易的 也不会理你 当谈判真正展开时 空城计的遏制效果便会显现出来 不过 动用空城计要有两上前提 一是看交易背景 需在对手交易欲望较强时运用 二是态度灵活 不要把自己架在空城上 那样 对方会不理你 理你时则应善于机动地推进谈判 此外 采用此策略时 态度应该强硬 以加强 空城 的效力 48 3 吹毛求疵 不断的挑剔 假如双方当事人已经签署了一份合同 一切事情都已经定下来 这时候卖家反回来说 我想要更多的钱 或者是买家说 我想要更低的价位 这样就很不合理了 作为一个已经签署的合同 你单方面地要求修改合约的某些条款就显得不太道德了 有一个很有效的反驳的手段用来对付这种吹毛求疵的态度 如果有人想在我正在做的生意中采取吹毛求疵的办法 我可以轻松地把握并且操控它 我会在他吹毛求疵的基础上加一个价钱 所以如果你正从我手里买一辆车并且你说你想要清洗一下车辆还要加满油 我会说 我当然愿意为您效劳 但是洗车需要另加30元 汽油是50元 这两件事一共80元 49 给对方的商品挑剔毛病 就等于贬低产品的价值 如果商品的价值被贬低 商品价格在人们心目中就失去了应有的基础 因此 谈判讨价还价时 如果能将对方的商品挑出一大堆毛病来 比如从商品的功能 质量到商品的款式 色泽等方面吹毛求疵 这样 就等于向对方声明 瞧你的商品多次 对方的要价就会成为空中楼阁 50 苹果熟了 果园里一片繁忙景象 一家果品公司的采购员来到果园 多少钱1公斤 1 6元 1 2元行吗 少一分也不卖 目前正是苹果上市的时候 这么多的买主 卖主显然不肯让步 不久 又一家公司的采购员走上前来 先递过一支烟 问 1 6元 整筐卖多少钱 零买不卖 整筐1 6元1公斤 51 卖主仍然坚持不让 买主却不急于还价 而是不慌不忙地打开筐盖 拿起一个苹果在手里掂量着 端详着 不紧不慢地说 个头还可以 但颜色不够红 这样上市卖不上价呀 接着伸手往筐里掏 摸了一会儿摸出一个个头小的苹果 老板 您这一筐 表面是大的 筐底可藏着不少小的 这怎么算呢 边说边继续往筐里摸着 一会儿 又摸出一个带伤苹果 看 这里还有虫咬 也许是雹伤 您这苹果既不够红 又不够大 有的还有伤 无论如何算不上一级 勉强算二级就不错了 这时 卖主沉不住气了 说话也和气了 您真想要 还个价吧 双方终于以每公斤低于1 6元的价钱成交了 52 第一个买主遭到拒绝 而第二个买主却能以较低的价格成交 这里关键在于 第二个买主在谈判中 采取了 吹毛求疵 的战术 说出了压价的道理 只有掌握了商品的有关技术知识 才有助于给商品进行正确的估价 避免在谈判中吃亏上当 而你对对方商品吹毛求疵 才能挑到点子上 使对方服气 如果你在吹毛求疵时 面面俱到 抓不住重点 击不中要害 不但不足以说明问题 而且会引起对方的怀疑 以为你在故意刁难他 这样 谈判就很难进行下去了 还有 对一些优质产品 名牌产品 不能一味贬低 对某些商品的贬低如果过火 可能会激怒对方 53 若从相反的立场来说 卖主如何对付吹毛求疵的战术呢 1 必须很有耐心 那些虚张声势的问题就会渐渐露出马脚 失去影响力 2 要能直攻腹地 开门见山地和买主私谈 3 对于某些问题和要求 要能避重就轻或视若未睹地一笔带过 4 当对方节外生枝或无理挑剔时 要及时提出抗议 5 向买方建议一个具体且彻底的解决办法 而不去讨论那些没有关系的问题 54 4 货比三家 摘樱桃 货比三家被称为 摘樱桃者 CherryPicker 对价格极度敏感 一家家商店进行比较 只买最低价商品的消费者 