微表情与销售谈判.doc

微表情与销售谈判日常的商务谈判中人与人之间的交流与沟通占了极大的比重，但是有时候我们在交流中很难获取到一些真实的信息。在谈判过程中注意观察对方面部的变化，能迅速地提供更多的信息，由此我们能很明显的了解对手当时的心情、意图。交流时，我们可以尽可能多的获取语言和非语言的信息，从而更好了解对方，做出最适合的判断。因此，准确地解读别人的微表情和善用自己的微表情，对于我们了解别人、传递信息和作出准确地判断都是极为重要的。课程收益：1. 学会察言观色与微表情解读；2. 从不同客户的言行举止中读懂他的真实意图和内心需求；3. 学会掩盖伪装自己的表情/手势/眼神，迷惑谈判对手；4. 学会从微表情中读懂谈判对手的真实底线；授课讲师： 诸强华 工业品营销专家培训对象：销售总监、销售经理、销售主管、销售代表等销售人员。授课形式：讲授互动、视频观摩、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。培训时长： 1天课程大纲：第一单元 微表情的起源与定义1. 肢体语言是人际沟通的关键元素。2. 读懂对方的真实信息案例分享：推销员的绝技视频观摩：肢体语言案例课堂练习：观察力的训练第二单元 破解身体语言：腿和脚1轻摇腿和脚2转向脚3反重力脚4双腿叉开5双腿交叉6揉搓大腿第三单元 破解身体语言：人的躯干1腹侧前置和腹侧否决2躯干倾斜案例分享：我的一次客户拜访经历3耸肩和身体舒展4手臂表现出来的自信心和主导意识5收回双臂视频观摩：肢体抗拒6表示自信的手部动作7缺乏自信时的手部动作视频观摩：撒谎时手势第四单元 破解身体语言：头部和脖子1头和脖子视频观摩：手抹脖子-撒谎迹象2眼睛3鼻子4嘴巴视频观摩：抿嘴-不确定性小组练习：真笑、假笑与冷笑案例分享：客户皮笑肉不笑的意义第五单元： 微表情在销售谈判中的运用1. 开场四种谈判风格分析比较四类人际风格的冲突处理策略对手的着装、坐姿、眼神、手势判断2. 报盘与接盘诚恳认真的态度 表情/手势/眼神不接受客户的第一次还盘 案例：接受第一次还盘的结果 视频观摩：不能简单说“不”如何应对客户的第一次还盘？表情/手势/眼神判断客户的表情/手势/眼神 3. 磋商让步的3个技巧 视频观摩：条件换条件伪装我们的表情/手势/眼神案例思考：这样的让步，你接受吗？3. 亮出底牌的4个技巧伪装我们的表情/手势/眼神看懂客户的表情/手势/眼神4打破僵局的3个技巧看懂客户的表情/手势/眼神5. 达成协议阻止谈判的3个技巧看懂客户的表情/手势/眼神达成签约及关系维护出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效