万科汉阳国际2013年度营销方案及一季度执行方案ppt课件

万科汉阳国际 2013年度营销方案及一季度执行方案 第1页 共27页 目录 第2页 共27页 2012年汉阳楼市总结 汉阳片区成交环比价升量跌 后期成交量继续回落可能性较大 全年价格始终处于低位运行 随着年底新盘入市 价格有小幅拉升 片区供应环比继续降低 但依然维持在高位 供求比持续回落 受连续多月高位供应影响 目前存量继续创区域新高 市场总结与预测 第3页 共27页 汉阳国际竞案推货量 市场总结与预测 第4页 共27页 汉阳国际竞案推货量 市场总结与预测 第5页 共27页 2013年汉阳楼市预测 价量齐涨 价升量跌 价量齐跌 价跌量涨 新开工增幅加速 存货去化期上升 房价收入比下降 新开工减少 存货去化期达到最大 投资下降 存货去化期下降 房价企稳 需求增长 新开工增加 投资增幅上升 房价收入比上升 投资增加 2013年汉阳片区楼市预测 2012年6月起 汉阳片区销售量大增 虽新增供应量大 但存货去化周期下降 2012年8月起 随着各项目全年销售任务提前完成 片区房价企稳 并开始小幅上涨 随着片区逐渐为市场接受 客户群体明显扩大 汉口及周边县市客户片区关注度大增 片区逐渐成为武汉挤压群体首选 2013年片区供应量武汉之最 共计 2012年片区价格始终处于低位运行 随着2013年大量新增项目入市 房价将有10 左右的大幅提升空间 因此 我们预测 2013年 汉阳楼市将处于价量齐涨的阶段 市场总结与预测 这里的几个维度 什么新开工增加 投资增加的维度要改 看不懂 然后结论要更清晰一些 第6页 共27页 目标 2013年实现销售套数1335套销售面积约12 5万方销售金额约11亿元毛利12 此目标也意味着1 需实现2013年11月供货以前产品基本售罄 B C地块 2 本案销售套数占2013年汉阳区域市场的约13 3 年销量进入武汉楼市排行榜TOP5 目标 2013年汉阳汉阳国际销售目标 任务分解 第7页 共27页 2013年汉阳汉阳国际货量解析 任务分解 1月 2月 3月 5月 4月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2A 2D 3B 3C 3D A2 两房 A1 小三房 A3 大三房 B2 256 C3 2522 2521 160 2 207 120 56 37 库存 A1 2 366 128 64 30 34 126 63 63 126 63 63 80 40 40 209 105 52 667 350 252 71 209 105 52 总供货量 销售任务 90套7445万 70套5860万 120套9846万 130套10819万 110套9042万 125套10141万 105套8944万 129套10417万 120套9989万 130套10818万 116套9699万 90套6996万 1335套 1708套110015万 2 全年供货1708套 需销售1335套 完成11亿任务全年供货节点分别在2 4 5 6 11月两房户型占比51 小三房户型占比26 7 大三房及以上22 4 第8页 共27页 激烈的市场竞争 11亿的全年任务 12 毛利率 市场形象的全面提升 总之 2013年将会是艰难的一年 2013年需要解决问题 第9页 共27页 2013年解决整体思路 2012年实际情况金额10 9亿去化房源1248套均价8600元 