一_销售最重要的五项能力.doc

销售最重要的五项能力1. 开发新顾客l 我是开发新顾客的专家。2 做好产品介绍l 我是产品介绍的高手。3 解除顾客的抗拒点l 我可以解除顾客任何的抗拒点。4 成交l 每一个顾客都很乐意购买我的产品。5 售后服务l 我提供给顾客世界上最好的服务。销售流程：1 准备，你没准备好可能会影响成交。2 调整情绪到达巅疯状态。3 建立信赖感。4 找出问题，需求与渴望也很重要。5 塑造产品价值。6 分析竟争对手。7 解除顾客抗拒点。8 成交。9 售后服务10 顾客转介绍。完美成交的十个步骤第一：做好准备1. 谈话结果的准备l 我要的结果是什么。l 对方要的结果是什么。l 我的底线是什么。l 顾客可能会有什么抗拒。l 我该如何解除这些抗拒。l 我该如何成交。2 产品知识的准备。3 彻底地了解顾客的背景。 第二：调整情绪到达巅峰状态改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的一个方法。在拜访顾客之前先要闭上眼睛，在心灵中做一次预演，想象你跟客户谈话完美而成功的景象，包括你说什么话，客户怎么回应，回应之后你要怎么去回答，他会有什么抗拒，你要怎么解决，最后怎么顺得的成交。第三：建立信赖感1 要做一个善于倾听的人2 要赞美，讲出别人有但你没有的优点而且是你很羡慕的，这叫真诚的赞美。3 不断认同他。4 模仿顾客。5 对产品的专来知识的了解。6 穿着。7 彻底的准备了解顾客的背景。8 使用顾客见证。第四：找出顾客的问题，需求与渴望1 问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。2 顾客是基于问题而且不是基于需求才做决定。3 人不解决小问题，人只解决大问题。（将小问题扩大）问出顾客的问题 需求和渴望 25%用问让你讲（75%用开放式的），75%让顾客讲 1 开放式：问题答案有无限种，不被限制的。什么？哪里？何时？为什么？例：请问你为什么会选择这个行业呢？你什么时候才决定跟我合作呢？ 请问一下你以前都出哪里买电脑呢？请问你何时有这个相法的呢？2 封闭式：一般回答是不是，对不对，要不要，好不好，能不能，你同意我说法吗？你要红色还是蓝色？要不要开发票？二选一，三选一，YES或NO的问题都是封闭式的。封闭式问题用来确认或承诺。例：刚刚你说，你很想解决这个问题。假如我有一个解决方案能符合你所有的要求，你想了解一下吗？封闭式的问题从小YES一步一步问到大YES，先问简单的问题一步一步问到大YES。而且你要预先预料到顾客可能会有什么抗拒点。例：比如这个人你预料他可能会说健康不重要。你就可以说，这位先生花500万买你的手脚你愿意吗？你愿意出多少钱卖到你健康的身体呢？你身体值多少钱呢？如果身体是无价的。你觉得健康跟钱那个重要呢？用开放式找出顾客需求清单。下一步，顾客先生我想我够了解你的需求了。我想跟你确认一下，如果有一个XX方案完全符合你的条件。你会选择它吗？如果说NO就是表示他的条件还没全部说清楚。只需要问他原来你还有一些条件没说清楚。为了不影响合作效果请告诉我你还有其它什么条件呢？如果说会。下一步。假如今天就有一套这样的方案你会选他吗？下一步。假如这套方案是我向你推荐的，你会跟我合作吗？再产品介绍。下一步，你还有别的问题吗？成交。找出问题。扩大问题的两种演练模式。一 说出他不可抗拒的事实。二 事实演变成问题。三 提出一个开放式的问题让他思考这个问题与他的关系。