青岛啤酒在安徽市场中的营销策略分析.doc

青岛啤酒在安徽市场中的营销策略分析 青岛啤酒在安徽市场中的营销策略分析 论文题目 论文题目 青岛啤酒在安徽市场中的营销策略分析青岛啤酒在安徽市场中的营销策略分析 论文作者 论文作者 张张 静静 学号 学号 102814 指导老师 指导老师 张智清张智清 职称 职称 副教授副教授 专业 专业 连锁经营管理连锁经营管理 班级 班级 10 红府店长 红府店长 2 班 班 青岛啤酒在安徽市场中的营销策略分析 诚信声明诚信声明 古人云 民无信不立 诚信是做人立世的道德根本 是中华民族的传统美德 作为一名 当代大学生 我即将踏向社会去创立自己的事业 在竞争激烈的社会中 我将恪守诚信的生 存理念 毕业论文是对我大学三年学习的总结和检阅 在导师的悉心指导下 在毕业论文的选题 写作和定稿过程中 我认真对待每一个环节 没有抄袭他人之作或由他人代写等不诚信的行 为 论文由自己独立完成 其中参阅了大量书籍 报刊和网上资料 但这些资料都经过本 人认真整理 在理解的基础上参考使用 并在文中作了说明 在文后一一列出 我对他们的 辛苦劳动表示尊重和感谢 母校希望自己的每一个学生都是诚实守信的 我作为一个毕业生 对母校也将是真诚无 伪的 如果发现我的毕业论文有抄袭 代笔等不诚信行为 我将接受学校对我的处罚 推迟 毕业 重新写作 我声明 我是诚实的 我将无愧于我的毕业文凭 无愧于母校多年的培养 我是诚实的 我将无愧于我的毕业文凭 无愧于母校多年的培养 声明人 张静声明人 张静 2012 年年 10 月月 8 日日 青岛啤酒在安徽市场中的营销策略分析 青岛啤酒在安徽市场中的营销策略分析青岛啤酒在安徽市场中的营销策略分析 摘要 本文章主要运用了市场营销相关理论 首先分析了安徽啤酒摘要 本文章主要运用了市场营销相关理论 首先分析了安徽啤酒 市场的营销环境 然后通过对安徽市场进行细分 找出青岛啤酒的目市场的营销环境 然后通过对安徽市场进行细分 找出青岛啤酒的目 标市场 并确定青岛啤酒的产品定位 进而分析青岛啤酒安徽分公司标市场 并确定青岛啤酒的产品定位 进而分析青岛啤酒安徽分公司 在青岛集团营销思想指导下制定相关的营销策略 在产品定位 分销 在青岛集团营销思想指导下制定相关的营销策略 在产品定位 分销 价格 促销等方面如何制定策略并实施 价格 促销等方面如何制定策略并实施 关键词 青岛啤酒 安徽市场 营销策略关键词 青岛啤酒 安徽市场 营销策略 青岛啤酒在安徽市场中的营销策略分析 目目 录录 前言 1 一 市场营销环境分析 2 一 宏观环境分析 2 二 微观环境分析 3 三 SWOT 分析 5 二 营销战略分析 6 一 市场细分 6 二 地理细分 7 1 目标市场选择 7 三 市场定位 8 1 市场定位的作用 8 2 安徽青岛啤酒定位战略 8 三 营销组合评析 9 一 青岛啤酒产品策略 9 二 青岛啤酒价格策略分析 10 三 青岛啤酒分销策略分析 12 四 青岛啤酒促销策略分析 13 四 问题及对策 13 一 价格方面 14 二 渠道方面 14 三 促销方面 14 四 其他问题 14 青岛啤酒在安徽市场中的营销策略分析 0 青岛啤酒在安徽市场中的营销策略分析青岛啤酒在安徽市场中的营销策略分析 前前 言言 青岛啤酒股份有限公司成立于 1993 年 以下简称 青岛啤酒 他的前身是 1903 年 8 