快乐终端销售系统培训笔录.doc

快乐终端销售系统训练1. 未经专业,系统培训的导购员,是店铺成本的最大浪费2. 培训要理解,掌握其精髓之处3. 不仅要记录,更重要的是记住4. 没有价值的东西才叫做贵 如今的市场,任何商家的报价,对于消费者而言,都会觉得贵,对于产品价位,5. 对于自己的产品,要认准自己产品的价值一定远远大于产品的价格;案例:一个哑巴卖”百科全书”给一位心理学人员(细节:产品掉地上,自己双膝跪地将其捡起,并用自己的衣服擦拭,并持续推销;该表明其对于自己产品的热爱与信任,并相信自己的产品价值绝对大于价格)6. 销售就是信心的传递,就是情绪的转移(自己都不相信自己的产品,何尝谈及推荐给客户,如何让客户相信)7. 传统销售:把产品卖好,说服顾客买产品,一对一一次性的工作,用体力,住抓鱼快乐销售:让产品变得好卖,让需要的客户主动上门买产品,是一对多永久性多次性的工作,用脑力,是网鱼(是已经过系统设计好,一网则一堆鱼)8.想要做到快乐销售,首先你要自己快乐,任何时候要保持一张快乐的笑脸,不要老是一张苦瓜脸,你给对方苦瓜脸,别人绝不会给你一张笑脸9.目前店铺各店员均机械式招呼,(欢迎光临*,潜台词,看完就走吧)10.任何的事情都开始于思想,任何的改变都可以在瞬间,任何的顾客都可以被说服,任何的目标都可以被实现11.信念:案例(汶川地震最长时间坚持者,持续十几天没吃没喝,等待救援)12.有人帮你是福气,没人帮你是正常;13.28%有计划性消费;72%的人是随机性消费(女性随机性消费几率比男士要大的多)14.凡是看见短期内销售持续上升者,可发现,他们都是”先自己解决问题,而不是转移问题”15.没有认真的准备,就是在准备失败16.销售前准备工作: A.专业知识的准备(案例:房地产开发商销售房子,购房者看房时注重房屋前的那颗樱桃树)L了解客户的需求,给予客户需要的信息.(询问客户:先生,您平常购买内裤时最关注什么呢?)引起部分的兴趣是销售的开始; B.日常知识准备同流-交流-交心-交情-交易(与对方找到共同话题,加强交流沟通,便可水到渠成)有关系一切好办,没关系就要创造关系.学会主动和顾客发生关系学会微笑:咬筷子 C.销售策略准备17.顾客档案管理:18.终端店铺业绩要提升,两个关键指标:A.促销;B.激励(激励员工,激励自己)一昧抱怨,如何做市场没有淡季的市场,只有淡季的思想;没有经济不景气,只有脑袋不争气19.做老板,你只需要思考三个问题:想方设法增加来店人数(人流量)想方设法增加单笔消费金额(客单价)(先生,要不要顺便带双袜子或者内裤回去试一试)想方设法增加客户在同一时间内来店的频率(顾客曾经在这个时期来一次,如今来两次,三次)凡是业绩做的好的客户,其实人家都有自己的一套方法20店铺购物环境的准备:1. 灯箱片(佐登妮丝灯箱片根据季节变化而更换,公司面对的是全国市场,而自己则需根据自己当地市场)()2. 产品柜(案例:太原:只给客户买毛巾的机会,)橱窗放置赠品(电脑等大件)产品促销正价(立减29元写的很大,客户心理:认为此商品仅29元)3. 接待桌(不建议用沙发,用椅子,圆桌上放)店铺悬挂店铺照片,加以说明,由此提高店员积极性,提升客户对团队了解程度A. 粘贴客户感谢函;B. 图案粘贴(粘贴名牌产品图片进行心形粘贴,中间粘贴本家产品,由此进行价格差异对比)自我形象修饰21.一流的销售人员垄断问话,二流的销售人员垄断讲话(不要被顾客带着走,学会积极提出问题,了解客户需求,世界上最会提问的是医生)22.问话的两种模式:开放性/约束性(问简单容易回答的问题,问”YES”的问题,问二选一问题)(案例:产品太贵了;答:价格是你考虑唯一考虑的问题吗?)(对于客户提出的价格,采用表现夸张的神情,)()23.做销售都是玩心理学24.