2013年任务签约金额11亿销售套数1355套均价8800元 毛利12 2012年实际情况金额10 9亿去化房源1248套均价8600元 2012年实际情况金额10 9亿去化房源1248套均价8600元 渠道策略 Place 销使持续专业化深挖外展 大客户老带新活动阶段主题网络形象和信息释放活动引导 Promotion 事件营销 形象提升 主题活动 传递形象 暖场活动 邀约来访 产品策略 Product 展示形象提升软性服务提升市场形象提升销售策略 Price 销售能级 团队提升销售氛围刺激销售管理细化 通过4P策略完成2013年量稳价升的年度销售任务 提升来访量 提升成交率 这里要把2012年的实际情况和提升来访量到什么程度 提高成交率到什么程度写清楚 比如成交率由13 变成20 会对数据有什么变化 第10页 共27页 看客户分布区域 成交客户区域分布结论 汉阳王家湾地缘性客户在单一客户分布区域方面占比最大 汉阳老城区片区目前面临大量拆迁 部分改善性客户占据了一定比例 汉口片区跨江购房比例明显增高 尤以硚口片区为甚 主要是因为汉口片区目前在售楼盘均价过高 价格挤压客户 仙桃 孝感 襄阳等可以通过三环线快速到达武汉区域的1 8城市成为省内客户的主要分布区域 第11页 共27页 看客户户籍区域 成交客户户籍分析结论 若以身份证户籍为登记依据 则可以发现 外地客户 外省和1 8城市圈 客户所占比重超过54 说明项目有大量的新武汉人置业 硚口区跨区购房客户较多 主要因为汉口高房价的挤压 孝感 荆州等地客户汉阳置业 主要是因为地缘较为便利 第12页 共27页 通过来访分析 看客户关注因素 客户兴奋点 部分客户对价格的心理预期较低 片区客户追随万科品牌及产品 愿意比较本项目 重点打造项目核心价值点 提升项目市场形象 及时释放配套利好信息 在2013年 通过对玫瑰园小学签约 示范区开放以及麦当劳甜品站等商家入驻信息的利好信息释放 并在推广形象上进行 调性 提升 提升客户对项目的感知度 第13页 共27页 如何打动客户 依托于万科品牌 强化产品竞争力 精细化线下渠道 通过有效的活动与销售策略 实现2013年万科汉阳国际量与价的齐升 提高产品竞争力 通过有效的销售管理 提高成交率 精细化渠道 并通过合理的活动引导 传递项目价值并提升来访 第14页 共27页 产品策略 Product PART1 提升产品竞争力 提升项目展示形象 提升项目软性服务 提升项目市场形象 第15页 共27页 目前汉阳国际龙阳大道精神堡垒被周围所遮挡 导致昭示性有所欠缺 部分客户驾车难以发现 导致过红灯后掉头被交通处罚 引来客户投诉 建议制作更为大气 醒目的精神堡垒 强烈建议强化售楼部外围灯光照明系统 避免天黑之后售楼部周围一片漆黑的现状 建议设置灯光导视带 尽可能引导客户到达售楼部看房 售楼部外框LED屏幕 成交业主生日及祝福 销售成果信息 天气预报及房产新闻 业主短信互动平台 因B区处于尾盘状态 入口处B区沙盘使用率很低 设置一个3维立体的整体区位沙盘 通过声 光 电等多种手段 提升售楼部档次感与科技感 因现场使用白炽灯 现场通亮有余 档次不足 建议通过使用暖色系的灯光 窗帘等软装提升售楼部氛围 改善细节增强售楼部销售体验 琴水河岸道旗及岗亭 目前琴水河河岸没有绿化也没有道旗 导致部分客户开车直接错过了售楼部入口 客户一直有所抱怨 建议将目前岗亭放置到龙阳大道路口 提升项目展示形象 第16页 共27页 提升项目软性服务 