月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛公司 它是中 国历史悠久的啤酒制造厂商 2008 年北京奥运会官方赞助商 目前品牌价值502 58 亿元 居中国啤酒行业首位 跻身世界品牌500 强 二十世纪九十年代后期 青啤公司开始全面实施 大名牌战略 确立并实施了 新鲜 度管理 高起点发展 低成本扩张 市场网络建设 等战略决策 以 名牌带动 式的 资产重组 率先在全国掀起了购并浪潮 被称为中国啤酒业 从春秋到战国 行业整合潮流 的引导者 对购并企业 青岛啤酒推行 系统整合 机制创新 独特的管理模式 用青岛啤 酒企业文化来整合子公司管理的管理模式和理念 目前 青岛啤酒公司在国内 18 个省 市 自治区拥有 55 家啤酒生产厂和麦芽生产 厂 构筑了遍布全国的营销网络 基本完成了全国性的战略布局 现啤酒生产规模 总 资产 品牌价值 产销量 销售收入 利税总额 市场占有率 出口及创汇等多项指标 均居国内同行业次席 面对新的百年 青啤公司将不断创新 打造学习型企业 提高核 心竞争力 创建国际化大公司 做国际市场的价值专家 中国啤酒市场的领导者和超级 明星 谱写新百年的辉煌篇章 青岛啤酒股份有限公司营销中心成立于2007 年 10 月 26 日 总部位于上海 青岛 啤酒安徽销售分公司的成立是青岛啤酒整体帛展战略的重要组成部分 是安徽省省级管 理总部 办公地址设立在我去万达广场商务楼宇内 目前 青岛啤酒安徽销售分公司员 工已达 634 人 下设 5 个职能部门 15 个城市大区 66 个办事处 预计从 8 月份到年 底可实现销售收入 2 1 亿元 实现税收 370 万元 青岛啤酒安徽销售分公司的成立不仅满足了消费者多品牌 高档次 高质量的啤酒 需求 更重要的是提供了就业岗位 增加了地方税收 为促进地方经济发展作出了贡献 今后 安徽销售分公司也一定要遵循青岛啤酒的品牌带动发展战略 立足市场 抢抓机 遇 脚踏实地 步步为营 把各项工作抓紧抓实 确保完成总公司下达的各项指针任务 努力站在新的起点上实现新的跨越 一 一 市场营销环境分析市场营销环境分析 青岛啤酒在安徽市场中的营销策略分析 1 分析青岛啤酒在安徽中的市场营销环境 对于更好的了解青岛啤酒在安徽市场中的 竞争与发展具有重要作用 做好了市场环境分析才能进一步的具体的细化到每一个环节 因此 市场环境分析至关重要 它是企业市场活动的立足点和根本前提 它是企业经营 决策的基础 为科学决策提供了保障 它有利于企业发现新的市场机会 及时采取措施 科学把握未来 一 一 宏观环境分析宏观环境分析 宏观环境是指环境中间接影响企业营销活动的不可控制的较大社会力量 包括人口 环境 经济环境 自然环境 技术环境 政治法律环境 文化环境等 这些因素不但分 别对企业营销活动有着影响 而且各因素之间的交叉作用同样影响着企业营销活动 分 析安徽市场中的宏观环境 对于青岛啤酒了解安徽的经济发展以及居民的消费水平对于 青岛啤酒都是重要的 1 经济环境经济环境 近年来 安徽经济保持持续快速健康发展的趋势 呈现出速度加快 结构优化 效 益提升 民生改善 后劲增强的良好态势 在信贷增长控制趋紧 房地产市场调控 节 能减排的压力 产业结构调整等因素的多重影响下 一 二 三产业增加值逐年增加 2010 年 全年生产总值 GDP 12263 4 亿元 比上年增长 