新锐房产公司御景园促销策划书.doc

新锐房产营销策划机构7温州职业技术学院建筑工程系实训报告实训科目：房地产销售策划实训（二）实训项目：御景园项目促销策划 指导教师： 卓 坚 红 专业班级： 房产0901班 学生姓名： 孙绍岳、黄林克、蔡高明、蔡露露 实训小组： 新锐房产（第一小组） 实训时间： 2011.4.20-2011.4.21 促销策划书参考格式一、 项目概况1 项目简介2 项目分析3 项目定位4 销售目标二、 促销总体计划1预热期（2010.5.15-2010.8.30）2 开盘中3 开盘后4 尾盘开盘前-开盘中-开盘后-尾盘划分四个时期，并分别命名，说明各时期的促销计划安排思路与目的三、 分阶段促销方案1. 预热期（2011.4.20-2010.8.7）活动名称：自然茶山，赢在茶山活动目的：针对御景园项目的特点、周边项目2011年的竞争环境，我们确定2011年的促销策划思想为：运用“整合促销，提升项目整体实力”，实施突破性促销措施，建立可操作的激励和约束机制，确保促销完美的落实。活动内容：向来参观本项目的本地客户赠送精美礼品，邀请所有客户或客户家人团聚吃“大家饭”，饭后可以安排客户于客户间，开发商与客户间的再次深度交流，促进促销的传播效果。配合：进行适当的广告宣传，推出几套不同价位、档次和风格的装修套餐，并做好相应的装修准备工作。预期效果：通过本次活动消化本项目工作者，并在领域树立本项目良好的口碑和新锐的企业形象，同时也可提高御景园的客户素质，营造高文化客户群体生活氛围，从而提升御景园的项目形象。广告配合：广告必须与销售实际紧密配合、互动，尤其在销售配套政策、销售配套工具、销售事件促销上都离不开开发商的理解与支持，而且开发商不能要求任何销售与促销毕其功于一役，需要打系列战，以紧密围绕推广核心的系列活动逐步达成销售目标的完成。关于传播，我们将它的核心主要表现在三个方面：将项目核心竞争优势美观、清晰、准确的传达给目标对象，产生鲜明印象。在具体操作上，注意掌握节奏，配合促销创造快速的销售成绩。在传播中形成项目统一、明确并具有延展性的广告风格。一个成功的宣传推广，应整合运用广告、公关、事件营销、POP、促销、DM等手段，全方位立体传播。（二）各营销阶段策略要点：针对本案所针对购买群体的需求形态、特征、心理，制定相应的推售单位策略、户型策略、价格策略、付款方式策略、促销策略、广告策略（具体相应策略详文见后）。做到“集中兵力，直击目标消费群体”。首期传播节奏1、准备期：现在至8月7日，项目包装及销售工具基本到位2、新品牌形象树立及概念渗透期：7月初至8月7日4、首论销售高潮期：8.8至9月具体促销方案建议：针对御景园的主打客户定位，让御景园给目标客户以四面八方都能够财源广进的第一认识。我们的宣传口号是：四面优势 八方商机聚揽财富从御景园的外部环境、内部配套中，我们总结出的资源优势是：*“四面”聚揽黄金商圈之气“四面”体现项目自身优越地理位置及区域环境，体现天时地利之旺势“一面”南临大罗山风景秀丽，山青水秀“二面”北邻温州大学城，尽享学府的浓厚人文氛围“三面”西靠高科路商圈，迅速带动周围经济发展，提升区域整体档次“四面”东倚温州乐园和茶山五美景园，环境优美，乐趣颇多*“八方”亲历完备服务之本“八方”从项目本身出发，挖掘项目自身特色能带给业主的置业优势“一方”高瞻远瞩的规划前景“二方”功能多样的综合势能“三方”完善齐备的配套功能“四方”绿色共享的自然生态“五方”随意调配的弹性空间“六方”知名专业的物业管理“七方”无可估量的升值潜力“八方”历史悠久的商业文化广告宣传：在温州各大收费站进行全包场，以巨资包下他们的一年使用权，进行户外广告宣传温州各大权威报纸进行开盘前一个月的整版广告宣传2. 开盘中本项目的现在开盘时间定为2011年8月8日。活动安排时间8：30 开盘9：00 宴会开始10：00 开始看房送房大抽奖10：30 开始抽取幸运大奖.并产生第一名业主，进行钥匙交接仪式11：00 登机欢送第一批中奖业主，观光现场楼盘12：40欧式午餐：凡购买和中奖的业主或市民可体验欧式午餐1：30 欢送登机第2批中奖业主，观光现场楼盘2：30欢送登机第3批中奖业主，观光现场楼盘3：00 新闻发布会4：00 结束外部场景安排我们在现场销售处搭设舞台，表演热歌热舞，如小钢琴表演，拉丁舞，芭蕾舞，现场调酒等高端表演来吸引客户人群，来体现产品的高端性。