关于八月实动人力和人均产能的评估和检讨.doc

关于8月份实动人力及人均产能的评估与检讨一、分公司营销整体KPI指标描述1、 实动人力：927人，实动率27.05%，系统均值29.90%，与上月环比实动人力下降14人，实动率上升近2个百分点（7月实动人力941人，实动率25.3%）2、 人均产能：3236元，比上月环比增加169元（上月人均产能3067元）3、 新增人力：210人，增员率5.65%，系统均值9.25%，环比下降1.86%（7月增员率7.51%）4、 新增实动人力：118人，新增实动率56.2%，系统均值55.5%，7月新增实动率为55%。（8月前20天执行的持证再上号的政策并未给新增人力的结构和质量带来实质性的提高）5、 新增人力分析：现有机构增员210人较7月现有结构增员138人增加了72人，且20日放开后增员77人，占比36.7%（即放开前增员133人）6、 中支平台建设方面：A、宜春51万（较7月环比下降12%）；B、新余：51万（环比上升34%）；C、上饶：46万（环比上升100%）；D、赣州：45万（环比下降22%）；E、抚州：32万（环比上升88%）；F、南昌：40万（环比下降15%）；G、吉安：19万（环比下降41万%）；H、九江：16万（环比下降6%）7、 产品方面：金利B标保108万，目标达成率90%（目标值：120万），销售占比36%（销售目标值：35%）8、 服务部平台建设方面：A、20万以上平台：2个（环比下降2个）B、10万20万平台：9个（环比增加3个）C、10万以下平台：21个（环比上升1个）9、 服务部增员方面：A、10%以上增员率的服务部：6个，B、增员挂零服务部：4个（铅山、德兴、进贤、吉安县）10、 规模人力3427人，上月同期3717人，人力负增长290人。二、分公司实动人力环比的差异性分析：1、 32个服务部7、8月实动人力的数据：上饶机构7月实动8月实动环比提升度南昌本部7月实动8月实动环比提升度本部38人60人58%南昌县28人23人-18%铅山1人10人90%新建县40人35人-13%广丰13人16人23%安义县32人28人-13%上饶县18人33人83%一处19人26人37%万年12人17人42%二处20人15人-25%德兴2人5人150%进贤0 0 0 合计84人141人68%合计139人127人-8.6%赣州机构7月实动8月实动环比提升度宜春机构7月实动8月实动环比提升度南康66人52人-21%高安33人24人-27%本部16人13人-19%本部52人56人8%信丰30人27人-10%上高21人20人-5%兴国29人12人-59%万载24人23人-4%瑞金55人55人 0宜丰23人21人-9%宁都20人12人-40%合计153人144人-6%于都17人12人-29% 合计233人183人-21%新余机构7月实动8月实动环比提升度抚州机构7月实动8月实动环比提升度本部117人122人4%本部38人54人42%南丰28人49人75%合计117人122人4%合计66人103人56人吉安机构7月实动8月实动环比提升度九江机构7月实动8月实动环比提升度本部32人12人-63%本部44人34人-23%泰和42人39人-7%瑞昌16人18人13%吉安县15人4人-73%合计60人52人-13%合计89人55人-38%2、 关于各机构及服务部的实动人力环比评估及检讨A、 上饶机构各服务部在8月份实动人数全部上扬，体现管理团队扎实的营销操盘能力，回顾八月，上饶机构把握月初的停售及机构对抗赛的机会，并将经营胜果保持和贯彻到全月，实现了实动环比提升68%B、 南昌本部除一处环比实动有提升外，全部下降，跟同业筹备和负责人的管理重点有一定关系，但下半月经营有明显改善，下降幅度不是很明显C、 赣州机构8月经营面临很大挑战，7个服务部实动人力均有不同程度的下降，同时新增人力出现下滑，说明营销整体的执行力和战斗力在打折，建议充实营销管理层队伍（中支），形成统一的节奏和声音D、 宜春机构除本部外，其余4个机构均在环比下降，特别是高安服务部，宜春要重在精神层面的统一，要用本部的强势的文化建设复制到县级机构。