教材发行工作总结.doc

教材发行工作总结 xx年半年工作总结 xx年，崭新的一年，对我来说是机遇与挑战并存的一年。从今年的2月22日我来到出版社报到，至今已经4个多月的时间，在这期间有过困惑更多的是收获，以下就对这半年来的工作做个小结。 一、片区基本情况： 来到出版社后，我接手东北三省和内蒙古片区的工作。在主任及同事们的关心帮助下，迅速学会了“云因”发行系统的使用，掌握了中医药出版社的图书品种分类，以及片区主要客户的分布和基本情况，为日后的管理和掌控片区的工作打下基础。 东三省和内蒙古东北部从区域分都属于中国的东北部，是我国主要的重工业及农业大区，传统的贡献型城市较多，大部分城市经济发展起步较晚，居民消费水平相对较低，用于文化的消费就更少了。即使是这样，在中医药以前的业务的努力下，业务范围依然覆盖了片区内的绝大部分适合中医药图书销售的主、二道市场的经销商。片区内接手后正常合作的新华书店29家（包括两所大学客户），民营书店客户27家。其中我选择了主渠道重点客户9家，分别是.；二渠道重点客户11家，分别.。今后的工作重点将以这些客户为中心，在保障给这些客户服务的基础上，再发展其他一般客户和寻找新的客户渠道。 二、发货、退货、回款情况分析： 此表数据为xx年上半年和09年同期数据对比： 从此表可得出，10年上半年的发货比09年同期下滑了40%，退货增长了72%，回款基本持平。发货的较大差距与经销商秋季教材报定时间有一定关系，10年.图书的订单也较少，一般图书的可销售品种也比09年同期比有所减少，主发图书的复本量客户要求的也比较严格；主观原因也和我新接手业务，对本版教材的推广不力，致使学校教材的选用品种有不少流失；还有对客户适销图书品种的把握以及本版图书的了解不精有直接关系。退货较大的原因主要是药师图书在09年下半年开始大范围的退货，还有主发的图书个别品种复本量较大销售不理想，客户对不合理库存的清理，以及09年退货库房拆退不及时等原因造成的。退货并不是客户的单方行为，这与平时的发货合不合理有很大关系，做到不能盲目发货，要根据不同客户的特点有针对性的发货，严格控制主发图书的品种和复本量，密切关注图书的上架情况等。发货少，退货大，回款还能与09年基本持平，在此要感谢J主任、Z老师和F老师，朱老师还在百忙之中抽空和我去了一趟东北，给予我非常大的帮助，我才能完成上半年任务。 三、渠道、营销管理工作情况： 1、新开发客户，到目前为止有几家客户想与社里做长期客户，由于时间较短还未谈妥。（社里对新开客户都有哪些要求） 2、合同的签订，到目前为止合同还都未签，客户对补充协议还有不 同意见，在下半年出差中解决合同问题。 3、为保证地区的销售增长，针对不同客户的销售及经营情况，适当调整客户的欠款额度，并针对重点客户具体销售情况进行库存的合理调整。 4、积极主动地与各综合书城合作，新书及畅销书的宣传，抢占平台，不放掉任何可利用空间，打压竞争对手，努力提升销售。 5、统计春季和秋季教材的流向，及时将信息提供给市场部，为开展教材换版及售后服务提供有力的帮助。 四、存在的问题及改进方向： 1、现在各省店市店在一般图书供货折扣方面都存在不同问题，轻的控制进货量，严重的干脆不进货，严重影响整体销售，一定要做好片区客户整体折扣的调控。 2、加强对教材推广，积极与片区内有需求的院校取得联系，保持与学校之间的信息沟通。 3、希望社里能制订出符合地区特点的销售政策，成为激励客户的有效措施，例如黑龙江省和吉林省的代理商的任务，因为.的.大学的教材都是由社里直接供货。 4、努力提升自身全面工作能力及素养，提高市场敏锐度，加强工作中的协调能力和执行力。 5、做好各项基础性工作，在关注变化的同时要注重持续累积，把握客户特点。 6、加强自身市场开拓能力，积极开发新渠道。 xx年的上半年已经过去，在此再次感谢领导和同事们对我的关心与帮助。在下半年我一定会戒骄戒躁，脚踏实地，努力进取，多向同事们学习，积极调整经营策略，努力完成今年社里的各项指标任务。 xx/7/18 xx年大中专教材中心工作总结 时光流逝，转眼xx年即将过去。回顾与总结一年来的工作，我们认真贯彻集团的文件精神、遵照集团的经营思路，全面落实与执行公司的规章制度，结合实际工作，逐步完善工作程序、通过绩效考核、建章立制，并加强学习，以此提高员工素质，营销能力，及适应新的市场要求和服务意识，转变思想，向市场要效益，向服务要效益，向管理要效益，使各项工作稳中有序地开展。 一、主要经营情况： 全年收货：码洋14940692.80元，4325798册，品种3887种。