示范区包装 -之如何打动客户

示范区包装 如何打动客户 陈志凯 Question 什么是包装 仅是把示范区做的漂亮还是 目录 包装六大严则 第1原则 昭示性 售楼部包装的主要目的是吸引客户到访基本手法 标志性建筑 精神堡垒 别致造景 楼体广告 发光字 围挡 包装六大严则 第2原则 围蔽性 售楼部包装需对 丑 进行遮蔽基本手法 围挡 彩绘 展架 仿真花 灯箱 包装六大严则 第3原则 主题性 售楼部包装需具有主题或 说故事 基本手法 围绕某一主题进行延展 如 欧式 英伦风 中国风 再如 胡桃夹子 哆啦A梦 俄罗斯方块 包装六大严则 第4原则 项目信息植入 售楼部包装不仅是单纯的包装 而是在看的时候了解项目基本手法 道旗 围挡 落地字 立牌 情景牌及其它手法植入 包装六大严则 第5原则 质感 售楼部包装需体现或让客户以后生活细节基本手法 物料 园林 物业 包装物料 包装六大严则 第6原则 香味及听觉体验 售楼部包装不仅仅是视觉上的 还有嗅觉及听觉基本手法 香薰 音乐 视频 客户一次完整看房过程必经的5大接触点 二 如何打动客户 第1接触点 进入项目领地 第1接触点进入项目领地 如何打动客户 第1接触点 进入项目领地 地标 亮点捕捉 在未接近项目时就能看到项目的地标 要点 根据项目条件为自身做出明显的标识性营销设计 圣莫丽斯手法 在山上建造一座圣塔 即作为项目的精神堡垒 又作为项目的地标 客户看到圣塔就有进入圣莫丽斯领域的感觉 如何打动客户 第1接触点 进入项目领地 私家 路 亮点捕捉 通过硬铺装制造明显的区隔感 要点 如何在地面上制造完全区别于周边区域的项目区隔 华侨城手法 华侨城在波托菲诺门口采用从德国进口REMO200红色路标漆 制作成其独有的红色自行车道 以区隔开其他区域 龙湖手法 在小区门前的路中间摆放移动花箱 人为的形成龙湖 私家 路的印象 如何打动客户 第1接触点 进入项目领地 树阵 亮点捕捉 通过绿化制造明显的区隔感 要点 如何在绿化上制造完全区别于周边区域的项目区隔 左图为波托菲诺门口绿化 两排整齐笔直的棕榈树右图为与其一街之隔的首地容御门口绿化 树木东倒西歪 如何打动客户 第2接触点 到达入口 第2接触点到达入口 如何打动客户 第2接触点 到达入口 围板 亮点捕捉 跳出常规宣传模式 要点 如何通过围板传达项目卖点并且展示未来生活场景 清林径围墙手法 围墙与周边环境融为一体体现项目与自然和谐统一的概念 如何打动客户 第2接触点 到达入口 导视牌 要点 如何通过导视牌的材质和形式形成客户对项目形象风格的感性认知 亮点捕捉 材质和形式的大胆使用 CLASS导视手法 钢铁雕塑导视营造一种仪式感 清林径导视手法 用手工木制的导视牌呼应项目主题 如何打动客户 道旗 亮点捕捉 仪式感 装饰的配合 悦城 左图 手法 几十面超高道旗一字排开 上写 一种标准一种趋势 大气磅礴 龙湖 右图 手法 在采用4米高阵式道旗并且配合灯笼同时悬挂 充满仪式感并呼应其中式风格 使得道旗不单调 要点 如何通过道旗传达卖点的同时形成仪式感和领地感 第2接触点 到达入口 如何打动客户 第2接触点 到达入口 入口方式 亮点捕捉 曲折式入口 创造距离感 要点 如何通过入口方式的设计体现项目的档次 翡翠城手法 车辆和行人欲进入售楼处必须在门口花坛前绕半圈 而不像一般楼盘那样开口大门敞开 在曲折中体现了与大众一定的距离感 华侨城手法 绿树掩映 奢华 欧式岗亭 安全 但是大门敞开 