置业顾问形象 1 形象 礼仪和流程的标准化和优化 2 专业技能的高标准化 物业服务形象 1 停车专员服务提升 2 门僮服务 3 销助服务提升 第17页 共27页 看客户获知渠道 业主 亲友介绍占比35 需加强老带新活动 提升业主归属感销使 大客户 活动等线下渠道占比62 需加强渠道精细化2013年线上渠道主要为利好信息和形象建立作用 第18页 共27页 提升项目市场形象 主力客群 针对25 32岁主力客户群 定位不宜过高项目核心购买点 二环线 汉阳中心 万科金域大社区 全装修 万科物业 钟家村小学 品牌幼儿园 当前前3购买理由 地段 品牌 装修 教育配套 第19页 共27页 渠道策略 Place PART2 渠道精细化 销使 外展 大客户 网络 老带新 跨界拓客 第20页 共27页 网络渠道方案 网络为线上主渠道 需持续经营 网络三大战役 创知名度 传价值点 增来访量 第一战役 基础维稳持久站 活动为主线 持久 更新 吸人气诚意登记页面 互动吸引的游戏方式 第二战役 利好炒作突击战 利好价值点的网络专题炒作 聚合力卖点 利好软文天天发 保热度大型主题策划 1 2013 它变了 形象导入期 通过微电影活动进行项目形象的重新树立2 地铁时代 到底谁在引领 对地段和地铁的持续炒作3 我的商业你做主 麦当劳落地的信息炒作 传递配套实现和升级 第三战役 多维互动包围战 所有网络资源 都建立粘性建立微信官方群 所有单张 易拉宝 网络进行二维码宣传 从而进行利好信息的传播QQ群的建立 业主 活动 大客户等 安排卧底进行客关引导 信息有效扩散每次网站资源到访领奖 全部建立专项QQ群或微群网络看房团专人卧底 洗劫意向度高的客户定期举行网友落地见面会 网络三大战役 1 活动常新 创知名度2 利好炒作 传价值点3 多维互动 线下来访 第21页 共27页 销使拓客 立体化 全民销使与繁殖营销 职业化与专业化 正统军与地方军 全民销使 依托于 万客汇 等万科业主专属机构 通过凡是业主带客上门均有奖励的方式 实现最大化的销使合力 繁殖营销 通过客带客实现销使业绩的 滚雪球 推动销使工作开枝散叶资料互享 通过在其他区域客户资料共享 实现销使跨区拓客 统一形象 统一制服统一装束 打造具有鲜明标识的汉阳国际销使团队 统一培训 销使与职业顾问 一对一 相互监督 相互沟通 实现销使团队成员高度专业化 统一管理 强化销使团队内部管理 设置严厉的管理与处罚制度 确保销使团队工作能力 正规军 通过商圈守点 售楼部拦截等方式带客上门 此类销使享有目前汉阳国际的薪酬待遇地方军 依托于外展点 招聘本区域内人士深入各大社区 拆迁区域等进行定点拓客分待遇 地方军销使不享有底薪仅拿提成 如每带客成交提成500元 待遇将不比销使低 第22页 共27页 老带新 新新相传 权益 明码标价 老带新 奖励梯级分明 但容易实现 渠道 多种发声 业主QQ群 工地开放日等多种形式 提升老带新活动宣传力度和持续性 实现 粮草先行 及时兑现准时交付 避免客户对老带新实现可能性的怀疑 2012年 万科汉阳国际 老带新 工作取得了极大效果 对销售业绩产生了巨大的积极影响 但操作流程复杂 奖品迟迟无法兑现等现象也影响了效果的进一步发挥 方式 主题感恩 周期降低 刺激感强烈 按月或季度实行 第23页 共27页 外展点深度挖掘 经开万达 湘隆展点 宗关外展点 王家湾外展点 广电兰亭都荟 人信汇 龙阳1号 绿地新都会 保利香槟国际 融侨锦江 主要拦截竞品 