广州加勒比湾策划方案.ppt

1 加勒比湾CARIBBEANGULF海洋文化居住经典 代理有限公司二OO三年十月十四日 营销策划案 2 前言 针对本阶段即将推出市场的海月轩推广需要 设定本次提案 在开始之前 我们先阐明自己的观点 3 我们的观点 我们是联系客户与发展商的桥梁 所以我们最擅长的是沟通 我们讲求的是效益 但我们在乎 三赢 4 加勒比湾前期营销回顾 5 一 加勒比湾的成功 6 喜人的销售业绩 根据初步统计 从2003年3月 10月8日总套数 269套总面积 28364m2总销售额 15971 8万元平均月销售量 34套 7 目前加勒比湾的销售情况 8 鲜明的市场形象 强大的广告攻势形成一定市场知名度 近5年的开发进程 聚集了相当人气 造就了相当成熟的社区 成功导入 加勒比海热带风情 形象定位 不惜成本的环境建设 树立了大型园林小区的形象 9 我们需要思考的方面 10 广告投放的思考 频次 分布不均匀内容 我们还有很多诉求卖点1 配套设施 小学 中学 幼儿园 2 配套服务小区巴士3 项目优势户型设计社区活动价格优惠成熟社区 11 前期广告的投放与内容已达到一定的销售推广要求 但是广告的投放与内容分布比较平板 主要是以量取效 不是以量 质平衡进行部署 12 现场形象包装 销售中心 分了两个空间 两扇门 不利与营造销售气氛 现场园林 样板房 13 现场销售管理的思考 销售流程不够系统 完善项目相关人员的专业素质培训缺乏 14 我们的市场推广策略 15 推的是什么货 我们推的是 全新望江单位海月轩 16 总量有多少 总套数 174套 总销售面积 18408 62M2 17 怎么推 18 推广策略 以全新的望江概念推出市场 封旧货 主推新货 三段式推盘 灵活操控 以新带旧 消化旧货 利用庞大的业主资源 推波助澜 19 推广阶段划分 第一阶段 2003年10月20日 11月底第二阶段 2003年11月30日 12月底第三阶段 2003年12月28日 明年初第四阶段 2004年春节前 20 海月轩分段推出策略 给海月轩分段 三段式低层 2 11层 共10层中层 12 21层 共10层高层 22 30层 共9层 21 为什么要分段 我们来看看以前 22 我们看出什么问题 曲线整体趋势表明 加勒比湾各层段整体销售趋势是由低层往高层递减 可见高层单位比较滞销 23 这样有什么后果 后果一 销售不均 很难进行策略调控 后果二 造成资金回笼慢 还有大部分的资金积压 后果三 造成后期客户选择性减少 不利于销售 24 什么原因造成的 原因之一 每次推货量划分过于简单 加勒比湾前三栋的推广过程只是典型简单的两段式 先推低层 2 15层 后推高层 16 30层 25 原因二 也许是定价有问题 定价考虑的因素不细致 前三栋最佳景观单位都是看花园及泳池景色 层差并不一定是越高越贵 层差只是简单地分段 26 原因之三 也许本区域客户群消费力较低 比较喜欢价格较低的单位 原因之四 也许客户都认为望园景是低一点的好 27 我们应该怎么办 首先我们采取三段式分段推广 28 这样有什么好处 每阶段都有高 中 低的房子 面对的客户层面较广 每阶段推出的量较少 容易造成抢购热销 每个阶段的房子分布均匀 容易进行操控 29 也许会有一点担心 每次推出的楼层不是客户的心意 不就造成客户的流失了吗 通过销售控制可以解决 假如客户希望购买的楼层不在此次推广之列 销售人员可以根据判断客户的诚意度后询问销控 进行暗推 或者让客户留下诚意金 作为预定 30 其次我们在定价方面下细功夫了 31 我们的定价原则 关于朝向差的考虑影响朝向差的因素 朝向系数 由差到好 01 06 02 03 04 05景观系数 由差到好 03 04 02 01 05 06采光系数 由差到好 02 03 04 01 05 06购买系数 由差到好 01 02 03 06 04 05 32 加勒比湾各朝向销售情况 33 从以上曲线可以看出 04 05 06单位比较畅销 分析其原因主要是 04单位与03单位相对而言 在价格差异不大的情况下 东南向比西南向更受欢迎 05单位比与其对称的02单位更有景观优势 06单位无论在朝向与景观方面都比01单位好 所以销量自然比01单位高15 总体而言 购房者在选择 比较户型时 朝向与景观是考虑的主要因素 34 关于层差的考虑 不同朝向的层差略有不同 影响层差的因素 采光系数 由低往高递增 园景系数 针对园景户型中层最高 两边递减 江景系数 针对江景户型 由低往高递增 35 加勒比湾各阶段推出量 36 第一阶段 新货独自面世 推出量 海月轩 40 推出单位 3 6层 12 13 15层 22 25层共11层 66套推出面积 7107 6764m2总销售金额 38813755元推广主题 