尊贵感和私密感稍欠 如何打动客户 门岗 亮点捕捉 礼宾区 卫兵级换岗仪式 要点 如何通过门岗场景的设置和保安人员体现项目的品质 第2接触点 到达入口 规定动作 关键岗位设置移动岗哨区 底座 遮阳伞 旁边配合项目背景牌由形象气质佳的安保人员站岗 站姿一丝不苟定时进行换岗仪式 动作标准 过程专业漂亮 如何打动客户 第3接触点 进入售楼处 第3接触点进入售楼处 如何打动客户 第3接触点 进入售楼处 接待人员组成与服装 亮点捕捉 功能实现 记忆度 主题性 要点 如何通过现场人员的搭配以及服装体现项目品质和主题 提升项目记忆度 红郡手法 传统方法 不同岗位不同的职业服装 专业整洁 体现项目品质 半岛城邦手法 业务员穿水手服装体现项目滨海特色 如何打动客户 模型 亮点捕捉 细节 品质 创新 龙湖模型手法 突出项目特点 放大绿化面积 细节精工雕琢 要点 如何通过模型充分展示项目卖点 并且学习新技术和新材料的运用 深圳天利中央广场手法 采用电子触摸模型为项目带来极强的科技感和现代感 第3接触点 进入售楼处 如何打动客户 第3接触点 进入售楼处 物料 棠樾会馆手册和名信片 物料配合现场的销售工具 会馆 同时使用 在客户亲临感受的之后还能带走纪念品 持续的加深项目所要传达的东方美学概念 亮点捕捉 调性 功能 要点 物料在满足基本和升级营销要求外 还能否在超越项目的营销视野 如何打动客户 第3接触点 进入售楼处 展板 亮点捕捉 直接准确的设问直击客户内心 学习要点 在售楼处内如何关注客户最关注的问题并公开解答 中海手法 搜集客户对本项目最关心的核心问题 公开解答 解决客户心中疑惑 这种方法比业务员的传达更具可信力 如何打动客户 第4接触点 经过通道 第4接触点经过通道 如何打动客户 通道包装 亮点捕捉 情景感 品质感 成本 龙湖手法 在无施工状态下绿地 舞台式布景 花小钱 体现情境感 学习要点 如何营造满足客户心理的动线 紫台手法 使用中式风格的装饰及造型传递项目卖点及品质感 第4接触点 经过通道 如何打动客户 沿途场景 要点 如何通过沿途场景使客户在行动中潜移默化的加深项目形象的概念 亮点捕捉 细节 关键位置 统一主题 第4接触点 经过通道 如何打动客户 第5接触点 参观展示区 第5接触点参观展示区 如何打动客户 销售道具 传统整合式 亮点捕捉 整合 概念化 长沙金域蓝湾住宅公园手法 把园林 样板房等展示内容统一同时打包开放 并且冠以住宅公园的概念吸引客户 要点 如何通过现有资源的整合使销售道具对客户进行集中轰炸 第5接触点 参观展示区 如何打动客户 销售道具 跨界嫁接式 关键词 跨界 嫁接 第五园手法 把徽州民居移植到第五园 使其成为 第五园建筑文化精神的代言 要点 如何通过跨界的嫁接赋予或提升项目主题和价值 第5接触点 参观展示区 如何打动客户 样板房 亮点捕捉 主题化 真实感 概念化 要点 如何通过角色设定给出样板房故事的话题 中信红树湾手法 样板房表现的是一个女设计师的工作及生活场景 将她的生活方式通过样板房展现出来 具备一种虚拟的真实 第5接触点 参观展示区 如何打动客户 常规要素的创新 亮点捕捉 化常规为神奇 要点 如何将常规元素进行大胆创新给客户带来震撼和全新的感受 第5接触点 参观展示区 凯德雅诗阁飘浮游泳池 将泳池的水平面设计在地平面之上 视觉震撼十分强烈 如何打动客户 提示牌 要点 如何通过提示牌的语气和内容在传达硬诉求的同时向客户表明项目的主题 亮点捕捉 