第九章-饭店销售渠道策略PPT课件

第九章 饭店销售渠道策略 21 04 2020 2 第一节饭店销售渠道概述 一 饭店销售渠道的概念饭店销售渠道是指饭店产品和服务从饭店向顾客移动时取得饭店产品和服务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人 它主要包括中间商 代理中间商 以及处于渠道起点和终点的饭店和顾客 21 04 2020 3 在商品经济中 饭店产品和服务必须通过交换 发生价值转移的运动 使饭店产品从一个所有者转移到另一个所有者 直至顾客手中 这称为商流 伴随着商流 饭店产品和服务从饭店到达顾客手中 便是销售渠道或分配途径 21 04 2020 4 二 饭店销售渠道的作用 一 利用中间商提高销售效率 二 利用中间商 提高经济效益 三 利用中间商可获取市场信息 21 04 2020 5 三 饭店销售渠道的功能 一 提供信息 二 促销 三 接洽 四 匹配 五 购买 六 融资 七 风险承担 21 04 2020 6 四 饭店销售渠道的类型 根据有无中间商参与交换活动 可以将饭店销售渠道归纳为两种最基本的销售渠道类型 直接销售渠道和间接销售渠道 21 04 2020 7 一 直接销售渠道直接销售渠道是指饭店将产品和服务直接供应给顾客 没有中间商介入 直接销售渠道的形式是 饭店 顾客 21 04 2020 8 1 直接销渠道的方式 1 预订销售 预订销售是指饭店通过互联网 电话 传真或接受客人亲自上门的方式 将产品和服务销售给顾客 2 自开销售网点 自开销售网点是指饭店通常将销售网点设立在用户较集中的地方或商业区 21 04 2020 9 2 直接销售渠道的优缺点 1 优点 有利于饭店 顾客双方沟通信息 可以按需定制 更好地满足目标顾客的需要 可以使饭店和顾客双方在营销上相对稳定 可以在销售过程中直接进行促销 21 04 2020 10 2 缺点饭店若凭自己的力量去广设销售网点 往往力不从心 甚至事与愿违 很难使产品在短期内广泛分销 很难迅速占领或巩固市场 中间商在销售方面比饭店的经验丰富 这些中间商最了解顾客的需求和购买习性 在商业流转中起着不可缺少的桥梁作用 而饭店自销产品 就拆除了这一桥梁 势必自己去进行市场调查 包揽了中间商所承担的人 财 物等费用 这样 加重了饭店的工作负荷 分散饭店的精力 当饭店仅以直接销售渠道销售产品其产品 致使目标顾客的需求得不到及时满足时 竞争者就可能趁势进入目标市场 夺走目标顾客 21 04 2020 11 二 间接销售渠道间接销售渠道是指饭店利用中间商将产品供应给顾客 中间商介入交换活动 1 间接销售渠道的典型形式 饭店 批发商 零售商 个人顾客 2 间接渠道的优缺点 21 04 2020 12 三 长渠道和短渠道销售渠道的长短一般是通过流通环节的多少来划分 具体包括以下4层 零级渠道 由饭店直接到顾客 一级渠道 由饭店通过零售商到顾客 二级渠道 由饭店 批发商 零售商 顾客 或者是饭店 代理商 零售商 顾客 三级渠道 由饭店 代理商 批发商 零售商 顾客 21 04 2020 13 四 宽渠道和窄渠道渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型的中间商数目的多少 饭店使用的同类中间商多 产品在市场的分销面广 称为宽渠道 饭店使用的同类中间商少 销售渠道窄 称为窄渠道 五 单渠道和多渠道当饭店全部产品都由自己直接所设的门市部销售 或全部交给批发商经销 称之为单渠道 多渠道则可能是在本地区采用直接渠道 在外地则采用间接渠道 在有些地区独家经销 在另一些地区多家分销等 21 04 2020 14 第二节饭店销售渠道中介机构 一 旅行社二 旅游批发商三 航空公司和其他交通运输公司四 行业协会和预订系统五 全球分销系统六 互联网 21 04 2020 15 第三节饭店销售渠道管理 影响销售渠道选择的因素很多 酒店在选择销售渠道时 必须对诸多方面进行系统地分析和判断 才能做出合理的选择 21 04 2020 16 一 产品因素 产品价格 产品的性质 新产品 二 市场因素 购买批量大小 顾客的分布 潜在顾客的数量 顾客的购买习惯 三 饭店本身的因素 资金能力 销售能力 可能提供的服务水平 四 经济收益 销售费用 价格分析 21 04 2020 17 二 选择销售渠道模式的原则 一 畅通高效的原则 二 覆盖适度的原则 三 稳定可控的原则 四 协调平衡的原则 五 发挥优势的原则 21 04 2020 1