外展点布点 王 字型拓客策略 依托龙阳大道主轴 上过月湖桥至宗关硚口 中至王家湾商圈 下至沌口经开各种超市 商场外展点不同外展点的不同话术策略 硚口突出项目价格 配套优势 经开突出中心 地段优势与蓝湾联合外展点推广 板块联动 形象及资源共享 更多的云集外展点 钟家村外展点 金地澜菲溪岸 朗诗绿色街区 第24页 共27页 大客户持续进行 精细化 大客户分级 精力时间合理分配长态化 项目信息 节点和进度的及时披露 客户疑惑及时解答 标准化 对于同样能级大客户标准动作进行拓展 亲 请吃切糕 生日必备软件 生日通 第25页 共27页 跨界拓客 银行跨界 逻辑 所有人都和银行发生关系 1 银行客户联名礼品赠送 联谊活动赞助2 银行led屏广告 网点资料架3 建立银行经理转介机制及奖励制度 二手房跨界 逻辑 目前看二手房的人是真实刚需 1 建立二手房转介机制及奖励制度2 二手房业主资产重组 收旧房放款新房优惠 3 二手房门店展架 推荐栏 城中村行销地图 逻辑 拆迁户有钱且有需求 1 城中村村民联谊宴或演出2 城中村短期临时外展点3 陶家岭和唐家墩 鲩子湖万科拆迁户专享折扣 专场看房组织 定向直投 大客户行销 1 扩大大客户单位数量 关键人奖励制度2 大客户单位联谊 专场电影推介3 汉阳 汉口二环内写字楼扫楼推介 联合写字楼物业组织活动 做进写字楼 必须坚决地走出去 第26页 共27页 PART3 活动引导策略 事件营销 主题活动 活动策略 Promotion 暖场活动 第27页 共27页 事件营销 有时候 我们是可以考虑一下走点捷径的 亲情牌 文化牌 地铁牌 教育牌 物业牌 其实 汉阳国际有很多牌可以打 第28页 共27页 事件营销 活动主题 永远不散的主流文化盛宴 基调 结合时尚流行元素 奠定项目时尚 都汇 生活城周期 文化盛宴活动全年共持续6场形式 主以多维度线上渠道打造项目文化标签 辅以线下举行现场互动文化沙龙活动 汉阳国际 第29页 共27页 思路梳理 主题活动 6个 主流文化盛宴 活动主题多维度聚拢人气 时间 2月 3月主题 购物达人形式 联合商场举行大型购物季 时间 4月 5月主题 健身达人形式 现场活动广场举行瑜伽等 时间 6月 7月主题 相亲达人形式 大型相亲活动 时间 8月 9月主题 夜场达人形式 夜间举行老业主聚会 时间 10月 11月主题 意见领袖形式 结合全年活动 推出意见领袖 时间 12月 1月主题 休闲达人形式 圣诞 元旦节日主题 第30页 共27页 暖场活动 每周暖场 客户邀约口径 提升来访 销售氛围提升 项目形象价值点传递 复活节鸡蛋彩绘 仲夏纳凉 剪纸 愤怒的小鸟 水果派对 手工艺DIY 插花 第31页 共27页 销售策略 Price PART4 销售引导策略 销售团队能级提升 销售氛围刺激提升 第32页 共27页 销售团队能级提升 管理制度 案场管理制度案场销售接待程序案场作息时间制度案场奖惩制度案场客户管理制度案场统计资料汇报制度 服务体系 专业化服务微笑服务风险提示服务及时服务满意度服务投诉处理服务 第33页 共27页 销售团队能级提升 客户模拟 伟业的 星级案场 服务展示 第34页 共27页 内场氛围营造 坚持每日喊控 音乐配合 播报时间 上午9 30 下午5 30 中午12 30 13 30客户少可休息 播报内容 应提前一天编撰好播报稿 播报稿内容应紧扣本周促销内容 同时介绍产品卖点 并配合现场及时播报销控和鼓励信息 播报一轮休息15 