14 5 这显示着我省经济增长运行质 量也在稳步提高 全省经济运行显现出政策效应继续显现 经济增长进一步加快 结构 调步伐加快 经济增长活力增强 经济效益大幅度回升 运行质量显著提高 区域竞相 发展 相对差距出现缩小趋势 发展更加关注民生 人民生活水平持续改善等特点 2 人口环境人口环境 据 2004 年人口变动抽样调查结果推算 安徽省年末户籍人口6450 万人 比 2000 年净增 172 万人 总人口年增长率为 0 68 从全国来看 安徽总人口占全国人口 4 95 居全国第 8 位 全省人口密度为 464 人 平方公里 安徽省是人口大省 人口数 量非常庞大 因此具有非常庞大的消费群体 3 啤酒行业分析啤酒行业分析 在安徽本土内 自 2000 年青啤收购芜湖大江啤酒到华润紧接着蚌埠的圣泉 合肥 的廉泉再到 2010 年 8 月重啤在亳州投产的 20 万千升产能的一期试产 安徽啤酒市场经 历了本土为王 兼并扩张 产能布局阶段后 现在市场各品牌进入相对和谐阶段 除华 青岛啤酒在安徽市场中的营销策略分析 2 润啤酒外处在安徽的其它品牌增长的速度都不是太明显 且部分品牌出现明显的下滑 尤其是安徽本土品牌大部分出现不同程度的下滑 目前在安徽市场上参与市场竞争的品 牌几乎囊括了全国所有的品牌 而市场铺货较广 表现较为活跃的全国品牌有雪花 青 岛 山水 山城 二 二 微观环境分析微观环境分析 青岛啤酒的微观环境分析有利于青啤能够了解自身的的优劣点以及竞争对手的实际 状况 这样才能做出符合实际情况的市场分析报告 准确的确定自身定位 抓住市场机 遇 了解市场动态 为青岛啤酒的发展做出清晰而又准确的市场定位 1 岛啤酒有限公司基本状况岛啤酒有限公司基本状况 青岛啤酒 中国 有限公司的前身为 啤酒 中国 有限公司 成立于 1994 年 是一家生产 经营啤酒 饮料的外商独资企业 总部设于中国北京 青岛啤酒从一个 区域性的单一工厂 发展成为行业中的知名企业 仅用了十年的时间 目前 青岛啤酒 在中国经营超过 40 家啤酒厂 占有中国啤酒市场的 13 份额 旗下拥有 30 多个区域品 牌 在中国众多的市场中处于区域优势 其股东是 创业有限公司和全球第二大啤酒集 团 SABMiller 目前 青岛啤酒已经在 青岛啤酒 中国 有限公司下属的黑龙江 吉林 辽宁 天津 北京 湖北 安徽 浙江 四川 江苏 广东 福建 西藏等地生产 并 销往全国各地 深受全国消费者的喜爱 取得了优秀的销售业绩 青岛啤酒采用优质原料 特有菌种 应用经典酿造工艺和独到的后熟技术精心酿制 素以泡沫洁白细腻 澄澈清亮 酒体醇厚柔和 香醇爽口 持久挂杯而驰誉海内外 曾7 次荣获国家金奖 3 次在美国国际评酒会上荣获冠军 青岛啤酒自1954 年出口以来 现已畅销 40 多个国家和地区 青岛啤酒安徽销售分公司的成立是青岛啤酒整体发展战略的重要组成部分 是安徽 省省级管理总部 办公地址设立在我区万达广场商务楼宇内 目前 青岛啤酒安徽销售 分公司员工已达 634 人 下设 5 个职能部门 15 个城市大区 66 个办事处 预计从 8 月份到年底可实现销售收入 2 1 亿元 2 消费者分析消费者分析 消费者分析 它包括购买量与购买频率 购买时间与地点 购买动机 品牌转换情 况与品牌忠诚度等四个方面的内容 青岛啤酒在安徽市场中的营销策略分析 3 青岛啤酒注意消费者的习惯的差异 