展现加勒比湾全新江景视野 37 第二阶段 趁势加推 推出量 海月轩 20 推出单位 海月轩7 8层 14 16 17层 26层 共6层 36套 推出面积 3876 9144m2总销售金额 21420169元推广主题 首期望江单位全部售磬 限量加推36套全新望江单位 38 另外推出 影月轩剩余货 40 影月轩剩余高层 约42套 契机1 利用新货推出时的广告及客户资源 契机2 利用新货推出与旧货的较大价格差 提高旧货的价效比 39 第三阶段 新年强推 推出量 海月轩 30 推出单位 9 11层 18 20层 27 28层共8层 48套推出面积 5169 2192m2总销售金额 29342487元推广主题 新禧大礼 强势推出保留高层望江单位 40 另外推出 影月轩剩余货 60 影月轩剩余高层 约67套 契机1 此档期是大市场的小高潮 契机2 利用新货推出与旧货的较大价格差 提高旧货的价效比 契机3 节日客户社交活动频繁 容易传播促销信息 41 第四阶段 春节前的大利事 推出量 海月轩 10 推出单位 1层 21层 29 30层共4层 24套推出面积 2584 6096m2总销售金额 14956950元推广主题 宝物沉归底 拍卖加勒比湾绝版平台花园住宅及至尊江景豪宅 42 春节前后的珍藏单位促销 另外推出 盈月轩全部剩余货 约80套 契机1 此档期是大市场的清货促销期 契机2 春节客户的资金回笼 手头有钱 契机3 春节客户社交活动频繁 容易传播促销信息 建议动用加勒比湾丰富的业主资源 具体推旧货方案待签约后共同深究 43 这个档期我们怎么做 推广思路 推出量 海月轩 40 推出单位 3 6层 12 13 15层 22 25层共11层 66套推出面积 6982 58平方米总销售金额 约4千万左右 推广主题 展现加勒比湾全新江景视野 44 推广思路 没有蓄水期 直接销售 因为中海名都约在10月26日推盘 要赶其之前 开放现场 做一个景观见证层 建议设在12楼 此层不论观园景还是望江 都是感觉很好 促销手段可以 前10名买家有额外96折 第11 20名买家有额外98折 这次时间比较紧迫 主要靠现场销售人员的操控 45 实操策略 采用封闭式销控操作更好地营造销售气氛 聘请礼仪派发单张收箩街客 设立外展点 增加客源 布置销售现场气氛 增设户外POP广告 聘请学生做访问式市场调查 46 我们的准备计划 人员安排n售楼部销售经理 1名 负责现场操控及气氛营造销售主任 1名 负责销控销售人员 12名 采取一对一销售方式接待客户n样板房销售人员 3名保安人员 2名 47 n外展点礼仪小组 10名每个外展场设2名 销售现场外设2名 48 我们的培训 培训内容培训时间项目的基本数据10月15日至10月16日以销售讲习的形式进行周边配套情况项目理解户型详解项目主要卖点分析 49 模型讲解10月17日实战演练样板房详解接待流程及销售技巧百问百答及统一说词10月18日项目营销理念及品牌形像对手盘基本情况及分析市场分析及目标客户群分析项目理解深化10月19日考核 50 中地行绝对有信心把加勒比湾买好 51 我们的信心来源 中地行对中高档住宅操作了如指掌 并具备丰富的江景项目市场咨讯 中地行具备丰富且成功的大型项目短时间内交接和转型的应变实操经验 52 在保利花园 敝司与物业通销售公司的交接时间2天内 从入场到开始销售 即告完成 并在第7天后实施了震撼广州的 保利花园国宝展 活动 前往现场参观的人数超过10万人 项目成交金额过亿元 创出保利花园的绝对销售新高 53 我们将怎样解决当务之急 54 为 加勒比湾 引入规范 专业的销售管理制度 健全表格制度 客户登记表销售台帐销控登记表购房变更登记表延迟交纳款登记表 55 定时考核 培训制度 并将相关文字资料层层上报 以利监控 展销会销讲月销讲周考核月考核 56 实施程序化管理 明确分工职责 并以团队整体实施销售频次分配 使大家在同等机会下 比拼销售业绩 以保持人员必要的工作信心和责任感 建立信息上报制度 以利策略部门制定出 更到位 的市场策略 同时 上级部门监控能力大大加强 如下图 57 客户登记表 客户调查表 销售台帐 销控登记 变更登记表 延交款登记表 销售部 核对监控 核对监控 周报表日报表 中地行策划部 销售推广策略 58 在入场前期加强局面控制 并积极挖掘客户资源 做好顺利过渡 在最短时间内盘清现存资料 客户资料及相关文件 提前2天完成关于项目的所有销售培训工作用半天时间完成销售人员对现场的熟悉工作入场第二天即展开旧客户的连系工作 包括中地行客户资源 在阶段时间内 七天 提高销售人员的销售提成 促使成交率在短时间内释放出来 59 备注 以上价格管理的执行能否顺利实施 关健在于销售人员的素质配合 如销售技巧不过关 以上条文犹如白纸一张 空