20分钟再继续播报 配合强销和紧迫感强的音乐不管售楼处客户多少 都要坚持播报 不许客户多时喊两声 客户少时休息 房源一口价活动展示 例如 经理本周推荐房号 房地产利好政策 规划实现 等有利于刺激客户成交的利好消息都可以做成易拉宝在销售中心展示 针对重点难点客户 提前写好剧本 当天全体配合演出 抽奖不停歇 每周末约当周成交客户集中抽奖 准点现场抽奖始终保留抽奖的氛围和幸运感 暖场活动的氛围营造 暖场活动展示 第35页 共27页 1月 2月 4月 9月 10月 3月 供货节点 利好节点 5月 7月 6月 8月 12月 11月 2013年度节点铺排大表 B2 256 C3 2522 2521 160 A1 2 366 小学签约 景观示范区开放 首期交付 麦当劳商业落地 节日节点 元旦 情人节 复活节 植树节 劳动节 儿童节 七夕节 暑假 中秋节 国庆节 感恩节 光棍节 圣诞节 万科幸福年 国际风情体验季 国际音乐盛宴 感恩2周年系列活动 营销活动 线上推广 线下推广 销售物料 梦想实现大礼包 男女老少同乐的 宝贝 乐园 逐渐成熟 可知可感商业 景观和环境等 感恩购房六重礼 精品户型折页 品牌及物业服务折页等 新形象手册 汉阳国际生活手册 宝贝养成计划 Super BB成长计划 汉阳国际生活手册 生活指南 感恩手册 汉阳城市变迁白皮书 去年憧憬 今年现实 实景可见 幸福教育计划 业主权益体验季 麦当劳落地 一线品牌新品发布会 活动节点我都已经拉完了 结合了利好信息 你在线上写写推广的方向同理 线下的东西要进行修改 第36页 共27页 年度节点铺排大表 第一阶段 时间 2013年1月 2013年2月 节点 1 节假日节点 春节 情人节 元宵节等 2 销售节点 2月加推2号楼 3 营销节点 无 阶段推广主题 1 推广主题 万科感恩年 惠动新春 幸福到家 2 销售噱头 6重大礼 3 侧重点 返乡置业 特价房以及购房优惠 4 活动铺排 异地看房团 电商年货展卖 婚房优购会 元宵节等 阶段任务 以感恩为名 为幸福年结尾 活动根据大节点改动 第37页 共27页 年度节点铺排大表 第二阶段 时间 2013年3月 4月 节点 1 节假日节点 复活节 植树节等 2 销售节点 4月推C地块3号楼 3 营销节点 景观示范区开放 阶段推广主题 1 推广主题 Dreamlife梦想家活动 微电影宣传2 销售噱头 Dreamlife Dreanhanyang 3 侧重点 新春购房 现场及市场形象的提升等 4 活动铺排 看房团 风筝DIY 微电影主角海选 开机仪式景观示范区开放等 阶段任务 围绕 Dreamlife Drea anyang 主题 将汉阳国际打造成为汉阳的代表 微电影的主题将是汉阳这个 王冠 而汉阳国际则是它的 珍珠 汉阳国际的全新市场形象由此确立 活动根据大节点改动 第38页 共27页 年度节点铺排大表 第三阶段 时间 2013年5月 7月 节点 1 节假日节点 五一小长假 儿童节 七夕和中秋等 2 销售节点 5 6月推C地块2 1号楼 3 营销节点 6月30日B地块部分房源交房 阶段推广主题 1 推广主题 幸福宝贝计划2 销售噱头 happy forever 3 侧重点 实景现房 商业进驻等 4 活动铺排 我家有酷宝 六一星期八小镇活动 七夕相亲会 中秋月饼DIY等 麦当劳签约仪式等 阶段任务 围绕 happy forever 主题 将汉阳国际打造成为一个男女老少同乐的 宝贝 乐园 在这里 