舞狮红地毯鲜花媒体记者音响设备内部场景安排入口处：彩虹门，灯笼气柱，花篮接待员：入口处由白色裙的礼仪迎宾，左右个2名签到台：白色签到台，凸显纷缤绚丽的签到板讲解员：在沙盘周围安排若干名人员，进行解说和介绍活动安排宴会：现场人员安排“冷宴”，让到场嘉宾体验”冷酷一族”冰凉感觉，享受冷宴party欧式午餐：体验法国生活贵宾休息区洽谈区媒体记者功能展示区沙盘新闻发布会布置现场音响设备活动安排活动设置：1.看房送房大抽奖连环奖：开盘当日共分3次抽奖（由来宾自己抽奖）。一等奖：10名，各赠送2平方米 二等奖：5名，各送2平方米 三等奖：1名，再赠2平方米 2.每轮表演结束前，将在集中登记表中抽取幸运大奖（由工作人员抽奖）奖品内容：大礼包，品牌材料，家具，日用品，厦门3日游3.钥匙交接仪式：.当产生第一名业主时，我们进行钥匙交接仪式，钥匙有该项目的沙盘。4. 宴会：现场人员安排“冷宴”，让到场嘉宾体验”冷酷一族”冰凉感觉，享受冷宴party5.欧式午餐，体验法式生活6.欢送中奖业主登机观景：我们租凭一架直升机，邀请中奖并且已购买的业主现场登机光看该项目，让业主体会高端享受，共分3各批次欢送（持卡者，特邀嘉宾）3. 开盘后时间：公开销售3个月后。地点：现场售楼处或分销场。销售控制：目标：第三阶段强销；困难产品突破；未成交客户检讨及追踪。重要工作内容：有希望客户再过滤；对竞争个案采取顺势而为的机动做法。具体内容：（1）销售人员应配合，广告过滤追踪，以期达到成交目的。（2）利用已购客户介绍客户，使之成为活动广告，使用奖金来鼓励已购客户介绍亲友购买本案产品。（3）针对未售产品作产品修正，选择机会点，让已购客源产生信心。（4）退订户仍再追踪，实际了解问题所在。（5）采用密集海报（DS）攻势，针对未售户展开攻击。（6）销售成果是决定于坚持最后一秒钟仍处全力以赴，故销售末期的士气高低不容忽视。 4. 尾盘：维护期： 项目在基本完成销售之后，做好后期的客户维护工作。时间 ：开盘后，具体视情况而定内容 ：采用会刊、内部杂志等，保持一定的宣传度，具体视情况而定目的： 1.维护产品 2.巩固项目市场形象，产品演绎、重点诉求产品、生活品位等 3.保持市场热度，对前期已推楼栋的尾盘进行消化。工作重点：1、做好前期认购客户的签约、办理按揭、催缴余款等后续服务工作。2、主要针对尾盘制定促销推广方案。3、客户开发，客户追踪 4、执续追踪竞争个案对本案之影响 5、定期召开业务会议 渠道：公关活动，商报（减少）、户外广告、公交站牌、SP、电视推广主线：以明日视野构筑今日生活推广步骤：公关活动，户外广告，业主活动与一年中各节日的对应，PARTY，（1）公关活动：1、通过房产的交付，举行小的入伙活动，表现开发商完善的售后服务，同时为剩余房源消化制造好的条件。也可以为开发商以后在此地再开发新的房产打下好的品牌基础。2、举行一个大型的业务答谢会、提升品牌。3、继续推出老业主带人买房可拿提成活动，建议一房、两房提成2000元/套；三房提成3000元/套。4、制作“尾盘集中赢”促销主题传单五千份，集中派单员在竟争楼盘密集的地方进行派单，必须达到两次以上的收单率；严格要求派单人员，不能盲目追求派单量，求量更要求质，制定了15秒、30秒和2分钟标准销讲词，在派单的同时进行讲解，声、图并茂，加强传播力度，消化剩余房源。（2）业主活动： 1、“儿童乐园”充气城堡2、“玩得起，爽到底”飞天多人蹦极3、智趣开心游戏4、羽毛球比赛5、乒乓球比赛6、“活力康城”7、幸运抽奖活动节目精彩纷呈，明星到场，场面轰动。注：待方案确定后附详细实施方案（以上节目可根据实际情况作适当调整）（3）户外广告 ：1.在温州本地沿线各人行天桥及繁华路段作灯柱、路牌、建筑物广告； 2.在茶山镇中心作巨幅建筑物或路牌广告； 3.在大酒店对面树巨幅广告牌； 4.在常平火车站及周边作巨幅广告牌或建筑物广告。 5.车身广告 ：将该项目的总体形象以及品质在车身展示费用：公关活动投放50万+报纸广告投放20万元+车身广告投放+5万+广播投放5万