房地产销售客带客实施办法.doc

房地产营销客带客实施办法一、客带客的阐述 客带客即营销范畴的客户带客户上门，成交的统称。在房地产销售过程中，广告已经不再是客户认知项目的唯一渠道。人际关系圈、口碑传播已经更加可信的取代了传统自卖自夸式的广告。 “客带客”早已成为房地产营销中的惯用手法，但现有营销过程中的客带客，主要还是单纯的以成交客户为中心。在现今经济社会中，如何做到真正的资源共享，如何利用现有资源进行资源的深度剖析。 “客带客”是关系营销的一种，在关系营销中有一个理论即“蛋壳理论”。“蛋壳理论”主要讲述从点到面进行推广的过程，也就是我们常说的“扩客”。在关系营销中所说的“客带客”来进行“扩客”的话，大体方向主要就两种，“已成交客户”和“未成交客户”。二、成交客户 常规的“客带客”政策，往往是已成交老客户介绍新客户成交后，新老客户同时享有一定额度的优惠。例如，新客户每平多优惠100元，老客户获得一千到几千元不等诸如此类的奖励。在这种模式下，老客户带单成交的积极性得到了很大程度上的提高。但是根据以往的经验从成交率上来讲，众所周知一般成交率比流单率要低很多，甚至可以和“2/8黄金定律”相吻合，所以单纯的从成交客户出发“扩客”相对比较窄。三、未成交客户 那么，话又说回来。如果我们将目光稍加放于未成交客户之上。简单来说，引用一下“2/8黄金定律”。例如：我们有100批未成交客户，通过后期积极的客情维护，我们和20%的未成交的客户建立了非常良好的关系，并告知通过带客成交所获得一系列的优惠及丰厚的奖励。每个人都有自己交往的圈子，如果按每个人的辐射半径为100人。那么按照20%的比例介绍给我们，所介绍来的20%的客户再用“2/8黄金定律”进行分配，我们将得到4批成交客户。而且，随着销售人员的客情维护工作不断的加强，我们所辐射的客户群及成交，将有可能呈现倍数增长的态势。四、客带客的优势1、 客户质量得到很大的保障2、 成交率将有明显增长3、 节省人力、物力及投资成本 这是11年某市一个项目的销售人员对当年自己客户的成交途径进行分析，所做这么一个饼状图，我当时就在那个项目。虽然图所表述的比较笼统，但就我们今天所探讨的问题足够证明客带客的重要性。五、客带客的管控 其实客带客无需管控，维护工作将由销售人员来进行，管控也只不过是我们在后期对身份、信息、资源、奖励的一种审核及把控。严格的执行不谎报、不虚报、不漏报，一经发现，必以严惩。整个流程将以申请单的形式进行申报，申请单将由销售人员进行填写。 主要内容为：申报日期；成交日期；新老客户姓名、电话、房源（未成交客户介绍，将加以备注）、关系；老客户奖励金额；经办人及审核人等。六、客带客奖励细分 奖励方面，建议实行现金奖励，现金奖励是最实际的，也是最具有震撼力的。关于奖励可分为两种“成交客户”和“未成交客户”。 “成交客户”建议实行跳点奖励，目的为刺激客带客的积极性，大体分为以下几个档：1、 成交13批奖2000元2、 成交46批奖2500元3、 成交710批奖3500元 “未成交客户”建议实行无跳点奖励每成交一套奖1000元，同时为了刺激该未成交客户的购买情绪，若其个人想进行购买，将在原有优惠的基础上再享受9.8折的优惠。七、客带客之“客户满意度” 同样的客带客政策，在不同的项目上可能会出现很大的差距。因为，客带客能否成功、能否得到有效的扩客，核心因素不在政策，而在于客户的满意度，取决于销售人员的公关能力。“客带客”政策很重要，“客户满意度”更重要。 客户满意度的提高是一个综合性问题，在产品、工程、承诺、服务等要素没有出现大问题的前提下，满意度是靠销售团队去营造的。 小方法有二：1、针对一些人脉关系较广、喜好于抛头露面的客户，一定要保持联络、常常问候，尤其当他们带着朋友“路过”售楼处时，要提供加倍热情的服务，给足面子；2、很多时候，制定明晰的“客带客”政策之是一方面，逢年过节、各种重要日子，一定要祝福频频、礼物不断，比如中秋节的一份月饼、客户生日时的一份蛋糕更能加深情意，让客户知道你在时刻关注他、想着他、尊重他，（礼物无大小，主要目的是做为销售人员于其拉近关系并进行有效沟通的砝码）。 只有客户满意了，他才会去推荐你家的房子。客户的满意，其实就是给足客户面子，满足客户的虚荣心。让客户满意，就是带客的前提。从这个方面看，这对销售队伍的整体公关能力要求相对较高。 还有一点简单一提，给老客户的奖励一定要能够及