陌生市场电话约访话术及拒绝处理.doc

开门话术陌生客户 自我介绍您好，请问是张先生吗？我是太平洋财务策划顾问徐小喆，请问您现在讲电 话方便吗？ 目的今天我打这个电话，主要是想跟您约个时间，谈谈我们从国外引进的家庭财务保障规划方案。也就是尽最大努力分散客户在家庭财务方面的风险。同时我也会分享一些非常有价值的观念给您参考。 影响力这样的财务保障计划，我们曾经跟很多像您这样的成功人士（专业人士）谈过，他们都觉得对他们帮助非常大。 决定权至于这样的计划对您是否有帮助，在我们的专家和您面谈过之后由您自己来决定。 约时间(二择一)所以我们会特别安排财务策划顾问拜访您，你看你是本周一比较方便，还是本周四比较方便？ 客户：那周四吧！ 顾问：那周四你是上午点方便，还是下午点方便？ 客户：那下午点吧 顾问：来你办公室吗？ 客户：是的 确认那我周四下午点准时到你办公室，我也请您记下我们顾问的电话号码果您临时有事，麻烦您事先通知我。 拒绝处理：不需要 张先生，我能理解您的意思，事实上有很多客户在一开始都和您有同样的想法，但是当他们真正了解到这个财务规划方案的时候，都会感到这样的财务保障计划对他们是很必要的，而且只需要花10-15分钟的时间来了解一下，是否对您有帮助，谈过之后则由您自己来决定，所以你看你是本周一比较方便，还是本周四比较方便？ （或）张先生，我理解您心理的想法，但是人的需要是不断改变的，我们这套服务在我做了解释之后，您就可以自己来决定是否对这个服务是有需要的，而且只需要用去10到15分钟的时间，所以你看你是本周一比较方便，还是本周四比较方便？ 没兴趣 张先生，我了解您心里的想法，事实上对于一个不了解的东西要产生兴趣，的确是蛮困难的，但是在我做了解释之后，您就可以自己来判断是否这项服务对您是有帮助的，如果您听了之后还是没有什么兴趣，那也没有关系，至少我们可以交个朋友，这对我们互相来说都没有什么太大的损失，所以你看你是本周一比较方便，还是本周四比较方便？ 没时间 张先生，这一点我当然理解，正因为我知道像您这样的客户时间安排一向紧凑，所以我才特地打个电话和您预约一个时间，我们这套服务时间大致会在1520分钟左右，那您看您是本周一上午能腾出这样的一个时间，还是本周四下午能腾出这样的一个时间？ 什么是家庭财务保障计划 张先生，那我简单的说明一下，家庭财务保障计划就是从家庭财务安全的角度出发，针对您家庭的保障、风险、投资等方面为您做下具体的检视和分析，里面的具体细节还要根据您的实际情况跟您做分析和说明，这样您才会比较清楚，所以您看您是本周一有时间，还是本周四有时间？ 请问你怎么得到我的联系方式的 张先生，我们公司主要是为一些中高端客户提供服务，公司的市场部的人会收集一些中高端客户的信息给我们，今天我也很荣幸能拿到您的联系方式，为您提供我们这套服务。您只需要花10-15分钟的时间来了解一下，是否对您有帮助，谈过之后则由您自己来决定，所以你看你是本周一比较方便，还是本周四比较方便？ 我已经买过保险了 张先生，您买过保险，这一点非常好，像您这样有概念的客户，想必一定是非常认同保障的观念。我们这样的财务保障计划，就是针对像您这样的客户，提供特别的讯息，您放心，至于计划的内容对您是否有帮助，谈过之后则由您自己来决定，所以您看您是本周一有时间，还是本周四有时间？ 先把资料寄给我 张先生，我了解您的意思，我也希望能这么做，但这份计划的内容是配合客户个别的情况来进行的，只有在我详细了解了您在家庭财务及保障方面的具体情况后，我才能做出符合您实际需要的规划，所以您看您是本周一有时间，还是本周四有时间？ 你要推销保险给我吗？ 张先生，您提的这个问题我的确应该先讲清楚，我约见您的目的，是要向您解释我们公司的一套专业服务“家庭财务保障计划”，这套计划能让您了解到，怎样让自己的财务状况更加合理，当然在您详细了解了自己的家庭财务及保障方面的情况之后，您就可以自己做出比较，再决定您是需要通过保险还是其他的方式来解决，我这里会给您一些专业的建议，是否对你有帮助，还是由您自己来决定，所以您看您是本周一有时间，还是本周四有时间？ 