E、 新余机构在月初达成全年计划的利好消息带动下，实动环比有小幅上扬，但还是要加强新增，如何突破，希望9月份123试点能带来焕然一新的增员“破茧”！F、 抚州机构是8月仅次于上饶的实动环比增加的单位，应该说抚州8月营销思想很明确，营销节奏很合理，如坚持8月份的优势做法，抚州将在未来的经营中稳步提升G、 吉安机构8月实动下降幅度最大，但泰和服务部稳定了其第二个月的经营，忧中有喜，如加强本部的二次引进动作，吉安亦会有较大改善。H、 九江机构8月环比实动下降8人，但瑞昌环比实动增加，9月都昌的开业将为九江增添活力。三、分公司营销执行力的评估与检讨1、 实动人力负增长，体现了营销的基础建设工程任重道远，我们的训练体系，我们的增员体系，我们的督导体系，我们的营销管理体系都需要在不断的沉淀中夯实和成长。2、 人均产能能小幅的上扬，产品的主导作用在营销基础不牢靠的背景下彰显其功能，再者明星高峰会议的方案作用拉升了一定的人均产能3、 营销督导及营销节奏的把握应该在加强，但还是收效甚微，我们要反思为什么会出现这种差异性，为什么会事倍功半？4、 新增人力在8月有下降，我们不能放弃在相对原始的市场，增员对生产力的直接推动作用5、 中支月平台经营还是不稳定，50万以上中支仅两家，这就意味着我们的生存性危机并未解除6、 服务部平台建设稳中有升，这是营销下半年所要重点关注的指标，未来将要的服务部为支撑，通过弱体改造，有薪聘才和重点服务部的帮扶，实现服务部结构上的改善，并以此来突破实动人力的提升。四、关于机构9月份实动人力目标值的确定（重庆会议拟定）机构阶段赣州新余宜春上饶抚州南昌吉安九江合计9月10日前157人87人75人7971人75人57人28人628人9月全月份393人217人198人197人178人186人143人69人1570人五、关于九月份提升实动人力的举措和建议1、9月考核月的因素提升实动： A、AS、SS考核：直辖组达标带来新增人力56人， B、三季度观察期考核432人，其中417人，7-8月累计FYC300C,占比96.5%. 保号行动:1000P保住续佣;2、利用福卡做敲门砖，提升活动率，积累准主顾；3、利用万能险上市的契机炒作销售入围资格，提升实动人数。（概念）；4、利用分公司方案的资格入围限制，大力拉升九月首旬的实动人力；5、利用分公司增员上号的政策开放区间，把握新增实动人力平台；6、充分用足有薪聘才，弱体整改的政策，以点带面来盘活实动人力；7、运用组训、专讲的加薪考核，将绩效运用于营销管理中，提高新增变有效的效率；8、反复营造渲染九十连动职场氛围，用“道”来引导营销员拜访激情；9、创造营销兴奋点，变要求为需求，如9.10教师节，9.25中秋节，红色星期一的概念经营以及国庆黄金周的假日经营；10、充分利用秋高气爽的气候，开展户外主题拓展活动，以期提升团队凝聚力和拜访量。 六、参考资料：提高实动率在国内大多数寿险公司里，业务人员的实动率都只能达到60%水平。出不了业绩就代表收入，由于有为数不少的业务人员收入有问题，所以营业单位的工作气氛便大受影响。试想想，当一位新进同仁加入你的营业小组时，发现有部分伙伴根本赚不到钱，他会有什么感觉呢？他的信心会否动摇呢？当我们在增员过程里，向增员对象介绍寿险业务工作是专业的，具发展性及高回报的工作的同时，你的营业小组却有不少伙伴业绩低迷，我们又如何自圆其说？作为营业组的主管，如果你能忍受40%的伙伴业绩挂零，那你在向大家传达什么讯息呢？是否说明了你没有办法帮助你的伙伴掌握工作的方法？你无法给予他们信心提高他们的工作意愿？你只是一个普通的业务经理！你随时会向低表现，低成就妥协。最重要的你没能力带领大家在事业上取得成功！你可能会想，如果我们尽快把低产能的业务人员清退，这样实动率便能马上提高了。不错，从计算公式来说，这是可行的方法。但当我们再想到遇去用在增员工作的时间及精力时，我们会否觉得很不值呢？