为了满足消费者的不同需求 青岛啤酒不断开 发新品种 比如 根据南方消费者偏爱酒精含量低 清淡型的酒 青啤推出了淡爽型 8 度 10 度系列酒 根据消费水平的不同 提出了 金字塔理念 重新考虑了广大群 众的市场需求 推出了适合低档消费的大众酒 加上原有的金质酒系列 优质酒系列 形成了高 中 低档次分明 品种齐全的产品组合 为消费者提供了宽泛的选择余地 在安徽地区 啤酒文化氛围较好 人们购买啤酒主要在商场 各种零售店 批发市 场 各类小店等等 安徽的啤酒文化较强 是啤酒销售大省 人们购买啤酒主要原因是 满足味觉与解渴的需求 在家庭 朋友聚会时 饮用啤酒能够增加聚会的活跃气氛 同 时也与沈阳地区喜欢喝酒的文化习惯有关 喝酒能够增进彼此的感情 对啤酒口感的追 求 好的口感能给人以愉悦的心理感受 舒畅 当独自饮酒时 求的就是一个舒畅的感 觉 身份的追求 这属于较高层次的追求了 喝什么品牌的啤酒 什么档次的啤酒 希望借以显示自己的身份地位 性格 消费者选择具有与自己的性格相似的品牌形象的 产品 品位 消费者选择那种啤酒 表示了自己对啤酒 乃至对生活的一种品位 3 竞争者分析竞争者分析 从 2000 年开始 华润雪花啤酒强势进入安徽市场 先后并购了圣泉 廉泉 雪地 龙津等 5 家区域主流啤酒企业 结束了安徽啤酒地域品牌割据的局面 通过对地方啤酒企业的并购整合 在安徽的啤酒产能达到90 万吨 2005 年 实 现产销量 53 万吨 综合市场占有率达到 50 占领了当地中高档市场的主导地位 在 合肥 亳州 蚌埠 阜阳 六安等重点城市占有率达到80 部分市场的终端占有率甚 至高达 90 在 2003 年 重啤悄然进入安徽 收购了天岛啤酒厂 当青岛 华润雪花 燕京三 大啤酒巨头扩张蓝图初步完成 开始进入内部整合时 以重啤为代表的第二集团军开始 跑马圈地 因此 重啤在江苏 浙江兼并了部分企业之后 今年的发展重心开始向安徽 倾斜 因此 在安徽市场中 青岛啤酒的主要竞争对手是华润雪花 重啤 燕京啤酒 其 中最主要的是华润雪花啤酒 它在安徽市场中的份额是最大的 且进入安徽市场较早地 位叫巩固 所以它是青岛啤酒在安徽的最大竞争对手 三 三 SWOT 分析分析 青岛啤酒在安徽市场中的营销策略分析 4 1 优势优势 1 青岛啤酒的品牌影响力大 已经深入人心 2 学习竞争对手雪花加速的品牌整合之路 目前采取是 1 3 品牌之路 公司正迈 向 1 1 的品牌战略之路 这样能节省生产成本 提高品牌影响力 大大节约市场投入费用 2 劣势劣势 1 青岛啤酒品牌定位存在质疑 青岛定位于 成长 理念 目标消费对这一理念 的理解是否与定位一直 存在质疑 2 销售团队的人员素质有待进一步提高 3 在安徽 由于青岛啤酒较其他品牌进入较晚 所以市场份额较少等等 3 机会机会 由于安徽经济的持续发展 人们的生活水平不断提高 餐饮消费也不断提高 因此 增加了安徽的啤酒市场容量 4 威胁威胁 在安徽市场内 例如雪花啤酒 重啤 燕京啤酒都有较好的市场信誉 因此青岛啤 酒在安徽市场内面对这些竞争具有一定压力 二 二 营销战略分析营销战略分析 它是基于企业既定的战略目标 向市场转化过程中的必须要关注的 客户需求的 确定 市场机会的分析 自身优势的分析 自身劣势的反思 市场竞争因素的考虑 可 能存在的问题预测 团队的培养和提升等综合因素 最终确定出增长型 防御型 扭转 型 