孩子是父母的宝贝 老婆是老公的宝贝 老公是老婆的宝贝 活动根据大节点改动 第39页 共27页 年度节点铺排大表 第四阶段 时间 2013年8月 10月 节点 1 节假日节点 教师节 十一黄金周等 2 销售节点 无 3 营销节点 无 阶段推广主题 1 推广主题 童话梦 国际生活show体验季2 销售噱头 童话里 幸福里 3 侧重点 居住体验秀 社区生活秀 4 活动铺排 纳凉水果派 龙阳湖游泳节 家电猜等 阶段任务 围绕 童话里 幸福里 主题 将凸显汉阳国际逐渐成熟 可知可感的生活境遇 商业 景观和环境等共同给予的汉阳国际一个值得体验和回味的生活 迅速提升客户对A地块的生活憧憬和想象 提升A地块的心里预期 活动根据大节点改动 第40页 共27页 年度节点铺排大表 第五阶段 时间 2013年11月 12月 节点 1 节假日节点 光棍节 感恩节和圣诞节等 2 销售节点 A区1 2号楼上市 3 营销节点 12月30日B区部分房源交房 阶段推广主题 1 推广主题 感恩两周年2 销售噱头 感恩不变 幸福变了 3 侧重点 变化 成熟 生活秀 4 活动铺排 光棍晚餐 龙虾节和金桔节等 阶段任务 围绕感恩不变 幸福变了主题 不便的感恩季 不同的是去年的幸福只在想象中 而今年的幸福却在眼前 触手可及 活动根据大节点改动 第41页 共27页 1月 2月 4月 3月 第一季度节点铺排 供货节点 利好节点 节日节点 营销活动 线上推广 线下推广 销售物料 去化库存 截止2012年12月31日 库存房源430套左右 元旦 情人节 复活节 春节 元宵节 万科幸福年 惠动新春幸福到家 线上 网络 炒热返乡购房概念 短信 以节假日问候信息为主 3 户外 更换主题户外 4 单张 感恩年主题单张全城派发 2月9日 线下 1 拓客 销使带客 社区拓客 对接拆 2 包装 春季现场包装 3 答谢 客户答谢 精品户型折页 物业与品牌手册 线上 1 网络 2 短信3 户外4 物料 新市场形象与项目形象 2月21日 线下 1 销使带客 社区外展 2 现场包装 3 商业街预招商 汉阳国际生活手册 招商手册 线上 1 网络 一次性全面建立全新的项目市场形象 2 短信 活动节点全城送达 3 户外 新形象主题户外 4 物料 B地块2号楼加推 植树节 母亲节 小学签约 景观示范区开放 线下 销使带客 商圈外展点 签约仪式 景观区开放 幸福生活手册 万科汉阳国际楼书等 Dreamlife梦想家活动 这里我自己来改 第42页 共27页 1月 2月 3月 4月 推广主题 感恩年 惠动新春 幸福到家 2月9日 第一阶段 1月1日 2月9日 春节前 阶段特征 节日节点 阶段特征 1 返乡潮预热 2 购房潮 3 回房潮开始 重要节点 元旦节 农历新年 阶段任务 渠道 活动 阶段任务 1 谈返乡置业 含两个方面 一是北上广深等地区回武汉置业 二是1 8城市圈进城置业 2 谈汉阳城市发展 强调其价格洼地和增值潜力 3 谈地铁 教育 商业 配套等 媒体 渠道 1 线上 网络 通过硬广banner 论坛热帖 call客等渠道 制作返乡购房主题页面 迅速炒热返乡购房概念 打造 返乡购房 首选汉阳国际 的市场形象 短信 短信持续发放 以节假日问候信息为主 传递销售及节点信息 3 户外 更换主题户外 将 六重大礼 感恩汉阳 的销售噱头及时传达给潜在客户 4 单张 感恩年主题单张全城派发 2 线下 销使带客 延续前期的竞案拦截策略及商圈驻守策略 以汉阳为中心 