退货：码洋796337.90元，26500册，品种916种。全年实现销售：码洋14144354.90元，4299298册。 二、费用支出情况： 电话费：2930元、运杂费：12160元、差旅费：5046元、招待费8723元、装卸费：2886元、其它办公费：2318元等，严格控制与节约各项费用开支。 三、主要工作 1、全面贯彻，认真落实： 认真贯彻与落实党的十八大精神，结合实际工作，总结工作中存在的问题和不足，深入剖析，调整经营思路，并对照目标任务，努力拼搏，寻找差距，积极努力的带领全体员工紧紧围绕“抓住重点、奋力冲刺、重在状态、务实高效、调整结构、赢在智慧”的工作要求，全面做好大中专教材的发行与征订工作，大力开展形式丰富多样的营 销宣传活动，以此继续扩大大中专教材的发行和延伸幼教的发行量。 2、细致服务，赢得市场 在大中专教材发行市场中，民营经销商占据了市场的大半江山，同时由于市场的不规范也导致大中专教材市场出现了压低折扣（大打折扣战）等不良的环境因素，虽然校方长期以来与我店有着密切的合作关系，深知我们的工作较为完善，但鉴于民营经销商拥有灵活的经营体制，导致我店在竞争环境中处于劣势条件，我中心全体人员为此深刻总结、吸取经验教训、不断完善服务功能、确保课前到书、继续提升业务技能，为我中心成为一支业务过硬、服务到位、具有特色的大中专教材经营队伍而不懈努力；通过我们的行动，更好的建立了完善的服务理念，不断地规范了售前、售中、售后的流通体系，我们有责任、有能力、有信心维护好大中专教材的发行环境。 3、强化业务，提升服务。 接到报订单后，我中心全体员工高度重视、全面细致地分析与探讨，合理分工，从报订、到货、销售、退货等流程、都有专人全程跟踪，确保发行流畅快捷，真正做到课前到书，认真分析以往的发行经验，对集中报订的大宗订单一周之内反馈采购信息，开学期间临时补订和追加的教材，24小时内及时反馈。而且教材配送按校方的要求，不仅仅是到校，而是到系、到班、到每个学生的手中，真正实现了课前到书的所有服务承诺。 4、跨越转型、做深做透 近年来，除一般图书和教材发行以外，加大了向市场转型的步伐， 做深做透与业态相关联系紧密的市场产品，大中专教材、图书馆馆配、传媒、文化产品、幼儿教材等，都在延续或尝试介入，但在市场经济条件下，以上产品早已不是独家经营，在严酷的市场竞争中，我们只有把握自身的优势，明确市场的发展目标，用我们新华书店的金字招牌，地域优势，去赢得信誉，用畅通便捷网络渠道，庞大的人力资源，充分的资金运转和坚强的出版社为后动，并充分用运我们的行业优势，把握机遇，全面出击，抢占市场，占领市场，只有这样做深做透市场，才有可能赢得更多的市场和控制能力。 （1）、大中专教材目前已走向市场，新华书店在放弃多年又重新找回大中专教材市场，却发现市场格局和市场规则早已是面目全非，民营渠道的全方位介入，让市场格局异常混乱，高折扣的市场招标，民营操作的自编教材泛滥，市场竞争中形成的种种新的潜规则，都让新华系统难以适应，在此情形下，只能顺势而为，奋力拼搏，拼折扣、拼服务、赢信誉，赢市场，通过几年的努力，艰辛的一步步从500万，发展到现在1400万。即使在此情形都难以掌控和把握市场，民营渠道依然不遗余力的发起各种挑战（蓝畅、高教社代理），残酷的竞争也暴露出新华系统市场手段不足，服务意识缺乏，因此我们要不断地总结工作现状中存在的问题节点，加强学习，统一思想，强化服务理念，增强对业务、营销、人员素质的培养，将我们的发行队伍培养成为一支训练有素，业务过硬，敢拼敢博的优秀的发行队伍，只有这样才能真正把握市场。 （2）把握市场、守住阵地，便是我想和大家探讨和分享的话题， 新华书店“校园书店”的建设，延伸服务于高校文化校园建设的主题，回顾xx年，在和蓝畅（高教社代理）投标竞争过程中，对学校体现的突出竞争意题，服务承诺的分书到班。我们的同志卑微地站在院校管理人员面前，一次次承诺和阐示我们的服务时-内心深处都会产生莫名的桲动，可以说大中专教材发行工作的业绩是源于一次次卑微的积累，在为对现承诺，分书到班的过程中，一次次拨打的电话，一次次强苦力的搬运，付出我们多少艰辛，将一册册教材发到学生手中，我们的发行人员认真建立了全校各学院的班级信息资料库。