综合型的市场营销战略 作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则 一一 市场细分市场细分 市场细分是指按照消费者欲望与需要把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的 子市场的过程 细分市场不是根据产品品种 产品系列来进行的 而是从消费者 指最 终消费者和工业生产者 的角度进行划分的 即消费者的需求 动机 购买行为的多元 性和差异性来划分的 市场细分对企业的生产 营销起着极其重要的作用 青岛啤酒在安徽市场中的营销策略分析 5 在安徽市场中 根据消费水平的不同 可以把消费者分为几个不同的层次 依次为 中高低 对于不同层次的人群 青岛啤酒应当采取不同的营销策略 划分不同的市场来 针对不同的消费群体 根据消费心理的不同 可以把消费者分为对青岛啤酒有偏好的人群 一般人群和潜 在顾客 面对不同的人群 采取不同的策略等等 二二 地理细分地理细分 在安徽市场中 主要分为城市和农村市场 针对这两个市场青岛啤酒要细分出这两 个市场的差异与相同点进行比较 城市消费者往往更注重产品的品牌 质量 和服务 农村的消费者更看重产品的价格 经济实惠 农村市场将成为啤酒业的新增长点 1 目标市场选择 目标市场选择 青岛啤酒在对整体市场进行细分之后 要对各细分市场进行评估 然后根据细分市 场的市场潜力 竞争状况 青岛啤酒资源条件等多种因素决定把哪一个或哪几个细分市 场作为目标市场 1 目标市场应具备的条件目标市场应具备的条件 a 安徽市场中具有一定的购买市场 安徽省是人口大省 消费群体庞大 b 安徽省有适度规模和广阔的发展前景的市场 近几年安徽经济发展迅速 人们的消 费水平能力也在逐步提高 c 虽然在安徽市场中 华润雪花啤酒占据着大量市场 但是青岛啤酒凭借着其知名 度与品牌效应 在安徽也占有一席之地 d 青岛啤酒历史悠久 青岛集团有能力在安徽经营 2 安徽青岛啤酒的目标市场安徽青岛啤酒的目标市场 在安徽市场中 青岛的目标是把市场定位在20 35 岁的年轻人群身上 配合 青 岛啤酒 畅享成长 的广告语迎合这部分消费者的心理需求 这部分目标市场是啤酒消 费市场中最大的一部分之一 青岛的另一个目标市场是 36 55 岁中年人群上 这部分消费者已经有了消费能力 而且是家庭 朋友等聚会的主要组织者 参与者 这部分人群也更倾向于消费中高档啤 酒 而中高档啤酒也正是青岛啤酒的利润空间最大 青岛啤酒在安徽市场中的营销策略分析 6 三三 市场定位市场定位 其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置 针对顾客对该类产品某 些特征或属性的重视程度 为本企业产品塑造与众不同的 给人印象鲜明的形象 并将 这种形象生动地传递给顾客 从而使该产品在市场上确定适当的位置 1 1 市市场场定定位位的的作作用用 a 强化产品针对性 b 增强企业产品在市场上的竞争力 c 开拓新市场 d 确定事业领域 2 2 安徽青岛啤酒定位战略安徽青岛啤酒定位战略 1 市场定位啤酒的消费有七个层次 依次为味觉与解渴 活跃氛围 口感 舒畅 身份 性格和品位 从消费群体去分析 啤酒消费的主体为男性 年龄集中在20 50 岁 消费的动机主要是融洽气氛 放松心情 从选择啤酒来看 主要是因为口感好 爽 口 不易醉 