延伸至沌口 硚口和二环线区域 社区拓客 深入汉阳 汉口宗关几大老社区进行专项拓客寻找居住需求外溢客户 对接预拆迁社区以垫付租金方式吸引客户购房 现场包装 春节期间对现场进行气氛包装 在售楼部门口悬挂灯笼 设置春节桌布 更换售楼部内干花等 提升售楼部形象 客户答谢 通过短信 电话 qq群 官网等途径 答谢老业主 活动铺排 1 幸运抽奖 2 电商年货专卖 3 客户答谢专场等 建议通过专场影视 大客户宴等方式对客户进行答谢 第43页 共27页 1月 2月 3月 4月 推广主题 感恩年 惠动新春 幸福到家 2月9日 重要节点 节假日节点 1 情人节 2 元宵节 销售节点 2号楼加推 2月10日 2月25日 阶段特征 1 返乡 2 有空闲时间 3 回访潮正式开始 阶段任务 1 项目形象全面提升 新的市场形象全面出街 2 老业主深入维护 砸老带新方面实现迅速突破 3 汉阳的巨变 王家湾的崛起与湿地感受 4 万科汉阳国际商业街预招商 媒体 渠道 1 线上 网络 通过硬广banner 论坛热帖 call客等渠道 万科汉阳国际新的市场形象与项目形象全面出街 短信 短信持续发放 节日问候 老客户答谢和活动信息全面告知 3 户外 新形象主题户外 形成完整的视觉形象围合 4 物料 在新的宣传物料 单张 折页等 外 建议制作如招商手册 汉阳国际生活手册和大型海报等销售道具 提升项目物料档次 2 线下 销使带客 延续前期的竞案拦截策略及商圈驻守策略 以汉阳为中心 延伸至沌口 硚口和二环线区域 社区外展 深入老社区 待拆迁社区和汉阳的成熟社区 通过1名置业顾问接待咨询 两名销使社区扫楼的方式深入社区 现场包装 从龙阳大道 售楼部进行全面整合包装更新从软装 硬装量方面入手 颠覆性提升售楼部形象 商业街预招商 主要目的在于释放商业信息 让客户感知社区商业的存在感与品质感 活动铺排 1 惠动新春 平安就是幸福 平安保险理财沙龙 2 情人节 婚房优购会 3 元宵三连响 吃元宵 猜灯谜 赏花灯 第二阶段 2月10日 2月25日 春节 元宵 2月25日 推广主题 梦想家 格式参照我上面改的那种 第44页 共27页 第三阶段 2月26日 3月31日 1月 2月 3月 4月 推广主题 感恩年 惠动新春 幸福到家 3月31日 2月26日 推广主题 梦想家 重要节点 节假日节点 1 母亲节 2 植树节 销售节点 无 营销节点 小学签约 景观区开放 2月26日 3月31日 阶段特征 1 返乡潮结束 2 春暖花开 天气好转 阶段任务 1 新市场形象强化期 全新的市场形象初步确立 逐渐形成统一的形象塑造 2 卖点重塑与市场形象全面拔高 提供景观实景与现场实景全面提升楼盘打动力 3 全学龄教育 大盘概念抛出 孩子成长的 一站式 乐园概念值得借鉴 4 依托于景观实景 将景观优势与特点的重新整合 形成新的景观及生活体验噱头 媒体 渠道 1 线上 网络 整合网络资源 清空前期项目形象形象 一次性全面建立全新的项目市场形象 2 短信 项目利好及时播报 活动节点全城送达 3 户外 新形象主题户外 形成完整的视觉形象围合 4 物料 全新物料下场印刷并迅速出街 2 线下 销使带客 采用全新思路操作销使 伟业有想法将照片应届毕业生担任销使 一旦业绩突出将直接补充到售楼部 不仅提升项目形象与销使团队形象 也能提升服务的专业性 商圈外展点 在硚口 宗关 汉西 钟家村四个外围商圈设置外展中心 每天派驻一名置业顾问 两名实习置业顾问 两名销使进行拓客 