每位新进同仁在加入我们的小组时，他们都期望自己能取得成功的。哪会有人一开始时便相信自己注定会在这行业失败呢？他们可能是你的朋友，或是他们转介绍你的人选。不管怎样，他们都投了你信任的一票，才会毅然决定加入你的营业组的。我们当然对他们有不可推卸的责任。究竟在不随意清退低产能的业务同仁的前提下，我们有没有办法提高单位的实动率呢？要回答以上这问题，我们可以看看高产能，高实动率的营业单位主管，他们是怎样经营他们的单位的。向新人清楚说明工作期望在新人还未决定加入时，优秀的业务主管都会向新人详细说明他们对新人的工作期望。这些期望包括每天的工作时数及具体工作内容，他们也会提及每周、每月的工作表现标准，务使新人在开始时便清楚知道自己要做什么。定时检查工作日志优秀的主管都会在每周固定的时间检查他组内每一位业务人员的工作日志，并给予适当的回馈。当发现业务人员销售活动不足时，马上作出处理，明确地要求该员作出改善，在有需要时更会督促或陪同其执行销售活动。若业务人员有相当的销售活动，但仍然出不了业绩。从业务人员的工作日程里，我们也能很容易的找出问题的所在，从而作出改善方法。记住，要作日志是很好的管理工具。业务人员不填写工作日志的原因，极可能是因为我们没有清楚地向他们 出要求。同时我们也没有用心查看。有针对性的培训业务人员出不了业绩，极可能是销售技巧出了了问题，而掌握技巧直接的方法，便是通过练习了。优秀的主管会为业务同仁安排足够的演练，通过反复的练习帮助他们掌握销售过程每个关键的步骤的技巧。他们明白虽然演练活动家比较枯燥，但他们也会坚持完成。成功的主管更会为绩效较差的员安排特别的训练，为了争取时效，很多时这些活动在早上8时不到便已开始了。从根源着手业务人员出不了业绩，他们往往在销售流程的第一步保户开拓，便出了问题了。可以说大部分业绩低迷的业务人员，他们的销售活动都很不足够，而根本的原因就是没有准客户可以接触。优秀的业务主管都知道，协助业务人员有效的开拓准客户，是保持他们维持高销售活动，高产能的最佳方法。曾经有不少的业务主管，通过带领组员进行户外咨询，帮助他们取得大量有价值的准2准名单。另有，此主管干脆带领同仁作直冲式拜访，直接与准客户接触。你甘心做一个普通的业务经理吗？还是想作一位卓越的寿险专业经理人呢？若然，以上的方法很值得我们再深入研究，掌握其操作的窍门。提高保单件均保费每位业务同仁都想卖大一点的保单，业务主管也都很想所辖的人员卖大一点的保单，因为同样工作时间、同样的付出，可得到更高的报酬。作为业务主管，究竟该如何做才能提高单位的保单件均保费呢？纠正业务人员对产品的偏见客户都在实业务员所推荐的保单。 在这同时，业务员都在卖他们自己喜欢的保单。所以，业务员喜欢的保单都比较畅销。儿童教育基金类别的保单是典型的例子，医疗险也是近年的热闹产品。反之，他们不喜欢的产品的销售状况就较差了。可以这样说，业务员对产品的看法早已决定一切了。优秀的业务主管，应该常常关心业务人员的销售状况。特别要注意他们所成交的保户的背景，从投保书里多了解保户的状况及购买动机，并作一些统计分析，将保户的基本状况、购买动机与所销售的产品的分布作比较，看看是否合理。了解及确认业务主管也需定期等一些保户联系，从其选择一此投保案例子供讨论研究，带领业务人员从多角度认识公司产品的特色，纠正任何可能对产品的偏见。保险需求分析国内的保单平均保额偏低，早已让很多人为之反感了。随着近年经济飞跃发展，一般普通大众对前景都充满信心，其实大家对风险规划的负担能力都大大提高。专业的业务人员应充分了解客户的保险需求，从而提出最适当的建议，绝不应贪图方便，一味强调产品的条款，而忽略了真正保障意义。其实以目前的经济状况，三十出头的年轻人购买年收入10倍的保额绝不为过。所以，主管应帮助其业务人员充分掌握保险需求。这样，以后销售的保单保额便会增高不小了。目标市场开拓如果我们希望经营收入较高的市场，那每当我们向客户要求推荐名单时，就应该引导客户多想一些这类型的人。所谓物以类聚，我们的客户层的平均收入也会增加，这样我们的件均保费也随之提高。