即在谈判某笔交易时 同时与几个供应商或采购商进行谈判 以选其中最优一家的做法 例 某项目因两个卖主谈判态度不同 且条件也有异 买主便与态度积极 条件基本满意的一家草签了合同 在正式签订合同之前 态度不积极的一家又主动找上门来 希望继续合作 为了妥善处理 草签合同 的约束性 两个卖方之间的关系 买方请来两个卖主同时在两个房间就关键条件进行谈判 买方主谈轮流交换两个卖方的条件 直到最后一方无力列出新条件为止 仅用了几个小时就结束了谈判 仍然选择第一家卖主 不过 通过新一轮的货比三家的谈判 买方又比原来的条件多得到15万套产品的试车材料 5人免费考察 连续3年代销30 产品等优惠条件 55 案例 某度假村要建一个游泳池 该度假村使用招标方式 初步选定五个承包商 度假村负责人在审查三个承包商的标单时 发觉每个方案所提供的温水设备 过滤网 抽水设备 设计 装饰材料 价格等都不相同 因为技术性强 选择十分困难 于是 饭店负责人邀请三个承包商于同一天同一时间抵达饭店 并在他们彼此认识之后 依次进行了谈判 谈判中 甲方对度假村负责人说 他们建造的游泳池质量最佳 而乙方使用的是陈旧了的抽水设备 丙方的信誉不好 乙方告诉度假村负责人 甲方与丙方提供的是塑料管道 而自己提供的则是铜管道 而丙方却告诉度假村负责人 甲方与乙方使用的过滤网品质低劣 报价过高 通过这次谈判 该度假村清楚了建造游泳池的知识 积累了同承包商讨价还价的经验 最终在要求修改工程预算方案的基础上 选择了价格最低的承包商 56 5 最高预算最高预算就是这么多了 105万的东西 单位给我的预算就是103万 6 化整为零在谈判中 将整体不能一次谈成的条件 分成几部分 各个实现的做法 此策略对破除僵局有一定的裨益 注意 一 带技术的项目化整为零时 应强调 技术保证 为前提 否则 在技术引进中 以 拼盘 方式 化整为零 可能会省些钱 但如无技术保证 将来反而会更费钱 二 在卖方施用此策略时 买方应要求卖方 提供各项科目的 分项价 以便分析化整为零后 隐藏的绝对价格 是否真正低廉 在无分项价的情况下 依卖方建议 按科目去分交供应义务 增减供应量 不一定节省 反而会因卖方将利润转移到买方必要的商品上 而增加费用 57 三 针对谈判过程的策略 试探性策略处理性策略综合性策略 58 1 试探性策略 所谓试探性策略是指在谈判中 对于彼此目的和意图不甚了解的情况下 相互之间刺探对方底细时所常用的方法和手段 1 探底的技巧探底又可以称为摸底 其意图是试图探究出对方的真假 虚实 探底的技巧具体可表现为投石问路 声东击西和不吝赐教等技巧 59 例如 当需要方不感兴趣 不关心或犹豫不决时 供方应问一些引导性问题 你想买什么东西 你愿意付出多少钱 你对于我们的消费调查报告什么意见 你对于我们的产品有什么不满意的地方 等等 提出这些引导性问题后 供方可根据需方的回答找出一些理由来说服对方 促使买卖成交 提问题要恰当 提问题要有针对性 尽量避免暴露提问的真实意图 不要与对方争辩 也不必陈述己方的观点 60 2 报价的技巧 a 喊价要狠杰尼 科尔曼曾经花费四年时间和从事商务谈判活动的两千名主管人员做了许多次试验 从而归纳出良好的谈判人员在喊价上应遵循的三条规则 1 假如买主出价较低 则往往能以较低的价格成交 2 假如卖主喊价较高 则往往能够以较高的价格成交 3 喊价高得出人意料的卖主 假如能够坚持到底 则在谈判不致于破裂的情况下 往往会有很好的收获 他提出了在喊价时要学会 