不易伤身体 价格实惠 因此 青岛啤酒应该结合现实情况进行正确的定 位 2 青岛啤酒消费群体分为中高低三个层次 依据不同的层次人群 制定不同的产 品定位战略 可将青岛啤酒安徽营销有限公司市场分为高档啤酒市场 中档市场 低档 市场 三 三 营销组合评析营销组合评析 企业的市场营销活动以满足市场需求为中心 市场需求的满足是通过提供某种产品 和服务来实现 产品是企业市场营销组合中的一个重要因素 对企业市场营销的成败关 系重大 青岛啤酒的营销组合评析对于自身的发展 以及对市场的需求与发展有着重大 影响 一一 青岛啤酒产品策略青岛啤酒产品策略 青岛啤酒的产品策略应包括核心产品 有形产品和附加产品三个层次 在此基础之 上来进行策略分析 进行比较研究 通过分析这些数据 制定出产品策略 才能更好的 适应市场的发展 青岛啤酒在安徽市场中的营销策略分析 7 1 产品组合策略产品组合策略 产品组合策略有利于产品更好的适应市场的发展 有利于企业的发展 促进企业进 一步抢占细分市场 安徽青岛啤酒的产品组合策略是产品系列专业型 以满足安徽啤酒市场的需求 青 岛生产不同口感 不同度数的啤酒抢占不同的细分市场 满足不同的消费者需求 提高 青岛品牌的知名度 安徽青岛啤酒提供给消费者的核心产品是 满足消费者的生理需求 娱乐需求和精神需求 给消费者以 爽 的感觉 形式产品是 啤酒本身 附加产品是 消费者在饮用啤酒时的感受 是青岛品牌带给消费者的感受 是消费者在饮用青岛啤酒 时的舒畅感 2 新产品开发策略新产品开发策略 现有青岛啤酒一览表 现有青岛啤酒一览表 青青岛岛醇醇厚厚啤啤酒酒易易拉拉罐罐 青岛啤酒淡爽 8 度易拉罐 青岛啤酒纯生 8 度易拉罐 青岛小金质啤酒 296ml 青岛超爽啤酒 11 度 640ML 青岛啤酒 11 度 600ml 老青岛啤酒 600ml 青岛纯生啤酒 8 度 500ml 青岛山水啤酒 600ml 青岛欢动啤酒 600ml 青岛纯生啤酒 8 度 330ml 青岛啤酒 2000 330ml 青岛 2000 啤酒 600ml 青岛醇厚啤酒 330ml 青岛奥古特啤酒 5500ml 青岛冰醇啤酒 330ml 青岛冰醇易拉罐 330ml 青岛小优 330ml 青岛啤酒在安徽市场中的营销策略分析 8 青岛啤酒目前拥有较多的现有产品 基本已经覆盖了中高低三个层次的人群 但是 面对市场竞争的日益激烈 青岛啤酒必须开发出新的产品来满足随着经济与时代的发展 不断进步 满足不同的人群的需求以及市场变化所带来的人们消费习惯的改变 在此基 础之上 青岛啤酒必须拥有技术研发部门 开发新产品 与时俱进 不断进步 3 包装策略包装策略 产品的包装对于产品的销售也具有一定影响力 产品的外包装的换坏也是影响消费 者购买因素之一 因此对于青岛啤酒而言需重视产品的包装 二二 青岛啤酒价格策略分析青岛啤酒价格策略分析 价格在当今市场中是一个关键部分 对商品起着至关重要的作用 价格策略是市场 营销组合中非常重要和独具特色的组成部分 价格是营销成功与否的决定性因素之一 而且面对日益激烈的市场竞争 价格作为一种营销工具 其作用愈来愈突出和重要 企 业定价时要全面考虑各种影响因素 2012 最新青岛啤酒价格表一览表 仅供参考 青岛醇厚啤酒易拉罐 24 罐 件参考价 43 元 青岛啤酒 11 度 600ml 12 瓶 件参考价 22 元 老青岛啤酒 600ml 