学会争取,尽量争取每一笔单成交()25.问话的六种作用:A.问开始(欢迎光临,您是要看看衣服还是内裤?)B.问需求C.问定义(您对买内衣有什么要求,觉得怎么样才觉得舒服呢?)D.问决策;E.问投资;F.问成交26.如有客户提建议,当场拿出本子当场记录(以此表示对客户的重视)27.你不一定喜欢你赞美的人的,但你一定喜欢赞美你的人28.逢人减岁,逢人加价29.销售中,在跟客户未建立信赖感前不谈销售;30.如何让在销售中快速建立信赖感:A.模仿(情绪,声音,肢体动作)B.样子看起来就像行业专家;C.注重基本的商业礼仪;D.问话建立信赖感31.N:现在E:满意A:不满意D:决策者S:解除方案32引起顾客的兴趣是销售工作的开始33.销售=赚钱34.顾客为什么会有需求,因为顾客有问题35.避免直接回答客户有关价格问题(案例:问:这件衣服多少钱?答:您好有眼光,这是我们36.想象-证据-结果37.B.顾客提出异议或抗议,这是成交前的信号 C.38.把拒绝当老师算出每一次拒绝的价值9.多问少说/讲故事胜过讲道理/以柔克刚/先配合再克服(案例:对于情绪客户,先听,待她讲完即可,同时保持微笑点头)40.最没智慧的做法:直接指出对方的错误/避免跟顾客发生冲突41.确定决策者 耐心听完客户提出的抗拒 辨别真假抗拒 锁定抗拒(直接跟顾客确定其抗拒理由,取得他的承若,针对承若解决)取得顾客承诺再次框式合理解释42.我了解你的意思 我理解你的心情 感谢你的建议 我认同你的观点 我知道你这样做都是为我好43.通过权威见证促进成交几率,例如行业协会见证,客户见证等44.报价技巧:不可含糊.(明确,果断,全价,不停顿,要对比)45.成交让步法:提出条件让步法次要问题让步法(价格真的是没得谈了,我跟店长申请一下赠送你个产品)店长出面让步法46.成交前的必备信念:成交的关键敢于成交(说明:店员解说到位,但往往不敢于主动让客户成交)/成交总在五次拒绝后(成吉拉德:当我连续七次听到顾客对我说”NO”的时候,我才相信客户真的不需要,但我还要再试一次)/只有成交才能帮助顾客/成交的一切都是为了爱/不成交是他的损失47.使用催眠式的语言,化负面为正面约见-专程拜访协议-合作材料签单-确认,签上大名反对-关心便宜-经济广告-消息花钱-投资问题-挑战买-拥有,带回家顾客-合作伙伴但是-同时不可能-有难度(做销售切忌不讲不可能)48.假如我不用心做好服务,竞争对手很乐意代劳;49.份内服务 边缘服务 与销售无关的服务50.可做可不做的做,可想可不想的想 做一个成功的欧林雅人 -成功的三大关键信心来自于你的实力1. 人的追求是五个层次2. 目标(成功是实现自己有意义的既定目标)3. 干自己想干的事/去自己想去的地方/说自己想说的话4. 97%的人没有成功,源于没有目标,没有突破自我设限(案例:世界上跳的最高的跳蚤)如何突破自我设限(坚定信念:信念态度行为结果)(案例:攀越巅峰)5. 成功的三大关键之一设定明确的目标*成功就是设定目标并达成目标*没有目标,就没有成功6. 目标的重要性:A.产生积极地 心态;B.是我们看清使命,产生动力;C.使我们觉得生存的意义和价值;D.是我们把重点从过程转化到结果E有助于我们分清轻重缓和,把握重点;F.使我们集中精力,把握现在;G.能提高激情,有助于评估进度;H.产生信心,勇气和胆量;I.使人自我完善,永不停步;J.使你成为一个成功的人7. 不设定目标的四大原因:害怕失败;害怕别人耻笑;不知道目标的重要性;不知道达成目标的方法8. 设定目标就是在鸿沟上搭桥梁(愿望梦想-设定目标-成功)9. 设定目标:从 人生终极目标人生主线目标远期目标(工作,家庭生活,人际关系,成长,财富,健康)-中期目标近期目标月周日的目标实现目标:由 月周日目标近期中期远期-人生主线目标人生终极目标