然而值得我们骄傲和欣慰的是，我们的真诚服务，我们的付出，赢的了大同大学的广大师生的认可，经过两年来与学生和各院系的分管教材征订的教师零距离的沟通，在他们的心目中，我们已经取缔了大学本部教材科的地位，我们被广大师生，尊敬地称之为老师，而且经常不断的满足除教材之外的需求，并与其经常商讨和推荐教材版本，所以我认为条件成熟的话，有必要在大中专院校开设校园书店，在大中专院校长期站领一席之地，才能赢得更多的话语权，营造书与咖啡的浓香，茶文化，以校园书店为契机，可以随时举报读书沙龙，开展书法比赛，有奖征文比赛，为出版社和学校教授答建学术论坛及教材参编研讨会，并可以征订全国各类统考用书等，以此多元服务，挖掘市场，扩大销售，真正培育和占领市场。 （3）做为教材供应商，我们要应充分利用新华书店这一品牌优势，在占领市场的同时，积极推广优秀的大中专教材，真正成为大中专院校信赖的合作伙伴，并认真研究校方选用教材的方向，积极与校方各 系主任直接联系，为他们推荐全优的教材及辅助教材，并与4月25日和省店大中专教材中心联合举办了“山西新华书店集团，大同市新华书店大中专教材巡展”，参展的名优出版社18家，品种近1000种，并得以出版社的大力支持，展会结束后，举行了为校方捐赠教材仪式。使其便于选择我们中标的出版社的教材，以此扩大我们的发行量，通过这样的深入发行模式，作为教材供应商的我们，应充分利用新华书店这一品牌优势，在占领市场的同时，积极推广优秀的大中专教材，真正成为大中专院校信赖的合作伙伴，在今后的教材发行中应采更多的营销措施。真正实现销售最大化。 （4）全面贯彻与执行集团各项规章制度，加强学习、促进发展、创新经营、提升管理。落实“两个责任”，很抓党风廉政建设，深刻体会安全生产工作的重要性，全面落实、加强管理、查找隐患。生产安全：强化管理、责任明确。政治安全：连锁经营、建章立制。经营安全：落实政策、建章立制。民生安全：团结一心、共建和谐。 加强管理，提高业务管理水平，提高经营管理水平，严格规范经营行为，我中心全体人员按照业务流程，分工到人，责任明确，环环相扣，账账相符，分工合作有效地控制经营上的风险，使各项业务工作科学、高效、稳步、持续发展。货款清收稳中有序 （5）建立直接服务教师的渠道，要求我们的发行业务员角色变换，成为出版社的院校代表，走进校园、了解教师的需求，针对不同学院、不同专业的课程建设提供可行性建议，为教师参编与出版教材提供便利渠道，从而扩大教材征订范围。因此我们要不懈努力，渗透 xx年度教材办工作总结 学校教材征订和发放是一项组织要求严密、操作要求细心、任务比较繁重的工作。环节较多：系部教材请购报单教材订购数据教材发行商招标教材订购报单接收教材清点教材发放教材残缺教材更换教材库余盘底多余教材退货发行商教材款结算发行商教材款结账班级教材款结算等。现对本年度教材办工作进行总结。 1.根据教务处领导的意见和教材管理工作的特殊性，教材办重新进行了分工，明确了个人职责；并确定了各司其职，重在协作的工作方法。本人对教材办整体工作负责，主要具体工作有：教材办建设规划、教材信息管理、带头处理教材办日常工作、负责教材订购的报单、数据、订购、与教材发行商进行教材发行联系、学生作业本印刷、教材发行商和作业本印刷商货款结算和结账、学生教材款和作业本费用的结算等；一同志主要负责东校区教材和学生作业本的接收和发放，进行东校区教材和作业本发放登记，并进行东校区教材库房管理；一同志主要负责西校区教材和学生作业本的接收和发放，进行西校区教材和学生作业本发放登记，并进行西校区教材库房管理。 2.教材订购和发放是教材建设的主体（管理部分），是学校办学不可或缺的一个支点。教材订购和发放前后关联性强，并涉及到学生的切身利益，因此，要求教材管理严谨、科学和规范。为此，教材办根据学院教材建设和管理办法（怀院发xx7号）文件的精神下发了关于征订xxxx学年度教材的通知（教务xx25 号）文件，明确规定了xxxx学年度教材订购原则和操作办法。本年度，教材办着手进行教材管理数据库建设，对教材进行微机信息管理，并将学生教材款结算亦纳入微机管理中。 3.着手思考教材样本库建设。现各高校通行建设教材样本库。教育部办学水平评估可能也有教材样本库建设方面的要求。而我校教材样本库建设还不规范，是否要进行教材样本库建设还须领导决定。教材办就此问题向教务处领导作过汇报。现在最大的问题是没有专门的教材样本库房，教材样本与库存书混在一起。 4.xx-xx学年教材采购招标及作业本印刷招标于xx年5月22日在办公楼二楼会议室举行，共有10家单位参加了此次招标。本次教材订额是历年来最大的，共订购教材1045种，码洋近600万元。学生作业本印刷18.4万本，印费8.1万元。 5.接收和清点教材是教材管理最费时费力