例：陈先生，众所皆知每一个公司复印出来的文件代表着他们公司的做事的品质，至少在顾客的心目中会这样想，对吧？陈先生啊，具我所知，很多公司复印出来的文件都反应出他们真正做事的品质，以致于在他们客户对他们的映像是有偏差的，你说是吗？你是如何确保你公司不会有这个问题呢？前三个都是提出问题，接下来。煽动问题。请问某某先生如果长期这样下去给顾客不好的文件看你们的业绩会怎么样呢。如果业绩不好会怎么样呢。如果XX不好会怎么样呢。销售人员就是预防，在还没发生的时候就会预防给顾客。假如我有办法能解决问题。你要不要听听看？然后证明你能解决的办法。再产品介绍。有买过该产品的。问出需求缺口1 问他现在所拥有的产品是什么：2 要问他最喜欢现在产品的哪几点：3 要问他喜欢的原因是什么呢？4 希望未来产品有什么优点现在产品哪里还可以改善。5 为什么这对你这么重要呢？问出决定权某某太太买产品的时候除你之外还有谁有决定权。除了你之外还需要别人批准吗？问出许可某某太太如果有一套房子完全符合你的需求并且还能够满足你未来相要改善的部分，你有没有兴趣想来看一看。有没有兴趣想听我说一说。如果找心动钮探测顾客购买关键1 问，家庭，事业，兴趣，梦相目标。2 听，听他第一反应。听他讲故事还有解释。3 看，看他表情语言，房内东西，立即反应。第五：塑造产品的价值1 产品独特卖点。2 利益3 快乐4 痛苦5 理由6 价值第六：分析竟争对手1 了解竟争对手。1) 取得他们的所有资料、文宣、广告手册：2) 取得他们的价目表：3) 了解他们什么地方比你弱。2 绝对不要批评你的竟争对手。3 表现出你与你竟争对手的差异之处。4 强调你的优点。5 提醒顾客竟争对手产品的缺点。第七：解除顾客的抗拒点顾客产生抗拒的七大原因1没有分辨好准顾客。l 对产品有理由产生兴趣的人l 有经济能力购买的人l 有决定权购买的人l 倾向于购买的人2没有找到需求3没有建立信赖感。4没有针对价值观。5塑造产品的价值力道不足。6没有准备好解答事先提出的方法。一、 解除抗拒的程序、步骤1 自动提出2 夸奖顾客3 华缺点为优点预先框视=你知道顾客会跟你提出这些问题。而你在他还没问之前就回答他。比如买房子的业务员带着他的客户去看房子。那他明明知道客户会说太远了，所以他在车上就对这个客户讲：顾客先生我带你看的这套房子。他最大的优点就是他远离了市区，他最大的优点就是每天我们只需要每天提早二十到三十分钟出门，我们就可以住在鸟语花香，小桥流水的别墅里面，而且还节省大概一百多万哦。2重新框视判断真假，套出真相1 我要考虑考虑。2 我要和某某商量商量3 到时候再买。4 从不一时冲动下决心5 还没有准备好都是借口，顾客心中真正的原因是：第一没钱，第二有钱舍不得花，第三借不到钱，第四别家更便宜，第五不想跟你买。1 假的不行，你要套出真相。2 你要确认这个是唯一的真正抗拒点吗？这个是你今天唯一不能跟我成交的原因吗？3 再确认一次。换句话说要不是因为这个原因你就买了对不对？4 测试成交。假如我能让价格便宜点你会买吗？5 以完全合理的解释回答他。假如我能跟你证明这个物超所值，今天你会买吗？化缺点为优点l 产品：缺点就是优点l 个人：不买的原因就是他应该买的理由顾客有反对意见的时候：我很感谢你的意见也很认同你的看法，同时我个人有一点小小的意见不知道你原意听听看不？对，这就是我来找你的原因。第八：成交成交的关键：要求成交其实很简单，记住一句话：只要我要求终究会得到。要求就是成交的关键。