王家湾商圈 经开商圈和竞案依旧以现场拦截为主 签约仪式 与玫瑰园小学举行一个简单的签约仪式 景观区开放 建议与其他单位合作 采用比景观体验日 现场体验日等更全面的方式引导客户深入体验项目品质 活动铺排 1 母亲节送 爱心康乃馨 活动 2 汉阳国际植树节 3 玫瑰园小学签约仪式 4 汉阳国际生活品质体验日 格式参照我上面改的那种 第45页 共27页 第一季度节点铺排大表 第46页 共27页 龙阳大道与陶家岭一路的交汇处项目精神堡垒需要重新树立 增加项目昭示性高度约为10米 15米当前需项目部与城管沟通落地 硬性提升 精神堡垒 陶家岭一路 第47页 共27页 硬性提升 保安亭设立 将项目保安亭移至龙阳大道处增加项目的导识性提升项目软性服务形象引导客户进入 提升用户感受 项目目前岗亭位于项目明珠桥入口处 龙阳大道 陶家岭一路 第48页 共27页 硬性提升 明珠渠护栏 龙阳大道 沿明珠渠护栏 白色护栏 处安装一排彩色地灯 从龙阳大道延伸至桥上在树上拉一个粗铁丝设置彩灯或射灯解决项目夜间照明和导识问题 沿路需要灯带长约160米 陶家岭一路明珠渠栏杆 明珠桥 陶家岭一路 第49页 共27页 硬性提升 道路道旗 龙阳大道 陶家岭一路 陶家岭一路道路两旁增加道旗道旗高度约为5米左右灯杆旗喷绘约为1 5 0 5米解决项目调性问题 建立形象 陶家岭一路 第50页 共27页 硬性展示 花箱摆放 陶家岭一路沿线至项目中间摆放花箱人车分流 提升看房流线上的品质感 项目市政路道路路面宽阔 摆放花箱不存在问题 龙阳大道 明珠桥 陶家岭一路 第51页 共27页 硬性提升 LED屏 龙阳大道 陶家岭一路 明珠桥 万科汉阳国际营销中心 项目营销大门前安装LED屏 高尔夫拆除的 播放项目宣传片 提升客户的第一认知度播放万科品牌相关介绍内容 为项目增加品牌价值 示意图 第52页 共27页 硬性提升 沙盘模型变化 景观园林沙盘和项目区位沙盘合二为一 增加现场谈判桌空间 B地块 C地块 D地块 A地块 项目分为4个地块 A B C D 总体建筑规模完全体现 龙阳大道 陶家岭一路 武汉地铁 号线途经项目龙阳大道 建议在沙盘上做一个地铁线路展示区 项目实景沙盘图 龙阳湖 第53页 共27页 硬性提升 吧凳更换 水吧吧凳跟换 营销中心洽谈桌上摆放一些摆件 增加现场谈判气氛 花饰摆件 第54页 共27页 多数客户为自驾车或打车前往项目 停车专员提升第一印象根据国际销售中心的交通条件 前来项目的大部分客户都采用自驾车或打车的出行方式对自驾车客户来说 停车场接待专员是客户前来现场之后 最先遇到的服务人员 停车专员的高标准服务 能够带给客户良好的第一印象 停车专员 接待指引 1 人员数量 2 3名负责接待区域 销售中心停车场 停车专员的主要服务 停车指导 迎客 引导客户顺利停车 敬礼开车门 为客户开车门 问号 对讲通知销售大厅迎宾送客 为客户开车门 引导车辆驶离 行注目礼撑伞服务 遇炎热 下雨等天气 为客户撑伞交通咨询服务 客户离开售楼部 若对周边交通情况还有疑问 或有问路需求 可向停车专员进行咨询 软性提升 物业服务 第55页 共27页 星级酒店般营销中心 酒店式尊贵服务门僮是众多世界顶级酒店服务品质的象征 通过开门的简单动作 传递项目的尊贵感与项目形象作为客户进入谈判的首要感知岗位 销售大厅前门僮岗位设计尤为重要 门僮工作规范 1 形象 着装专业化 个人形象气质佳2 方式 接对讲机 主动迎宾 对讲前台销助3 送客 陪送