销售从认识客户心理开始 PPT课件

销售从认识客户心理开始 主要内容 第一章 客户消费心理 客户喜欢用最少的钱买最好的东西追求物美价廉是客户的天性 小心被客户欺骗 第一章 客户消费心理 客户有 贪便宜 的心理 感觉 销售的本质是让客户有占便宜的 第一章 客户消费心理 得不到的是最好的按照社会心理学家罗伯特 恰蒂尼说法 我们对稀罕货物的本能占有欲直接反映了人类的进化史 第一章 客户消费心理 客户有从众心理 羊群心态客户在无知的领域需要获得安全感有确切的依据 第一章 客户消费心理 客户相信权威 专家或行家有影响力的客户有利的媒体宣传专家名人的言论政府机构发布的信息 第一章 客户消费心理 客户喜欢吹毛求疵嫌货才是买货人挑剔说明他感兴趣 希望得到肯定的答案或合理的解释 第一章 客户消费心理 身份决定客户购买行为实用心理学家认为 身份 层次决定 行为 层次 人们都会做一些与自己身份相符的行为想让一个人购买你的产品 最好先给他一个购买你的产品的身份 第一章 客户消费心理 客户希望被尊重和重视15 其他公司有更好的产品15 还有其他比较便宜的的商品70 不是因为产品因素20 不被销售员重视 一定要记住客户的名字 第一章 客户消费心理 客户都喜欢被赞美和恭维 直接赞美 老年人 通过他人赞美 赞美 青年人 中年人 虚实结合 第一章 客户消费心理 客户喜欢用最少的钱买最好的东西客户有贪便宜的心理得不到的是最好的客户有从众心理客户相信权威 专家或行家客户喜欢吹毛求疵身份决定客户购买行为客户希望被尊重和重视客户都喜欢被赞美和恭维 消费基础需要 消费安全需要 消费社会需要 消费尊重需要 第二章 迎合客户的消费心理 亲身体验 让步时要求对方给予回报 讨价还价中让客户找到心理平衡 消除疑虑 强调价值差额比较整除分解 互惠定律 第三章 怎么问更有效 了解客户需求 开放式问题 诱导客户说 YES 连锁式问题 引起兴趣 选择性问题 明确结果 封闭式问题 引导客户思维 第三章 客户喜欢听的语言 不说批评性话语摒弃推销员的口气 用亲切的朋友的口气与客户交谈多说 我们 少说 我 适时加入 你的 扩大对方和你的 相同点 不要把客户当上帝 要把客户当朋友慎用专业术语将枯燥的话题束之高阁不善言辞不一定是坏事 第四章 客户喜欢听的语言 销售员说话五大禁忌 不说主观性的议题不说夸大不实之词不谈隐私问题少说质疑性的语言回避不雅之言 主要内容回顾 第一章 客户消费心理 客户喜欢用最少的钱买最好的东西客户有贪便宜的心理得不到的是最好的客户有从众心理客户相信权威 专家或行家客户喜欢吹毛求疵身份决定客户购买行为客户希望被尊重和重视客户都喜欢被赞美和恭维 消费基础需要 消费安全需要 消费社会需要 消费尊重需要 第二章 迎合客户的消费心理 亲身体验 让步时要求对方给予回报 讨价还价中让客户找到心理平衡 消除疑虑 强调价值差额比较整除分解 互惠定律 第三章 怎么问更有效 了解客户需求 开放式问题 诱导客户说 YES 连锁式问题 引起兴趣 选择性问题 明确结果 封闭式问题 引导客户思维 第三章 客户喜欢听的语言 不说批评性话语摒弃推销员的口气 用亲切的朋友的口气与客户交谈多说 我们 少说 我 适时加入 你的 扩大对方和你的 相同点 不要把客户当上帝 要把客户当朋友慎用专业术语将枯燥的话题束之高阁