传达信息的方式 内容 以反问的语气告知客户其景观优势 以设问的语气更好的引导客户观察并向客户表明项目的高品质 第5接触点 参观展示区 如何打动客户 几种基本包装物料运用 第1种 亚克力 规格 1 22 2 44m 1 22 1 83m 1 25 2 5m 2 3m厚度 1mm 50mm基本运用 亚克力字 雕刻图案 立牌 桌牌 造型等 注意事项1 亚克力板不可与其他有机溶剂同存一处 更不能接触有机溶剂2 运输过程中 不能将表面保护膜或保护纸擦破3 不能使用在温度超过85 的环境4 清洁亚克力板材时只须用1 的肥皂水 用软棉布沾肥皂水 不可用硬物或干擦 否则表面很容易被擦伤5 亚克力板冷热膨胀系数很大 因温度变化应考虑预留伸缩间隙6 接缝处理 几种基本包装物料运用 第2种 雪弗板 PVC 规格 1 22 2 44m 1 22 1 83m 1 25 2 5m 2 3m厚度 3mm 20mm基本运用 雕刻图案 立牌 造型等 通常配合写真或喷漆使用 注意事项1 运输过程中 不能将表面保护膜或保护纸擦破2不能使用在温度超过85 的环境3 接缝处理4 表面软 容易出现刻痕 1 2 石膏板 密度板 石膏板 种重量轻 强度较高 厚度较薄 加工方便以及隔音绝热和防火等性能较好的建筑材料 是当前着重发展的新型轻质板材之一 规格 9 5121518212512 715 9 mm 一般配合轻钢龙骨使用 效果评估 1 轻便易安装 易造型切割 不能折弯 价格低 2 面只能覆乳胶漆 油漆 不易进行整体效果把控 3 安装重物时强度不够 易掉落 使用建议 由于只能挂乳胶漆 建议使用在墙面底部及顶部统一使用及上漆 项目基础工程 墙面结构 密度板 也称纤维板 是以木质纤维或其他植物纤维为原料 施加脲醛树脂或胶粘剂制成的人造板材 按其密度的不同 分为高密度板 中密度板 低密度板 规格 35912151618202530 mm 一般配合轻钢龙骨使用 效果评估 1 密度板很容易进行涂饰加工 各种涂料 油漆类均可均匀的涂在密度板上 2 轻便 易造型 折弯 切割 3 不防潮 见水就发胀 膨胀率大 变形大 易开裂 4 握钉力较差 螺钉旋紧后如果发生松动 很难再固定 使用建议 由于易造型及上漆可为主要墙面材料 但上漆时需注意打磨 若喷金属漆等 一定先用油性腻子处理 否则光泽度 光滑度会较差 最好使用30mm厚度板材 或双层处理 防止变形开裂等现象 3 4 铝塑板 木塑板 铝塑板 铝塑复合板是由多层材料复合而成 上下层为高纯度铝合金板 中间为无毒低密度聚乙烯 PE 芯板 其正面还粘贴一层保护膜 规格 尺寸1220 2440mm的 标准板 厚度3 6mm 一般为面层使用 效果评估 1 成品无需做漆 多种颜色可选 光滑平整 不易变色 2 耐冲击性强 韧性高 弯曲不损面漆 抗冲击力强 3 易加工 可以切割 裁切 开槽 带锯 钻孔 体验馆使用建议 由于板材尺寸固定 接缝问题较难处理 若布局合理可进行整体运用 项目基础工程 墙面结构 木塑板 也称指利用聚乙烯 聚丙烯和聚氯乙烯等 与超过35 70 以上的木粉 稻壳 秸秆等废植物纤维混合成新的木质材料 规格 尺寸1220 2440mm的 标准板 可定制规格 效果评估 1 产品具有与原木相同的加工性能 可钉 可钻 可切割 粘接 2 可塑性强 能非常简单的实现个性化造型 充分体现个性风格 3 安装简单 施工便捷 不需要繁杂的施工工艺 4 部分有成品 可直接使用 使用建议 