喊价要狠 的策略 并且指出 在运用此种策略时 喊价要高 让步要慢 不要失之轻率 而毁坏了整个交易 61 b 虚假承诺虚假承诺又称为 故意出假价 或 假出价 是指在谈判时 为了使自己以后控制谈判进程和结局 承诺接受对方的出价 而一旦卖主或买主要与他完成交割手续时 他便开始削价或抬价 讨价还价自此开始 62 c 吹毛求疵吹毛求疵是在讨价还价中惯用的压低对方报价的技巧 一般是指谈判一方再三挑剔并提出一系列问题和要求 出难题 最后谋求原报价的降低 在商务谈判中 压低对方商品价格时 常常采用此方法 63 d 最后出价最后出价是指在谈判报价上明确 这已是最后的出价 或者 这是最低的出价 给对方以压力 使其感到应该接受这个价格 否则 谈判就会告吹 64 e 报价先后所谓报价先后是指在谈判过程中先报价还是后报价 先报价能够先声夺人 后报价则可以后发制人 至于先报价有利还是后报价有利 要具体情况具体分拆 不可一概而论 65 有一华侨亲属想卖掉四间平房迁居国外 当时许多人登门报价 想买下房子 其中K的报价比其他买主的报价高出许多 这个报价吸引了卖主 卖主便回绝回了其他买主 当卖方要与K办理买卖手续时 没想到K提出这房子对面有处公厕 夏季气味难忍 表示最多只能以原报价的四分之三的价格成交 卖主已辞掉了其他买主 且急于出国 最后不得不降价出售 问题 1 买主K使用的是什么谈判策略 2 假如你是卖主 用什么办法对付这种圈套 66 3 烟幕技巧 a 数字魔术对于数字 无论是一般数学中的数字还是统计资料中的数字 人们总是感到莫名其妙 作为专业性的数字 由于其由来并非三言两语能够解释得清 内行 专家一看还常常产生某些困惑 一般的非专业性质的人对其感到头痛是极为正常之事 67 b 虚假绣球虚假绣球的具体表现可能是下列情况之一 1 获得的对方的电话记录 记事本 2 截获对方与其他谈判对方接触时的报价 3 亲耳听到的对方谈判人员之间或对方谈判人员与客人的谈话 4 没有什么交往的第三人送来的对方材料 怎样防止虚假绣球呢 多问问自己为什么会这么 巧 就行了 68 c 虚张声势大凡在谈判中 你要什么对方有什么 要多少有多少的情况一旦出现 就表明对方在虚张声势 尤其是对方并不想弄清你的真实意图时便仓促回答和应诺 更应该引起你的注意和多虑 69 2 处理性策略 处理性策略是指在谈判涉及到具体议题的解决时 谈判人员根据自己的需要所采取的推进或延缓问题解决的技巧的综合 1 防守的技巧 a 搪塞推辞 b 大智若愚 大愚若智 c 以逸待劳 70 2 进攻的技巧 a 欲擒故纵欲擒故纵 纵 而且是 故纵 乃 擒 的前提 擒 是 故纵 的结果 b 疲劳轰炸 c 蚕食获利蚕食获利又称为 蚕食计 或 意大利香肠 策略 71 d 限定选择限定选择在西方常被称为 从一张有限的菜单上选择 其涵义是指主动给予对方两种或两种以上的有一定限定的选择 使对方能够在你指定的战成类别中做出有利于你方的确定或选择 从而引导谈判局势翩曾与你方有利的方向发展 限定选择是给对方留有余地 不轻易说 就这样 否则就算了 e 最后通碟 72 f 设立限制谈判一方公开声明在此次洽谈中 只就某些问题或只以某种方式进行谈判的方法 称为设立限制 g 上层路线从管理学理论而言 管理的跨度有严格的界限 但是在具体工作中我们不难发现许多领导或多或少地都有着越疽代抱的情况 这就给了一个启示 在谈判中有时是可以直接去找对方的上司 陈述已方的观点 对于洽谈进程和过后的实效会产生一定影响 