销售精英激励与实战技能提升 PPT课件

销售精英激励与实战技能提升 2 博学之乐于学 乐在学审问之天下耳 天下目 天下心慎思之思即悟 悟其规律 悟其本质明辨之勿持空杯心态 勿随魔音起舞笃行之学以致用方真学 关于学习的探讨 法门 万法之门 晓之以理动之以情情理之中合乎大道 实中有虚虚中有实以实击虚避实击虚 利中有害害中有利说以利害资之以人 6 根源 自我崛起根源为先 心态为根思想为源 7 升卦 巽卦 木 坤卦 地 8 井卦 正本清源洗洗心家业事业会长青 巽卦 风 坎卦 水 积极者它可能是困难的 但它是有可能达到的总是有行动计划在每个问题中找答案总是答案的一部分 给予 消极者它有可能达到 但它是困难的总是找得到借口在每个答案中找问题总是问题的一部分 索取 积极与消极心态的区别 小心温柔 陷阱 包容的心态感恩的心态学习的心态强者的心态责任的心态 应该有的心态 阳光心态的内涵 13 明夷卦 光明已经受伤大地一片漆黑 离卦 太阳 坤卦 地 14 惊天动地 15 普照大地 晋卦 坤卦 地 离卦 太阳 16 练兵 练功 Training装备 武器 Equipment精神 信仰 Spirit 高手是这样练成的 17 cm 有一种差距叫实力 18 有一种差距叫实力 19 有一种差距叫实力 林彪的六条战术原则三种情况三种打法三三制原则四组一队原则三猛战术四快一慢战术一点两面战术 一笑二赞 破冰法三问三答 锁定法二点一线 排异法一礼一义 留客法一谢一祝 分手法 22 公共空间 谁都可以进 情感空间 家庭 婚姻 子女 私秘空间 喜好 嗜好 私秘 利益空间 升迁 财富 声望 交际空间 朋友 同事 同学 从哪个空间介入现在处于哪个空间如何不断上升空间处在不同的空间会有不同的思考方式 影响人生发展的4个因素 1 懒惰 等待2 自负 自卑3 抱怨 消极4 任性 自由 造成能力低下的原因 不发现问题不思考问题不解决问题 能力何来 小能力 看书 学习中能力 工作 实践大能力 超越自我 挑战极限 26 完成任务 创造结果完成任务只是创造结果的手段与过程差一点和差很多结果是一样苦劳是职业素养 功劳是职业生命职业能力在创造结果中逐渐强大 意识决定行为结果决定作为 27 事前三思我要的结果是什么创造结果的最佳解决方案是什么 我创造结果的时间期限是多少 事中三要决心第一 成败第二速度第一 完美第二认真第一 聪明第二事后三省是否创造理想结果 是则奖励 否则反省出三点为什么 在工作中我的职业习惯如何提升在工作中我的效率如何提升 六级 等着做五级 问着做四级 提出建议 等着结果再做三级 主动做 边做边汇报 更多是汇报问题二级 主动做 然后按程序汇报一级 主动做 想方法 做结果 报成果 创造结果的6级职业人 销售是信心的传递 情绪的转移销售是价值的传播 利益的给予销售是一个相互影响的游戏销售高手贩卖的都不是产品本身 关于销售的探讨 哪里有肉就冲向哪里 活下去是硬道理 为了市场销售增长所做的一切都是光荣的 狭路相逢勇者胜 能力不强就要挨饿 落后就要挨打 唯一的选择就是持续往前冲 销售人员可以使用一切合法的非正常竞争手段 销售从沟通开始服务从沟通开始管理从沟通开始 高品质沟通 鬼谷子 捭阖之道口乃心之门户说者也 资之也目贵明 耳贵聪 心贵智利的而动 利道而动 利众而动销售在于交流 交流在于互动 口才与沟通能力的区分 沟通是信心的较量优秀的销售坚定了客户的信心差劲的销售被客户坚定了 信心 沟通是意志的较量谁的内在意志和外现意志更坚定谁就掌握了沟通的主动权里 说 说得听者乐意听听 听得说者乐意说问 问得答者娃哈哈答 答得问者爽歪歪 高品质沟通四原则 客户性格分析 金力量主导老虎木完美分析燕子水和平融合羔羊火活泼创新猴子 销售从沟通开始 沟通从 心 开始 积极 快乐天使 播撒福种尊重 尊重他人等于尊重自己体谅 体验是体谅的开始欣赏 欣赏为快乐之本同理 己所不欲 勿施于人 以 道 驭术 1 找共同点2 找兴趣点3 找关心点4 找开心点5 找祝福点6 找赞美点7 找需求点8 找切入点 最实用的销售沟通策略 客户接触阶段 成功接触到客户关键人士 需求了解阶段 成功了解到客户的需求 或采购标准 方案呈现阶段 根据客户的需求制定并呈交个性化销售方案 交易赢得阶段 通过谈判 缔结等技巧成功获得该客户的业务 关系增进阶段 该已成交客户至少产生再次购买行为 顾问式销售流程 39 C3I系统 美国西点路军学校总裁生产基地领导者的摇篮 40 C3I系统 军队自动化系统 指挥command 