有64%不敢要求46%敢要求但只要求一次敢要求2次的人占24% 敢要求3次的人占14%敢要求4次的人占12%敢要求5次以上的人占4%根据统计60%的生意是成交5次以上得到的。所以60%的生意给那些给敢成交5次的人得到了。要求五大关键：第一要求对人。第二要求的明确。第三要对被求的人有好处。第四求的坚定。第五不断的要求，求到底。成交大帅的三大信念1 我深信成交一切都是为了爱2 第一个顾客都很乐意购买我的产品3 我相信顾客口袋的钱是我的，我的产品是他的，达不成我决不离开。成交的艺术就是发问的艺术 成交的关键1成交前先问一些容易回答的问题例：这位小姐请问今天几号。我忘了？这位小姐请问一下。你们公司的全名叫什么？。2成交时要问她一些她无法说NO的问题。要问一些假设已经成交的问题。不要问他要不要买，要问他要这套还是这套。3成交问题问出来后马上闭嘴。如：某某小姐你想买一份还是两份啊？要红色还是白色啊？成交法则：1 假设成交法，隐藏的同意。你不用请示你的客户要不要买，你只要假想他正在买就可以了。所以你会问他要不要发票啊。呆会用不用帮你送货啊。2 假设成交加提问。先说出一个主要的成交决定。然后中间不断的连续说话不要停，顺便问一个成交之后才会有的问题。如：先生这批货总共是24500元。对了，顺便问你一下，你是付现还是转款呢？3 分解决定成交法。比如你要顾客做一个大决定很困难，做一个小决定很简单。小决定的累积等于一个大决定。先成交一些小问题。然后再跟他说。某某先生你真幸运。你要的这款XX XX XX XX刚好还有一台。你要付现金还是刷卡呢？4 三选一成交法 高中低价5 小狗成交法 有些东西是顾客适用完就不想离开他的。有些东西顾客用了之后就会上瘾的。有些东西顾客没用之前难以说服他用的。一旦习惯就难以离开他的。6 反问成交法。一回答问题就要带出反问问题。成交后还要再问。问到他不后悔。这位先生具我所知你在买这个产品这前考虑了好几天。还去同行对比了好几天。最后为什么你考虑要跟我买呢？到底我做对了什么事，可以告诉我我的优点，肯定我会下次做的更好。在别人面前更加努力的发扬光大，可以吗？十大成交的技巧1. 三句话成交法。l 你知道他可以为你省钱吗？l 你希望省钱吗？l 如果你真的希望省钱你觉得什么时候开始恰当啊？2. 下决定成交法。l 不管你做出什么决定，买或者不买你今天都必须做出你的决定。3. 直截了当解除不信任抗拒。（考虑考虑想想看）l 你不信任我吗？。l 你不认为我会对诚实吗？。我需要做哪些你才会相信我呢？我要怎么做你才会对我更放心？4 降价或帮他赚更多钱。（我负担不起）l 钱是今天唯一的问题吗？也就是说如果不是因为价格高你就买了吗？如果我今天可以让价格低一点点你会购买吗？l 如果你的产品能帮他赚更多钱或省更多钱就更应该买这个产品。5 免费要不要（价格太高了）l 如果是免费你会买吗？l 如果我能证明这个产品真的能帮你物超所值的话。那不就是等于免费的吗？l 证明这个产品物超所值6 给他一个危急的理由（什么时候再买）l 不买的话明天可能没货哦l 不买的话明天可能会调价哦7 区别价格和价值（太贵了）l 你是指价格还是价值。l 你是指价格还是代价。8 情境成交法。l 讲故事让顾客成为主角9 富兰克林成交法10问答成交法。l 如果这种性能的机器是独一无二的，你不觉得拥用它非常值吗？l 如果这台机器能帮你赚更多钱的话你不觉得拥有他是一个正确的决择吗？l 当我们安装这套设备的时候，你需不需要我们为你示范一次主要的性能呢？l 你希望马上送到还是等这个礼拜你有空的时候再送呢？l 如果有办法让你省更多钱我们是不是有希望合作呢？