由于易造型及上漆可为主要墙面材料 若喷金属漆等 一定先用油性腻子处理 否则光泽度 光滑度会较差 1 2 乳胶漆 金属漆 乳胶漆 水分散性涂料 它是以合成树脂乳液为基料 填料经过研磨分散后加入各种助剂精制而成的涂料 效果评估 水溶性涂料价格低廉 具有一定的装饰性和保护性 生产工艺简单 所用的资源丰富 原材料易得 易起皮 脱落 开裂 起泡 耐候性差 使用建议 由于表面不平整 易起皮 脱落 开裂 起泡 耐候性差 安装字体及造型容易脱落 项目基础工程 漆及饰面 金属漆 又叫金属闪光漆 在它的漆基中加有微细的金属粉末 如铝粉 铜粉等 光线射到金属粉末上后 又透过气膜被反射出来 效果评估 1 漆膜坚韧 附着力强 具有极强的抗紫外线 耐腐蚀性和高丰满度 2 光泽度较好 运用在体验馆能较好的体现科技感 3 喷漆工艺较难把握 容易出现色差 条纹 4 若基础面材料不一 吸水性不同 颜色及光泽度会相应变化 使用建议 1 上漆时需注意打磨 一定先用油性腻子处理 否则光泽度 光滑度会根据基础材料变化 效果体现不一致 2 调色 选好色卡后需专业供应商调色 确认后在施工 避免返工 3 4 饰面板 钢化玻璃饰面 饰面板 全称装饰单板贴面胶合板 它是将天然木材或科技木刨切成一定厚度的薄片 粘附于胶合板表面 然后热压而成的一种用于室内装修或家具制造的表面材料 规格 尺寸1220 2440mm的 标准板 厚度3 6mm 一般为面层使用 效果评估 1 易加工 可以切割 裁切 开槽 带锯 钻孔 2 由于规格统一 一般会出现接缝等现象 若处理不好 会严重影响效果 使用建议 由于板材尺寸固定 接缝问题较难处理 若布局合理可进行整体运用 项目基础工程 漆及饰面 钢化玻璃 其实是一种预应力玻璃 为提高玻璃的强度 通常使用化学或物理的方法 在玻璃表面形成压应力 提高承载能力 增强自身抗风压性 寒暑性 冲击性等 规格 加工厚度 4 19mm 最大尺寸 2440mm 5480mm最小尺寸 250mm 100mm 效果评估 1 工厂加工 平整度 色彩等统一度较高 2 钢化后的玻璃不能再进行切割 和加工 只能在钢化前就对玻璃进行加工至需要的形状 再进行钢化处理 需对要放置位置 线控等不能出现较大误差 3 重 对墙面要求较高 使用建议 1 由于成型后不可2次加工 需对自己所需尺寸明确 2 较重 墙面结构要求沉重较高 1 2 软膜灯箱 亚克力灯箱 软膜灯箱 基础造型 内置灯带 软膜布UV打印 不锈钢或其它材料进行包边 效果评估 1 易加工 可根据墙面尺寸进行造型及安装 能于不同形状呈现 2 亮度高 画面清晰 3 易拆卸及画面更换 可根据销售节点换不同的展示画面 4 软膜灯箱运用时最好能对底层开槽处理 便于安装 厚度不小于50mm 使用建议 软膜灯箱效果优良 按体验馆实际需求安装 如需增加科技元素也可用软膜灯箱进行造型 目前体验馆运用最多为物业展示 飘窗展示及阳台展示 亚克力灯箱 一般安装突于墙面 按实际需求大小进行制作 面板亚克力UV印 四周金属包边 规格 一般厚度不小于50mm 防止灯珠透光现象 效果评估 1 造型确定 若更换则需重新制作 更换复杂 2 包边金属宽度较大 影响整体展示效果 3 亚克力平板UV印画面精度一般较低 使用建议 1 由于成型后不可2次加工 需对自己所需尺寸明确 2 对造型先进行预留电 一般使用为12V电压 需安装变压器 3 不建议做较大灯箱 亚克力尺寸固定 一般不能做大于亚克力最大尺寸灯箱 包装物料