促销技巧培训V.PPT课件

决胜千里 脱颖而出 亿通手机销售综合能力训练主讲 亿通市场部王健 1 促销员培训 此内容旨在让利促销员充分了解销售的个性和特征 其工作程序和工作目标以及为实现销售目标而必备之专业素养 销售技巧 同时通过相关项目之操作介绍和分析 使其初步掌握的知识具备针对性和实战意义 能尽快在销售的具体工作中付诸实施 2 成人学习的一般规律 一听就懂一会就忘一做就出错 3 1 促销员必备的素质和品格2 促销员必须熟知的产品3 促销员的三大基本功4 促销员的衣着规范5 促销员的行为规范6 工作程序7 推销技巧 目录 4 成功 达成预期目标 心灵净度SPA 5 成功 达成预期目标 1 必须先有目标 2 目标必须达成 否则就叫 不成功 3 目标必须量化 模糊目标无法计划 4 成功是中性概念 5 成功有三大标准 自己的标准他人的标准社会的标准 心灵净度SPA 6 成功 是因为什么 心灵净度SPA 7 成功是因为什么 虚心决心进取心雄心爱心恒心信心 不怕失败肯动脑筋人格魅力强烈愿望不折不挠 真诚气魄果断勇敢热情 主动忍耐宽容信念努力乐观有目标 口才远见能力强计划性人际关系 运气环境漂亮天赋背景 心灵净度SPA 8 7 13 虚心决心进取心雄心爱心恒心信心 不怕失败肯动脑筋人格魅力强烈愿望不折不挠 真诚气魄果断勇敢热情 主动忍耐宽容信念努力乐观有目标 80 态度其技它巧 口才远见能力强计划性人际关系 运气环境漂亮天赋背景 心灵净度SPA 成功是因为什么 9 规律 心灵净度SPA 10 1 促销员的必备的素质和品格 1 成功的勇气源于自信心 对自己的能力和对产品的信心 推销从拒绝开始 服务从关心开始 克服恐惧心理 面带微笑接受拒绝 坚忍不拔 契而不舍 11 2 成功的机遇源于进取心 在吩咐之前 主动做应做之事 克服 拖延 的习惯 具有清晰的目标 12 3 成功的动力源于热 情 力 热情是促销员最重要的品德之一 热情是可以引发的 13 2 促销员必须熟知的产品 1 了解自己的公司公司的历史 特色及发展前景理解公司老板 了解公司需求 产生归属感 2 掌握产品特色和优势 三色法 把握特色 创造特色 发挥特色使之在同类物中脱颖而出 成为消费者关注的焦点品牌定位及特点 品牌的尊崇度价格 付款方式 售后服务其他特殊的推广手段 14 3 了解产品能给经销商带来多少收益 市场分析 了解你的经销商 经销商的利益和公司的利益 4 与竞争对手优缺点比较 了解竞争产品情况 了解竞争对手产品营销策略 从容应对 掌握主动 5 己所不欲 勿施于人 15 3 促销员的三大基本功 脚勤 手勤 嘴勤 一般客户 熟客 朋友 16 4 促销员的衣着规范 为了产生一种自信 在工作时不为仪表担忧 给客户一种稳重 规范和依赖感 最佳的第一印象 会带来合作的信心 客户对促销员的可信度和影响力的评判体现在 语言7 语调38 视觉55 17 5 促销员的行为规范 心理语言的坚 坚定的自信心 身体语言的挺 身体挺拔 落落大方 步伐矫健 心灵语言的定 平常心 轻松感 18 6 工作程序 货品展示 营业准备促销员仪表招呼顾客演示货品根据顾客需要主动询问及主要功能介绍产品 FABE 了解顾客需求示范讲解处理顾客简介维修使用方法关注问题及售后服务附加推销提示保修卡安排顾客付款关联产品及购物票收存调试所售新机多谢接待顾客顾客转介他人及道别再次回访询问或重复消费 19 介绍产品的技巧 产品优势 产品特点 消费者利益 FAB 20 3英寸TFT大屏幕支持超级游戏模拟器支持手电筒双卡双待 21 因为这款手机采用了3 0英寸的TFT屏幕 所以屏幕显示特别细腻 色彩还原真实 这样对您而言 当您用它看电影的时候就会有特别好的效果 就像您随着带着移动影院 因为这款手机支持超级游戏模拟器游戏 所以可以支持多达3000款游戏 这样对您而言 当您等车或坐车的时候就可以用它来减少等待的时间 FAB的运用1 