12 瓶 件参考价 23 元 青岛超爽啤酒 640ml 12 瓶 件参考价 20 元 青岛纯生啤酒 500ml 12 瓶 件参考价 30 元 青岛山水啤酒 600ml 12 瓶 件参考价 17 元 青岛欢动啤 600ml 12 瓶 件参考价 20 元 1 影响价格定位的主要因素影响价格定位的主要因素 青岛啤酒在安徽市场中的营销策略分析 9 1 竞争者的价格竞争者的价格 竞争者的价格对于青岛啤酒来说是至关重要的 消费者会根据商品的替代品价格的 高低来选择消费 虽然企业提高效益降低成本 提高质量 提供服务 加强销售和推广 方式来增强竞争力 但是也不能完全忽视竞争对手的价格 2 成本与销售量成本与销售量 降低成本是企业提高效益的方法之一 增加销量提高经济利益 产品的定价与成本 有着直接关系 一般情况下 成本低价格就相对低些 因此 控制生产成本 产品与其 他竞争产品相比竞争力就强些 3 原材料的价格原材料的价格 原材料的价格是影响价格的一个重要因素 如果原材料涨价 生产成本必然涨价 对于青岛啤酒的定价肯定会有影响 一般此情况发生 产品价格会上涨 反之则会下降 4 企业定价目标 企业定价目标 公司定价的主要目标有 追求最大的利润 保持或者扩大市场占有率 稳定价格水 平 保持与销售渠道的良好的关系 适应或者防止竞争 创名牌等 定价目标不同必然 会影响价格的选择 5 国家政策 消费心理等也是影响价格定位的因素之一 2 青岛啤酒的价格策略分析青岛啤酒的价格策略分析 在安徽市场内 啤酒青岛啤酒定价在 7 元钱以上的中高档啤酒是单位利润空间最大的 销售地点主要是大酒店 休闲娱乐场所 这部分产品采取高价竞争策略 在获得更高利润的 同时 其竞争对手雪花啤酒的销量价格相对较低 目前在安徽市场中更有优势 在低端市场中 雪花啤酒价格也相对较低 青岛啤酒在安徽市场中价格策略显然是高于 其他品牌的价格的 三三 青岛啤酒分销策略分析青岛啤酒分销策略分析 分销渠道是指一种产品的流通过程 起点是该产品的生产者 终点是该产品的消费者和 用户 中间环节有各类批发商 零售商 代理商和经纪人等 青岛啤酒在安徽市场中的营销策略分析 10 1 青岛啤酒在安徽分销渠道的分析与选择青岛啤酒在安徽分销渠道的分析与选择 青啤公司自 1903 年创建以来 一直以 消费者为中心 的营销理念 采取了 铺货 理货 的创新销售方式 1 密集型分销策略 企业选用较多的中间商经销自己的产品 使安徽市场青岛啤酒 的占有率达到很高的程度 因为青岛啤酒的知名度很高 且经销商很多 这样做有利于青岛 啤酒铺设安徽的市场 2 独家分销策略 在安徽市场上 青岛啤酒仅选择一家批发商或零售商销售自己的 产品 在特定的区域内 制造商不得再找其他中间商销售自己产品 受委托的中间商也不许 再经营其他企业生产的竞争产品 这样做有利于青岛啤酒的市场竞争力 增加销售额 3 选择性分销渠道 青岛啤酒从愿意合作的众多企业中选择一些条件好的批发商 零售商 相对节省费用并能较好地控制渠道行为 四四 青岛啤酒促销策略分析青岛啤酒促销策略分析 促销策略的分析 有利于企业与目标市场的有效沟通 是企业直接向目标市场传递信息 的方式 有效地促销策略 可以帮助企业成功的把产品推销出去 反之 则会有相反的作用 1 1 青岛啤酒安徽促销策略 青岛啤酒安徽促销策略 1 青岛啤酒促销活动 喝青岛 游伦敦 2012 激情跨越 为奥运干杯 即