这种在谈判中越级的方法 就称为上层路线 73 江西省某工艺雕刻厂经过几年的努力 发展为产值2000多万元的规模 产品打入日本市场 战胜了其他国家在日本经营多年的厂家 被誉为 天下第一雕刻 有一年 日本三家会社的老板同一天到该厂定货 其中一家资本雄厚的大商社 要求原价包销该厂的产品 这应该说是好消息 但该厂想到 这几家原来都是经销韩国 台湾地区产品的商社 为什么争先恐后 不约而同到本厂来定货 他们查阅了日本市场的资料 得出的结论是本厂的木材质量上乘 技艺高超是吸引外商定货的主要原因 该厂采取什么策略 74 该厂采用 待价而沽 欲擒故纵 的谈判策略先不理那家大商社 而是积极抓住两家小商社求货心切的心理 该厂将产品当金条一样争价钱 论成色 使其价格达到理想的高度 首先与小商社密切商谈 造成那家大客商产生失落货源的危机感 大客商不但更急于定货 而且想垄断货源 于是大批定货 以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍 75 3 退却的技巧 a 谈判舞蹈霍华德 雷法在 谈判的艺术与科学 一书中把谈判中的让步过程称之为 谈判舞蹈 negotiationdance 1 00060冒险型2 15151515刺激型3 8131722诱发型4 2217138希望型5 2620122妥协型6 59001危险型7 5010 11虚伪型860000低劣型 76 我国某口岸机械进出口分公司欲订购一台设备 在取得了报价单并经过估价之后 决定邀请拥有生产该设备先进技术的某西方国家的客商前来我国进一步洽谈 在谈判中 双方集中讨论了价格问题 一开始我方表示愿意出价10万元 而对方的报价则是20万元 同其报价单上列的价格完全一样 在比较了第一回合各自的报价后 双方都预计可能成交的价格范围在14万美元至15万美元之间 他们还估计要经过好几个回合的讨价还价 双方才可能就价格条款取得一致意见 问题 如何掌握以后的让步幅度和节奏呢 请选择并说明理由 1 向对方提出 为了取得一致 消除差距 咱们双方最好都互谅互让 公正地说 14万美元这个价格兼顾了双方的利益 因而比较现实 你方能否考虑接受 2 向对方表示我方愿意考虑的让步不超过5000美元 即由原报价10万美元增加到10 5万元 3 由10万美元增加到11 4万美元 然后依次增加 但增加的幅度越来越小 77 b 权力有限权力有限是格在谈判进展过程中发现自己有明显失误 或感觉到自己正在按照对方意图来行事时 为了自我防护 而声称自己仅有被限定的权力 从而拒绝对已经商定的间回进行认可成进一步洽谈原来已有进展的间回的技巧 c 走为上策 走为上策又称 不动声色地退却 是指在洽谈中发现自己有明显失误或者对方已指示出你的错误时 不要为自己辩解 退出谈判 问题暂时搁置 或者是立即提出休会 给自己一个台阶 以遏制对方的狂轰乱炸 无论是在那种环境下 一个人的失误已经昭然于众时 一旦还竭力为自己辩护 解释 不仅毫无意义 而且会引起别人的反感 使人在心理上与你出现抵触 产生不良的影响 人非圣贤 孰能无错 但问题是你对错误的态度与行为 不同的对待错误的态度与行为 对随后工作必然产生不同的影响 78 3 综合性策略 1 软硬兼施软硬兼施又被称为 黑白脸搭配 或 鹰派与鸽派相结合 其涵义是指 在谈判一方人员中的一个历一部分人采取强硬的立场 做出狮于大开口的要求 而其内部另一个人或另一部分人在谈判中一直很少开口说话 在谈判双方处于僵持状态时 