22 因为这款手机支持手电筒功能 所以它能帮助您照亮道路 相对于您而言 就再也不用担心晚上走路不安全了 因为这款手机支持双卡双待 所以它能同时让两张手机卡同时在线 相对于您而言 就避免了来回换卡的麻烦 而且出差还能帮您节省不少话费呢 FAB的运用1 23 支持蓝牙超长待机30天动感加速器 你学会了吗 24 7 推销技巧 促销员服务技巧 25 消费者购买行为模型 26 揣度顾客的购买心理 理智动机驱使下的购买心理感情动机驱使下的购买心理 27 28 揣度顾客的购买心理 理智动机驱使下的购买心理感情动机驱使下的购买心理 29 30 针对消费者个人风格的销售技巧 一 消费者具有鲜明的消费风格 A 创新型 时髦 B 融合型 从众 C 主导型 理智 D 分析型 务实 31 创新型消费者的消费风格 1 喜欢新型产品 2 希望产品外观及功能有创意 3 喜欢追求潮流 4 要面子 5 对新意见或事物特别有兴趣 32 融和型消费者的消费风格 1 希望得到别人的注意及礼貌对待 2 喜欢与人分享自己的开心事 3 喜欢送礼给其关心的人 33 主导型消费者的消费风格 自己作主 要求其它人认同他的说话 支配一切 有我说 没你说 固执己见 34 分析型消费者的消费风格 详细了解产品特性及用途 要求物有所值 关心产品的价格 35 那么 我们应该如何 针对以上几种消费风格 迎合顾客 达成销售呢 36 针对创新型顾客的促销技巧 介绍新产品及其与众不同之处 表现冲劲甚至狂热 表达方式具有趣味性 交换潮流意见 尊重对方 37 针对融合型顾客的促销技巧 殷勤接待 多了解其需要 关注他想和大家所分享的事情 关注他所关心的人 多加建议 加快决定 38 针对主导型顾客的促销技巧 在适当时才与之主动招呼 不要与他们硬碰 听从顾客指示 不要催促 39 针对分析型顾客的促销技巧 强调产品的物有所值 详细解释产品带给顾客的好处 要有耐心 对产品知识掌握准确 40 店内销售用语 一 促销员与顾客非语言接触 跟顾客谈话时 保持目光接触 精神抖擞 总保持微笑 接待顾客时 放下手中的其它工作 要挺直站立 正面面对顾客 倾听顾客谈话 以点头表示回应 41 店内销售用语 打招呼 A 您好 欢迎光临 B 如果您有需要的话欢迎随时找我 42 店内销售用语 二 促销员在销售过程中的促销用语 介绍产品 请您想买一台怎样的 呢 那么 我为您介绍一下 吧 您真有眼光 这款是最新的型号 43 店内销售用语 二 促销员在销售过程中的促销用语 顾客提出问题时 问 关于其它品牌具有的功能 答 当然 我们知道那个牌子的产品有 功能 但是我们的产品具有的 等功能 是其它品牌所没有的 并且更实用 更符合您的需要 44 店内销售用语 二 促销员在销售过程中的促销用语 顾客提出问题时 问 与某些品牌相比价格较高 答 亿通公司的产品应用到许多尖端技术 并且很多先进功能是专为使您获得最完美的享受而精心设计的 更加方便实用 较其它品牌有许多优势 售后服务也一样出色 因为产品信誉好 许多老顾客使用我们公司的产品后都认为物超所值 可举例说明 45 店内销售用语 二 促销员在销售过程中的促销用语 介绍后 顾客暂时不购买 没关系 将来有需要时再来选购 您也可以介绍给您的朋友呀 没问题 以后有需要的话 欢迎随时来找我 46 店内销售用语 二 促销员在销售过程中的促销用语 顾客购买产品后附加推销及道别 这里还有几种配套产品非常畅销 您不妨看一看 您买的这款 如果能够再配上 那就更完美了 谢谢 如果您使用中还有什么问题 可以随时来找我 再见 谢谢 如果您今后有什么需要 迎再次光临亿通展台 再见 47 1 认识公司 熟悉产品 2 照顾好你的一亩三分地 3 学会微笑 距离顾客三米就会打招呼 4 辨别顾客类型 5 运用FAB介绍产品 6 处理过程中的异议 7 成交并填写保卡 8 完成销售并统计销量 48 一份耕耘 一份收获 付出不一定会有回报 但是