没有钱 张先生，我晓得您有些什么顾虑，不过请您放心，我们的这套“家庭财务保障计划”的目的，就是希望通过客观的数据分析，让您了解您的家庭财务和保障情况到底怎样，所以您看是不是先了解一下内容之后，然后再做判断是否对自己有用，所以您看您是本周一有时间，还是本周四有时间？ 你们是保险公司吗？ 张先生，您说的没错，我们是太平洋人寿保险公司，是一家国资企业保险公司，等我们见面的时候，我会提供一些公司介绍方面的资料给您看。那请问您是本周一有时间，还是本周四有时间？ 我朋友在做保险 张先生，我明白您的意思，这份家庭保障计划是从国外引进的概念，您可以在听过之后和您的朋友所提供给您的资料互相参考，至于计划的内容对您是否有帮助，谈过之后则有您自己来决定，所以您看您是本周一有时间，还是本周四有时间？ 等我有需要再联系你 张先生，我了解您心里的想法，但是您现在还不了解我们这套服务，所以我才想和您约个时间，和您淡一下我们公司这套家庭财务保障计划，但是否对您有帮助，谈过之后则由您自己来决定，所以你看你是本周一方便，还是本周四方便？ 即使约访不成功，也仍然向对方表示感谢，因为你又获得了一个宝贵的经验。转载请注明电话约访八种常见拒绝及处理话术 “我都没空”“您事业做的这么好当然没空，是这样的，我们本身是受过专业训练的，只要打扰您10至15分钟，您就可以了解整个计划的内容。”“魏总，如果您星期二忙的话，我星期三上午10点再过来拜访您。”请直接在电话中讲就可以了！“魏总/经理，虽然我不知道这个理财投资保障计划对您是否有用，但它确实相当有价值。为了向您作正确的解说。我必须当面展示一些资料并且跟您讨论一下。“如果方便的话，星期二上午10点来拜访您。”你把这些资料寄给我好了“魏总/经理，我也很想将这些资料寄给您，但是，当您看了资料有疑问时，一定想知道答案是不是？而且还想了解这个计划能给您那些价值，是否合乎您的需求。我只要15分钟，就可以向您做完解说，如果方便的话。星期二上午10点来？这些时间我都不方便“很抱歉，魏总/经理，我不知道这些时间您都不方便，请问您什么时间比较方便呢？” “没关系，魏总/经理，星期二上午您如果忙的话，我把资料搁了就走，如果您不忙的话，我们交换一张名片互相认识一下，明天上午我会准时拜访您。谢谢您。”我有朋友在做保险“太好了，魏总/经理，我相信您的朋友一定为您安排了很好的家庭保障计划。我去拜访您的目的，并不是向您重复推销您已经参与过的保障计划，只是我们公司最近特别开发了一套新的专门针对理财投资的计划，或许您以前没有听过，您的朋友也可能没有介绍给您，但我相信这个计划会带给您很多的好处。如果方便的话，星期二上午10点来拜访您。”我没有能力买保险“魏总/经理，您不需要向我买任何保险，我的职责是向客户展示我们公司最近特别开发一套新的投资理财计划，而且只需要15分钟就可以讲完这个计划。如果方便的话，星期二上午10点来拜访您。“魏总/经理，您太客气了，客户是最好的朋友，有好的东西当然要让您知道，我们只是让您参考一下，并没有马上要您投资的意思，您放心。如果方便的话，星期二上午10点来拜访您。”你只会浪费自己的时间“魏总/经理，我很愿意在您身上投资15分钟，因为我相信这一个新的投资划对您相当有价值。如果方便的话，星期二上午10点来拜访您。”我真的没兴趣“魏总/经理，您还没有机会了解这一套全新的计划，又怎么知道自己有没有兴趣呢？我为什么必须当面向您解说计划内容呢？就是想让您掌握充分的资讯，来判断这一计划是否具有参考价值！更何况只花费您15分钟的时间。如果方便的话，星期二上午10点来拜访您。？”我很忙 “我知道您很忙，所以打电话与您联系。我只利用15分钟时间向您解说计划内容，除非您有其他问题，我绝对遵守承诺，在15分钟的说明之后，立即离开。如果方便的话，我明天上午10点再过来拜访您。”.随机打call的开场白: