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销售人员必备知识广州泰盈置业顾问有限公司-销售员培训教材-第一章：派单销售人员必备素质：u 月程满；工作充实。u 好侦探；能找到别人错过的好商机。u 好医生；会观颜察色。u 好商人；严谨、有条理、消息灵通。u 大耳朵；倾听客户心声。u 小嘴巴；比客户说得少。u 亮眼睛；看清楚现在。u 好鼻子；找到潜在的商机。u 服务的头脑；多考虑客户的需要。u 富有创造力；开拓新途径，满足客户的需要。u 不食言；完成任务。u 热爱工作；做一行，爱一行。u 点子多；遇到问题多思考。u 亲和力强；可亲可信。一、 准备工作1. 检查自己的仪容仪表是否合适。（任保时候都要保持自己的好形象，请记住你不仅代表自己，更代表公司；同时，你没第二机会去给客户第一印象）2. 检查所有的传单都按规定签好名字且无损坏，数量足够。（建议统一用盖章的形式去留下你的名字）3. 检查是否有带齐所需物品（如：水、笔、纸、电话，建议你不带贵重物品）。4. 和组长定下自已带单、带客的目标并记录下来，及派发地点、时间。5. 确认所要派发的区域。特别要注意人身安全!二、 派单六步曲第一步：寻找准客户 边走边找寻客户 按照派发点的特点及派发的人数有规律的走动寻找客户两个人或以上，以“一”字为寻找路线。 找到之后迎上前 一个人以圆形为寻找路线，具体应该根据环境来定；（注意事项：在交通繁忙地段，安全第一）注意要点：1.不能站在一个地方等待顾客，那会让客户有机会避开你，你也不容易走近客户且有机找到更多的客户。2.记住要保持婴儿般的微笑，因为当你发现客户时，客户也许看到了你，所以你要注意你的笑容要亲切。3.遇到熟人你要打个招呼，但不要用太多的时间去闲聊，因为你在工作。第二步：自我介绍动作微笑点头（如有必要稍鞠躬） 如何说先生/小姐，您好！我是 的宣传代表，我叫 ，向你诚意推荐*举例说明：微笑，迎上去一步（注意不要给人有压迫感）说“先生/小姐，您好！我们是沙面新城的销售代表，我叫李嘉诚，现向你推荐广佛都市圈高尚文化社区-沙面新城”。第三步：介绍产品动作左手反拿着宣传单，方向正对着客户；说：我向您推荐，它客户，倾斜45度或90度;或右手拿住宣传单左上角递给客户。30秒推销语言：社区位于素有广州市中山九路之称的黄岐中轴线上，不仅地理位置优越，交通便利，配套齐全，更是环境非常优美，北面依靠连绵起伏的泌冲山脉，南面是一线珠江美景，是一块非常适合您安居乐业的风水宝地。（对照宣传单张上的内容有针对性的介绍） 沙面新城是黄歧已经建好的最大规模的以及最大绿化面积的社区，7万平方米的花园，让你天天住在公园里，同时更随着广佛都市圈的迅速发展，广州市并区的利好消息，沙面新城既是广佛都市圈的核心位置，还与广州市区实现了真正的无缝连接，它的发展前景无可估量！ 沙面新城的目前销售价格非常实惠，电梯洋房仅售3000元/平方米，楼层越高，优惠越多，在四处楼价、地价不断上涨的楼市真正做到“楼价便宜过地价”，先生/小姐，百闻不如一见，我还是亲自带你去现场看一下吧，买不买都没有关系。注意要点：1. 客户一直在走未停下来，你在做介绍时，请和客户一起向前走。2. 你介绍时要注意客户的表情和动作，当他边听边看，说明他对你介绍的卖点感兴趣了，如果他只接过你的宣传单，但未看说明你介绍未让他动心，请你用右手指着他手上的宣传单，将卖点向他介绍。3. 客户向你摆手或说不用了，你要再与他说楼盘的卖点后再次递给他，如果他不反对你可以跟他再介绍，如果他再次说不要，你可以向他致谦，并向他表示他可能失去好机会。第四步：带客 如何说先生/小姐，百闻不如一见，你听我说还不如去现场亲自看一下，买不买都没关系，我带您到现场参观一下。1. 客户回应“忙，没时间” 忙是好事，忙才有钱赚嘛，成功人士一般都是比较忙的，不过您忙是为了什么？还不是希望创造一个好的生活环境，我们(请介绍楼盘的卖点)，来跟我走吧。2. 客户回应“今天没空，改天带家人一起来” 俗话说，择日不如撞日，碰到也是缘份，而且时间 是多出来的 而是挤出来的，区区几分钟就到了，看完整个社区耽误不了您太 多的时间，看过觉得不错适合自己，再带家人来，那不浪费时间 何况我们楼盘现在推出的房型非常热销，所以更不能错过机会， 来，这边请。3. 客户回应“你那太远了” 您跟我去去看就知道了，其实那交通便利，不用太长时间的。 来，这边走。 问题与思考：4、你们那个楼盘环境很差，而且治安也不好？5、你们那里有没有折扣？6、你们楼盘广告在电视节目中能看到吗？注意要点：1.当客户提出问题时，说明他已经动心了，你要针对他提出的问题具体的回答，灵活的处理。2.如果客户有车，你要注意选择最近的行车路线，如果客户和你一起走路，那你在路上要与他拉关系（如问一下他的情况，与他交谈一下近期的新闻，赞美一下他），切忌一路上不能不说话，不要让客户问“还有多久啊”第五步：动作 如何说要求客户留电话 开门见山，请问先生贵姓，联系电话是拿出纸笔如用手机记录，可以拨打以确认 再次介绍（缓兵之计）， 先生/小姐，留下电话，我们才能周到全面为您服务对吧，电话 是多少呢？139还是138？再次要求永不放弃，先生/小姐，你一定要留下电话，买不买房没关系，我们谈这么久，交个朋友总可以吧，像您这样做成功人士是值得我们尊敬和学习的，希望先生/小姐给我一个机会。以诚动人，顽强要求，先生/小姐，没有关系的留下电话只会对您有益而无害的。这样我们才能及时准确地把房地产的最新信息和我们的销售情况传递给您。对您现在或以后买房都会有很大帮助，您总不会拒绝我们诚心的服务吧？哀兵必胜，先生/小姐，我是学校刚毕业的实习生，我们的工作需要考核的，我现在就差两个电话档案，否则我今天的工作就是零分，这会影响我今后的工作分配，请您还是留下个联系电话吧，谢谢您了。推荐打咨询电话 左手拿单，右手指着宣传单中 先生，买房是一件大事，我们售楼部有专业的置业顾问，您可以 电话号码所在的位置 打个电话去咨询一下，相信他们会给您一个非常专业的解答。我们的咨询电话是。 问题与探讨：1、 你这宣传单上有你电话，有时间我给你电话？2、 我经常收到一些莫名其妙的电话。3、 我有时间直接来看。第六步：推销自己的名字 动作 如何说 微笑点头 先生/小姐，这张单一定要留好，上面有我们的地址和电话，您买 房一定要记得带上这张单！这张单上还有我的名字，您记住我叫 （把名字包装一下），您买房一定要记得找哟。可以用相关联的提示：如：我是李嘉诚，中国首富是一样的名字，可是我没他哪么富有，但是我会以他为我的奋斗目标。第二章：成功派单的技巧1. 要有专业的仪容：女生：要穿整洁的衣服，以轻便为主，建议为衬衫西裤;要穿平跟的皮鞋、凉鞋和旅游鞋，不能穿拖鞋;上班要化淡妆。男生：要穿平净整齐的衣裤，建议为衬衫西裤;要穿平跟的皮鞋、凉鞋和旅游鞋，不能穿拖鞋;上班要不可蓄须。2. 要有专业的行为：不可以将宣传单用来扇风或用作其他用途，不可以说脏话，不可以随地吐痰，如果在50米内或眼所及处有公司的宣传单，要立即捡起。3. 要有打破自己的心理障碍当你站在街上的那刻，你是在工作，什么是你的工作？你是在为大家宣传一个好的地方，能让他有机会找到心中想到的房子，所以你是在为他们介绍，他的拒绝只是不清楚你的意图，所以你要清楚地表达自己的意思，告诉他你所介绍的地方的优点，并热情的询问他是否要现在要你陪着他一起去看看，或是告知他他可以从什么地方得到最详细的信息，或是让他留下电话，让你有机会提供更多的信息给他。4. 要熟记30秒推销语和所有的派发点，并要不断挖掘新的派发点。第三：积极的心态俗话说：积极的心态象太阳，照到哪里那里亮。消极的心态是月亮，初一、十五都不一样。每天要“把太阳当月亮，把下雨和出汗都看成是冲凉”。将手放开 有个青年，住在山顶。每次傍晚放工后，他都要走段崎岖小路才能抵达家门。有一天，工厂赶工，他必须超时工作。放工后，己到半夜。当他在那段小路走着时，突然狂风大作，乌云密布，大地一片漆黑，四处的灯又突然熄灭。此刻，他心情非常紧张，便加快步伐赶路。 在仓促间，脚下一滑，掉进了一个大洞。 他终于抓住一根树枝而没有摔到洞底， 那青年往下看，看不到洞底，四周又黑漆漆的伸手不见五指。他双手一直抓住树枝不放，担心会掉下“无底大洞”。他无数次地高喊“救命”，希望能碰到路人把他救上来。 突然，他听到上面传来不是在喊救命： “青年人，你要我救你，你定要相信我!”那人说道。“我相信您!绝对相信?那好，放开你的双手吧。”那青年人抓紧树枝，大骂那想害他的人。他抓紧树枝拼命坚持，在他终于坚持不住掉去时，掉了下去。他心想，这下完了，还没等他叫出口，脚便落在坚实的地上。启示 在从事营销行业时，你经常会遇上一些难题，需要上级或保荐人指导。他们都经历过你身为新人的经验，对于你的处镜可以说了如指掌。他们能热心及乐意帮助你，指导你如何在生意上突破，增加业绩。但如果你对他们没有绝对的信心，将他们的谆谆劝导当作耳边风，又怎能脱离你面对的困境呢?有一位教授每天都得乘小船到对岸的大学讲学。一天早上，他又乘小船，途中他忽然兴致勃勃地指着空中问掌船的人：“船家，你对天文学认识多少?”船家很羞愧地回答说：“教授，我受教育不多，所以对天文学一无所知。”教授得意洋洋地说：“天文学你不懂?那你已经失去了25的生命了。”过了不久，教授又问船家：“那你对生物学又认识多呢?”船家更羞愧地回答“对不起，教授，我也不懂什么是生物学。”教授惊异地说“连生物学你也不懂?那你可以说己失去50的生命了。”又过不久，教授指着水中的芦苇问：“那你到底知不知道什么是植物学呢?”船家羞愧得连头也不敢抬，小声地答：“我我不知道。”教授忍不住大笑起来说：“你可以说已失去了75的生命了!”就在这时，忽然刮起了大风，大包大变，暴雨骤来。小船在风浪中撞到大石，船底破了个洞，河水马上涌了进来，眼看小船就要沉没丁。船家连忙准备跳水逃生，于是他便关心地问教授“你到底会不会游泳?”教授已经吓得面无人色，回答道：“我就是不会游泳啊!”船家很同情地说“那看来你马上就要去失去100%的生命了。”说完他就跳水逃去了。故事启示 一个人最大的价值并不在于他受过多高的教育，而是在于他没能经得起生活中的风浪的技能。在经济不景气时，我们看见不少受过高深教育的会计师、工程师等因失去了工作而不知所措，前途渺茫。但是我们不曾见过一名受过良好训练的营销人员，在经济不景气时手忙脚乱。只要用心学习，完美事业不但能实现理想的生活，它更可贵的是把我们训练成一个成熟、自信、有技巧、经得起风浪的人。 Do you speak English? Yes, a little. Does your friend speak English? Yes, he speaks English perfectly. whats his native language? I dont know what his native language is. How many languages do you speak? My friend reads and writes several language。 Where do you live? I live on Washington Street. Whats your address? I live at 1203 Washington Street. Im Mr. Smiths next door neighbor. You live here in the city, dont you? 第四、日常英语学习-针对高档楼盘 Hello.你好！ Good morning.早晨好！ Im Xingfu.我是幸福。 How can I call you?怎么称呼你呢？ I am.是的，我是XXX。 How do you do?你好吗？ Fine, thanks.很好，谢谢。 Good afternoon, Mr. Green.午安，格林先生。 Good evening, Mrs. Brown.晚上好，布朗夫人。 How are you this evening?今晚上您好吗？ Good night, John.晚安，约翰。 Good-bye, Bill.再见，比尔。 See you tomorrow.明天见。 Can you speak Chinese? I think you have very attractive children. Please give me your frank opinion. Do you really want to know what I think? Of course I want to know what your opinion is. Im from out of town. How long have you lived here? Ive lived here for five years. Im anxious to know what your decision is. Im confident youve made the right choice. I want to persuade you to change your mind. Will you accept my advice? What have you decided? I didnt want to say anything to influence your decision. What do yo