后者提出看似合情合理的折衷性的解决问题的办法 从而使谈判各方都容易接受 在警匪片中 常常有这样的镜头 当嫌疑犯被带入审讯室后 神色凛然 大有一付绝不泄密之神情 第一个警察走过来 长得粗胳膊粗腿 肌肉极其发达 问话嗓门粗而且大 一脸怒不可遏的样子 一会儿 这位满面怒容的警察走了 来了一位说话和气的警察 面部表情很轻松 示意犯人坐下 并递给他一支香烟 也许不多久 嫌疑犯就供出了他的同伙和他们的老巢 红脸白脸策略奏效了 79 2 顺手牵羊在谈判中 常常见到这样的情况 双方谈定某一问题时 顺便捎带上其他间回 使两个问题同时解决 后面的问题本来并没有事先放到协商的议程中 但最后也一并得以解决 这种方法就被称为顺手牵羊 3 人质战略这是在谈判中 为了使自己控制洽谈局势 使结果朝着有利于自己一方发展 在洽谈开始前或洽谈中拿对方一手 以使对方就范的技巧 称为人质战略 80 4 远利诱惑远利诱惑是在某一议题的洽谈中出现危机之后 为了使对方能够做出妥协和让步 提醒或承诺在随后的交易中给对方此次损失以补偿 以诱使对方在目前问题上做出让步的技巧 就每一个人而言 都不可能无视或无法回避将来利益对自己的诱惑 在谈判中 一旦一方抛出将来诱人的利益一会有许多人在目前利益的谋求上产生犹豫不决 从广义角度而言 人人都是因为远利而不断地追求的 81 根据双方地位决定的谈判策略 一 平等地位下的谈判策略首先要建立一种和谐的谈判气氛 然后双方才能融洽地进行工作 除了采取 创造和谐气氛策略 和 察言观色策略 之外 还可以采用以下策略 避免争论策略 1 倾听2 同意3 学会提不同意见 休会 抛砖引玉策略 留有余地策略 避实就虚策略 82 某医院进行脑电图招标 我方与有几家公司参与竞标 对手实力均较强 我方采取何种战术 最好先让其他几家相互竞争 相互诋毁对方 最后弄得几败俱伤 待时机成熟我方发表总结发言 作为一个大公司的商务代表 不应该有如此低的素质 由此可见你们的产品如何 服务如何 引医院领导思考 我公司一贯尊重同行 尊重客户 尊重同行业的规则 言必行 行必果 这样一来就反衬出我公司的形象 从而取得竞争上的优势 83 二 被动地位下的谈判策略 被动方应避其锋芒 设法改变谈判的力量对比 保护自己 以达到满足己方利益的目的 其具体策略是 沉默策略 忍耐策略 多听少讲策略 情感沟通策略 84 A医院招标骨密度 经过第一轮竞标 最后剩下我和B公司作为最后中标候选单位 B是大公司在技术性能 客户反映等方面优于我 但价格比我高一点 于是我用此计邀请B公司的商务代表单独出来见面 1 先将双方的实力 水平吹捧一番 打消他对我的敌意 缓和紧张的气氛 2 然后讲一下这次招标的情况 我们对于这标就是赔本也誓在必得的决心 与其这样弄得二败俱伤让医院得利 不如我们联合起来做 表示赞同 3 我想拿下这个合同给公司一个说法 而B公司是大公司不在乎这点小单 干脆让我做 B公司若拿下这个单子一般有多少奖金我现在给你补偿 他在公司解释中标理由是价高 一但他撤离这个标归我了 85 三 主动地位下的谈判策略 处于主动地位的谈判者 可以利用自己怕优势 给对方造成压力 迫使对方让步 以使自己谋取最大利益 一 规定最后谈判期限 二 先苦后甜策略 86 案例 西安杨森 西安杨森公司设计了一个 摧其坚 夺其魁 的公关战术 形成了一套独具特色的 三角形宣传模式 这套宣传模式以医药界名流 权威为龙头 抓住了这一龙头 也就起了以点带面的作用 影响了社会的不同阶层 