控制control 通信communication 情报intelligence 接触效率决定成交几率 客户接触阶段 让客户感受到被尊重让客户感受到你的热情与真诚让客户感受到你的职业素养与服务意识 年龄 生日 籍贯 背景 电话 地址业余爱好和日常嗜好试探出秘密爱好所用物品是什么品牌最近比较关心关注的事最近比较头疼的事最近比较开心的事性格 金木水火土 捕捉三个习惯 工作习惯 生活习惯 饮食习惯 交际圈及最好的朋友家庭成员及相关信息对家庭成员的态度 12条个人信息 领导班子最后由谁落实客户业务范围企业实力 规模 文化通信费用额度及报销额度目前使用哪家产品对现使用产品 价格 服务政策是否满意如果不满意是哪些方面上下级关系近期是否存在人事调动最关注的问题是什么对产品的需求及程序 12条工作信息 花太多时间 聊天 而不是销售不得体的着装 肮脏的皮鞋无精打采的解说使用破旧或不合时宜的推销材料未随身带笔 向客户借笔张冠李戴 叫错客户的名字往沙发上一坐就是 背一靠 腿一翘 介绍产品时才发现资料忘带了在客户说话时 急于发表而打断客户 留心你的非语言信息 需求了解阶段 沟通因找准需求而高效产品本无卖点 符合需求的才叫卖点 46 客户流失业绩下降 客户总价值 客户总成本 客户增长业绩增长 等价值线 产品价值延伸客户价值提升 核心价值有形价值无形价值附加价值 1 2 3 4 48 潜在需求 差异化少了不觉得多了很舒服客户有需要但并没有意识到制造惊喜 把 心 留住 关键需求 专业化客户最关注的成交的关键所在 常规需求 正规化多了不觉得少了不舒服 客户分析 MAN法则 金钱 Money 决策权 Authority 需要 Need 拓展客户的方式 锁定目标客户群 登门拜访电话筛选 意向拜访最棒的销售策略 连环绩 参加各种会议 聚会 展会报纸 网络等媒体寻找挖掘政府部门 行业协会市场信息服务机构开发 代理人 观察 客户无处不在通过竞争对手捕捉客户信息 51 CTS Criticaltosatisfaction 关键满意因素 UniqueSellingProposition USP 独特的销售主张 特别的爱给特别的你 你永远只在销售唯一的一样东西 价值客户永远只购买唯一的一样东西 价值价值不是空洞的描述 而是真实的证明运用一群人说服一个人的策略灵活将 黄婆 精神运用到极致 方案呈现阶段 FAB陈述法则 特性Features优点Advantages好处Benefits AIDA销售技巧 注意 Attention兴趣 Interest欲望 Desire行动 Action 对客户异议的认识 不是阻碍 而是一种需求客户因认识不足而产生以共同解决问题为导向来处理 慧眼识别 玩笑 joke 假象 phony 真实 real 理性拒绝 肯定对方 以理服人情绪拒绝 稳定情绪 情绪销售借口拒绝 识别真实 对症下药 拒绝的类型应对策略 客户异议应对策略 1 积极聆听客户的全部讲话点头 认可 鼓励客户把所关心的所担心讲出来2 对异议反馈复述客户的话语 询问更多的信息3 对异议提问您考虑的非常周全 除了这个问题其他没什么问题了吧 4 回答异议重新说服产品和服务是适合他的5 确认你的回答这样就能解决你的问题了 是不是 6 用 顺便说一下 来转移话题 如何应对异议 客户本身的不自信害怕以后会后悔害怕做错选择 被人瞧不起害怕决策错误会影响前途害怕还有更好更便宜的产品害怕钱花了 不能达到自己预期的目标害怕销售员承诺的不能兑现 把客户的担心转变成信心 交易赢得阶段 任何时候都不忘成交是第一目的任何时候都有成交的可能没有成交就没有一切 成交凌驾于一切 成交流程 1 提出成交要求要点 干脆利索 决不拖泥带水 2 问出客户真实的疑虑是什么 要点 找出成交阻碍 好 对症下药 3 针对性排除疑虑 坚定客户信心要点 认可客户 排除异议4 进行深度销售要点传递信心 转移情绪 肯定价值5 要求成交认可 肯定 真诚 实用促成成交方法 直接成交法二选一成交法快乐指数成交法附加价值成交法征求意见成交法请人助阵成交法顾问式成交法感性打动成交法 当客户不一定立即购买时 尝试推荐其它产品 令客户感兴趣并留下美好的专业服务印象对已经成交的客户 尝试相关产品及转介绍 再次销售 三不要1 不忽视2 不推诿3 不冲突 三要1 热情2 快捷3 专业 销售不是精彩的忽悠 新客户 新客户 新客户 新客户 没能积极迅速解决客户遇到的问题 没意识到客户资源的重要性 与客户没有高效的沟通 老客户 老客户 老客户 老客户 不兑