若要更有效，更有系统的开发一特定市场，那我们就必须掌握这市场的客户的共同需求，而且更要明白这些需求的独特性，从而设计产品组合。为了快速有效的开发市场，我们也要制作特别的宣传推广单张，以接触客户及建立沟通台阶。同一市场内客户因为同质高，所以相互之间都有一定互动及影响。作为专业的寿险从业人员，我们当然要提供专业的服务，通过高品质的服务以赢得客户的信任，从而帮助我们推荐客户。有很多优秀的业务人员都会请客户拟定推荐函，留待与新客房接触时展示，以加强新客户的信任度。这方法在开发目标市场特别有效。敢于开口在促成的过程里，在我们找到客户购买讯号后，都会引导客户填写投保书作促成。这时，我们不妨向客户建议购买高一点的保额。根据资深的业务人员的经验，有一半的客户都会采纳人匀的建议呢！绩效5大要素1、 你的营业组在今年打算做多少保费？2、 你的营业组在年初的时候有多少人员？3、 现在有多少人员？4、 你预计年底会有多少人员？5、 你认为你小组的实动率会是多少呢？6、 平均每个实动的人员，他产的生产力（每月多少件）如何？7、 你的小组保单件均保费是多少呢？ 广州市总业务人员人数为3，2000人。2001年全年新契约件数31.2万件。 每人每月平均只有0.8件。业绩的分布 业绩人数 少部分优秀的业务人员承受了大部分的业务。 请分组讨论，在增员过程里向新人说明工作期望的内容。应如何进行才更有效呢？说明步骤：表现指标：5 一天20分检查表 日期： 2002-3-112002-3-17 业务员/处经理/业务主任： 王龙飞 业务经理： 孙鹏飞 营管处： 10171 业务副总： 张东发 活动项目星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期天次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数要求推介名单每人1分33221122110011约访每次1分1188222210100055接触每次2分5105101236240012促成面谈每次4分14281428140014每促成一件保单每次5分00000015000015每周合计合计分数182892319017114促成保单数112年度保费/FYPRMBRMBRMBRMB 2170.00RMBRMBRMB 4300.0026470.00记住，一天20分是最低要求永无休止地每天重复做这个工作! 处经理或业务副总审核: 签名一天20分检查表 日期： 2002-3-4-2002-3-10 业务员/处经理/业务主任： 王龙飞 业务经理： 孙鹏飞 营管处： 10171 业务副总： 张东发 活动项目星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期天次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数要求推介名单每人1分11001133440000约访每次1分1155223312120000接触每次2分24124836121212促成面谈每次4分141431214140014每促成一件保单每次5分00001500000000每周合计合计分数10112816222695促成保单数11年度保费/FYPRMBRMBRMB 3780.00RMBRMBRMBRMB13780.00记住，一天20分是最低要求永无休止地每天重复做这个工作! 处经理或业务副总审核： 一天20分检查表 日期： 2001年1月15日 业务员/处经理/业务主任： 李宏远 业务经理： 孙鹏飞 营管处： 12487 业务副总： 张东发 活动项目星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期天次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数要求推介名单每人1分33002200550022约访