影响面之广为一般宣传形式所不及 这在树立公司良好形象 提高新产品知名度方面 发挥了积极有效的作用 87 医务人员 特别是有处方权的中青年医生 广大消费者 医药界名流 权威组成的杨森科学委员会 对公司的产品 科研 管理等进行高层次的指导 他们知药 懂药 对药品可主动选择 直接接受 通过报刊 电台 电视台进行广泛的宣传 88 谈判策略类型 1 运动战 将全体谈判进行多论题 多种形式的谈判组织 或谈判手灵活地调动自己在谈判中的位置 以追求最佳谈判效果的做法 该类策略包括 货比三家 一二线 红白脸 化整为零 场地效应等 89 2 攻心战 谈判过程中攻心战的基本思想为 从心理和情感的角度影响对手 促其接受解决分歧的方案 攻心战的具体计策有 满意感 头碰头 鸿门宴 恻隐术 奉送选择权等 90 影子战 影子战是一种以虚为主 以情报见长的谈判艺术 该战略中常见的策略有 稻草人 空城计 欲擒故纵 声东击西 木马计 91 蚕食战 蚕食战是一种以小积大 步步进逼 逐渐达到预期谈判效果的策略 具体谋略包括 挤牙膏 连环马 挖灶增锅 小气鬼 步步为营等 92 外围战 为了保证全局的谈判效果 谈判者要清除影响双方谈判决心的因素 澄清谈判的真实形势 以扫荡与谈判主题相关的外围障碍 其具体策略有 打虚头 反间计 中间斡旋 缓兵计等 93 磨菇战 将人们常讲的 软磨硬泡 运用到商业谈判中 以耐心 耐性和韧性拖垮对手的谈判意志 从而达到已方预期谈判目标的方法 其常用的基本策略有 疲劳战 泥菩萨 挡箭牌 磨时间 车轮战等 94 强攻战 强攻战是在谈判中以绝不退让或以高压的态度迫使对方让步的策略 强攻战可以随时随地发生 却又随时随地死中复生 强攻战的具体策略有 针锋相对 最后通牒 扮疯相 最大预算 说绝话等 95 擒将战 在买卖双方的谈判中 事态的发展往往取决于主谈人 因此 常常围绕主谈人或主谈人的重要助手出现激烈的争斗 以实现谈判的优越条件 包括激将法 宠将法 感将法 告将法 训将法等 96 决胜战 谈判到了一定的时候 拖延已毫无意义 无论是双方的情绪 上级 老板的要求 同僚们的看法 交易本身的意义以及双方已做的努力 均使谈判要进行最后的交锋 以决定成交与否 此时运用的相关策略均属 决胜战 其具体策略有 抹润滑油 折衷调和 三明治 钓鱼计 谈判升格等 97 补锅法 背景故事 一个村妇的锅破了 但是她又看不出到底哪里裂开了 于是 她出去找补锅的师傅 补锅师傅拿起他的榔头对着锅一敲 马上小缝变成了大洞 村妇问师傅 这锅能补好吗 师傅 你运气真好 我是天下第一补 当然能补好 村妇 多少钱 师傅 40元钱 村妇 师傅 过去都是20元钱 你怎么涨了一倍的价钱 村妇不满地说 师傅 你嫌贵可以不补 但是你要知道 如果你买个新锅至少需要200元钱 师傅不慌不忙地回答 村妇仔细衡量利益之后 最终答应了补锅师傅的要求 98 其实 所谓 补锅法 其实就是充分利用了人的一种普遍心理 两害相权取其轻 施补锅法的技巧 首先要将问题扩大 比如将小洞敲成大洞 证明我技术好 我能补 别人没办法补 接着要让对方形成 你的条件还可以 的心理 比如20元变成40元 40元又扩大为200元 与200元相比 会让对方觉得你提出的价位还可以接受 99 某中国公司与美国某公司就某产品的技术转让在北京进行谈判 谈判到交易价格时 双方差距很大 中方要求对方改善价格 从800万美元左右降到650万美元 原因是对方对技术评估过高 对中方的收益估计太高且所配备的设备 机加工 精加工